O LRM (Lead Relationship Management) é uma ferramenta que veio para transformar o trabalho com Vendas B2B, tornando as operações mais estratégicas e eficientes.
O uso do Business Intelligence, a qualificação precisa dos leads e o atendimento consultivo são alguns benefícios de contar com esse tipo de software.
Assim como o já conhecido CRM, o objetivo da ferramenta é gerar insights valiosos que ajudam a ajustar as etapas do funil de vendas e, ao mesmo tempo, gerir as equipes de uma forma mais criteriosa.
Dessa forma, todos saem ganhando: o lead encontrará uma solução 100% compatível com suas necessidades, o time comercial ficará mais produtivo e o gestor menos sobrecarregado. Continue a leitura e entenda como funciona na prática!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Por que estruturar as etapas do funil de vendas?
- Como uma ferramenta inteligente pode ajudar?
- Quais os diferenciais do LRM nesse processo?
Por que estruturar as etapas do funil de vendas?
As etapas do ciclo de vendas B2B são mais longas e criteriosas. Por isso, todo cuidado é pouco na estruturação do funil.
Ele deve estar sempre ajustado às necessidades dos leads para que o vendedor não perca uma oportunidade de venda já no final da jornada. Isso gera desperdício de tempo e dinheiro, além de frustrar as equipes.
Vivemos a era da transformação digital. Nesse contexto, é praticamente impossível organizar as etapas do funil de vendas sem o auxílio de ferramentas tecnológicas.
São elas que vão tornar a jornada mais fluida e direcionada, de modo que os colaboradores saibam exatamente quais são as ações necessárias para converter o lead em cada uma das etapas.
Quem não conta com processos automatizados, muito provavelmente já perdeu um lead na última etapa do ciclo por um motivo que poderia ter sido descoberto lá no início – o poder de decisão de compra, por exemplo.
Se o lead não é o decisor, para que empenhar esforços tentando conduzi-lo até o final do funil?
Todas essas questões podem ser avaliadas com uma metodologia de qualificação com Pré-Vendas.
Esse setor é responsável por fazer a filtragem inicial dos leads. Assim, somente serão encaminhados aos vendedores aqueles leads que têm a real prontidão de compra do produto ou serviço oferecido.
Com etapas bem estruturadas, esse encaminhamento se dará da maneira mais natural possível. Isso porque o lead vai se identificar com a solução já no primeiro contato.
Caso ele ainda precise “amadurecer a ideia”, poderá ser redirecionado às etapas de nutrição para não poluir o funil dos vendedores.
Já conhece os segredos para uma passagem de bastão assertiva? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e avalie como anda o fornecimento de oportunidades pela Pré-venda!
Como uma ferramenta inteligente pode ajudar?
As ferramentas de qualificação de leads, como o LRM inteligente, surgiram para suprir os desafios do mercado B2B, a exemplo da estruturação das etapas do funil de vendas.
Como o funil é longo e a negociação demanda muito conhecimento técnico, é fundamental estar assessorado por um método eficiente e confiável.
É nessas horas que as ferramentas de automação ganham protagonismo, proporcionando um diagnóstico completo da jornada de compra para que o gestor possa tomar decisões estratégicas e redirecionar os esforços de sua equipe. A definição do setor de Pré-Vendas, como vimos, é imprescindível nesse processo.
Dessa maneira, quando os leads chegam aos vendedores, estes já terão em mãos um roteiro de vendas compatível com a jornada completa de cada lead filtrado pelos pré-vendedores.
As informações captadas nessa etapa ajudam a retroalimentar o funil para que a abordagem se torne cada vez mais consultiva e personalizada.
Como resultados imediatos, o Custo de Aquisição por Cliente passa a ser menor e as taxas de abandono diminuem consideravelmente, visto que o lead não terá motivo para deixar pelo caminho as etapas do ciclo de vendas.
O produto ou serviço em questão vai dialogar com todos os pontos de dor envolvidos, mostrando-se, portanto, um bom negócio.
Isso é possível graças às features do LRM inteligente, que, por meio da inteligência artificial, faz o cruzamento de dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a empresa, ou seja, que vão de fato se beneficiar do produto que você oferece.
Assim, não será difícil acertar na abordagem para encurtar o ciclo e converter os leads mais rapidamente.
Quais os diferenciais no LRM nesse processo?
Entre os diferenciais de um LRM inteligente, destacamos a possibilidade deste software ser integrado ao CRM e às demais ferramentas de automação e marketing.
Dessa forma, o controle e a organização das etapas do funil de vendas serão ainda mais eficientes, já que os colaboradores terão sempre em mãos todas as informações que precisam para dar sequência ao processo comercial.
Atualmente, o Exact Spotter, solução de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales, é o único software LRM nacional.
A solução combina metodologia própria e uma série de funcionalidades – como lead scoring, score de similaridade e derivação de perguntas – que permitem fazer uma qualificação aprofundada com Pré-Vendas e identificar os leads certos para o seu negócio.
A seguir, destacamos algumas vantagens da ferramenta que dizem respeito ao ajuste das etapas do funil de vendas.
Análise rigorosa de dados
Como se trata de um software focado em resultado, o Spotter trabalha com a inteligência de mercado automatizando a qualificação de leads e racionalizando esse processo para que o time comercial fique livre dos improvisos.
A ferramenta aplicada à Pré-Venda ajuda também a evitar a sobrecarga de trabalho das equipes ao garantir um funil limpo e uma passagem de bastão mais assertiva entre os departamentos.
Identificação dos leads certos
O rigoroso cruzamento de dados feito pelo LRM inteligente permite que você encontre o lead certo no momento exato.
São analisados diversos fatores técnicos e situacionais que influenciam as diferentes jornadas de compra.
Dessa maneira, os vendedores não vão mais se basear em achismos na hora de abordar os leads, dialogar com as dores envolvidas e contornar as possíveis objeções.
Time mais produtivo
O ajuste das etapas do ciclo de vendas deve ser uma tarefa contínua, de modo a mantê-lo sempre compatível com as necessidades de seu Ideal Customer Profile (ICP).
Com essa tarefa em dia, as equipes ficarão muito mais produtivas, engajadas e motivadas. Isso sem falar no alinhamento, que não será um problema para o time comercial, já que todo o grupo estará “falando a mesma língua”.
Devemos destacar também que um LRM como o Exact Spotter facilita a tarefa de gestão do grupo porque, além de gerar os KPIs de vendas e os indicadores individuais, estrutura esses dados em gráficos completos e intuitivos para identificar eventuais gargalos e replicar padrões de sucesso. Isso favorece os treinamentos e fundamenta os feedbacks que serão repassados ao time.
A seguir, destacamos as principais funcionalidades da ferramenta conforme suas frentes de atuação no processo comercial.
Qualificação de leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Performance dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão de vendedores e pré-vendedores
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Se você quer saber mais sobre o LRM da Exact Sales e como essa solução potencializa as etapas do funil de vendas, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
