Como estruturar o marketing de conteúdo em vendas complexas

Como estruturar o marketing de conteúdo em vendas complexas
Por Equipe Exact  |   22 de Maio de 2018
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O conteúdo tem papel fundamental na nutrição e aceleração dos processos de compra. Aqui, mostraremos como usar marketing de conteúdo em vendas complexas nas etapas do funil. Mais do que em qualquer outro, esse tipo de venda precisa de ganho de autoridade e informação confiável. Temos sugestões eficientes para você, gerente, que deseja melhorar a geração de leads qualificados da empresa em que atua.


Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:

  • Como utilizar marketing de conteúdo em vendas complexas
  • Como o método auxilia nas etapas do funil de vendas
  • Relação entre o funil de Marketing e o funil de Vendas

Guiar o lead ao longo da jornada de compra não é uma tarefa simples. É primordial estruturar o funil de vendas e criar segmentações para cada fase. Tais como dividir os processos de Marketing, Pré-vendas e Vendas.

Todavia, o elo entre todas as etapas do processo comercial e o forte aliado para somar forças à tração de leads é a informação. Ou, ainda, o chamado marketing de conteúdo em vendas complexas.

Esse método serve de base para qualquer venda, mas se comporta de forma diferente conforme a situação. Para entender isto, basta comparar a decisão de comprar uma blusa e de comprar um carro. Quanto maior o nível de complexidade, mais informações serão necessárias para convencer o lead a optar pela solução.

Dificilmente o lead comprará um carro por impulso. Na era da internet, ele busca e compara informações acerca dos diferentes modelos de automóveis via sites de busca. Assim, descobrirá se o veículo é ideal para transportar a família, se exige manutenção constante, qual o custo x benefício, etc.

É aí que o conteúdo e a informação entram no jogo. Quem estiver na melhor posição frente aos mecanismos de busca, sem dúvidas, sai na frente. Hoje, 67% de toda a jornada do consumidor B2B é feita digitalmente. Pesquisas recentes mostram que 9 a cada 10 compradores acreditam que o conteúdo impacta nas decisões.

Mas, os benefícios do marketing de conteúdo em vendas complexas não se limitam apenas à prospecção passiva. Vendedores e pré-vendedores técnicos também compartilham informação. Eles podem utilizá-la tanto para fortalecer o pitch, quanto para encaminhar materiais ricos durante a negociação. Assim, possibilita que o lead conheça todas as informações necessárias para tomada de decisão e amadureça essa ideia rapidamente.

Já pensou em associar prospecção ativa e marketing de conteúdo em vendas complexas? Dessa forma, é possível alcançar o melhor de ambas as estratégias. O pré-vendedor atua sobre o engajamento do lead e indica-lhe um material adequado para o momento de compra. Isso torna as chances de consumo maiores, pois gera rapport e ajuda o pré-vendedor a trabalhar os gatilhos mentais. A relação direta cria compromisso e interesse. Garantindo que o e-book produzido não termine como mais um entre as dezenas de e-mails não lidos.

Conheça, a seguir, as estratégias de marketing de conteúdo em vendas complexas para cada etapa do funil. Ao longo dos próximos tópicos, você pode acompanhar e aprender a colocá-las na prática com dicas quentíssimas.

Como usar marketing de conteúdo em vendas complexas nas etapas do funil de vendas?

Para aplicar marketing de conteúdo em vendas complexas, é preciso entender os direcionamentos. A real melhora na geração de leads ocorre quando fazemos a junção dos funis de Marketing e Vendas.

O funil de vendas é um modo visual e sistemático do processo de vender produtos e/ou serviços. Ele é dividido em 5 partes que representam a trajetória do lead dentro do fluxo comercial. Resumidamente, são elas:

  • Atração: geração de leads (Marketing e Pré-vendas);
  • Segmentação: qualificação profunda (Pré-vendas);
  • Tração: negociação e fechamento (Vendas);
  • Nutrição: resgate de leads descartados ao longo do funil (Marketing);
  • Retenção: manutenção do engajamento (Sucesso do Cliente).

Para uma análise profunda de cada etapa do funil, leia este material produzido por nosso CEO, Theo Orosco.

O marketing de conteúdo em vendas complexas está diretamente ligado ao processo de nutrição no funil. Este segmento é de extrema importância, pois influencia todas as outras partes do funil: da atração à retenção.

O conteúdo é usado na prospecção ativa com Pré-vendas e de forma passiva via Inbound Marketing. Na etapa de tração, ele ajuda o vendedor a ganhar confiança e autoridade durante a negociação. Já na retenção, é o conteúdo que mantém o possível cliente por dentro da solução da empresa.

O mercado continua evoluindo, e novidades no segmento da empresa em que você atua irão surgir. O lead precisa continuar se informando. Certamente, ele dará prioridade às marcas que lhe ofereçam conteúdos confiáveis, com dicas e soluções eficazes.

Do ponto de vista do Marketing de conteúdo, essas mesmas etapas podem ser classificadas de outras 3 maneiras diferentes: topo, meio e fundo. O topo engloba a etapa da atração de leads. O meio, a segmentação e a negociação. Já o fundo, refere-se ao fechamento do contrato e à retenção de clientes.

Vamos aos detalhes de cada uma delas:

Topo

O lead, provavelmente, ainda não sabe que tem um problema. Caso saiba, ainda não tem conhecimento o suficiente para enxergar todas as implicações que a dor pode trazer. É o momento perfeito para ganhar a confiança dele e utilizar do gatilho mental de autoridade.

Nessa etapa, o pré-vendedor precisa instruir o lead com auxílio do marketing de conteúdo em vendas complexas. Ensiná-lo os motivos de determinado problema diagnosticado representar um risco, mas que ele possui solução. Ainda não é hora de falar sobre seu produto e/ou serviço, nem sobre a empresa. Foque em informação!

Meio

O lead reconhece que tem um problema e passa a buscar formas de resolvê-lo. É o passo que antecede a compra. É preciso convencê-lo de que a solução oferecida pela empresa é a que melhor responde às suas dores.

Aqui, o marketing de conteúdo em vendas complexas também tem valor. Uma vez que apresenta material técnico e aprofundado. É o momento para investir em landing pages e outros recursos que recolhem informações do lead. É uma ótima forma de avaliar o interesse e necessidade dele. Isso porque é preciso dispor de algo em troca do material. E-books podem ser bons aliados!

Fundo

O lead decide qual solução será contratada. Após conhecer o problema e estudar formas de resolvê-lo, ele sente-se capaz de escolher a alternativa certa. Se as etapas anteriores do funil forem aplicadas com maestria, certamente, a opção será a solução que você representa. Isso acontece pelos seguintes motivos:

  1. Confiança no trabalho da empresa;
  2. Conhecimento para prestação de assistência;
  3. Valoriza do tempo investido no relacionamento comercial.

O marketing de conteúdo em vendas complexas no fundo do funil deve atuar com a apresentação dos benefícios de sua solução. Fale da empresa, promova as qualidades e relacione seu valor com uma possível solução para as dores do prospect.

Compreender a relação entre as etapas de seu funil de marketing, pré-vendas e vendas é essencial. Isto o torna mais previsível, escalável e eficaz ao guiar o lead nas diversas etapas da jornada.

Quais as aplicações do marketing de conteúdo em vendas complexas?

Conhecer a teoria é importante, mas não iremos parar por aqui. Nesta seção, vamos lhe mostrar o que o marketing de conteúdo em vendas complexas realmente pode fazer. Queremos que você conheça na prática os benefícios deste recurso para os departamentos de Marketing e Vendas.

 

#1 Educar o mercado

Uma das funcionalidades do marketing de conteúdo em vendas complexas é a instrução. Muitas vezes, a venda torna-se difícil porque a solução ainda não é conhecida no mercado. Quem trabalha com inovação, conhece bem o desafio!

Nesse caso, investir em conteúdo levará o produto e/ou serviço a ser conhecido e despertará necessidades. Educando o mercado, é possível lançar tendências e identificar oceanos azuis por onde atuar.

Um de nossos clientes, a Nanovetores, trabalha com inovação e desfruta, hoje, de um processo rentável. Isso porque conjuga os funis de Marketing e Vendas. Fazendo uso da Pré-vendas, ela consegue identificar em quais áreas investir. O uso do método Exact para segmentação e qualificação de leads levou-a a um crescimento de 7x no faturamento mensal.

#2 Ganhar autoridade

Na era da informação, ser fonte de boas referências é um diferencial a ser considerado. Por isso, 93% dos profissionais utilizam marketing de conteúdo em vendas complexas.

Quando o mercado reconhece a empresa como produtora de conteúdo de qualidade, ela atrai leads. Pessoas se sentirão motivadas a divulgar esse material e a imagem do negócio também. Com o passar do tempo, isto agrega autoridade à marca. Tornando-a a primeira alternativa na mente daqueles que buscam por uma solução na área.

#3 Criar um relacionamento comercial

Cada vez mais os consumidores desejam atendimento personalizado. Investir em Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas é uma combinação poderosa. Somando a interatividade nas redes ao contato com o pré-vendedor, cria-se uma relação. Isso pesa bastante na decisão de compra!

#4 Oferecer segurança

Associar Pré-vendas e marketing de conteúdo em vendas complexas possibilita boas técnicas. Veja bem: o lead confia na empresa e reconhece como autoridade. Ele tem acesso aos dados expostos no conteúdo. Por fim, conta com o auxílio de um processo comercial consultivo, capaz de tirar-lhe qualquer dúvida.

Percebe como esta é uma metodologia consistente e confiável? É assim que o lead precisa sentir-se para avançar na negociação.

#5 Gerar inteligência comercial

Além dos benefícios, é possível coletar dados para os departamentos de Marketing e Vendas. São informações que devem ser obtidas:

  • Número de cliques x tempo de permanência em cada página;
  • Porcentagem de downloads de material disponibilizado;
  • Temáticas que performam melhor entre as personas;
  • Dados de agendamento de reuniões;
  • Taxa de conversão em vendas.

Durante a jornada de compra, você pode monitorar o comportamento do lead e utilizá-lo como base para previsões e ações futuras. Isso facilita os contatos, tornando-os mais produtivos.

Essas são as dicas para você agregar marketing de conteúdo em vendas complexas ao próprio planejamento. Cerca de 74% das empresas dizem que os conteúdos aumentam a quantidade de leads. E os resultados serão mais rápidos e melhores com uma metodologia de segmentação e qualificação de leads. Recomendamos o uso de Pré-vendas, juntamente do marketing de conteúdo em vendas complexas. Assim, os esforços estarão focados nas melhores oportunidades.

Nosso software de LRM, o Exact Spotter, gera inteligência enquanto auxilia Vendas e Pré-vendas. Com relatórios personalizáveis, fica mais fácil criar um fluxo de nutrição assertivo e eficiente. O programa gera gráficos intuitivos, que podem ser enviados para agilizar o processo de análise de dados. Quem tem informação, tem tudo! Veja uma breve simulação de funcionamento:

Agora, presenteamos você com um e-book desenvolvido em parceria com a Análise Econômica. Unimos forças e montamos este material sobre Marketing e Vendas nas PMEs: Melhores práticas para aumentar a produtividade dos times. Baixe e confira!

Marketing de conteúdo para vendas complexas

Equipe Exact



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