O poder de persuasão em vendas: como melhorar seus resultados?

O poder de persuasão em vendas: como melhorar seus resultados?
Por Equipe Exact  |   01 de Novembro de 2018
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Estruturar o poder de persuasão em vendas consistente, aliando a área de Pré-vendas ao processo comercial, é o primeiro passo para excelentes resultados. A geração de leads de altíssima qualidade funciona como matéria-prima para fazer a engrenagem de vendas rodar.

Entretanto, de que adianta ter o melhor insumo se, em alguma parte da produção, a máquina falha e o destrói? Nada! Isso gera apenas um custo excessivo com o processo de prospecção, sem converter em vendas.

Não deixe o processo comercial que você planejou com tanta competência perder-se no momento da tração! Invista no desenvolvimento profissional dos seus vendedores e ensine-os as principais técnicas de persuasão em vendas.

Neste post, ensinaremos como aumentar os resultados e melhorar as taxas de conversão baseado na persuasão em vendas.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • Técnicas de persuasão em vendas inspiradas na obra “As Armas da Persuasão”
  • Como treinar vendedores para melhorar a sua prática de persuasão em vendas
  • Quais são as formas de aumentar a taxa de conversão e diminuir os custos

Não é a toa que existe a máxima: o bom vendedor é capaz de vender qualquer coisa! Apesar disso representar um mito da profissão - e sabermos que essa afirmação é simplista -, ela chama a atenção para um aspecto importante: o poder da persuasão em vendas.

Quando dizem que o bom vendedor vende tudo, estamos falando de persuasão. É a capacidade de fazer com que as pessoas enxerguem o produto a partir do seu próprio ponto de vista e influenciar o comportamento delas.

Chegar ao “sim” é o processo do cliente aceitar algo porque necessita dele, mas também é uma resposta natural do cérebro à identificação com o outro, suas ideias e as impressões que ele passa acerca do que tentam lhe oferecer.

Tal questão é alvo de diversos estudos, especialmente no campo comportamental e psicológico. Conheça, agora, a obra do autor que popularizou esse conhecimento entre os vendedores do mundo inteiro e causou uma verdadeira revolução no modo de fechar negócios.

Persuasão em vendas: as verdadeiras armas de Robert Cialdini

O livro intitulado As Armas da Persuasão foi escrito pelo psicólogo e profissional de vendas  Robert B. Cialdini. Nele, o autor se propõe a investigar o que leva pessoas a dizerem “sim” para uma compra.

Nesse estudo, Cialdini identifica uma série de processos mentais comuns à grande maioria das pessoas. Tais processos podem ser explorados de forma consciente para encurtar o caminho da jornada de compras.

As técnicas de persuasão em vendas registradas na obra são acessíveis e voltadas para a prática. Motivo pelo qual se tornou uma verdadeira febre entre equipes de vendas ao redor do mundo inteiro.

São os conhecidos gatilhos mentais, que representam processos capazes de definir o “sim” de alguém. São 6, conforme lista o autor:

  • Reciprocidade;
  • Compromisso e coerência;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Esses argumentos, quando apresentados, conectam-se à mente do ouvinte e desencadeiam processos mentais internos. Isso acontece porque essas informações são assimiladas diretamente pelo sistema límbico.

O mesmo é responsável por controlar a parte emocional do cérebro, o que explica porque acessá-lo é tão eficiente. Isso pode dar-se através de símbolos, lembranças e por meio do estímulo dos diferentes sentidos.

É o motivo pelo qual, por exemplo, servir uma bebida quente e reconfortante durante uma reunião de vendas pode criar um ambiente mais favorável. Com essa gentileza, a ideia é fazer com que o lead se lembre do conforto de sua casa, ficando mais à vontade para uma conversa fluida.

Por outro lado, é bom salientar que persuasão em vendas não significa enganar! Persuadir e convencer uma pessoa a partir de argumentos honestos são coisas bem diferentes.

Num cenário em que determinada empresa opta por um modelo de venda técnica e consultiva, o vendedor tem a responsabilidade de auxiliar o lead no encontro da melhor solução. O foco não está na venda do produto ou serviço, mas na resolução de um problema.

Pois, como a prática ensina, uma venda desnecessária só serve para aumentar a taxa de churn e baixar a reputação da empresa. Se apropriar desse saber, advindo da programação neurolinguística, é apenas uma forma de tornar esse caminho mais fácil e eficiente. O que é positivo para ambas as partes!

Temos um post, em nosso blog, contendo o resumo dessa obra e outros títulos relevantes no campo das Vendas. Clique aqui e conheça os 5 livros que todo gestor de vendas precisa ler.

Técnicas de persuasão em vendas para aplicar com facilidade

O trabalho de Cialdini é uma referência inegável para o estudo da persuasão em vendas. Mas também é válido dizer que não é o único, pois existem muitos estudiosos do Marketing que também lançam olhares interessantes sobre esse tema.

Fizemos uma coletânea de técnicas inspiradas do livro As Armas da Persuasão e outras fontes para que você possa conhecê-las. Leia atentamente cada uma delas e escolha quais são as melhores para fazer com que o seu time comercial  aumente as taxas de conversão de vendas.

1- Postura de poder

A leitura corporal é uma das ferramentas de nosso inconsciente para avaliar os riscos de cada situação. Mesmo que não percebamos, nosso cérebro percebe micro movimentos e  tensões corporais para fazer uma leitura do ambiente.

É o que revela uma palestra de especialistas acerca do impacto da sua postura sobre quem você é e o modo como os outros o percebem.

Quando o vendedor mantém uma postura persuasiva, ele aumenta inconscientemente a sua autoconfiança e comunica ao interlocutor que está em um terreno seguro. Essa segurança é o suficiente para convencê-lo a confiar no vendedor e ouvir atentamente o que ele tem a dizer.

É mais difícil confiar em um vendedor que fala baixo, mantém os ombros caídos e um olhar fugaz. Em contrapartida, quando nos deparamos com um vendedor de dicção clara, postura dominante e olhar focado, tendemos a levá-lo a sério.

Portanto, a dica é: mantenha os ombros sempre relaxados e o peito aberto. Não demonstre medo ou ansiedade.

Esses são alguns exemplos de posturas que podem auxiliar na persuasão em vendas. Mas, é claro que isto precisa aportar naturalmente ao corpo do vendedor, de modo que ele não pareça um robô executando funções programadas.

2- Storytelling

O vendedor precisa ser, sobretudo, um bom contador de histórias. Uma venda se torna mais simples quando tratada de modo dinâmico. É preciso dramatizar as suas ideias e dar a elas o “quê” de uma grande história.

O vendedor deve utilizar da retórica para trazer emoção à venda. Além disso, também deve despertar sentimentos no lead, levando-o a visualizar a solução com alegria imensa e verdadeiro alívio.

Como toda narrativa precisa de um meio de salvação para que o personagem principal seja feliz, a sua solução assume este papel. À frente do lead, que é o protagonista em apuros, o produto ou serviço brilha como uma luz no fim do túnel.

Isso faz com que o cliente deseje mais do que o produto: a sensação de vitória. Basta que o vendedor utilize a sua dramaticidade para melhorar o discurso de persuasão em vendas.

3- Escolhas limitadas

Você já deve ter chegado ao balcão da padaria com o desejo de comer um simples brigadeiro. Entretanto, ao estar diante de todas as alternativas oferecidas, você fica indeciso. Há um breve momento em que seu cérebro “trava” e começa a analisar as possibilidades, transformando o seu desejo em uma dúvida.

A verdade é que, diante de escolhas excessivas, tendemos a ficar imobilizados. A tentativa de prever os resultados, somada ao medo de não fazer a melhor escolha, podem atrasar - e muito - uma venda. Ou ainda pior, pode até fazer com o que o lead esfrie e acabe desistindo da compra.

Por isso, evite disponibilizar opções em excesso - e isso começa desde cedo no processo comercial. Uma sugestão é: em vez de perguntar quando o lead tem disponibilidade para conversar com um vendedor, “venda” o currículo do profissional e ofereça alternativas limitadas de horários em que ele esteja disponível.

Os resultados são imediatos! Tente aplicar em sua empresa também: limite as opções de horários, não ofereça produtos em larga escala e demonstre segurança. Você vai ver como a conversão em vendas se beneficiará disso.

4- Os gatilhos mentais de Cialdini

Como citados anteriormente, os 6 gatilhos mentais são decisivos na persuasão em vendas. Eles representam um tema vasto, o qual foi explorado em um artigo dedicado inteiramente a esses aspectos.

Clique aqui e leia um material sobre os 6 gatilhos de Cialdini para conhecer o restante das técnicas de persuasão em vendas.

Com um arsenal de argumentos depersuasão em vendas, temos a certeza de que seus vendedores serão capazes de conquistar ainda mais resultados. Crie treinamentos e dinâmicas de grupo para que eles possam desenvolver as habilidades necessárias e colocá-las em prática.

Leia também: [eBook] CMO Vendedor: Segredos para aumentar a conversão de leads em vendas. O download é gratuito e as informações são imperdíveis!

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Equipe Exact



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