Modelo de funil de vendas: saiba organizar seu processo comercial

Modelo de funil de vendas: saiba organizar seu processo comercial
Por Equipe Exact  |   12 de Dezembro de 2019
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O funil de vendas é uma ferramenta já bastante conhecida. Trata-se de uma representação visual das etapas que um potencial cliente (lead) percorre no processo de compra: desde o contato inicial até a assinatura do contrato. Às vezes, não é conhecido, ou mesmo, esquecido pelos profissionais de vendas - embora seja fundamental para ter um processo comercial eficiente e bem gerido. Neste artigo, vamos apresentar um modelo de funil de vendas para negócios B2B e dicas para utilizar da melhor forma. 


Tempo de leitura: 7 min

Você vai ler sobre:

  • O que é funil de vendas
  • Vantagens de estruturar um funil de vendas
  • Modelo de funil de vendas B2B

 

O que é o funil de vendas

O funil de vendas retrata o processo de vendas como ele é: no início, há um grande volume de leads, mas, conforme vai avançando, o volume vai diminuindo e, no fim, apenas alguns deles se tornam clientes. É uma ferramenta para gerir as oportunidades de negócio, como explicamos no vídeo abaixo. 

Ele é uma forma simples de visualizar e compreender todas as etapas de negociação. 

O funil de vendas clássico é dividido em 4 fases e é conhecido como modelo AIDA, uma sigla que identifica as iniciais das palavras atração, interesse, decisão e ação. São etapas da jornada de compra a partir da perspectiva do cliente. De forma bem resumida, funciona da seguinte forma: 

Atração

Desperta a atenção do potencial cliente por meio do marketing.

Interesse

Mantém o lead envolvido no assunto

Decisão

O lead está pronto para a compra e está considerando as opções. 

Ação

Momento em que é fechado o negócio. 


Essa divisão simples e tradicional serve de orientação, mas pode (e deve) ser incrementado para ser mais fiel ao processo de vendas de cada empresa. Afinal, o objetivo principal dessa ferramenta é acompanhar e gerir as oportunidades de negócio etapa a etapa. Por meio dela, é possível organizar e controlar o processo comercial. A seguir, vamos entender por que vale a pena criar um funil de vendas.

Vantagens de ter um funil de vendas bem estruturado

Em geral, os negócios B2B têm processos de venda mais longos e complexos. Quando não estão bem estruturados, levam a uma série de problemas: ciclos de vendas muito longos, taxas de conversão baixas, Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto - e por aí vai. Criar um funil de vendas é o primeiro passo para visualizar como otimizar o processo e vender mais. Entre as vantagens, podemos citar:

Gestão das oportunidades

Uma das principais vantagens de criar um funil de vendas é a organização. Com as etapas bem definidas e clareza dos critérios para que um lead avance no processo de vendas, é possível ter total controle do andamento das negociações. 

Os vendedores sabem exatamente quantos leads estão em cada etapa, quais ações precisam realizar e a evolução de cada um passo a passo. Os gestores podem acompanhar as taxas de conversão em cada etapa, ter previsibilidade das vendas e tomar decisões estratégicas de acordo com os resultados. 

SLA mais eficiente

A estrutura padrão do funil de vendas B2B é a seguinte:

Lead > MQL > SAL > SQL > Cliente

Mas quando o lead pode avançar? Quando é qualificado? Quando pode ser encaminhado para os vendedores? Essas são questões que sempre geram conflitos. O SLA (Service Level Agreement) entre marketing, pré-vendas e vendas é um acordo que estabelece os critérios da passagem de leads de um time para outro.  Esses critérios são definidos a partir das etapas do funil de vendas. Com isso, o processo flui sem confusão e se torna mais eficiente. 

Se quiser saber mais sobre esse assunto, leia no post “Integre o funil de Marketing e Vendas e gere mais resultados

Otimização das taxas de conversão 

Outra vantagem de trabalhar com base em um funil de vendas é a possibilidade de observar as taxas de conversão etapa a etapa. Com isso, o gestor consegue identificar gargalos no processo de vendas, saber em qual etapa as oportunidades estão sendo perdidas e fazer melhorias pontuais. Isso é crucial para tomar decisões mais assertivas e otimizar a performance. 

Afinal, nem sempre o problema das vendas é a habilidade de negociação do vendedor. Pode ser que os critérios para o MQL precisem de ajuste ou que os SQL não estejam maduros para comprar, por exemplo. Isso tudo impacta na taxa de conversão em vendas. O funil de vendas ajuda a observar esses aspectos e agir rapidamente. 

Cálculo de esforço 

Quantas ligações um pré-vendedor ou vendedor precisa fazer em um mês para conseguir agendar num nº X de reuniões? Esse nº X de reuniões resulta em qual taxa de conversão em vendas? 

Fazendo uma engenharia reversa do funil de vendas, o gestor pode calcular o esforço necessário para alcançar um resultado desejado, considerando o histórico de produtividade dos vendedores. Assim, o planejamento, definição de metas e previsão de vendas é baseado em dados e na produtividade real do time. 

Modelo de funil de vendas B2B

O funil de vendas pode ser adaptado de acordo com o processo comercial de cada empresa. Aqui, vamos apresentar um modelo de funil de vendas B2B que está dividido em 5 etapas:

Atração

O funil de vendas começa com a atração e captação de leads. É a etapa que alimenta todo o processo de vendas. Nela, o foco é obter informações de contato e perfil dos potenciais clientes para que sejam qualificados por Pré-venda e abordados por Vendas. 

A geração de leads pode ser feita por meio de inbound ou outbound marketing (também chamados de prospecção passiva ou ativa). Em geral, a combinação dessas duas técnicas é o que garante a um volume e fluxo constante de leads para abastecer pré-vendedores e vendedores de oportunidades. 


Embora seja importante gerar leads em grande quantidade, qualidade é crucial. Então, nessa etapa já deve ser feito o primeiro filtro. Os critérios de MQL (Marketing Qualified Lead / Lead Qualificado por Marketing) devem estar de acordo com o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa. Pode ser, por exemplo, alguém com cargo de influenciador ou decisor, e solicite um contato comercial. Se obedecer esses critérios, pode seguir para a etapa de segmentação. Se não, vai para a etapa de nutrição. 

Segmentação

A segmentação de leads é a segunda etapa do funil de vendas B2B. É quando se realiza a análise rica de dados, considerando fatores técnicos e situacionais de compra. 

Ela consiste em qualificar o MQL recebido com dados ricos na Pré-venda. Ou seja, são geradas informações mais aprofundadas sobre esse lead. Feito isso, são entregues ao time de Vendas os SQLs (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Vendas). É a etapa em que o pré-vendedor agenda a reunião do potencial cliente com o vendedor.

Para saber mais sobre a Pré-venda e como ela colabora para otimizar o processo de vendas, leia nosso artigo: “O que é Pré-venda? Veja tudo sobre esse conceito

Nutrição

Essa etapa do funil de vendas pode ocorrer tanto após a atração quanto após a segmentação. Quando os leads não atendem a todos os critérios preestabelecidos, eles não são descartados, mas sim nutridos. A nutrição é importante para que o lead amadureça, ou seja: aprenda mais sobre a solução e seja mais educado para a compra. Em geral, a nutrição é feita por meio de conteúdos educativos, mas, dependendo da complexidade da venda, também pode ser feita por meio de reuniões. 

Tração

Esse é o momento da negociação propriamente dita. Se o vendedor aceita o SQL como oportunidade e dá andamento à negociação, o lead passa a ser considerado SAL (Sales Accepted Leads ou Leads Aceitos Por Vendas) e dá andamento ao processo de venda. 

Nesse momento, o vendedor está munido de todos os dados apurados nas etapas anteriores, como dores, situação e decisor de compra. São usados argumentos técnicos, métodos de persuasão e gatilhos mentais para fechar o contrato. 

O vendedor faz a proposta comercial e o follow-up, até o fechamento, quando o SAL se torna um cliente

Esse modelo de funil de vendas funciona para a maior parte dos processos de vendas B2B. Também pode-se considerar a Retenção uma etapa do funil de vendas, mesmo que seja posterior à venda. O objetivo dessa etapa é é manter a satisfação do cliente. De toda forma, organizar o processo de vendas em etapas claras é essencial para ter sucesso em vendas. 

Preparado para criar ou revisar o funil de vendas da sua empresa? Baixe nosso material para saber mais: Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas.

 
Equipe Exact



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