Qualificação de leads com Pré-vendas

qualificação de leads com pré-vendas

A qualificação de leads com Pré-vendas é uma etapa imprescindível no processo comercial, especialmente no mercado B2B, em que o funil é mais extenso, o ticket médio elevado e o acesso ao decisor é mais difícil. 

Quando você ouve o termo qualificação de leads é tentador pensar em Inbound Marketing, certo? Mas você já parou para pensar que é possível fazer a qualificação de leads com Pré-vendas? É exatamente sobre isso que vamos falar nesse artigo.

Não é novidade para ninguém que ter leads qualificados é essencial para o sucesso de qualquer time comercial. Quem não quer ter uma carteira cheia de contatos quentes, engajados e prontos para comprar, só esperando que a proposta ideal chegue até eles? Hoje você vai entender uma outra maneira de preparar esses prospects e ter um alto ROI por meio da Pré-venda.

Para ter resultados em vendas, é preciso concentrar esforços na geração de leads. Não apenas para que novos contatos cheguem, mas para que o volume de leads seja suficiente para abastecer sua equipe comercial. Nessa etapa, é preciso ficar atento: preocupar-se apenas com a quantidade de leads, principalmente em MQL (lead qualificado pelo Marketing), pode ser um grande erro.

Gerar leads é uma etapa do processo na qual são identificadas as oportunidades de negócios, mas, não necessariamente, serão negócios fechados. É aí que a qualificação de leads pela Pré-venda começa a fazer sentido.

Sem um processo de qualificação desses contatos, as chances de perder negócios são muito maiores. Afinal, por mais que seu melhor vendedor use todos os argumentos que ele puder, se o lead não estiver pronto para comprar e se aquela solução não fizer sentido para o momento vivido pela empresa dele, a venda não acontecerá.

Por isso, antes de colocar a equipe de Vendas em ação, é preciso filtrar quais são os leads quentes que poderão converter em menos tempo para otimizar o trabalho como um todo, acelerando o retorno sobre o investimento (ROI). Neste conteúdo, mostraremos como fazer isso na prática!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


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O que é qualificação de leads com Pré-vendas? 

A qualificação de leads com Pré-vendas é o ato de filtrar as oportunidades que chegam ao funil comercial, de modo que somente as chances reais de negócio sejam encaminhadas para os vendedores.

Antes de entrarmos em como a qualificação com Pré-vendas acontece, vamos definir o que exatamente significa a qualificação de leads: trata-se da segmentação dos contatos em função de sua prontidão de compra.

Ou seja, essa etapa do processo comercial consiste em entender quais leads apresentam maiores compatibilidades com a empresa que oferece a solução. Feita essa triagem, os leads mais qualificados são encaminhados para as etapas de:

  • Pré-vendas: em que ocorre boa parte dessa segmentação e o agendamento da reunião de Vendas;
  • Vendas: quando, de fato, começa a negociação com o objetivo de fechar negócio.

Podemos dizer então que a equipe de Pré-vendas desenvolve um trabalho de grande importância para a qualificação de leads e até para uma futura fidelização de clientes. É esse setor que identifica e avalia o estágio e a prontidão de compra de cada lead, fazendo a segmentação conforme critérios definidos previamente.

Outra importante função do time de Pré-vendas é a administração de uma grande carteira de possibilidades. Basear-se em dados é fundamental nessa tarefa, pois é isso que permite entregar negócios com alto potencial de fechamento.

Resumindo, a qualificação de leads com Pré-vendas consiste em:

  1. Segmentar os leads;
  2. Encaminhar os leads qualificados para o time de Vendas, repassando todas as informações relevantes sobre eles para aumentar ainda mais o poder de concretização do negócio.

Lead não qualificado = lead perdido?

De forma alguma! Os prospects que ainda não se enquadram nos critérios de qualificação ou que ainda não estão prontos para entrar em um processo de qualificação de leads com Pré-vendas podem entrar em um percurso de educação com ações do time de Marketing de Conteúdo.

Por meio dessa técnica, é possível prepará-los com conteúdos relevantes e relacionados ao seu produto, a partir de fluxos de nutrição utilizados dentro da estratégia de Inbound Marketing. Assim, as chances de maturação para uma reunião futura são muito maiores.

Falando em reunião de vendas, como anda o feedback entre os departamentos do seu negócio? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda!

 

Diferença entre qualificação de leads com Pré-vendas e qualificação de Marketing

Agora que está mais claro o que é a qualificação de leads e sua importância em um processo comercial, vamos destacar as principais diferenças de como é feita a qualificação de leads com Pré-vendas e também pelo Marketing.

A qualificação de leads com Pré-vendas ocorre quando esse time segmenta a base de leads e encaminha os contatos mais compatíveis para o próximo estágio, que é a negociação com o time de Vendas, acompanhando as demais etapas até concretizar o fechamento.

A equipe de Marketing, por sua vez, auxilia no processo de qualificação de leads produzindo conteúdos orientados conforme cada estágio da jornada de compra. O objetivo é educar essa base de leads que ainda não está quente, apresentando os benefícios que o lead poderá ter ao fechar negócio com a empresa.

Qualificação de leads em vendas complexas 

Quando tratamos de vendas complexas, os esforços na prospecção, na qualificação de leads com Pré-vendas e na etapa de negociação devem ser maiores, independentemente se esse contato for prospectado de forma ativa ou passiva. Afinal, o ciclo é mais longo e envolve muitas etapas.

Para que esse percurso seja bem-sucedido, é recomendado fazer uma abordagem consultiva desde a Pré-venda. É por isso que a captação e a análise de fatores técnicos e situacionais são práticas poderosas para reconhecer os leads que representam as melhores oportunidades e, então, saber como conduzir um diálogo personalizado com eles.

Como funciona a qualificação de leads com Pré-vendas?

Vimos que a equipe de Pré-vendas tem a importante missão de segmentar quais leads estão mais propensos a fechar negócio em menos tempo. O processo de qualificação de leads com Pré-vendas inclui também otimizar a rotina operacional da equipe de Vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Para que isso aconteça, é preciso cumprir algumas etapas, como:

  • Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
  • Entender quais são as dúvidas dos leads;
  • Descobrir em qual momento de compra eles se encontram;
  • Compreender se o produto pode solucionar a dor que eles têm;
  • Identificar quais objeções os impediriam de fechar o negócio.

Mapear essas informações é útil não só para a equipe de Vendas, como também para orientar o time de Marketing na produção de conteúdos relevantes para os leads que ainda não estiverem prontos para a compra.

 

MQL, SAL E SQL

O que essas siglas representam para você? Talvez você lide com o conceito delas todos os dias, mas se você quer aprimorar o seu processo de qualificação de leads com Pré-vendas, tenha claro quais são as diferenças entre cada uma. Vamos lá:

MQL – Lead Qualificado pelo Marketing

É aquele lead que está interagindo com os materiais divulgados pela equipe de Marketing. Suas informações de contato e análise de fit foram levantadas e, na maioria das vezes, esse lead solicitou ser contatado pela equipe comercial por meio de um formulário do site, por exemplo. 

SAL – Lead Aceito por Vendas

Esses são os leads que passaram por todos os filtros da Pré-venda e que realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. São os leads já qualificados pelo pré-vendedor e que podem ter a primeira reunião de venda marcada. O pré-vendedor acaba o seu trabalho aqui, transformando o MQL em SAL.

SQL – Lead Qualificado por Vendas

É um lead que compareceu à primeira reunião de Venda e foi qualificado com um bom feedback pelo vendedor. Um lead se torna um SQL somente depois que o vendedor fizer a primeira reunião e tiver um retorno positivo.

É importante destacar que a Pré-venda não atua com SQL. Enquanto o lead não for definido como SAL pela Pré-venda, ele ainda é considerado um MQL. Para que seja de fato SAL, o pré-vendedor precisa finalizar o seu trabalho. Antes disso, o lead é considerado MQL.

Lembre-se que estamos falando de vendas complexas, ou seja, processos comerciais de múltiplas etapas. Essa estrutura que apresentamos é importante para acelerar  e reduzir os custos do processo de venda.

A importância de ter uma equipe de Pré-vendas na qualificação de leads

Ter uma equipe de Pré-vendas focada na qualificação de leads é fundamental para que a passagem de bastão, ou melhor, o repasse de um lead qualificado para Vendas, aconteça de forma orquestrada. Por isso, a Pré-venda pode ser considerada uma das fases que exige mais atenção em um processo de vendas complexas.

Quando essa etapa não é feita da maneira correta, o CAC (custo de aquisição por cliente) acaba sendo muito maior do que o esperado, pois aumentam os esforços da equipe de Vendas com leads que dificilmente comprarão e não darão retorno. Outro impacto possível nesse cenário são ciclos de vendas mais longos do que deveriam. Tudo isso é extremamente prejudicial para os resultados da empresa.

Quando a qualificação de leads com Pré-vendas acontece de forma eficaz, o processo de fechamento acaba se tornando mais veloz, pois os leads são categorizados em estágios de termômetro. São eles:

  • Muito quente;
  • Quente;
  • Morno;
  • Frio;
  • Congelado.

Essa escala de temperatura orienta o time comercial sobre o poder de fechamento da venda, agilizando o processo e transformando o percurso em uma jornada muito mais eficiente.

Essas definições auxiliam o vendedor a entender exatamente como o lead prefere ser tratado, quais as suas preocupações e prioridades e dá condições para uma abordagem muito mais direcionada, prevendo possíveis objeções.

Por fim, o pré-vendedor representa o primeiro contato do lead com a empresa. É ele o responsável pelo encantamento e por gerar interesse pela solução oferecida.

 

5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas

Vamos agora às etapas básicas para fazer uma boa qualificação de leads com Pré-vendas.

 

1. Defina as personas e a jornada de compra

Toda empresa precisa ter persona e jornada de compra bem definidas. A persona é a representação do “cliente ideal” – aquele mais rentável. Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características, comportamento do seu público, identificando também se ele é ou não o decisor etc. Assim, será muito mais fácil entender com quem você irá negociar.

Já a jornada de compra auxilia os vendedores na hora de oferecer o produto, pois identifica em que momento o lead está. Com uma jornada estabelecida e conhecendo bem a carteira de possíveis clientes, as equipes tomarão decisões mais certeiras no processo de negociação.

 

2. Conheça seus produtos

A primeira coisa que um profissional de Pré-venda precisa dominar é o seu produto. Mas não é só isso: ele precisa compreender como o produto pode solucionar as dores do lead e saber apresentar isso a ele.

3. Mapeie o mercado

A Pré-venda precisa mapear o mercado em que o negócio está inserido. Isso significa identificar as melhores oportunidades e as necessidades dos potenciais clientes. Assim, os pré-vendedores estarão munidos de dados comerciais relevantes e poderão cruzar estas informações com o posicionamento da empresa em relação aos concorrentes.

 

4. Entenda seu potencial cliente

Antes de encaminhar o lead para a equipe de Vendas, é preciso compreender plenamente suas necessidades e estar certo de que a qualificação está de acordo com os critérios comerciais. Para saber se a qualificação de leads foi feita de forma adequada, o pré-vendedor deve se perguntar:

  • Como a empresa pode atender às demandas do lead;
  • O que justifica a compra do produto;
  • De que forma a solução é mais efetiva dentre as concorrentes;
  • Qual o orçamento do cliente;
  • Ele é o decisor ou tem acesso a quem decide.

Feito isso, o pré-vendedor deve repassar todas essas informações para o time de Vendas.

 

5. Prepare-se para a negociação

Vendedores não devem focar em prospecção e, sim, em fechar negócios. Dessa forma, quanto mais informações eles receberem da Pré-venda, maiores serão as chances de se prepararem, elaborarem os argumentos certos e manterem o foco no que realmente importa: vender.

 

Ao trabalho!

Agora que você já sabe um pouco mais sobre qualificação de leads com Pré-vendas, está na hora de colocar a mão na massa! Avalie como esses processos podem ser adaptados para a realidade do seu negócio e tire a teoria do papel.

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Equipe Exact

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