Pipeline de vendas para startups e empresas de TI: dicas para montar funis de alto impacto

Pipeline de vendas para startups e empresas de TI: dicas para montar funis de alto impacto
Por Equipe Exact  |   16 de Outubro de 2018
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Entender o conceito de pipeline de vendas e tirar o melhor proveito dele é fundamental para ter êxito na comercialização do seu produto ou solução. É como construir uma casa. O processo deve passar por diversas etapas: o alicerce, a alvenaria, o telhado e os acabamentos. Pular qualquer uma dessas fases pode gerar gastos futuros para sanar problemas estruturais. O pipeline de vendas funciona de forma similar. Quer saber como trabalhar o pipeline de forma a fazer sua startup escalar? Então acompanhe este post.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • A importância de ter processos para sua equipe de vendas
  • Como montar um bom pipeline de vendas
  • De que forma organizar os leads e fazer o follow-up

Basicamente, o pipeline de vendas - ou funil de vendas - é uma forma de organização que ajuda a visualizar todo o ciclo de vendas e quais são as ações necessárias dentro de cada uma de suas etapas. Pode ser feito de forma escrita ou mais visual, como um diagrama, mas o que importa é a orientação que ele dará para seu time de vendas.

O funil de vendas será diferente para cada empresa, porque ele é montado de acordo com as características do produto e do cliente. O pipeline mostra cada uma das etapas da negociação e funciona como direcionamento para o lead, desde a sua prospecção até o fechamento do negócio. Mas, para ter um bom pipeline de vendas, é preciso considerar alguns itens importantes, começando pela composição da sua equipe de vendas.

Tenha um super time de vendas

Faz parte do pipeline de vendas ter uma equipe alinhada com seus objetivos e focada nas metas. É um grande desafio manter grupos com foco no crescimento e desenvolvimento pessoal e do time, ainda mais com pessoas que possuem diversos níveis de experiências. Agregar conhecimento a todos é essencial, assim como fazer com que novatos e experientes possam ter as mesmas opções e recursos na hora de vender.

Por isso, os treinamentos são cruciais para deixar a sua equipe nivelada e sempre em busca dos melhores resultados. Segundo uma pesquisa do ES Research Group, 90% dos treinamentos de venda perdem o impacto depois de 3 meses. A culpa é dos funcionários? Não, pelo contrário. As empresas acabam não adequando o conteúdo, a forma de treinar, e não ajustam isso em seu planejamento.

Outro item importante para sua equipe é ter todos os processos bem definidos, pois eles servem como um guia a ser seguido. Um mapa de vendas, basicamente, pelo qual seus vendedores devem transitar. A partir disso, eles se tornam mais eficientes pois seguem uma fórmula. Isso auxilia na análise dos resultados de forma mais objetiva, visto que o grupo segue um padrão. Aqui vai uma dica: use a seu favor o processo, veja o que cada vendedor tem de melhor em cada etapa e distribua essa experiência com o time todo.

Por último, mas não menos importante, dê feedback para a equipe. Seja positivo ou negativo, é importante saber o sucesso e as falhas dentro da sua área. Somente assim seus vendedores sabem onde e como podem melhorar, ou em qual etapa do pipeline de vendas estão obtendo melhor resultado. Essa análise deve ser bem sistemática e contínua, para que toda a equipe seja avaliada sob os mesmo padrões e receba constantemente um relatório sobre seu desempenho. Lembre-se: uma equipe motivada é mais focada no objetivo comum da empresa.

Como montar um bom pipeline de vendas

Primeiramente, você deve conhecer e deixar bem estabelecidos os processos comerciais do seu negócio. Assim, você poderá entender como melhorar seus resultados, avaliar em qual etapa seus contatos com os leads são mais eficazes e qual fase exige melhorias.

Não se esqueça de integrar a equipe de vendas nessa avaliação. Afinal, eles que vão conduzir o lead através do pipeline de vendas e, com a participação dos  vendedores, o alcance da meta fica mais fácil.

Agora vem a parte em que identificamos as etapas dentro desse processo. Existem passos a seguir para garantir que esse lead seja qualificado e a venda seja concluída. Importante focar no cliente, porque todo o fluxo é focado no objetivo de venda. Se você tem dificuldade para identificar essas etapas, é possível colher informações do cliente sobre o processo de compra.

Vejamos esse exemplo dos macro passos que ocorrem durante o processo de venda.

Pesquisa ➜ Cadastro ➜ Contato ➜ Identificação da Dor ➜ Proposta de Solução ➜ Fechamento de Venda

Esse esquema ajuda a visualizar os processos de vendas complexas para uma empresa B2B. Mas isso pode variar de acordo com os negócios. O que importa é que seu pipeline de vendas contemple todas as etapas, seus processos, e que seja focada no cliente, afinal ele é o foco e o objetivo final disso.

Uma estratégia diferente, mas que ajuda bastante, é descrever todos esses processos, desde o recebimento do lead até o fim da venda. Isso ajuda a reforçar qual a jornada que o cliente passa para comprar o produto. Seja breve, sucinto e explicativo, pense como um novo vendedor. Ao visualizar o quadro, você deve entender todos os passos e detalhamentos.

Organizando os leads recebidos

O ponto-chave disso é ter todos esses passos organizados e registrados para que qualquer pessoa da equipe possa dar continuidade. Isso pode ser feito com um software que auxilia na qualificação dos leads, como um Lead Relashionship Manager (LRM), que integra todas as informações sobre o lead e possibilita visualização desses dados para toda equipe. O LRM ajuda a melhorar a gestão dos leads, fazendo um ranking dos melhores de acordo com os dados coletados.

É inegável que os softwares aumentam a rentabilidade dos negócios fechados, porque ajudam a reconhecer quais são os leads com maior potencial. Além disso, facilitam a rotina de operação, melhorando o atendimento e o acesso às informações. Saiba mais sobre a diferença entre softwares de CRM e LRM.

Follow-Up adequado

Segundo uma pesquisa da Inside Sales, de 35% a 50% dos fechamentos vão para o vendedor que entrar em contato primeiro. Por isso o follow-up é tão importante, ele é a conexão, a conversa e o estímulo à continuidade da negociação. A partir disso, é possível retirar várias informações que são riquíssimas para conquistar a venda. Esse é o momento de dar a devida atenção e dedicação ao lead, afinal, quanto melhor for esse acompanhamento, maior será a chance de vender.

Mas, como em outras áreas, existem diversas formas de realizar esse acompanhamento. Em alguns casos, certas ferramentas são mais assertivas e outras menos. Isso também pode variar de acordo com o seu cliente. O telefone costuma ser o canal de contato principal. Há aqueles que preferem o contato registrado por email, outros são mais receptivos ao WhatsApp. O que importa é tentar o contato de diversas formas para marcar presença e manter o interesse do cliente.

A dica de ouro desse tópico é: não seja insistente, incisivo e chato! Cuidado com a frequência e a forma como você conversa, escreve e a continuidade desse contato. Ninguém gosta de pessoas ligando o dia todo. Seja sutil e gentil no follow-up.

A melhor forma de abordar o cliente é oferecendo uma solução para um possível problema dele. Faça o contato buscando entender a dor dele e oferecendo algo que vá melhorar a eficiência de sua empresa, ou que traga alguma solução. Isso faz com o cliente se interesse mais pelo produto por se tratar de um benefício para seus negócios.

Faça disso uma estratégia a ser seguida para todos os seus leads dentro do pipeline de vendas. Assim, você cria um padrão de follow-up e pode saber quais são as estratégias mais eficazes, quais conquistam mais leads e onde você pode melhorar seu roteiro de contato.

Exact Spotter: qualificando seus leads no pipeline de vendas

Como vimos anteriormente, alguns softwares podem facilitar a qualificação dos leads no pipeline de vendas, como o Exact Spotter, o único LRM nacional. Ele atua diretamente na segmentação do lead e permite a análise de fatores técnicos e situacionais que influenciam na compra.

O Exact Spotter gerencia todos esses dados em um só local e funciona de forma integrada com outras plataformas, como RD Station e Hubspot. Isso permite que todos os dados coletados pela geração de leads, automação de marketing e CRM sejam administrados num mesmo software. Veja algumas das funcionalidades do Exact Spotter:

  • Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos;
  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações.

Conheça mais sobre o Exact Spotter e tenha essa solução para o seu negócio. Turbine suas vendas e atinja suas metas com ele, agende uma demonstração e veja ele em ação!

Equipe Exact



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