Passo a passo das vendas consultivas B2B pela internet

Passo a passo das vendas consultivas B2B pela internet
Por Equipe Exact  |   30 de Junho de 2020
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Se você trabalha com vendas B2B, sabe que a abordagem consultiva é um dos segredos da prospecção ativa. Com a disseminação do home office, muitos gestores comerciais e vendedores ficaram com dúvidas sobre como fazer vendas consultivas B2B pela internet. É sobre isso que vamos falar neste artigo. 

O foco desse tipo de abordagem é tornar o contato menos agressivo e mais humanizado, o que é essencial para fortalecer a relação de confiança com o cliente, gerar rapport e acelerar a decisão de compra.

Além disso, as vendas consultivas contribuem para a autoridade da marca, pois elevam o nível de satisfação do público. Em um contexto de vendas remotas e distanciamento social, essa prática ganhou ainda mais força na internet, como forma de possibilitar a continuidade dos processos de venda, otimizar o tempo operacional e diversificar os canais de prospecção.

Mas será que você está fazendo isso do jeito certo? Se a sua base de leads é numerosa, porém o número de fechamentos não é tão grande assim, é bem provável que você esteja errando nas técnicas de vendas consultivas B2B pela internet. 

Neste post, explicamos o que considerar para acertar em cheio. Confira!


 

Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O conceito de venda consultiva
  • A relação entre Inside Sales e vendas consultivas B2B
  • As etapas da venda consultiva na internet

 

O conceito de venda consultiva

Quem está pensando em fazer vendas consultivas B2B pela internet provavelmente já utiliza essa metodologia na venda ao telefone e, portanto, sabe que funciona. A técnica consiste basicamente em oferecer uma consultoria sobre o produto para o cliente, de modo que ele entenda que você está de fato interessado em solucionar o problema dele.

Esse tipo de abordagem é muito interessante porque cativa o lead já no primeiro contato, sem deixar qualquer brecha que o faça se sentir “enrolado”. Não é à toa que o recurso é bastante utilizado em vendas complexas, onde simplesmente “empurrar” o produto para o cliente está fora de cogitação.

Em um processo consultivo, a preparação para a abordagem é parte obrigatória do método. Somente assim, o vendedor consegue dimensionar a situação do lead e diagnosticar suas dores para, então, propor uma solução que seja 100% compatível com as expectativas. Dessa forma, não haverá motivo para o lead desistir da compra. 

As vendas consultivas pela internet podem ser feitas via emails, chats, webconferências, redes sociais, entre outros recursos. O foco, porém, é o mesmo dos outros canais: alinhar sua proposta com as demandas do lead e fazer com que ele se sinta amparado pelo produto ou serviço que você oferece.

Se, no momento da abordagem, o vendedor perceber que o lead não tem a real necessidade daquele produto, é preciso ser honesto. Até porque clientes insatisfeitos com a compra geram detratores que afetam a credibilidade da marca. Portanto, seja empático e não tente vender apenas por vender.

Em seguida, listamos algumas dicas iniciais para preparar sua abordagem consultiva:

  • Identifique o perfil do cliente ideal e estabeleça uma relação de proximidade e confiança com ele;
  • Tenha curiosidade sobre o potencial daquele cliente e pesquise o máximo de informações a respeito dele;
  • Personalize o atendimento e mostre que você se preparou para aquele contato, tratando cada demanda de forma única;
  • Levante as possíveis objeções do lead e ofereça materiais que o ajudarão a entender por que seu produto é a solução ideal para ele.

A relação entre Inside Sales e vendas consultivas B2B

Inside Sales é um mecanismo de vendas remotas. Embora a Field Sales (vendas a campo) seja bastante tradicional no Marketing B2B, as Inside Sales têm ganhado cada vez mais espaço no setor, principalmente em vendas complexas. Num contexto de pandemia, essa migração se acelerou e a prática se tornou mais difundida.

Além de reduzir significativamente o Custo de Aquisição Por Cliente (CAC), essa é a alternativa mais viável para situações em que não há a possibilidade de encontros presenciais.

A internet é ferramenta imprescindível em Inside Sales, já que nesse processo os contatos geralmente ocorrem por videoconferências. No entanto, como o vendedor está fisicamente distante do cliente, pode ser desafiador estabelecer uma relação de confiança que se constrói em um encontro presencial.

É aí que a abordagem consultiva deve fazer valer seu papel, de modo a deixar o contato o mais humanizado possível, mesmo que seja pela internet. Até porque, quanto mais honesto e empático for o vendedor, mais o lead se sentirá confiante para fazer o investimento, pois terá percebido que aquela solução lhe será útil de fato.

As etapas da venda consultiva B2B na internet

Se você está se perguntando como fazer vendas consultivas B2B pela web, provavelmente já percebeu que a prospecção na internet demandará mais disciplina do que nas vendas a campo. Isso porque, como o processo é mais ágil e o volume de contatos é consideravelmente maior, ser organizado e disciplinado é essencial para não se perder no mar de informações online e se atrapalhar nas técnicas de argumentação.

Em seguida, listamos as etapas desse processo para você se organizar.

1. Atração

Todo o processo de Vendas começa com a atração de leads para o seu negócio. É praticamente impossível vender de forma bem-sucedida se você não conta com uma boa estratégia de Marketing. 

Basicamente, a atração de leads pode ser feita de duas formas: ativa ou passiva. No caso da ativa (outbound), o time comercial aciona os leads por diferentes canais: ligações, email,  contato em redes sociais, geração de listas, entre outros.

Na passiva (inbound), o lead é atraído para sua empresa por estratégias de relacionamento. Estão inclusas aí a geração de conteúdo relevante, participação em eventos, links patrocinados, etc.

2. Prospecção

Com a lista de leads em mãos,  podemos iniciar a etapa de prospecção na internet pela busca dos canais de contato. Aqui vale buscar email, número do telefone e tudo o que for possível para facilitar o contato da Pré-venda. Para deixar o processo mais consultivo, o ideal é que o time comercial explore ao máximo os recursos da web. Ao prospectar pelas redes sociais, por exemplo, é possível segmentar os contatos por meio de ferramentas de busca avançada.

Isso é especialmente útil para as equipes de LDR no mercado B2B, pois possibilita extrair uma série de dados ricos dos leads, como a localidade da empresa e seu nicho de atuação, além do cargo do lead e seu poder decisório. 

Assim, dá para direcionar as operações do time de Vendas com muito mais assertividade e eficiência.

3. Abordagem

Nesse momento, o pré-vendedor entrará em contato com o lead para dar início às etapas de qualificação. É hora de utilizar o poder da abordagem consultiva para que o lead perceba que você está interessado em ajudá-lo.

 Essa, inclusive, é uma das vantagens de utilizar um bom software de Pré-vendas como o Exact Spotter, que guiará o vendedor com um roteiro de perguntas pré-definido.

O simples fato de sentir-se ouvido e acolhido fará com o que o cliente se sinta mais à vontade ao iniciar a jornada pelo funil de vendas da empresa.

4. Negociação

A etapa de negociação é a que mais exigirá técnicas consultivas do vendedor. Para não transformar essa etapa em uma disputa, é fundamental que os vendedores saibam ouvir antes de apresentar a proposta comercial. É preciso ter em mente que o lead deseja resolver o próprio problema.

Portanto, mais do que apresentar as potencialidades do produto, é preciso mostrar como esses diferenciais serão úteis para a dor do cliente. Assim, a cada objeção que ele apontar, o vendedor deverá propor uma solução que demonstre porque aquele produto é o ideal para o lead. Isso pode ser feito por meio da apresentação de materiais educativos, dados concretos, cases de sucesso, entre outras técnicas persuasivas.

5. Fechamento

Com as etapas anteriores bem desenvolvidas, o fechamento ocorrerá de forma muito natural para ambas as partes. Se o vendedor fez uma abordagem consultiva, com certeza o cliente adquiriu o grau de confiança necessário para seguir em frente no processo, pois contou com o suporte que precisava para entender que aquela é a melhor solução para o seu problema.

Ter um software como o Spotter à disposição acelera esse processo e permite fazer vendas consultivas B2B na internet com mais segurança e empatia. Isso garante não só o fechamento do negócio, mas, principalmente, o nível de satisfação do cliente com o produto, o que favorece a autoridade da marca,  eleva sua credibilidade diante de público além de ter impacto direto em métricas como LTV, CAC e redução de churn.

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Equipe Exact



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