Checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial

Checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial
Por Equipe Exact  |   31 de Dezembro de 2020
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Aumentar a eficiência na gestão comercial é uma das principais prioridades da maioria dos gestores do setor de Vendas. Afinal, boa parte dos investimentos nas empresas são direcionados a otimizar os processos internos, aumentar o volume de vendas e entregar mais qualidade para todos os clientes. 

Mas como ter certeza de que você está indo no caminho certo para atingir esse objetivo? Criamos uma checklist especial para guiá-lo nessa missão. Assim, você terá certeza de que está na direção certa em seus esforços.


 Tempo de leitura: 6 min.

Você vai ler sobre:

  • Como fazer uma planejamento para aumentar a eficiência na gestão comercial;
  • Como estabelecer metas que mostrem uma gestão comercial eficiente;
  • Estratégias e tecnologias para ajudar o time a melhorar a produtividade em suas atividades.

 

 

Planejamento focado em aumentar a eficiência na gestão comercial

Parte essencial da eficiência na gestão de vendas é o planejamento do setor comercial. Ele serve para indicar os caminhos por meio dos quais você chegará até a realização dos objetivos da empresa. 

No planejamento, devem estar definidas todas as etapas pelas quais você precisa passar, bem como seus objetivos individuais e como atingi-los. Para que seja eficiente e capaz de melhorar a eficiência na gestão comercial, o planejamento deve estar ancorado em dois pontos chave:

  • Fatores internos: identificação de problemas e dores de mercado, formação de equipe, força de vendas, critérios de desempenho, estruturação de processos, monitoramento de resultados e reuniões comerciais.
  • Fatores externos: potencial de mercado, concorrentes e formas/pontos de venda.

Ambos fatores devem estar sempre fundamentados em dados concretos para que sejam válidos e tenham o impacto desejado sobre o processo de Vendas. 

Dentro do planejamento maior, alguns pontos se destacam. A partir de agora, chamaremos atenção para alguns destes que julgamos serem relevantes para a checklist:

Item 1: Metas claras e objetivas

No checklist de atividades para aumentar a eficiência na gestão comercial, não esqueça de considerar as metas. Estabelecer metas é uma das tarefas mais conhecidas e fundamentais do processo de gestão comercial.  

Elas são um meio de comunicar objetivamente para a equipe quais são as expectativas dos gestores. Ademais, são o termômetro para avaliar se os resultados estão progredindo conforme o esperado.

Entretanto, para que as metas sejam métricas confiáveis para indicar a eficiência da gestão comercial, elas precisam ser elaboradas com base em dados. Uma métrica não pode refletir apenas seu desejo de crescimento: precisa ser realista e plausível para que possa engajar a equipe de Vendas. 

Para tanto, é preciso levar em consideração:

1. Índices econômicos de confiança;

2. Histórico de vendas dos ciclos passados;

3. Capacidade da empresa em entregar e distribuir sua solução;

4. Temperatura dos leads e probabilidade de compra.

>>>>>> Para ler mais sobre como estabelecer metas realistas no setor de Vendas, clique aqui

O ideal é que você não faça o trabalho inteiro sozinho. Além da sobrecarga, atente também à necessidade de incluir seu time no planejamento estratégico. 

Quando a equipe participa da definição de metas e estratégias do setor comercial, é mais fácil engajá-la. Afinal, é assim que eles compreendem a importância dos resultados e das ações e se sentem co-responsáveis pelo seu sucesso. 

Item 2: Tecnologia para aumentar a eficiência na gestão comercial

Outro item fundamental na sua checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial são as ferramentas que você usa. Com toda a tecnologia voltada às vendas disponível no mercado, cabe ao gestor buscar as melhores alternativas para montar seu próprio stack de vendas. 

Elas trazem muitas vantagens para a gestão comercial. A tecnologia poupa os profissionais da empresa de uma série de tarefas automáticas, fazendo com que haja mais tempo para focar em resultados. 

Recursos como automação de e-mails, registro de atividades, troca de informações e outros são muito mais confiáveis quando criados com a tecnologia adequada.

Afinal, eles permitem personalizar as abordagens por email a partir de uma base de dados, sem que o vendedor ou pré-vendedor perca horas editando cada material. Já o registro de atividades garante mais controle sobre os dados coletados e facilita a transferência de conhecimento dentro do setor comercial. 

E estes são apenas alguns exemplos de como a tecnologia voltada às vendas pode mudar sua vida. No mercado existem muitas opções. Mas, de modo geral, os tipos de softwares mais utilizados são:

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  • CRM (Customer Relationship Manager): servem para fazer a gestão da relação com oportunidades e clientes. São muito utilizados pelos vendedores para controlar o processo de venda e acessar os dados necessários para ter sucesso na negociação. Ex.: Nectar CRM.
  • LRM (Lead Relationship Manager): servem para fazer a gestão dos leads, antes que cheguem até o CRM. São muito usados pelo departamento de Pré-vendas no processo de prospecção e qualificação. Costuma contar com ferramentas como lead scoring, registro de atividades e mais. O melhor é buscar um que tenha integração com o CRM para otimizar a passagem de bastão. Ex.: Exact Spotter.
  • ERP (Enterprise Resource Planning): são voltados à gestão empresarial e de recursos, reunindo informações gerenciais de diferentes setores da empresa. Costumam integrar setores como Contabilidade, Finanças, RH, Vendas, entre outros. Ex.: Senior

Na maioria deles, também é possível gerar relatórios que facilitam o acompanhamento por parte do gestor. Isto serve tanto para o planejamento do próprio departamento, quanto para apresentar os dados à sua equipe e superiores dentro da hierarquia empresarial.

Replicação de conhecimento

O último aspecto que queremos ressaltar no checklist para aumentar a eficiência na gestão comercial é a replicação de conhecimento.

Uma empresa saudável cresce e isso, necessariamente, passa por ampliar o quadro de profissionais que fazem parte dela.  Isto sem falar na própria rotatividade que é natural no trabalho com vendas. 

Nesse contexto, é necessário treinar constantemente novos colaboradores.

Além disso, ainda existe a própria dinâmica do mercado e funcionamento do setor comercial. Tudo muda rapidamente - seja no planejamento, na validação das personas ou no comportamento dos consumidores. De modo que o gestor precisa sempre estar comunicando novas informações para sua equipe.

Métodos e softwares para replicação de conhecimento asseguram a assertividade desse processo. Fazendo com que a informação chegue sem ruídos a todos que precisam dela.

Com softwares LRM, você pode automatizar o processo de replicação de conhecimento. Repassando as práticas dos melhores vendedores para os demais e acelerando o processo de treinamento de novos colaboradores. Isso também ajuda a manter a abordagem de vendas padronizada, sem fugir muito do roteiro (que pode se basear no modelo de SPIN Selling, por exemplo).

Estas são as nossas sugestões de hoje. Recapitulando, sua checklist (inicialmente) ficaria assim:

  • Elaborar o planejamento do setor de Vendas de forma coerente; 
  • Estabelecer metas realistas; 
  • Agregar tecnologia adequada para as funções da área comercial;
  • Desenvolver e aplicar métodos e ferramentas para a replicação do conhecimento.

Agora, basta adicionar à lista outras prioridades da sua empresa e controlar os resultados por meio das métricas e KPIs do processo comercial. 

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Boas vendas!

 
Equipe Exact



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