Saiba usar a matriz de qualificação de leads para aumentar as vendas

Saiba usar a matriz de qualificação de leads para aumentar as vendas
Por Equipe Exact  |   19 de Maio de 2020
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A matriz de qualificação de leads é uma poderosa ferramenta capaz de aumentar a conversão de vendas na sua empresa. Essa importante aliada mostra quem tem perfil de compra relacionado ao seu produto e está realmente pronto para comprar. Mas também mostra aqueles leads que nada têm a ver com a sua empresa e nem sequer demonstram interesse nas soluções que ela tem. Quer saber como aplicá-la na sua empresa? É o que vamos ver neste conteúdo. 


Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

  • O que é uma matriz de qualificação de leads;
  • Como criar a matriz de qualificação de leads para sua empresa;
  • Entenda como o Exact Spotter pode facilitar esse processo.

 

Você tem uma lista enorme de contatos e não sabe o que fazer com eles, nem a hora e a forma de se comunicar? A matriz de qualificação de leads ajuda sua empresa a identificar quem deve ser abordado por uma campanha de Marketing, ou seja, aquele usuário que ainda precisa de nutrição. 

Você também vai perceber quem precisa da atenção imediata da equipe de Vendas e está pronto para receber uma abordagem comercial.

Além disso, essa ferramenta pode mostrar quando o lead deve ser transferido das mãos de um time para outro. Aquele momento conhecido como passagem - ou transferência de leads - do Marketing para Vendas. A matriz de qualificação de leads não é uma fórmula mágica e, sim, um guia para que as ações da empresa passem a considerar a qualidade do lead e o seu real interesse na compra. 

Dessa forma, é usada para auxiliar na conversão de vendas.

Quer entender como funciona a matriz de qualificação de leads e aprender a aplicar essa ferramenta em benefício da sua empresa? Então, vamos lá: 

Como usar a matriz de qualificação de leads para aumentar as vendas

Sua empresa busca aumentar a produtividade e a eficiência dos times de Marketing e Vendas? Então, precisa focar em ofertas para os leads dispostos a comprar.

A pergunta que vem à mente nesse caso é: 

Como identificar esses leads? 

Como saber quem devo contatar em uma lista com centenas ou até com milhares de contatos? 

A resposta é: com a matriz de qualificação de leads

Essa ferramenta separa os potenciais clientes da sua empresa em um formato bem visual, permitindo que todos enxerguem quem está pronto para receber ações diretas de vendas, com as chances mais altas de conversão e quem pode ser descartado da base.

Aprendendo a classificar os leads

Sua primeira tarefa é reconhecer clientes com ou sem aderência às soluções da sua empresa e os leads interessados ou não nas soluções. Para classificar leads, existem dois grandes conceitos. Veja!

Lead fit

Os leads deste grupo são aqueles com aderência, ou seja, que têm relação com produtos ou serviços ofertados. O lead fit é uma pessoa certa para comprar da sua empresa no momento.

Lead interessado

O lead interessado é, como o próprio nome sugere, um lead que gostaria de obter o que a sua empresa oferece. Neste grupo, os leads são melhores, porém, nada vai acontecer sem um incentivo.

Antes, vamos criar a matriz de qualificação de leads e enxergar aqueles contatos que, realmente, estão muito perto de dizer sim às ofertas da sua empresa.

Criando a matriz de qualificação na sua empresa

O grande ato chegou! Depois de entender os conceitos de lead fit e interessado, vamos ensiná-lo a executar a matriz de qualificação de leads.

Para isso, sugerimos um exercício simples e bastante útil: em um papel em branco, faça uma linha horizontal e, perpendicular a ela, uma linha vertical. Você deve fazer um desenho idêntico a este:

Sua matriz de qualificação está ganhando forma! Como você pode ver, há quatro retângulos, dois à esquerda, dois à direita.

À esquerda do retângulo de cima, escreva: com aderência. À esquerda do retângulo de baixo: sem aderência.

Agora, escreva sem interesse no retângulo de baixo, da direita. No retângulo acima deste, escreva: com interesse.


Sua matriz de qualificação de leads ficará assim:

Para qualificar os leads, em cada zona da matriz, siga critérios relevantes, tais como:

  • lead score;
  • abertura de e-mails;
  • visitas em uma página;
  • campanhas que participou.

Como agir após qualificar os leads?

A seguir, veja o que fazer, ou como abordar os leads em cada zona da matriz de qualificação de leads. Agora que você tem os dados em mãos, precisa adotar a estratégia certa para converter. Confira!

Leads sem aderência e sem interesse

Os leads desse grupo são os piores da sua base e o potencial de compra deles é muito baixo, quase zero.

Além de não ter aderência com as suas soluções, eles nem sequer demonstram interesse na compra. Se você desenvolveu um app para mulheres empresárias com 30 anos, esse lead é um jovem com 16 anos, terminando o Ensino Médio. Ou seja, tem nada a ver com o que você propõe na sua solução e, portanto, não serve pra fechar negócio. 

Seus esforços de Marketing não devem se direcionar a esse tipo de lead, até porque ele não vai demonstrar interessar pelo seu conteúdo. Por isso, o ideal é removê-lo da base.

Leads com aderência e sem interesse

Aqui a transformação já pode começar a acontecer.  Esse grupo de leads tem perfil para ser tornar um cliente, porém, ainda não tem interesse no seu produto ou serviço.

Exemplo: você produz e vende e-books sobre Inteligência Artificial. Seus leads querem ampliar os conhecimentos nesse assunto, mas possuem noções básicas e ainda não conseguem se situar nos conceitos mais avançados.

Eles podem baixar seus materiais, porque gostam de tecnologia, mas não estão preparados para aproveitar, ao máximo, o conteúdo.

A chave que precisa ser virada é a da informação. Esse lead não deve receber uma oferta direta, mas ser trabalhado pelo Marketing, na famosa nutrição de leads.

A empresa pode enviar conteúdos relevantes para melhor informar e conduzir o lead no funil, até que surja a necessidade de compra. Uma sequência de e-mails, ou de mensagens por Facebook e Whatsapp pode funcionar.

Leads sem aderência e com interesse

Esse é um lead que, curiosamente, demonstra interesse em comprar da sua empresa. O que chama atenção é que ele, a priori, não tem aderência com o seu negócio.

Para entender, imagine uma solução em tecnologia voltada para pessoas com 60 anos, mas que vem despertando o interesse de alguns jovens.

A maneira de abordar esse lead é gerar consciência, ou seja, você tem que evidenciar as características e aplicações da solução. Dessa forma, o público que você excluiu inicialmente estará consciente ao fazer a compra.

Não adianta mandar esse tipo de lead para uma página de Vendas, porque se ele descobrir que comprou sem necessidade, o sentimento será de frustração e há muitas chances de você estar vendendo para alguém que vai cancelar lá na frente.

Por outro lado, depois de receber bastante informação, se esse tipo de lead mantiver o interesse, pode ser que a sua solução estimule os jovens a presentear os avós, ou seja, uma persona ignorada na fase de planejamento.

Leads com aderência e interesse

Toda empresa gostaria de encontrar a maioria dos contatos nesta área da matriz de qualificação de leads. Eles são conhecidos como leads quentes, porque são aqueles com a maior chance de conversão.

Quando a empresa tem leads com aderência e interesse, significa que o trabalho de planejamento de Marketing foi um sucesso. Suas campanhas conseguem atrair leads que não apenas demonstram interesse, eles necessitam das suas soluções.

Além de se engajar lendo seus conteúdos, eles respondem e-mails e esperam apenas uma oportunidade para comprar.

Leads qualificados devem receber, o quanto antes, uma ação direta de Vendas. Envie esses contatos para o setor de Vendas ou para uma página com uma grande oferta. Seu desafio é eliminar qualquer possível obstáculo e aproximar esse cliente.

A ferramenta de automação que facilita e melhora os processos

Em um mundo transformado após a pandemia, as empresas não podem permanecer na zona de conforto e esperar que as vendas continuem estáveis. É chegada a hora de rever processos, e eles devem ser eficientes, exigindo menos recursos.

Uma das alternativas que a empresa pode adotar, neste momento de crise e incertezas, é o Exact Spotter, um software que processa um volume de informações sobrehumano. 

Com essa ferramenta, é possível identificar o percentual de leads que fecharam negócio e como eles responderam. Com isso, o time de Vendas saberá quais perguntas devem ser usadas para acelerar a decisão de compra.

O Exact Spotter também serve como guia: ele sugere ações, com base em dados, melhorando o desempenho das equipes. E tudo isso acontece com ferramentas de automação com diversas funcionalidades, entre elas: 

  • workflow, 
  • consulta de rotas, 
  • cadência de emails, 
  • árvore de perguntas. 

Quer entender melhor como essas funcionalidades atuam? Veja um exemplo prático, considerando a rotina de agendamento de uma reunião com o lead:

Em momentos de crise, é mais delicado abordar os leads e você tem que pedir licença para agendar a reunião. Para viabilizar o engajamento, você pode recorrer a ferramentas de automação de vendas com cadência. 

Tudo começa no registro do lead no programa. Depois disso, próprio software adequa as mensagens do pré-vendedor e faz disparos conforme a frequência definida.

Quando a reunião está pré-agendada, o ideal seria: 

  1. Enviar um e-mail de apresentação do vendedor;
  2. Na véspera do encontro, um e-mail com material educativo sobre a dor mapeada;
  3. Ligar para confirmar a reunião 2 horas antes do horário marcado.

Pronto! O processo de venda foi acelerado porque você engajou o lead no processo comercial. Logo, ele estará do outro lado da linha para ouvir mais sobre as soluções da sua empresa. Lembrar de fazer isso com toda a base pode ser bastante trabalhoso para um vendedor humano. Para um software, essa é uma tarefa básica. 

Cabe ressaltar que, na hora de propor reuniões, a equipe de Pré-vendas não está vendendo nenhum produto, mas a própria reunião. O lead precisa entender que precisa dessa reunião, ou seja, reconhecer sua importância.

Mais uma vez, fica evidente como o software atua na qualificação de leads. Ele ajuda a encaminhar para as reuniões de venda aqueles contatos com grande potencial de compra e pode reduzir o ciclo de vendas da sua empresa.

Sua empresa não pode parar e nós sabemos disso!  

Temos a tecnologia capaz de dar movimentação precisa ao seu funil de vendas. Agora que você conhece a matriz de qualificação de leads, sabe como aplicar - e viu que o Exact Spotter pode ajudar seu time de vendas - chegou a hora de agir para manter a roda girando. A Exact está do seu lado e à disposição para alavancar seu número de fechamentos.  Entre em contato conosco e peça um diagnóstico gratuito.

 
Equipe Exact



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