6 estratégias para geração de leads e previsibilidade de receita

6 estratégias para geração de leads e previsibilidade de receita
Por Equipe Exact  |   17 de Setembro de 2019
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Não existe estratégia comercial que sobreviva sem um bom planejamento para geração de leads. Eles são os insumos necessários para o fechamento de um negócio. E, além disso, sua produtividade está diretamente ligada à como você pratica essa ação.

Quando a geração de leads é feita de modo pouco otimizado, a tendência é que ocorra uma defasagem na área comercial. O ciclo de venda fica mais longo, a tração mais lenta e a baixa qualidade atrapalha o vendedor.

Por outro lado, uma geração de leads desenvolvida a partir de boas práticas facilita o processo inteiro. Leads de qualidade convertem mais rápido, custam menos e apresentam grandes chances de venda.

Muitas empresas enfrentam problemas que podem ser resolvidos com uma geração de leads adequada. Por isso, conheça aqui as principais estratégias para implementar no seu setor e vender mais.


Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • Quais são as principais estratégias para geração de leads
  • Como usar prospecção ativa e passiva ao mesmo tempo
  • Eventos e redes sociais para alcançar bons resultados

 

Quais são as principais estratégias para geração de leads?

1- Prospecção ativa

Para começar, vamos à mais básica de todas as estratégias de geração de leads. Seja qual for o tamanho da sua empresa, a prospecção ativa é a melhor alternativa para quem busca acelerar os resultados em Vendas.

Diferente da prospecção passiva, nela você é quem vai efetivamente atrás dos leads. Ou seja: há um protagonismo e uma tomada de decisão para preencher a base de oportunidades e fazer com que o ciclo comercial gire.

As contas precisam ser pagas, os investidores esperam seu retorno, a empresa deseja aumentar o faturamento. Por isso, é tão importante que você se responsabilize pela geração de leads e garanta que eles tenham a maior qualidade possível.

Apesar de muitos pensarem na prospecção ativa como um representante comercial que bate de porta em porta, não precisa ser assim. Na verdade, o ideal é que você use métodos bem planejados e eficientes para este processo valer a pena. 

Basicamente, existem duas técnicas de prospecção ativa bastante utilizadas hoje. São elas:

Cold mail

O cold mail é uma técnica de prospecção ativa com baixo custo. Nela, você trabalha a partir de listas de e-mails. Os pré-vendedores irão ter acesso à elas e vão encaminhar e-mails de prospecção. Tudo isso conforme a etapa do funil e o objetivo de cada campanha.

Esta estratégia funciona muito bem aliada ao cold call, já que serve como um parâmetro para saber quais leads devem ser priorizados. Afinal, de acordo com a taxa de cliques e interação no conteúdo, é possível identificar o nível de interesse em sua proposta - o que facilita o processo de qualificação.

 

Cold call

O cold call é a base de todo o processo de prospecção ativa, quando o foco está em alcançar os melhores resultados. A partir dele, você diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), acelera o processo de venda e gera leads altamente qualificados. O que significa uma melhora impactante em todos os aspectos fundamentais ao departamento comercial.

Assim como o cold mail é o contato via e-mail, o cold call é o contato através do telefone ou outra tecnologia VoIP.

Ao invés de bater de porta em porta, os representantes da sua empresa irão ligar de telefone em telefone. O diferencial é que, desse modo, é possível atender a um número muito maior de pessoas em um único dia. Ademais, são cortados todos os custos de locomoção e amostragem de field sales.

Certamente, você já esteve em contato com uma estratégia parecida. O método invasivo do telemarketing foi o início da cold call. Hoje, porém, trabalhamos a partir do que chamamos de cold call 2.0.

No cold call 2.0, o objetivo da ligação não é vender e nem apresentar o produto. Mas sim, estabelecer um contato significativo com o lead. Oferecendo uma abordagem consultiva que seja capaz de coletar informações ricas, as quais serão muito úteis ao departamento de Vendas.

Com base nas respostas que o pré-vendedor coleta, é possível segmentar os leads de acordo com o seu grau de maturidade. Garantindo um processo de nutrição adequado para os que precisam e uma abordagem rápida para os que já estão prontos.

Somente com prospecção ativa, você qualifica os leads e evita a perda de tempo com falsas oportunidades.

Por esse motivo, aconselhamos você a priorizá-la. Pois é ela que garante resultados previsíveis, constantes e aquecidos para acelerar o ROI e proporcionar crescimento à toda a empresa.

2- Participação em eventos

Sabe aquele ditado “quem não é visto, não é lembrado”? Para uma empresa, isso faz todo o sentido por conta da importância dos esforços de marketing ao trazer visibilidade para a marca.

Porém, além das ações de conteúdo e propaganda, é possível aumentar a notoriedade da empresa participando de eventos.

Quase todos os setores de atuação têm, pelo menos, um evento ao ano. Nele, boa parte do mercado se reúne para trocar experiências e compartilhar tendências.

Os eventos podem ser feiras de amostra de produtos e/ou inovação, palestras de grandes nomes e até eventos culturais pelos quais a sua persona se interessa.

Faça um levantamento dos eventos mais relevantes para a sua estratégia e marque presença. Neles, você tem contato direto com leads que já estão interessados no tema relacionado à sua solução. Isso, por si só, é um fator que os qualifica para a jornada de compra.

Considerando que você pode tomar outras medidas para chamar ainda mais a atenção do lead, as chances de sucesso são grandes.

Monte ambientes atraentes, ofereça brindes e atividades úteis e o que mais a criatividade lhe permitir. Só não esqueça de trocar cartões de visita e anotar os contatos em listas! Assim, você aborda o lead em um tempo hábil e dá sequência à ligação.

Agora, quando você tem aquele lead quentíssimo, que já quer fechar negócio no próprio evento, também esteja preparado! Deixe formulários pré-prontos e o que mais for possível para adiantar este processo.

3- Materiais ricos

Produzir conteúdo relevante também é uma ótima estratégia para geração de leads. Especialmente em ações Inbound, nas quais você precisa gerar valor para convencer o lead a compartilhar suas informações.

Dentro da jornada de compra, existem diferentes etapas: atração, segmentação e tração. Assim, os materiais ricos são ideais para fazer este “meio de campo”. Neles, você deve oferecer informação aprofundada para o lead em troca de dados, a fim de cadastrá-lo em sua base.

Eles servem para garantir que a geração de leads não será desperdiçada. Compartilhando esse tipo de conteúdo, você instrui leads frios, ganhando autoridade na venda e melhorando o processo de decisão.

Os materiais ricos podem ser usados na estratégia passiva, contando com técnicas de SEO. E também na ativa, de modo que o vendedor usa dos conteúdos produzidos para demonstrar eficiência e encaminhar aquilo que o lead gostaria de ler para tirar suas dúvidas.

Os formatos mais comuns de materiais ricos são:

  • E-books;
  • Webinars;
  • Kits de ferramentas digitais.

Aqui, temos alguns exemplos de materiais ricos produzidos pela Exact Sales e disponibilizados em nosso blog para geração de leads.

4- SEO

Já que o assunto é conteúdo, de nada adianta produzir sem que alguém consuma, certo? A verdade é que a Internet possui suas próprias regras. Os mecanismos de busca são planejados para priorizar determinado tipo de conteúdo em detrimento de outros.

Para garantir um bom posicionamento e que seu conteúdo chegue até os leads mais adequados, se usam as boas práticas de SEO.

O SEO é composto por uma série de técnicas que devem ser aplicadas na produção dos conteúdos. O objetivo é alcançar um bom rankeamento no Google e em outros motores de busca.

É um assunto complexo e que exige conhecimento especializado. Se você não tem profissionais treinados em SEO na sua empresa, há 3 opções:

  • Capacitar alguém internamente para produzir conteúdos otimizados;
  • Contratar um profissional alocado com estas competências;
  • Terceirizar a produção com uma agência de conteúdo digital.

Clicando aqui, você tem uma explicação detalhada sobre como fazer SEO, caso queira se aventurar por este caminho na geração de leads.

5- Redes sociais

Um dos maiores fenômenos da revolução digital é a adesão às redes sociais. Hoje, as redes estão presentes nas mais diversas faixas etárias, classes econômicas e quaisquer outros grupos que possamos considerar.

Até mesmo porque existem redes especializadas em diferentes públicos. Há aquelas mais voltadas para o mercado profissional, como o LinkedIn, e para o uso pessoal, como o Facebook.

Pesquise para descobrir quais delas são as mais usadas por suas personas e crie estratégias para chegar até seu lead.

Isso pode acontecer através de:

  • Campanhas de Marketing Social para divulgar conteúdo nas redes (grupos, timeline etc);
  • Abordagem direta ao lead nos moldes da prospecção ativa, geralmente via chat;
  • Uso de softwares integrados às redes sociais, que possam transferir os dados para a sua base de oportunidades.

6- Programas de indicação

Programas de indicação, ou Referral Marketing, são um tipo de ação que parte de dois princípios:

  • Se a sua solução gerou uma experiência positiva, seus clientes irão promovê-la;
  • Pessoas tendem a considerar a opinião de amigos e familiares na hora de comprar um produto.

E esse impacto não é pouco! Afinal, 77% dos consumidores é mais propenso a comprar por indicação de pessoas próximas.

Especialistas como Philip Kotler já comprovaram que o consumidor de hoje está mais apegado do que nunca à opinião de terceiros. Por isso, você deve considerar o potencial do “boca a boca” na sua estratégia comercial.

O mais óbvio é elevar a qualidade do seu serviço para impressionar o cliente. Algo que já é possível junto da geração de leads, como mencionado acima.

Porém, isso não é tudo! Você sempre pode dar um “empurrãozinho” e criar campanhas nas quais seus clientes também sejam beneficiados através de indicações, por exemplo.

Neste post, falamos sobre esse tipo de estratégia de modo mais detalhado. Aproveite e leia também!

Temos certeza de que pelo menos uma destas 6 técnicas pode ser implementada em sua empresa para melhorar os seus resultados.

Com uma boa geração de leads, você cria um ambiente mais produtivo e saudável para a sua equipe de Vendas, garantindo resultados que motivam e fazendo com que você bata as metas no final do mês.

O mais importante é contar com um processo de qualificação de leads associado, sendo capaz de extrair o melhor do volume de oportunidades geradas.

Portanto, não deixe o serviço pela metade! Baixe também este eBook e saiba como utilizar a qualificação para aumentar sua geração de leads.

 

 

Boas Vendas!

Equipe Exact



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