Descubra o perfil de cliente ideal para vender mais e melhor

Descubra o perfil de cliente ideal para vender mais e melhor
Por Equipe Exact  |   23 de Janeiro de 2020
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Você já se perguntou qual é o seu Perfil de Cliente Ideal – também conhecido pela sigla ICP, do inglês, Ideal Customer Profile? Esse é um questionamento muito importante no processo de gestão. Afinal, o seu produto e/ou serviço não serve para todo mundo. E, dentre as pessoas fazem uso da sua solução, existem aquelas que se beneficiam mais - assim como outras, menos.

Dessa forma, podemos dizer que quem tem uma experiência positiva com seus métodos de abordagem é o seu cliente ideal. Por isso, descobrir exatamente quem faz parte do seu ICP é a chave para fazer investimentos de modo certeiro. 

Os seus esforços e recursos são completamente focados em quem converte mais. Assim, otimizando o processo comercial e garantindo um aumento na qualidade e no volume de vendas.

Neste post, vamos falar sobre como descobrir o perfil de cliente ideal. Apresentando estratégias e informações de valor para que você tenha sucesso nessa empreitada.


Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • Como definir o seu perfil de cliente ideal
  • De que forma reconhecer o cliente ideal
  • Vantagens em uma estratégia com ICP

 

O que é Perfil de Cliente Ideal (ICP)?

O Perfil de Cliente Ideal, também chamado de PCI, é uma delimitação das características que são comuns em suas negociações de sucesso. Em outras palavras, é o resumo do cliente perfeito para o produto e/ou serviço que sua empresa oferece. 

No mercado B2B, pode ser aquela empresa que faz um bom uso da solução, se identifica com os valores do seu negócio e consegue bons resultados através do seu trabalho.

Por estar satisfeita com o processo comercial e o item adquirido, ela se torna promotora da marca. Ou seja, uma forte aliada para que a sua empresa se posicione no mercado e, com isso, aumente a relevância da marca.

As organizações que se enquadram no perfil de cliente ideal costumam ser cases de sucesso, prestando depoimentos que auxiliam nas suas vendas futuras. Afinal, elas reforçam a sua autoridade no mercado e despertam o gatilho mental da prova social, que acelera o processo de fechamento da compra.

De nada adianta fazer uma estratégia genérica, como se todos fossem potenciais clientes - eles não são! E mesmo entre os que têm afinidade com a sua solução, existem diferentes graus de fit para negócios: desde o menos provável até o ICP.

Ao identificar o cliente ideal, você consegue direcionar as suas estratégias comerciais para atender especificamente aquele perfil. Aumentando, assim, as suas chances de sucesso e taxas de conversão em todas as etapas do funil.

Como identificar o perfil de cliente ideal?

Identificar o perfil de cliente ideal é uma tarefa que demanda o estudo detalhado da sua base de clientes. Quando isso não é feito de modo assertivo, são grandes as possibilidades de que você desperdice recursos. Seja por uma estratégia que não tem adesão do público alvo, seja por vendas de baixa qualidade.

Isso acaba por elevar a taxa de churn, fazendo com que a negociação não valha a pena.

Para essa atividade, você precisa fazer um levantamento das suas vendas. Principalmente, daquelas que são consideradas as de maior sucesso. Ou seja: observe os clientes claramente satisfeitos e que as negociações foram rentáveis, e mapeie características padrões deles.

Dentre os fatores que você deve analisar, temos:

Orçamento, receita e tamanho

Verifique quais são os limites de custo que seus clientes de sucesso aceitaram pagar pela sua solução. Avalie o preço mais alto e o mais baixo e calcule uma média. Observe ainda o tamanho das empresas que implementaram o seu produto e/ou serviço com sucesso.

Mercado

Pesquise a qual setor do mercado o seu cliente ideal pertence. Identifique as verticais em que ele trabalha e se pergunte se existe alguma semelhante na qual você ainda não está. Assim, será possível testar uma expansão de área de atuação com base na probabilidade daquilo que já dá certo.

Localização geográfica

Existe algum padrão de localidade nos clientes que você atende? De algum modo, a localização geográfica é um fator determinante ou simplificador em suas negociações?

Dores

Faça um mapeamento das dores comuns dos seus prospects e clientes atuais. Analise os dados e identifique se existe um padrão de desafios enfrentados pelos seus melhores clientes. Com essas informações, avalie quais são as soluções que sua empresa tem a oferecer para saná-las e cruze com métricas de sucesso, como retenção, satisfação, Lifetime Value (LTV) entre outras.

Bônus: Entrevistas com clientes

Outra forma de fazer esse estudo é através de entrevistas com os clientes. Deixe que falem sobre o que encontraram de valor em seu processo. E também, que respondam sobre quais aspectos do seu serviço gostam mais. Assim, você reconhece os pontos fortes do método já estabelecido e pode otimizá-los.

Porém, se a sua empresa estiver começando e não tiver uma base grande o suficiente para gerar essas informações, recorra à pesquisa de mercado. Nesse caso, a sua alternativa é avaliar dados públicos, listas compradas e até mesmo sondar a concorrência.

Uma vez que os dados tenham sido levantados (interna ou externamente), a sua hipótese entra em fase de validação. É importante monitorar se o ROI está baixo ou se as conversões não são expressivas. Este é o espaço para fazer testes A/B por tentativa e erro!

Quando os indicadores forem satisfatórios, é sinal de que você encontrou o seu perfil de cliente ideal. A partir disso, basta aplicá-lo no planejamento estratégico e aproveitar as vantagens de um processo direcionado para as personas certas.

Estes são alguns exemplos como identificar o seu ICP. Mas a lista, continua de acordo com o número de questões relevantes para o seu modelo de negócios.

Inclusive, é possível que alguns padrões saltem aos olhos nesta análise, revelando características em comum que você nem esperava. As considere também na hora de montar o seu perfil de cliente ideal.

Quais as vantagens de definir o perfil de cliente ideal? 

Já mostramos a você como identificar o seu perfil de cliente ideal. Agora, vamos falar sobre as vantagens dessa atividade.

A definição do ICP é o modo mais seguro de garantir a máxima probabilidade de sucesso em todas as suas estratégias. É ela que guia as ações de Marketing e Vendas desde o planejamento, até a postura adotada pelos vendedores na reunião comercial.

Através das informações do perfil de cliente ideal, é possível personalizar a abordagem, os conteúdos e os métodos de prospecção. Também serve como parâmetro para fazer a segmentação de leads, fundamental para aumentar a produtividade em Vendas.

Quando aliado a uma estratégia de qualificação de leads com Pré-vendas, o perfil de cliente ideal se mantém atualizado. Pois ao longo das entrevistas, é realizada uma pesquisa de mercado em tempo real, que aponta melhorias importantes para o seu processo.

Outra vantagem é a otimização do discurso de venda. Focando nos clientes mais rentáveis, os vendedores perdem menos tempo e se preparar melhor para as suas reuniões. Como já sabem o que esperar e possuem dados qualificados, se torna mais fácil definir o melhor tipo de abordagem para cada caso.

Resumidamente, alguns pontos impactados pelo PCI são:

  • Diminuição no CAC, devido à assertividade alcançada;
  • Maiores taxas de conversão em todas as etapas do funil;
  • Menor taxa de churn, devido às negociações de sucesso;
  • Ciclos de vendas mais ágeis e curtos, otimizando tempo;
  • Fortalecimento da marca junto ao seu nicho de mercado.

Com qualidade no atendimento, você também gera novos cases de sucesso. Assim, é possível criar depoimentos, vídeos e materiais que comprovem a eficiência do seu trabalho.  O conteúdo, desenvolvido a partir da satisfação dos seus clientes, pode impulsionar outros leads a fecharem negócio.

Com certeza, estas informações vão lhe dar um norte na construção do seu PCI. Porém, há muito mais a ser desbravado. Por mais que a teoria seja importante, é a prática que valida - ou não - as melhores opções para você. 

Por isso, a última dica é: mantenha registros constantes e detalhados de tudo o que for relativo ao seu perfil de cliente ideal.

Anote cada alteração e os seus resultados. Desse modo, é mais fácil ter controle sobre aquilo que funciona e você terá um material bem embasado para instruir futuros gestores no seu processo.

Daqui para frente, é com você! Mas antes de aplicar o que você aprendeu em sua empresa, que tal assistir a um webinar com especialistas no assunto? 

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Boas Vendas!

 
Equipe Exact



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