Pipeline de vendas: filtre as oportunidades para aumentar a conversão

Pipeline de vendas: filtre as oportunidades para aumentar a conversão
Por Equipe Exact  |   23 de Fevereiro de 2021
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Qualificar assertivamente os leads, fazer bons follow-ups e limpar o funil sempre que necessário são alguns critérios essenciais para manter o pipeline de vendas bem ajustado. 

Sem esses cuidados, a taxa de conversões permanecerá estática ou, na pior das hipóteses, sofrerá abalos consideráveis, os quais poderão gerar enorme prejuízo em longo prazo.

Pensando nisso, preparamos este post que explica todo o percurso da construção de um pipeline: desde sua estrutura, passando pela filtragem dos leads e chegando à aceleração das conversões com o auxílio de ferramentas estratégicas. 

Continue a leitura e veja como extrair o máximo potencial do seu pipeline de vendas!


Tempo de leitura: 11 min

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Como estruturar seu pipeline de vendas?

Pipeline de vendas, ciclo de vendas, jornada de compra ou simplesmente funil comercial é o nome que se dá ao modelo visual que representa as etapas de uma negociação. 

Esse instrumento permite visualizar as oportunidades que chegam ao time comercial, mostrando qual o percurso esses leads deverão fazer até se decidirem pela aquisição do produto ou serviço oferecido.

Essa definição, por si só, já evidencia a importância de ter um pipeline bem ajustado. Caso contrário, fica muito difícil enxergar a jornada do lead e compreender se ele tem respondido bem às estratégias de venda adotadas pela empresa. 

De maneira resumida, para que um pipeline cumpra sua função, é necessário que o lead se identifique com aquela jornada, isto é, esteja maduro o suficiente para seguir adiante.

Mas você deve estar se perguntando como fazer isso de um jeito eficiente e sem desperdiçar o tempo operacional das equipes. Essa resposta está na qualificação aprofundada dos leads. 

Afinal, quanto mais qualificados eles forem, maiores as chances de eles serem naturalmente conduzidos ao longo do funil. É claro que isso depende também do esforço dos vendedores e, sobretudo, dos pré-vendedores.

Cabe à equipe de Pré-Venda o trabalho de segmentar as oportunidades claras de negócio, evidenciando para os vendedores as etapas do pipeline em que cada lead se encontra, de modo que o time de Vendas possa construir argumentos certeiros para cativá-los na prospecção. 

Esse processo requer muita assertividade e embasamento. Portanto, “achismos” e improvisos não têm vez na construção de um bom pipeline.

Quer saber mais sobre estratégias de prospecção e definição de bons argumentos? Acesse este post e conheça os segredos da captação no Marketing B2B.

Quando um pré-vendedor superestima o potencial de compra de um lead, por exemplo, ele está “sujando” o pipeline com alguém que, no final da jornada, terá feito os vendedores perderem tempo em uma abordagem que não resultou em conversão. 

Saber quais as reais necessidades do seu prospect é o primeiro passo para não correr esse risco de inflar o pipeline com leads desinteressados.

Um dos aspectos que mais suja um pipeline é a exigência quantitativa das empresas na busca pelos leads. A realidade, porém, mostra que quantidade não necessariamente reflete qualidade. 

É aí que a qualificação de leads ganha destaque como peça-chave na estruturação do funil. Até porque trabalhar os leads certos traz muito mais resultado do que ter uma base extensa de contatos que não viram negócio.

Entre os principais problemas de um funil inflado no Marketing B2B podemos listar:

 

Como filtrar as melhores oportunidades de negócio?

Suponhamos que seu pipeline de vendas contenha cinco etapas clássicas:

As oportunidades de negócio são encaixadas nessas etapas. Por isso é tão importante ter estratégias bem definidas para cada uma delas. Descobrir a dor do lead, por exemplo, é primordial porque permite enxergar o potencial de compra dele.

Do mesmo modo, conhecer a fundo os atributos da sua solução ajuda a contornar melhor as eventuais objeções apontadas, fazendo com que os leads percebam que o produto ou serviço que sua empresa oferece é de fato capaz de solucionar o problema dele. 

Esses e outros dados típicos do processo comercial são vivos e estão o tempo todo permeando o pipeline de vendas e o trabalho das equipes.

Portanto, quanto mais concretas forem essas informações, mais estruturado ficará o funil, isto é, sem gargalos e livre de “sujeiras” que poderiam inflá-lo. Do mesmo modo, os dados ricos são peça-chave para uma qualificação assertiva. 

Podemos dizer, então, que filtrar as reais oportunidades de vendas interessa mais do que inseri-las diretamente no funil. Em seguida, explicamos como fazer isso na prática.

Defina um SLA

As SLAs (Service Level Agreements, ou Acordos de Nível de Serviço) indicam de maneira objetiva o padrão de qualidade que se deseja ao longo das operações. 

Definir um SLA claro entre as equipes de Marketing, Pré-Vendas e Vendas, por exemplo, é algo imprescindível para ter um pipeline limpo e medir a efetividade dos esforços.

Comece sabendo quem é seu Ideal Customer Profile (ICP) e liste os critérios que ele precisa cumprir em cada etapa do funil para avançar naturalmente pelo ciclo. 

Dessa maneira, fica claro onde deverão ser encaixadas as oportunidades e, consequentemente, garante-se uma passagem de bastão mais assertiva entre as equipes.

Não sabe por onde começar a definir seu ICP? Então leia este post e descubra agora mesmo quem é o seu cliente ideal!

Capriche na qualificação

A qualificação é o coração do processo comercial. Como vimos nos tópicos anteriores, uma das principais causas de um pipeline inchado é sobrecarregar o funil com leads que não estão maduros o suficiente para cumprir as etapas. 

Portanto, capriche na qualificação para que seu pipeline se mantenha efetivo. É isso que fará com os leads sigam normalmente o fluxo e acelerem a decisão de compra.

Monitore o pipeline de vendas

Mesmo com as etapas bem definidas e uma qualificação assertiva, é possível que determinado lead não esteja devidamente engajado na negociação e fique estagnado no funil por muito tempo. 

Nesses casos, é muito comum que os vendedores mantenham esse lead no funil com a expectativa de fechar negócio futuramente.

Não caia nessa armadilha! Monitore constantemente seu pipeline de vendas e desapegue dos leads que não demonstram maturidade suficiente para o fechamento. 

Estabeleça um tempo limite que o lead pode permanecer em cada etapa. Ultrapassado esse tempo, retire-o do ciclo e o encaminhe para outra estratégia, como um fluxo de nutrição, por exemplo.

Mantenha um bom follow-up

Uma das maneiras mais eficazes de evitar que algum lead fique estagnado no funil é fazer um follow-up constante. Esse acompanhamento é essencial para que eles avancem com mais velocidade pelo pipeline de vendas. 

Para isso, defina com clareza quais os próximos passos que o vendedor deve dar quanto à condução do prospect. Assim, o lead se mantém engajado.

Ajuste o pipeline regularmente

Não existe fórmula mágica. Como o trabalho com vendas é uma ciência exata, os ajustes e adaptações deverão ser feitos sempre que necessário para corrigir gargalos e redesenhar estratégias. 

Essa é uma tarefa clássica nos treinamentos das equipes. Aproveite o momento para ouvir atentamente o seu time e evidenciar padrões de sucesso que possam ser replicados a cada novo ajuste no funil.

Falando em treinamentos, veja este post e conheça 6 ideias que vão revolucionar a preparação da sua equipe!

Como uma ferramenta inteligente acelera esse processo?

Vimos que assertividade e raciocínio rápido andam lado a lado na configuração de um pipeline de vendas que dá resultado. Vimos também que a forma mais eficaz de fazer isso é garantindo uma qualificação aprofundada de modo a identificar os leads que têm fit com o negócio.

Há duas maneiras básicas de iniciar esse processo: a primeira é definir as estratégias, estruturar seu time comercial para isso e esperar que os resultados comecem a surgir. 

A segunda maneira é investir em um bom software de vendas e contar com o apoio da inteligência artificial para encontrar oportunidades claras de negócio.

Otimizando a etapa de qualificação com uma boa ferramenta inteligente, você não somente identifica os leads certos, mas, também, dá velocidade às operações. 

Assim, a relação entre o time de Pré-Vendas e Vendas fica mais fluida, o que permite aos vendedores concentrarem seus esforços na preparação de uma abordagem infalível.

Ferramentas como o Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, cumprem com maestria essa função, sugerindo ações com base em dados para que seu pipeline de vendas fique sempre bem ajustado. 

Do mesmo modo, as equipes se mantêm alinhadas, produtivas e motivadas a baterem as metas, já que um funil limpo e sem gargalos certamente otimiza os resultados.

Contar com esse tipo de ferramenta é muito interessante também do ponto de vista da gestão do time comercial. 

O levantamento automático das métricas e KPIs de vendas contribui para um planejamento estratégico impecável e auxilia ainda nos treinamentos, permitindo fundamentar os feedbacks que serão repassados ao grupo.

Está em dúvida sobre como gerir as equipes em tempos de trabalho remoto? Veja este post com as melhores dicas para otimizar as reuniões no home office!

A seguir, listamos as principais funcionalidades do Spotter conforme cada segmento de atuação.

Qualificação dos leads

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

Gestão das equipes

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

Produtividade dos colaboradores

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Em resumo, com as ferramentas certas você terá sempre em mãos todas as informações que precisa para estruturar seu pipeline de vendas e manter sua equipe focada no que realmente importa: a exata compatibilidade entre lead e vendedor, a qual culminará em resultados rápidos, efetivos e muito satisfatórios.

Se você está precisando evoluir seu pipeline de vendas e impulsionar as conversões, agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



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