Para desenvolver times comerciais de alta performance é necessário buscar por táticas para melhorar o desempenho da equipe, de forma constante. Nas equipes de Sales Development Representative (SDRs) isso não é diferente.
Em poucas palavras, os SDRs atuam na linha de frente do processo de vendas, construindo aquele primeiro contato com os potenciais clientes e uma conexão para tornar os relacionamentos comerciais mais duradouros.
Para as empresas, ter uma equipe de SDRs de alta performance significa um pipeline de vendas mais robusto, ciclos de vendas mais curtos e um aumento no fechamento de negócios.
Então, se você também quer melhorar o desempenho da equipe de SDRs na sua empresa, veja nossas dicas neste post:
- 1. Tenha processos bem definidos;
- 2. Defina metas e objetivos desafiadores, porém alcançáveis;
- 3. Melhore a comunicação com a equipe;
- 4. Incentive o engajamento do time;
- 5. Ofereça oportunidades de desenvolvimento;
- 6. Acompanhe os dados e ajuste as estratégias quando necessário;
- 7. Invista em ferramentas e tecnologias adequadas.
1.Tenha processos bem definidos
Um dos primeiros passos para aumentar o desempenho da equipe de SDRs, e levá-los para alta performance é garantir que todos tenham clareza dos processos.
Processos bem definidos significam ter etapas claras na pesquisa inicial sobre o lead, personalização do contato inicial, e critérios claros para qualificar ou desqualificar um lead baseado na interação.
Por exemplo, um processo pode incluir etapas como: verificar o perfil do lead no LinkedIn, usar informações relevantes para personalizar o e-mail de contato, e um script de ligação que inclui perguntas específicas para avaliar temperatura do lead.
Ferramentas de Sales Engagement, por exemplo, podem ajudar a padronizar essas atividades, aumentar a eficiência, fazer melhores análises e ainda reduzir possíveis confusões com o processo.
Assista ao vídeo abaixo e confira as dicas do CEO da Exact Sales, Théo Orosco, para agilizar o processo de qualificação dos SDRS:
2. Defina metas e objetivos desafiadores, porém alcançáveis
Um gestor pode estabelecer uma meta de 50 novos leads qualificados por mês para cada SDR. Essa é uma meta desafiadora, porém alcançável, com base no desempenho anterior e na capacidade atual da equipe.
Essas metas podem incluir o número de ligações diárias, a quantidade de e-mails enviados, ou o número de leads qualificados gerados por semana.
Lembre-se que é importante que estes objetivos estejam alinhados aos objetivos gerais da empresa.
O atingimento dessas metas pode ser incentivado por recompensas, como um bônus ou um dia de folga extra, motivando os SDRs a melhorar seu desempenho. Celebrar as pequenas e grandes conquistas do time também ajuda a motivar os colaboradores e os incentiva a seguirem se desafiando, e, consequentemente, melhorando o desempenho da equipe, como um todo.
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3. Melhore a comunicação com a equipe
A comunicação interna é a chave do sucesso de qualquer equipe bem-sucedida.
Como gestor(a), seu papel é de encorajar a equipe a compartilhar ideias e soluções, criando um ambiente de trabalho colaborativo. Para isso, você pode:
- Estabelecer canais de comunicação claros;
- Realizar reuniões regulares entre todo o time;
- Promover um ambiente em que as informações são compartilhadas abertamente;
- Criar uma cultura de feedback contínuo;
- Celebrar as conquistas dos membros da equipe;
- Realizar reuniões one-on-one regulares para discutir os progressos e os desafios com cada colaborador.
Por exemplo: se um membro da equipe descobriu uma nova abordagem de e-mail que aumentou significativamente a taxa de resposta dos leads, ele pode compartilhar essa estratégia para todo o time se beneficiar da descoberta.
A comunicação regular e aberta incentiva a partilha das melhores práticas e inovações.
Além disso, vale ressaltar que o feedback contínuo é uma ferramenta poderosa de desenvolvimento profissional e pessoal. Portanto, não deixe para dar os feedbacks somente no momento da avaliação de desempenho ou no desligamento daquele talento.
4. Incentive o engajamento do time
O engajamento é uma ferramenta essencial para potencializar o desempenho da equipe de SDRs, pois é uma forma de mantar a equipe motivada e focada em seus objetivos.
Incentivos como bônus, reconhecimentos e oportunidades de crescimento podem aumentar significativamente o engajamento. Inclusive, segundo uma pesquisa da Qualtrics, funcionários engajados são 87% menos propensos a sair da organização que trabalham.
Cultivar um ambiente de trabalho positivo também é importante para que os membros da equipe se sintam valorizados, reconhecidos e apoiados.
Aqui vão algumas ideias de como você pode reconhecer os SDRs da sua equipe:
- Bônus ou incentivos financeiros pelo atingimento de metas;
- Presentes que reflitam seus interesses ou necessidades, como livros, acessórios de escritório personalizados ou vouchers de experiências;
- Utilize reuniões de equipe, newsletters internas ou plataformas de comunicação interna para agradecer publicamente aos SDRs pelo trabalho excepcional;
- Organize eventos ou atividades de team building;
- Promova os SDRs de alto desempenho a posições de maior responsabilidade;
- Feedback positivo contínuo e personalizado é uma forma poderosa de reconhecimento.
5. Ofereça oportunidades de desenvolvimento
Integrar avaliações de desempenho nesse processo ajuda a identificar as áreas de melhoria e também as oportunidades de crescimento para cada membro da equipe.
Essas avaliações devem ser abrangentes, considerando não apenas os resultados quantitativos, como as metas atingidas, mas também aqueles aspectos qualitativos, como habilidades de persuasão e trabalho em equipe.
Nesse cenário, uma ferramenta de Sales Engagement pode auxiliar com os insights detalhados sobre o desempenho quantitativo, como, por exemplo, o número de leads abordados, número de reuniões agendadas, taxa de no-show, motivos de perda, entre outros.
Em paralelo, uma plataforma de gestão de pessoas, permite a realização de avaliações de desempenho de forma simples e eficiente, além de cuidar de toda a jornada do colaborador, incluindo funcionalidades como feedbacks, planos de desenvolvimento individuais (PDIs), mural de celebrações, ouvidoria interna, entre outras.
Habilidades valiosas para SDRs
- Comunicação eficaz;
- Gerenciamento do tempo;
- Resiliência;
- Gestão da rejeição;
- Conhecimento do produto/serviço;
- Habilidades de pesquisa.
Para aprimorar essas habilidades na sua equipe de SDRs, a empresa pode investir em treinamentos específicos, realizar mentorias dos novos membros da equipe e os SDRs mais experientes e proporcionar acesso a livros e cursos.
Além disso, como gestor(a), você pode fornecer feedbacks regulares para manter os profissionais no caminho certo em relação aos seus objetivos de desenvolvimento e aos objetivos estratégicos da companhia.
6. Acompanhe os dados e ajuste as estratégias quando necessário
Para aumentar o desempenho da equipe de SDRs, é preciso acompanhar e medir o sucesso das estratégias implementadas são passos essenciais para otimizar o desempenho da equipe de SDRs.
Essa análise de indicadores chave de performance (KPIs) específicos permite identificar as áreas de sucesso quanto aquelas que precisam de melhoria. Alguns dos indicadores para SDRs são:
- Taxa de conversão;
- Número de leads qualificados gerados;
- Número de ligações feitas;
- Tempo de resposta médio;
- Taxa de contato;
- Taxa de no-show, entre outros.
Ao analisar esses dados, os gestores podem obter insights e ainda conseguem identificar correlações, como, por exemplo, entre a taxa de contato e a taxa de conversão.
Além disso, você pode revisar o histórico dos resultados da equipe antes de traçar as metas para o próximo trimestre. Nessa análise é válido entender como foi o período anterior, se houve mudanças no mercado, como os concorrentes se saíram no último trimestre, entre outras informações que podem orientar na criação de novas metas.
Ferramentas de Sales Engagement podem oferecer dashboards detalhados sobre a eficiência de diferentes abordagens de prospecção. Assim, os gestores podem ajustar as estratégias em tempo real conforme o necessário.
7. Invista em ferramentas e tecnologias adequadas
Se a sua equipe de SDRs está perdendo muito tempo com tarefas administrativas, investir em uma ferramenta de automação permite que os SDRs se concentrem em tarefas de valor agregado, como o engajamento direto com os leads.
Ferramentas de automação de marketing, Sales Engagement – como o Exact Spotter – e CRMs são exemplos de tecnologias que podem ajudar a sua equipe a gerenciar melhor os pipelines, automatizar tarefas repetitivas e, ainda, analisar o desempenho.
Se você busca aprimorar a rotina do time de SDRs, conheça o Exact Spotter.
Em paralelo, os gestores também precisam de ferramentas para monitorar o engajamento e o desempenho dos SDRs.
Com uma plataforma de gestão de pessoas, como a Feedz, os gestores podem realizar avaliações de desempenho, acompanhar os objetivos e metas, enviar feedbacks frequentes, celebrar as conquistas, entre outros processos de gestão que podem ser simplificados.
Mas lembre-se que ao escolher as ferramentas, você precisa considerar a integração com os sistemas existentes e a facilidade de uso para garantir que a ferramenta, de fato, fará a diferença na rotina dos colaboradores.
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*Este artigo foi produzido em parceria com a Feedz by TOTVS, a plataforma de gestão de pessoas mais completa do Brasil. Acesse o site e solicite uma demonstração gratuita.
