Fundamentos e pontos-chave do Business Development para mercado B2B

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Traduzido literalmente como desenvolvimento de negócios, o Business Development é uma prática que já consolidou no segmento de Vendas, especialmente no universo B2B. É uma metodologia focada em aprimorar processos operacionais e desenvolver uma cultura organizacional capaz de manter todo o time engajado.

Afinal, não basta que o gestor defina um bom planejamento estratégico se os colaboradores não estiverem alinhados com os objetivos e valores da instituição. Além disso, é preciso ter aparatos técnicos que permitam tirar esse planejamento do papel, como o suporte de ferramentas tecnológicas.

Como no mercado B2B o funil é mais longo, pensá-lo de forma tática é fundamental para garantir as conversões por etapa e acelerar as decisões de compra. Uma ferramenta inteligente permite estruturar esse ciclo de forma mais assertiva e, ao mesmo tempo, atua na qualificação de leads para evitar um funil poluído e desajustado.

É disso que falaremos neste post, explicando a relação entre o Business Development, a cultura da inteligência de dados e o suporte dos softwares de automação.

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O que é Business Development?

O Business Development (BD) é uma metodologia de longo prazo, ou seja, que envolve uma série de práticas que, quando bem cultivadas, levam a resultados potenciais. Em poucas palavras, podemos dizer que esse método visa agregar valor aos processos de uma instituição, o que é imprescindível para quem trabalha com Vendas B2B.

O aprimoramento das técnicas de vendas é um ponto crucial na aplicação do Business Development. Por isso, a tecnologia anda de mãos dadas com essa prática.

Um dos objetivos do BD é permitir que o gestor compreenda com clareza todas as variáveis que atuam no processo comercial. Assim, poderá traçar um planejamento estratégico mais compatível com as necessidades do negócio e com os interesses do público-alvo. A informação é a base dessa metodologia.

Quem trabalha com Vendas sempre soube o quanto estar bem informado a respeito do lead favorece a negociação e encurta o funil. Na era do Big Data, esse ponto ganhou uma relevância ainda maior, tendo em vista que  hoje existem muito mais dados disponíveis para que o vendedor possa articular a melhor abordagem. 

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Pontos-chave do Business Development

O trabalho com dados é um dos pilares do Business Development. Veja outros pontos-chave do BD que têm a inteligência comercial como grande foco.

 

Valor a longo prazo

O “valor” para uma instituição é uma grandeza que pode estar tanto atrelada ao faturamento em si, quanto aos demais anseios da empresa, como prestígio, credibilidade e autoridade no mercado. Nesse sentido, precisamos deixar claro que o Business Development não é uma metodologia sobre “como enriquecer rapidamente”.

Trata-se de estabelecer, passo a passo, um caminho que favoreça o crescimento escalável da empresa. Isso não é feito da noite para o dia. 

Requer visão estratégica, processos bem definidos e suporte tecnológico para viabilizar a operação. Comece então definindo o que é valioso para o seu negócio e, a partir daí, defina com sua equipe quais são as metas de curto, médio e longo prazo.

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Leads qualificados

Uma empresa com um planejamento estratégico bem definido, porém sem leads qualificados, muito provavelmente continuará com o crescimento estagnado. 

Essa variável é, sem dúvida, o que vai guiar os objetivos da sua instituição, tendo em vista o seu público-alvo, a definição do Ideal Customer Profile (ICP) e o que fazer para cativar essas personas.

Quando você trabalha com uma base de leads devidamente qualificada, fica muito mais fácil atingir seus clientes potenciais, já que essa filtragem prévia permite evidenciar para quais leads o seu produto é realmente útil. Por isso, priorize a qualificação aprofundada e certifique-se de que esse processo se dá de forma confiável e assertiva.

Para saber mais sobre qualificação aprofundada de leads, conheça os pilares dessa prática e veja como impulsionar as vendas trabalhando os leads certos!

 

Mercado e relacionamento

Compreender a dinâmica do seu segmento de mercado e favorecer o sucesso do cliente também são pontos importantíssimos na prática do Business Development. Procure conhecer seus concorrentes diretos para traçar estratégias que valorizem os diferenciais do seu negócio. O relacionamento com o cliente, inclusive, pode ser um deles.

Foi-se o tempo em que o vendedor se preocupava em vender apenas por vender. Hoje, garantir a satisfação do cliente no pós-venda é algo tão valioso quanto o fechamento em si. Até porque, se o seu produto ou serviço não corresponder às expectativas do consumidor, a sua marca perde credibilidade e abre espaço para a concorrência.

 

Desenvolvimento de negócios x vendas: qual a diferença?

A confusão entre desenvolvimento de negócios e vendas é muito comum porque, de fato, esses conceitos estão relacionados. Podemos dizer que a venda é o foco do trabalho em si. O Business Development, por sua vez, é o percurso estratégico para que se alcance o êxito nas negociações.

Ou seja, o BD é como um “guarda-chuva” mais amplo que abrange as operações, ferramentas e processos necessários para uma dinâmica comercial assertiva. Isso começa desde as ações do Marketing – envolvendo a geração de demanda e a qualificação dessas oportunidades – até as apresentações de vendas na intenção de convencer o lead de que ele precisa do seu produto.

Fazer isso sem uma filtragem prévia – que, como vimos, é um dos pontos-chave do BD – é praticamente impossível. Sem falar no desperdício de tempo e dinheiro que o vendedor terá ao tentar converter um lead que não potencial para o seu negócio. Nesse sentido, saber para quem você está prospectando é o primeiro passo para o sucesso em vendas.

Quanto às ferramentas, elas operacionalizam o percurso de desenvolvimento dos negócios, tendo em vista que automatizam tarefas que antes eram manuais e, assim, liberam o vendedor para que ele possa se concentrar no discurso de vendas. Quanto mais elaborado e consultivo for o roteiro, mais chances de conversão ele terá.

Para saber mais sobre ferramentas inteligentes, acesse este conteúdo e veja como elas impulsionam a fluidez do trabalho em vendas complexas!

 

Estratégias e ferramentas para impulsionar o desenvolvimento de negócios

As ferramentas de qualificação de leads representam o que há de mais inovador na prática de desenvolvimento de negócios no mercado B2B. Uma base de leads qualificada é imprescindível para o sucesso das operações, garantindo um Custo de Aquisição (CAC) menor e favorecendo um diálogo mais humanizado com alguém que, de fato, necessita do produto ou serviço que sua empresa oferece.

Além disso, como o funil de vendas B2B é mais longo, estar assessorado por ferramentas inteligentes ajudará a estruturar esse ciclo a partir de estratégias compatíveis com cada etapa da jornada de compra. 

Ao mesmo tempo em que qualificam os leads em profundidade, os softwares de aceleração de vendas geram insights valiosos a partir do levantamento das métricas e KPIs do negócio.

Em plena era da transformação digital e do Big Data, empresas que não trabalham com a inteligência de dados dificilmente prosperam. Esses dados orientam o Business Development do início ao fim, desde o planejamento das ações de Marketing até a construção de um roteiro de vendas baseado nas informações coletadas pelos pré-vendedores.

Fazem parte dessa base de dados comerciais informações como o poder de decisão daquele lead, sua prontidão de compra do produto, a disponibilidade de orçamento, as dores envolvidas e as principais objeções que estão em jogo. 

Esses fatores permitem ao time comercial trabalhar de modo eficiente e empático, oferecendo ao lead uma solução compatível com os desafios enfrentados por ele naquele momento.

É por isso que a definição de um setor de Pré-Vendas é fundamental quando se fala em Business Development, pois, como dissemos, o BD não corresponde às Vendas em si. Mas sim a todo o processo que há por trás disso, envolvendo o uso de ferramentas tecnológicas para estruturar dados e trabalhar com a inteligência comercial.

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5 habilidades de um Business Development Manager

Além das ferramentas tecnológicas que dão suporte ao Business Development, a aplicação desse método demanda algumas habilidades dos gestores, como comunicação efetiva, uma boa rede de parceiros e facilidade para gerenciar as equipes.  Veja quais são:

 

1. Excelente comunicação

Não há como fazer uma boa gestão da força de vendas se a comunicação dos gestores com a equipe for falha. O alinhamento do grupo passa por esse critério, pois somente é possível manter um time comercial engajado quando os processos estão bem definidos em cada um dos setores.

Nesse sentido, mais do que se comunicar bem, é interessante que o gestor utilize os dados para fundamentar os treinamentos, de modo que seus colaboradores possam enxergar com clareza os pontos de melhoria. Isso inclui tanto a identificação e correção de gargalos, quanto a replicação das estratégias que deram certo.

 

2. Rede de parceiros

Além do conhecimento de mercado que já mencionamos, a prática do Business Development demanda que a instituição estabeleça parcerias interessantes e trace metas associadas a esses contatos, como uma expansão de filiais, por exemplo. 

Afinal, quando se trata de desenvolver um negócio, é preciso alargar os horizontes, conhecer quem está ao seu lado e saber em quem você pode confiar – isso inclui:

3. Bom networking

O networking tem muito a ver com a rede de parceiros que citamos acima. Transitar bem entre as empresas do seu segmento, identificar seus parceiros e evidenciar os diferenciais da sua instituição em relação à concorrência é fundamental para crescer de forma sustentável e desenvolver a autoridade da sua marca. 

Outra prática importante é estar sempre presente nos eventos empresariais, palestras, workshops, enfim, todas as oportunidades do setor que fortaleçam sua rede de contatos.

 

4. Racionalidade na gestão

Essa é uma das habilidades mais potentes de um gestor no Business Development. Uma gestão baseada em improvisos, intuições e achismos dificilmente levará seu time comercial adiante nos processos. O resultado disso é um funil desajustado e uma equipe estagnada, sem motivação para as vendas.

Por outro lado, quando o gestor trabalha de forma racional e assertiva, as operações ganham fluidez e direcionamento. Mais uma vez, destacamos o papel da tecnologia nesse processo, pois somente com o auxílio de bons softwares de venda é possível fazer uma gestão guiada por números e pela confiabilidade das estatísticas.

 

5. Conhecimento tecnológico

Ao longo do conteúdo, evidenciamos o quanto o suporte tecnológico é indispensável para viabilizar o desenvolvimento do negócio. Portanto, os gestores devem estar dispostos a se atualizarem diante das novas práticas de gestão e a incorporarem as ferramentas inteligentes na empresa.

A cultura da transformação digital somente se consolida quando o gestor está engajado com a causa e cumpre seu papel de estimular os colaboradores a irem mais longe também, usufruindo dos benefícios trazidos pela tecnologia para tornar a rotina corporativa mais fluida, dinâmica e efetiva.

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Equipe Exact

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