Fazer prospecção B2B exige estratégia. Com tickets elevados e ciclos de vendas longos, é preciso otimizar o processo comercial. Por isso, a melhor solução é investir na qualificação e conversão de leads. Confira a seguir um passo a passo para prospectar novos clientes e ter sucesso nas vendas.
Fazer prospecção B2B é muito diferente de prospectar consumidores finais. Quando se vende de empresa para empresa, encontrar os clientes que realmente se encaixam no perfil daqueles que obtém sucesso com a solução é crucial.
Por conta dos tickets mais altos e da complexidade das negociações, vender para empresas dá mais trabalho, já que requer confiança e relacionamento, e sai mais caro. E é na prospecção que tudo começa: é nessa etapa que serão geradas as oportunidades.
Como todo o resto, é importante que esse processo seja bem estruturado. Por isso, neste artigo vamos mostrar um passo a passo para prospectar novos clientes.
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O que é prospecção B2B?
A prospecção B2B é um processo essencial para que empresas tenham sucesso nas vendas. Nela, o objetivo é gerar oportunidades de negócios, ou seja: encontrar potenciais clientes com grande potencial de fechamento para que os vendedores façam a abordagem comercial.
Dependendo das características do negócio – produto/serviço, ticket médio, mercado, necessidades etc. – isso se torna mais ou menos complexo.
No vídeo a seguir, falamos mais sobre a prospecção ativa.
Para saber mais sobre a prospecção passiva e como ela pode ser usada e analisada em conjunto com a ativa, leia esse post.
De todo modo, prospectar dá trabalho. É, sem dúvidas, o momento do processo de vendas que envolve o maior número de atividades e que demanda maior esforço. Em resumo, durante a prospecção b2b é preciso:
- Gerar listas de leads, com contatos (e-mail, telefone, redes sociais) e informações iniciais como o nome, empresa, cargo e outras que sejam relevantes para o negócio;
- Conseguir contato com o lead e ter uma conversa inicial;
- Fazer a qualificação do lead, identificar se ele se encaixa no perfil desejado e se está no momento de compra;
- Agendar uma reunião com o vendedor.
Parece simples, mas em cada um desses pontos há uma série de ações e cuidados. A seguir, veremos o passo a passo com dicas para fazer prospecção B2B.
Como fazer prospecção B2B em 5 passos
Para fazer a prospecção B2B é necessário, primeiro, conhecer o ICP, ou o perfil do seu público-alvo. Esse mapeamento é necessário para identificar a abordagem que será mais eficiente com o objetivo.
Além disso, é possível mesclar diferentes metodologias, como a prospecção ativa e a passiva, ou a venda prospectiva. No entanto, é preciso que isso seja feito com embasamento, e não “na sorte”.
Para saber por onde e como começar a fazer a prospecção B2B, acompanhe o passo a passo que separamos.
1. Defina o perfil de cliente
O primeiro passo de uma estratégia de prospecção de sucesso é definir qual perfil de cliente buscar. Afinal, se você não sabe o que está procurando, fica praticamente impossível encontrar.
A ideia da prospecção não é simplesmente atirar para todos os lados esperando acertar, mas sim filtrar as oportunidades de vendas para encontrar as melhores. Isso se torna ainda mais importante quando consideramos o funil e as características de venda B2B.
Isso significa selecionar apenas os potenciais clientes que se beneficiarão do produto ou serviço que você oferece e que permanecerão na sua base por muito tempo, trazendo um bom retorno para a empresa.
Por isso, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é imprescindível. A pergunta a ser respondida é: quais as características dos seus melhores clientes? Aqueles clientes que você gostaria que sua base inteira fosse igual: engajados, compram rápido, pagam bem, indicam sua empresa para os outros.
Olhe com atenção para eles e identifique as características em comum. Considere, por exemplo, o segmento, número de funcionários, ticket médio e outros fatores que podem impactar o processo de vendas, como orçamento disponível, adesão à solução, e pessoal qualificado para utilizá-la.
Com esse perfil bem definido, você saberá exatamente quais critérios um lead deve obedecer para entrar na sua lista de prospecção. Este é o próximo passo.
2. Crie uma lista de leads para prospecção
A lista de leads para prospecção pode ser criada de forma passiva, por meio de inbound marketing, ou de forma ativa, indo atrás de informações e contatos por iniciativa própria.
Algumas empresas também compram listas de contato prontas, segmentadas por setor de atuação, por exemplo, e trabalham a partir delas.
A lista de leads deve conter, no mínimo, o nome da empresa e um contato, de preferência do decisor. Aqui, vamos dar algumas dicas de como encontrar potenciais clientes utilizando ferramentas gratuitas.
A principal delas é o Google, o maior mecanismo de busca do mundo. Alguns hacks podem ajudar a encontrar informações que não aparecem em uma busca comum. Alguns deles são:
- Procurar frases específicas: se você quiser encontrar uma frase completa, basta colocar entre aspas. Por exemplo: “contato comercial empresa X”.
- Sites relacionados: o modificador “related” é útil para descobrir empresas de um mesmo setor. Na pesquisa “related:google.com.br”, o resultado é Yahoo e Bing, por exemplo.
- Busca dentro de um site: você pode pesquisar informações dentro de um site específico. Pesquise por “contato comercial site:empresax.com.br”.
Outra ferramenta excelente para fazer listas de prospecção é o LinkedIn. Essa rede social é focada em networking e divulgação profissional, então é possível encontrar muita informação de potenciais clientes por lá.
O mecanismo de busca da rede conta com filtros de segmentação avançada, como a localidade e setor de atuação, e permite pesquisar por cargos. Além disso, ao acessar o perfil de uma empresa, é possível visualizar todos os profissionais que ali trabalham.
Se quiser saber mais sobre como criar listas com essas ferramentas, leia o post 3 Hacks para montar a sua lista de prospecção B2B mais rápido e grátis
No entanto, essa lista deve ser desenvolvida observando o perfil que você criou no passo anterior. Ou então, que esses contatos tenham passado por pelo menos uma etapa de qualificação. Caso contrário, sua equipe comercial terá uma lista com quantidade e não qualidade de oportunidades.
3. Pesquise e prepare-se para a abordagem
Depois que a lista de leads estiver pronta, é hora de se preparar para entrar em contato com os potenciais clientes.
Alguns pré-vendedores ainda pulam esse passo e vão direto mandar e-mail ou ligar, mas os resultados da prospecção serão melhores se a abordagem for consultiva – e isso só é possível com um pouco de preparo.
Por isso, é importante fazer uma pesquisa mais aprofundada. Procure por notícias, dê uma olhada no site e blog da empresa, busque perfis nas redes sociais e tente entender:
- O contexto da empresa: qual é o momento que ela está passando, se está em crescimento, contratando, lançando produtos, mudando de gerência etc.
- O mercado de atuação: quem são os principais concorrentes, qual é o posicionamento da empresa, que tipo de clientes atende, quais os diferenciais.
- Quem é o lead: qual é o cargo dele na empresa, qual o papel na decisão de compra (se é influenciador ou decisor) e outras informações que possam ajudar no rapport, como cidade natal, interesses, projetos e lugares onde estudou, por exemplo.
Essas informações vão ajudar a conquistar a atenção e a confiança do lead, para que ele escute o que você tem a dizer e entenda que seu objetivo é ajudar a solucionar um problema que ele enfrenta.
Assim, é mais provável que ele se disponha a conversar e fornecer outras informações essenciais para entender se ele é ou não qualificado. Mas, antes disso, é preciso conseguir falar com ele.
Leia Também: As melhores táticas de prospecção digital
4. Entre em contato com o lead
O quarto passo da prospecção B2B é entrar em contato com o lead. E isso não é tão fácil quanto pode parecer. Conseguir a atenção dele exige estratégia e persistência.
Não basta apenas fazer uma tentativa de contato e logo desistir – na maioria das vezes, o lead não atende ou responde de primeira.
Por isso, o ideal é investir em diferentes canais de contato e fazer várias tentativas. As principais estratégias para abordar o lead são:
Essa é uma abordagem considerada menos invasiva, pois permite que o lead responda quando for mais conveniente para ele. O e-mail geralmente é o primeiro contato com o lead e tem como objetivo chamar sua atenção e gerar interesse em uma conversa.
O desafio é despertar a curiosidade com um bom script já no título e escrever uma mensagem personalizada, com conteúdo relevante.
Para saber mais, leia nosso post com dicas para criar e-mails de prospecção.
Ligação
É uma abordagem mais agressiva, pois em geral o lead não está esperando pelo contato (embora também possa ser feita também após a permissão do lead por e-mail, por exemplo).
No entanto, costuma ter uma taxa de resposta mais alta que o e-mail. Na ligação de prospecção, o objetivo não é vender e falar sobre o produto/serviço, mas sim fazer uma abordagem consultiva e ouvir o que o lead tem a dizer.
Redes sociais
É cada vez mais comum abordar leads pelas redes sociais, especialmente no LinkedIn. É uma nova forma de despertar o interesse, se aproximar dos leads e propor uma reunião. Temos um material com dicas práticas para prospecção no Linkedin disponível para download.
Uma vez que tenha a resposta do lead e ele esteja disposto a conversar, é o momento de entender se ele realmente se encaixa no ICP e se está preparado para comprar. Ou seja: de fazer a qualificação de leads.
5. Faça a qualificação do lead
A qualificação de leads consiste em obter informações aprofundadas sobre o contexto do lead para identificar se ele realmente está pronto para comprar.
Assim, os vendedores investem tempo e esforço apenas com quem tem, de fato, potencial de fechar negócio. Alguns dados relevantes para a qualificação de leads são:
Técnicos
Características ou contextos da empresa que impedem, dificultam ou facilitam a adoção do produto ou serviço que você está oferecendo.
Fazer um diagnóstico para saber se o prospect realmente tem condições de adotar a solução nesse momento ou ainda precisa amadurecer (qualificar ou contratar pessoal, modernizar processos, integrar outras tecnologias etc)
Necessidades e dores
O que incomoda o lead, o problema que ele relata, realmente pode ser solucionado com o seu produto ou serviço? Qual é a urgência? É preciso ser claro e honesto nessa avaliação, uma vez que, se a resposta for negativa, é provável que o cliente dê churn rápido.
Situacional
Qual o contexto da negociação? É importante saber se o prospect tem poder de decisão, como funciona o processo de compra da empresa, se possui orçamento previsto para adquirir a solução e se está avaliando alternativas.
Há muitas metodologias de prospecção que podem apoiar o pré-vendedor na tarefa de qualificação. BANT, ANUM, PACT, FAINT, GPCT/BA/C&I, MEDDIC são algumas delas.
Cada uma serve para um objetivo e tipo de negócio. Uma vez qualificado, o lead pode ser enviado para o time de vendedores para iniciar a negociação.
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