Visão estratégica do planejamento comercial, equipes bem alinhadas e melhoria contínua nos processos internos. Esses são alguns benefícios do Balanced Scorecard (BSC) em vendas, uma metodologia que propõe uma visão mais abrangente das métricas e KPIs de um negócio, indo além dos indicadores financeiros.
A análise de um conjunto de indicadores balanceados é essencial para que as instituições saibam lidar com os desafios do mercado e possam acompanhar de perto as tendências de negócios, colocando-as em prática de forma bem-sucedida na empresa.
Neste conteúdo, falaremos da importância dos indicadores-chave nesse processo e sobre o uso da tecnologia para aprimorar o Balanced Scorecard e alcançar resultados cada vez mais promissores, mantendo sua instituição sempre bem posicionada no mercado.
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Você vai ler sobre:
- Conceito e aplicações do Balanced Scorecard em vendas
- Relação entre Balanced Scorecard e inteligência de dados
- O uso da tecnologia para aprimorar o Balanced Scorecard
Conceito e aplicações do Balanced Scorecard em vendas
Também conhecido pela sigla BSC, o Balanced Scorecard pode ser traduzido livremente como Indicadores Balanceados de Desempenho. Essa metodologia foi desenvolvida nos anos 90 pelos pesquisadores Robert Kaplan e David Norton, ambos da Escola de Negócios de Harvard.
A proposta do Balanced Scorecard em vendas é servir como uma ferramenta em potencial para uma gestão eficiente e alinhada, de modo a identificar padrões de sucesso e replicá-los com o time ao longo do processo comercial. Isso inclui melhorias estratégicas tanto no planejamento e definição de metas quanto na estruturação do funil.
Com uma análise acurada dos indicadores balanceados, o gestor consegue ter uma visão clara do negócio, avaliando como os resultados vêm sendo alcançados e o que pode ser feito para otimizá-los.
Falando em avaliação de resultados, será que você está dando bons feedbacks ao seu time de vendas? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como otimizar a passagem de bastão entre as equipes por meio de feedbacks bem fundamentados!
Vamos agora às perspectivas que devem ser consideradas na sua rotina corporativa para colocar o Balanced Scorecard em prática:
Perspectiva financeira
Embora a premissa por trás do Balanced Scorecard em vendas seja ir além dos indicadores financeiros, não podemos negar que eles são muito importantes para a empresa.
Portanto, nessa perspectiva, a ideia é avaliar se os objetivos financeiros de curto, médio e longo prazo estão sendo cumpridos. Nesse processo, são especialmente úteis os seguintes indicadores:
- Retorno Sobre Investimento (ROI);
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Lifetime Value (LTV);
- Ticket médio envolvido;
- Taxa de churn.
Perspectiva da clientela
O relacionamento com o cliente é um dos pilares de um processo de vendas bem-sucedido. Por mais que o produto ou serviço de determinada empresa seja diferenciado, isso pouco adianta se o departamento de Customer Success não estiver alinhado e focado nas demandas do público-alvo.
Nessa perspectiva, devem ser considerados, por exemplo, os seguintes indicadores:
- Taxa de aquisição de clientes;
- Taxa de retenção de clientes;
- Lucratividade desses clientes.
Perspectiva dos processos
Nesse caso, o foco da análise deve ser a condução dos processos internos. As equipes estão alinhadas? O planejamento estratégico está claro para todos? Os feedbacks são fundamentados? Questões como essas ajudam a medir a eficiência do seu time comercial e a redirecionar esforços sempre que necessário.
Alguns indicadores-chave nessa perspectiva são:
- Produtividade das equipes;
- Agilidade no atendimento aos clientes;
- Tempo médio de negociação.
Relação entre Balanced Scorecard e inteligência de dados
É impossível falar nas aplicações do Balanced Scorecard sem falar de inteligência de dados. Afinal, esse método está intimamente relacionado à análise das métricas e KPIs de venda para tornar mais eficientes e alinhados os processos internos.
Não à toa, um planejamento estratégico eficiente e uma equipe altamente produtiva são alguns dos maiores benefícios do BSC aplicado em vendas.
Além disso, com a reavaliação constante dos processos por meio da inteligência de dados, é possível manter o funil sempre bem ajustado e com estratégias de conversão bem definidas em cada uma das etapas.
Isso é fundamental para impulsionar as vendas e garantir uma experiência de compra satisfatória para os prospects ao longo de toda a jornada.
Outra vantagem é que dá para enxergar com clareza não só os indicadores mais efetivos (como o financeiro), mas também aqueles qualitativos (como o desempenho do grupo), configurando uma visão sistêmica da empresa desde sua participação no mercado, passando pelo modo como lida com os clientes até a percepção que os próprios colaboradores têm do negócio.
No entanto, para montar um bom quadro das perspectivas do BSC o gestor precisa estar assessorado por ferramentas de automação. São esses dispositivos que vão racionalizar o trabalho de dados para que os indicadores sejam apresentados de forma clara à toda a equipe.
A estruturação dos dados comerciais é importantíssima nesse processo, pois somente assim o gestor poderá interpretar as estatísticas da maneira mais acurada possível, ou seja, sabendo exatamente o que elas querem dizer sobre o processo comercial vigente.
O uso da tecnologia para aprimorar o Balanced Scorecard
Além das perspectivas do Balanced Scorecard que citamos anteriormente, os gestores devem considerar alguns requisitos básicos para a aplicação desse método, como a definição precisa das estratégias comerciais e o repasse de feedbacks fundamentados ao grupo.
Nesse sentido, mais uma vez destacamos o uso da tecnologia como algo crucial desde a análise dos indicadores até a retroalimentação da base de dados, o que vai aprimorar a aplicação das técnicas de vendas.
Ferramentas inteligentes são indispensáveis também do ponto de vista do treinamento do time comercial, pois a centralização dos dados em plataformas intuitivas permite apresentar os resultados de forma mais palatável para as equipes. Assim, os colaboradores saberão ao certo onde estão os gargalos e quais são os pontos de melhoria.
Isso é muito importante também para que o gestor possa ter mais acurácia na hora de elaborar o planejamento estratégico. Afinal, conhecendo bem seu time, saberá como definir as equipes e redirecionar as funções visando uma força-tarefa de máxima potência.
Um software como o Exact Spotter, solução de qualificação aprofundada de leads e aceleração de vendas B2B da Exact Sales, foi desenvolvido a partir de uma metodologia própria que alia todas essas vertentes – qualificação de leads, controle do funil e gestão das equipes. Com esse recurso inteligente, aplicar o Balanced Scorecard para aprimorar resultados será algo natural na sua empresa.
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