Roteiro de cold calling - como conquistar o lead

Roteiro de cold calling - como conquistar o lead
Por Equipe Exact  |   23 de Maio de 2019
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Quem atua com cold calling conhece o sufoco e o esgotamento de manter o padrão de atendimento ao longo de 100 ligações (em média) por dia. Os gestores acompanham de perto essa dor do time de Vendas. E, muitas vezes, se veem desafiados a ajudá-los a desenvolver um método de trabalho mais estável e produtivo.

Nesse momento, você não pode deixar os times de Vendas e Pré-vendas sozinhos. Você precisa ter o conhecimento e as ferramentas necessárias para orientar a todos rumo aos melhores resultados.

Nesta postagem, reunimos alguns templates que você poderá repassar aos pré-vendedores para auxiliar a atividade de cold calling. Com essas dicas, você será capaz de estruturar uma metodologia eficiente para a coleta de dados ricos na Pré-venda. Logo, os vendedores poderão produzir mais.


 Tempo de leitura: 7 min.

Você lerá sobre:

  • A importância de um roteiro de cold calling para conquistar o lead;
  • Quais são as perguntas mais importantes para o roteiro de cold calling;
  • Templates de cold calling prontos para serem aplicados no departamento de Pré-vendas.

 

Uma breve introdução sobre cold calling

Pra quem está chegando agora e não sabe bem o que é cold calling, explicamos tudo detalhadamente aqui. De qualquer maneira, aqui vai um breve resumo para quem tem pressa e deseja chegar logo às nossas dicas de roteiro.

A ação de cold calling baseia-se em entrar em contato com o lead antes que ele venha até você, por meio do telefone. Ou seja, um método de prospecção ativa. Tradicionalmente, a abordagem era focada nos produtos oferecidos ou na divulgação de alguma promoção especial para os negócios fechados durante a ligação. Em outras palavras, a cold call tradicional pode ser definida da seguinte forma:

Você já deve ter feito em sua cabeça a relação entre esse tipo de abordagem e o ultrapassado método de telemarketing. Quem já recebeu 10 ligações na semana com a oferta de um produto pelo qual você não tem interesse - e já recusou - sabe bem do incômodo que estamos falando! Logo, foi preciso reinventar esse método para extrair o potencial da prospecção ativa por telefone diante do mercado atual.

A mudança está no foco da abordagem: ao invés de estar debruçada sobre produtos, a aproximação agora é focada no possível cliente. O contato pelo telefone serve para que o pré-vendedor qualifique o lead e avalie suas reais necessidades.

É o que chamamos de cold call 2.0:

Desse modo, o cold calling sobrevive às mudanças do mercado e continua sendo muito relevante nas vendas complexas. O fato é comprovado por 55% das empresas com grande crescimento que afirmam ter usado cold calling para obter um crescimento de, no mínimo, 40% nos três últimos anos.

Resta agora entender como um roteiro bem planejado auxilia o processo de qualificação de leads e prospecção ativa para replicar em seu departamento.

A importância de um roteiro de cold calling

Estruturar um roteiro unificado para o departamento de Pré-vendas é benéfico por uma série de motivos:

  • Facilidade no treinamento de novos profissionais e diminuição na curva de aprendizagem;
  • Garantia de um padrão de qualidade de atendimento ao lead;
  • Certeza de que todas as informações necessárias serão coletadas, evitando que o pré-vendedor se esqueça de algo;
  • Mais segurança para os pré-vendedores em linha, pois estão amparados por um processo devidamente estruturado.

Todos esses motivos juntos resultam em um aumento na produtividade do departamento de Pré-vendas. Consequentemente, isso gera leads mais quentes que, por sua vez, aumentam as taxas de conversão e vendas de sucesso.

Acontece que, quando o pré-vendedor é deixado livre para trabalhar a abordagem como quiser, é difícil mensurar os resultados e ter previsibilidade no departamento de Pré-vendas. Muitas vezes, isso resulta em excelentes e dinâmicos atendimentos no início do expediente. Porém, conforme o dia de trabalho avança e a dificuldade do marketing ativo se apresenta, o profissional pode acabar ficando cada vez mais desanimado. Logo, seus últimos atendimentos têm abordagens fracas, inseguras e, muitas vezes, o profissional termina esquecendo, até mesmo, de coletar dados e aplicar técnicas importantes.

Como gestor, é sua obrigação fornecer os meios para que o trabalho da equipe seja sempre eficiente e organizado. Devido a todas as vantagens que citamos aqui, elaborar um roteiro de cold calling baseado em técnicas de venda eficientes e completamente voltado para personas é a melhor solução.

Portanto, aprenda agora como montar um bom roteiro para otimizar a sales call com o trabalho de Pré-vendas.

Os primeiros passos para criar um roteiro de cold calling eficiente

1. Identifique seus setores de atuação:

Naturalmente, o primeiro ponto a ser considerado é saber quem faria bom uso da sua solução. Por mais que a ideia seja vender o máximo possível, não tem como cair na ilusão de que seu produto pode ser vendido para todo mundo.

Nunca se esqueça: é mais importante realizar vendas de qualidade e garantir o sucesso do cliente do que forçar vendas indevidas e elevar o churn. Quando o churn é alto, a empresa pode permanecer queimada no mercado e perder a confiança dos leads.

Portanto, avalie sua base atual de clientes e identifique quais são suas 2 ou 5 melhores vendas. Identifique os setores de atuação destas empresas e faça uma primeira filtragem para focar a prospecção nesses nichos.

2. Identifique alguns prospects com boas chances de sucesso:

Quando você começar a analisar sua base de leads, também perceberá características que se repetem. Questões como dores semelhantes, tamanho da empresa, modelo de negócios, entre outros, são os indicadores-chave para definir o Perfil de Cliente Ideal.

O PCI é a definição de quais características representam mais probabilidade de compra por parte dos leads. Se não puder usar os dados de sua própria base por ser iniciante, utilize dados do mercado e da concorrência.

Por isso, antes de iniciar a sales call com qualquer um, faça uma boa pesquisa e selecione em média 20 leads quentíssimos. Busque no LinkedIn, listas de eventos, fontes públicas de informação… toda fonte é válida! Após levantar estas empresas, descubra quem são os profissionais que trabalham nela e quais são ou podem conferir acesso aos decisores.

Por fim, priorize aqueles que atuam em regiões mais próximas à sua pela facilidade no atendimento.

E pronto: você terá em mãos uma lista de leads prontos para a qualificação dos pré-vendedores BDR. No departamento de Pré-vendas, quem prepara essa lista são os LDRs. Leia mais sobre esses profissionais aqui!

3. Pesquise cada um desses prospects:

Outra atividade que os pré-vendedores precisam executar antes da ligação de marketing ativo é “stalkear” cada um desses prospects. Ou seja: pesquisar sobre eles na internet e redes sociais a fim de descobrir novas informações que possam ser úteis.

Gerar rapport é fundamental e será muito mais fácil se os pré-vendedores “conhecerem” o lead previamente. Nessa pesquisa você pode encontrar informações sobre gostos pessoais, como o lead gosta de ser chamado, suas conquistas profissionais mais recentes, etc.

Na call de qualificação, diga ao pré-vendedor que use isso a seu favor. Por exemplo: imagine que nessa pesquisa ele perceba que o lead tem grande interesse por aviação. Em um momento oportuno - quando ele precise compartilhar a tela com o prospect - o plano de fundo pode ser uma imagem impactante dentro da temática de aviões. Provavelmente, isso gerará algum tipo de comentário que ajudará a quebrar o gelo e aumentar a conexão.

Esse é o básico por trás de um roteiro de sucesso. Essas informações serão cruciais para definir quais perguntas são mais pertinentes para adaptar o template à sua realidade.

Template para roteiro de cold calling

Introdução:

[Saudação conforme o horário do dia]! Eu sou [nome] da [empresa]. Tudo bem com você?

(Pausa e resposta)

Escolha uma pergunta mais descontraída para gerar rapport. Por exemplo:

• Então, [nome do lead], vejo que você participou recentemente do [grande evento do setor]. Nós também estávamos lá... O que você achou do evento?

• Uau, vi aqui que você trabalha na [empresa] há [X anos]. Como você começou aí?

• Parabéns pela sua recente promoção. Como está o novo papel?

(Aguarde a resposta do lead e responda já se posicionando em relação ao mercado)

Posicionamento:

Eu trabalho com [tipo de cliente] na [nome da empresa] com [algum dado que agregue valor à sua empresa; ex: estrutura/metas da equipe, etc.]. Meus clientes normalmente estão procurando [alcançar um objetivo que possa ser o do lead]. Você também gostaria de obter esses resultados?

(O prospect responde)

Conte-me mais sobre isso. Quais problemas você tem enfrentado dentro de sua empresa? [sempre voltado para o objetivo citado anteriormente]

(Prospect fala sobre suas dores)

Então, você está me dizendo que...

[Repita os pontos problemáticos e se ofereça para auxiliar na solução através de um profissional especializado em consultoria para a área]

[Venda o currículo do vendedor para agregar autoridade à sua figura]

Agende uma chamada para consultoria (venda consultiva)

(Prospect concorda em uma chamada de descoberta e oferece horários de reunião)

Que tal amanhã?

[Entre em acordo sobre uma data e repasse para o time de Vendas

-

Conclusão

Esse é um roteiro básico para que os leads não se percam. Naturalmente, você pode e deve aprimorá-lo conforme as necessidades e questões importantes para sua própria solução.

Agregando o uso de softwares com roteiros inteligentes, você pode até mesmo criar mecanismos para derivação de perguntas. Assim, registra exatamente quais perguntas devem ser feitas para obter as informações imprescindíveis para uma reunião de venda produtiva.

Agora que você já sabe por onde começar para montar o seu próprio roteiro de cold calling personalizado, que tal agregar mais uma ferramenta? Temos um checklist gratuito com o passo a passo para uma boa qualificação de leads! Basta clicar, baixar e aproveitar.

 

 

Boas vendas!

 

Equipe Exact



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