Como a qualificação de leads otimiza o uso do CRM

Como a qualificação de leads otimiza o uso do CRM
Por Luis Lourenço  |   04 de Julho de 2019
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Muitos leads nem sempre é sinônimo de muitas vendas. De nada adianta ter um grande número de leads na base e inflar seu CRM se esses leads forem desqualificados, não correspondendo à sua persona ou estratégia. Continue lendo para saber como resolver esse problema!


Tempo de leitura: 6min

Você vai ler sobre:

  • Muitos leads e poucas oportunidades de venda
  • Qualificação de leads para aumentar a conversão
  • A importância do CRM para a área comercial

*Este guespost foi produzido por Luis Lourenço do RD Station CRM.


Algumas semanas atrás, conversando com um cliente, identificamos uma situação um tanto quanto estranha mas que, ao mesmo tempo, não é atípica: os vendedores da empresa recebiam TODOS os leads gerados por marketing. De forma prática, o processo era mais ou menos assim:

1 - Marketing gera uma landing page sobre determinado material (de topo, meio ou fundo de funil);

2 - O lead converte;

3 - É enviado para o CRM de vendas

No caso deste cliente, o volume de leads por vendedor chegava a 600 oportunidades por mês, sendo que a grande maioria não estava preparada para conversar com o vendedor (pouco qualificada para vendas). Os problemas decorrentes disso, vamos listar a seguir, mas é importante que a gestão de vendas entenda alguns conceitos e aplicações para conseguir aumentar as vendas e o aproveitamento do CRM.

Nem todo lead é uma oportunidade

De acordo com a Marketing Sherpa, 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads gerados para vendas. Talvez esse seja o caso do exemplo que passamos acima e é um dos grandes erros de inbound sales, afinal, nem todo lead está preparado para comprar, nem todo lead quer conversar com um vendedor e nem todo lead possui o perfil adequado para conversar com o vendedor da sua empresa.

Em alguns cursos da RD University (veja aqui) mostramos que o lead deve percorrer uma pequena jornada antes de ir para o time de vendas e que, ao enviar essa oportunidade de forma prematura, alguns problemas irão aparecer:

  • Leads serão ignorados por vendas, devido a baixa qualidade. Segundo pesquisa da 101 B2B Marketing and Sales Tips, 50% dos leads que são passados sem alinhamento são ignorados pelos vendedores. Isso significa dinheiro indo pelo ralo.
  • Vendedores terão uma rotina ainda mais pesada e desmotivadora: imagine dar o sangue para conversar com um monte de gente despreparada para compra, não bater metas e ainda ser cobrado por isso?
  • Maior custo, menor receita. Afinal, precisará de mais vendedores, mais investimento em marketing, mais horas de ligação, etc, etc

CRM como herói?

Na filosofia, dizemos que o "herói" é o protagonista de um cenário de catástrofe. Após a cidade estar destruída, com um monstro destruindo prédios, incêndios e alienígenas com super poderes amassando carros, quando a polícia dispara tiros sem fazer cócegas no vilão, aparece um herói para salvar tudo e ganhar os louros do sucesso. Numa visão menos otimista, só existe herói se existir caos.

Nenhuma empresa sobrevive à base de heróis, pois as pessoas (exceto as que vivem na Nova York dos filmes) não estão dispostas a viver num mundo de catástrofe. E a ferramenta de CRM, apesar de ser a ferramenta mais importante que um time de vendas pode ter, não será o herói que vai salvar a rotina de vendas. Da mesma forma, o melhor vendedor também não será.

Não há heroísmo no dia a dia da empresa. O que existe são processos bem definidos e montados de forma otimizada. No caso de vendas, um ambiente propício para gerar mais receita em menos tempo. Um processo de vendas bem montado, com um CRM, alinhados com profissionais de vendas bem treinados, será muito melhor sucedido que contratar o melhor vendedor do planeta Terra e passar 600 leads pouco qualificados por mês para ele tentar bater a meta, por exemplo.

Qualificação para vendas

Quando o lead deve ir para o CRM de vendas? Quando ele estiver preparado, qualificado ou "levantar a mão". Isso deve acontecer para entregar as melhores oportunidades para vendas e o processo é feito através de nutrição de materiais, conteúdos e interações com o cliente e por uma atividade de pré-vendas, em que o SDR (Sales Development Representative) vai levantar dores e problemas, desejos, informações da empresa para identificar o perfil ideal, etc.

Feito isso, o vendedor poderá receber a oportunidade no seu CRM e, assim, conseguir conquistar melhores resultados comerciais.

Complementando o exemplo que demos no início deste artigo, os vendedores não precisarão conversar com 600 leads (pouco qualificados). Poderão conversar (por exemplo) com 100 leads super qualificados, no mês. E os outros 500? Bem, como eles ainda não estão qualificados e prontos para comprar, o marketing vai continuar nutrindo e pegando informações antes de enviar para o CRM do vendedor.

Paralelamente, entram outros benefícios, tais como maiores taxas de conversão, tempo melhor aproveitado, retenção de melhores vendedores, etc.

O CRM que funciona!

Como falamos, o CRM é uma ferramenta muito importante para a área comercial, independentemente do tamanho, qualificação da área de vendas, marketing, etc. Mas existem alguns fatores que podem atrapalhar a inserção desse tipo de sistema, numa empresa: vendedores ou gestores que não conhecem o valor que o software gera, poucos rituais de gestão, pouco conhecimento de técnicas de vendas, fatores relacionados ao produto escolhido, etc. Mas um dos fatores mais relevantes para o uso, ou não, dessa ferramenta, é o processo comercial. Ou a falta dele.

No cenário que não há qualificação de leads antes de enviar para o CRM do vendedor, a efetividade da ferramenta passa a diminuir - por mais que ela seja perfeita para a empresa, sendo usada com sucesso, por exemplo, por concorrentes. Afinal, com a entrada desregulada de oportunidades, todo o fluxo de gestão de oportunidades fica mais complexo: acompanhamento do funil de vendas, follow up, relacionamento com o cliente, abastecimento de informações, coleta de métricas, etc.

O CRM poderia levar a empresa para outro patamar de qualidade comercial, com um processo bem desenhado, com envio de oportunidades qualificadas, que gerasse mais informações relevantes para o vendedor, empresa e, por que não, para o cliente.

CRM s2 Qualificação

Para fazer qualificação de leads, você deverá ter ferramentas especializadas. Para nutrir e qualificar através do marketing, existem sistemas de automação, como o RD Station Marketing. Paralelamente, existem ferramentas especializadas em pré-vendas e qualificação de oportunidades por SDRs como o Exact Spotter. Por fim, o CRM será usado pelo time de vendas.

Ao ter maior controle dos leads gerados, nutridos e qualificados, o CRM passa a ser uma ferramenta otimizada para o que realmente importa: transformar oportunidades em vendas. Isso torna todo o processo de implementação e geração de resultados, pois além de ter mais clareza sobre quem priorizar, quando e por que, o vendedor terá mais controle do funil de vendas e das tarefas de follow up, assim como o gestor terá assertividade nas análises e métricas.

Conclusão

Empresas gastam mais de 1 trilhão de dólares por ano devido a baixa produtividade em marketing e vendas (101 B2B Marketing and Sales Tips) e boa parte disso tem relação com a falta de qualificação do lead, que acaba gerando oportunidades ruins para vendas. Em contrapartida, as empresas que realmente conseguem crescer ano após ano, são as que possuem os processos melhor desenhados e que utilizam o CRM da forma mais otimizada possível.

Como numa dependência entre si, o sucesso do processo comercial depende do CRM, que depende de um bom processo comercial. É um ciclo.

Entender todos os detalhes do processo e o CRM, pode não ser tão simples para quem está embarcando na primeira viagem de gestão comercial, mas ter atenção para alguns detalhes é fundamental. Dentre eles, talvez o mais importante seja a necessidade de uma boa qualificação de leads antes de envio para o vendedor, e o entendimento que, ao enviar oportunidades certas, no momento certo, para a pessoa certa, usando as ferramentas certas, certamente será o melhor caminho em direção às metas do final do ano.

 

Luis Lourenço

Product Manager no RD Station CRM



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