Uso de dados e Inteligência Artificial para prospecção de clientes

Uso de dados e Inteligência Artificial para prospecção de clientes
Por Equipe Exact  |   09 de Julho de 2020
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A tecnologia evoluiu e, hoje, a Inteligência Artificial é uma realidade que faz parte de nossas vidas.

Para os empreendedores, não seria diferente! A Inteligência Artificial em Vendas está lançando tendências e mudando resultados. Os seus impactos são diversos: na prospecção de clientes, na gestão estratégica e operacional e, até mesmo, na análise de mercado.

Tudo para facilitar o trabalho dos profissionais da área comercial e conferir máxima eficiência aos processos internos de um negócio. 

Neste conteúdo, vamos mostrar para você os aspectos que fazem com que o uso de Inteligência Artificial seja uma necessidade para quem busca processos mais otimizados. 

Não é à toa que os dados da Salesforce são tão positivos! Cerca de 74% das empresas consultadas que utilizam Inteligência Artificial no processo comercial tiveram aumentos significativos no volume de vendas. 

O mercado é para os fortes - e só quem sabe aproveitar as inovações tecnológicas, consegue se manter competitivo para alcançar o topo.

Quer vender mais e se manter atualizado? Continue a leitura!


 Tempo de leitura: 8 minutos 

 

Você vai ler sobre: 

  • o potencial do seu mercado desde a prospecção de clientes 
  • inteligência Artificial para qualificação de leads
  • gestão guiada por dados 


 

 

 

Entenda o potencial do seu mercado desde a prospecção de clientes

A Inteligência Artificial opera de diferentes formas dentro de um negócio. Pode estar ligada tanto à automação de atendimento, como os chatbots; quanto às análises de mercado, utilizando Big Data.

O Big Data é um processo de coleta, armazenamento e verificação de uma grande quantidade de dados para identificar tendências e outros insights específicos. Até aí, nada de novo. Afinal, a estatística já está presente no nosso dia a dia desde o início do século XIX. Contudo, com a revolução tecnológica, esta capacidade foi amplificada milhares de vezes.

Agora, quase todos os software ou aparelhos tecnológicos têm a capacidade de gerar dados. Uma vez que sejam desenvolvidos métodos e ferramentas para armazená-los, os profissionais especializados podem tirar ensinamentos preciosos deles.

Naturalmente, a tendência também chegou à prospecção de clientes em Vendas. Afinal, o processo comercial pode ser perfeitamente estruturado. E, assim, potencializar a geração de dados, facilitando a leitura destes para a melhoria da gestão.

Ao longo da jornada de compra, muitos dados são gerados pela interação entre lead e empresa. Desde análises sobre o consumo de conteúdos em seu blog, até informações mais específicas, coletados durante a qualificação profunda. 

Quando devidamente armazenados e colocados nas mãos de profissionais competentes, com tecnologia adequada, a ciência acontece. Através dos relatórios gerados por um software de LRM, por exemplo, o gestor consegue avaliar o mercado com profundidade.

Nesse tipo de análise, ele detecta dados importantes para o posicionamento estratégico, tais como:

  • Dores de mercado que são melhor atendidas pela sua solução;
  • Localidade onde estão a maioria dos seus clientes;
  • Fontes que mais geram leads de qualidade;
  • Faixa de preço que os clientes aceitam pagar em suas negociações;
  • Faturamento das empresas em sua base de clientes.

A lista é tão grande quanto forem as especificidades do seu processo comercial. Com base nesse tipo de análise de Big Data, você identifica o seu ICP, o Ideal Client Profile. Ou seja, o resumo do seu cliente perfeito; para que, assim, você possa focar todas as ações neste tipo de consumidor.

Desse modo, a prospecção de clientes se torna cada vez mais assertiva. Bem como seus métodos de abordagem para aumentar a conversão em Vendas.

Inteligência Artificial para qualificação de leads

Já que estamos falando sobre a identificação de dados dos leads para gerar inteligência comercial, é hora de falar sobre o processo de qualificação.

A qualificação de leads se baseia na coleta de informações aprofundadas sobre os prospects, antes que estes cheguem ao departamento de Vendas. É uma maneira de filtrar as oportunidades da base, permitindo que somente quem estiver pronto para a negociação vá até o setor comercial.

Nesse processo de prospecção de clientes e qualificação de leads, a Inteligência Artificial pode atuar a partir de Machine Learning. Isso significa que a IA tem a capacidade de aprender com os dados e padrões identificados. Assim, a máquina pode “replicar” caminhos percorridos pelo PCI e suas taxas de sucesso. 

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Com esse aprendizado, a Inteligência Artificial pode automatizar processos como:

Lead scoring

Uma estratégia comum na etapa de qualificação de leads é o uso de lead scoring. Isso significa criar um sistema de pontuação para identificar quais leads já estão maduros. Com IA, isso pode ser automatizado, de modo que o próprio software aplique as pontuações conforme as respostas configuradas.

Derivação de perguntas

A qualificação de leads é baseada em roteiros de perguntas para detectar o PCI de cada empresa. Com Inteligência Artificial, é possível aplicar um sistema de derivação. Dessa forma, o próprio software sugere as questões mais adequadas, de acordo com as respostas anteriores.

Como você pode perceber, a Inteligência Artificial ajuda na prospecção de clientes ao proporcionar estratégias melhores em cada ação, mas também ao longo do processo comercial inteiro. A qualificação de leads também se torna mais rápida, econômica e eficiente com essa tecnologia.

Gestão guiada por dados

O fato da Inteligência Artifical estar tão em alta é apenas o reflexo de um comportamento maior. Os especialistas em Vendas já identificaram que uma gestão orientada por dados é o único caminho possível para quem deseja crescer nos dias de hoje.

O mercado está cada vez mais dinâmico. Logo, é preciso estar atento constantemente para identificar as principais tendências e comportamentos. Acompanhar a velocidade com que estas mudanças ocorrem só é possível com ferramentas para coleta e análise de dados, pois são elas que mostram para o gestor as transformações.

Além disso, com dados de qualidade, é muito mais fácil identificar problemas no processo interno e onde eles estão localizados. Uma vez reconhecidos e compreendidos a fundo, o ato de propor uma solução também se torna rápido e eficiente.

Os feedbacks também são mais precisos com o uso de dados. Junto à informação coletada, você identifica exatamente os pontos que precisam ser otimizados de acordo com cada colaborador. Logo, o próprio desenvolvimento de talentos é melhorado.

O que torna tudo isto possível no departamento comercial são os softwares especializados em Marketing e Vendas. Principalmente, quando trabalham de forma integrada, garantindo a passagem de bastão perfeita entre diferentes etapas da jornada de compra. As soluções mais comuns para a performance comercial são:

Com essa tríade, o seu processo fica unificado e robusto o suficiente para conquistar resultados cada vez maiores.

O que antes era tema dos filmes de ficção científica, hoje faz parte da nossa rotina. Porém, não podemos ignorar que a tecnologia existe e transforma cada dia mais nossa experiência em diferentes setores.

Aproveite as vantagens desse processo na sua empresa e se atualize para vender ainda mais. Este é o diferencial que você precisa para conquistar o mercado!

Para finalizar, trouxemos um webinar gratuito com grandes especialistas compartilhando modos de usar a tecnologia no mercado B2B. Eles comprovam a eficiência de soluções tecnológicas para alavancar as vendas e vão ensinar a você como fazer isso também. Assista gratuitamente.

 

 

Equipe Exact



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