Como tornar uma reunião de vendas mais efetiva

Como tornar uma reunião de vendas mais efetiva
Por Equipe Exact  |   17 de Outubro de 2019
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A reunião de vendas é o grande clímax do processo comercial. Todos os esforços servem para trazer um lead qualificado a este momento. E, quando ele chega, basta fechar o negócio com chave de ouro e garantir uma venda de sucesso.

Isso faz o trabalho do departamento comercial valer a pena. E, inclusive, mostra que as estratégias adotadas estão surtindo efeito sobre os resultados da empresa.

Da definição de personas até a reunião de vendas, existe um longo caminho. Mas será que seus vendedores estão preparados para lidar com esse momento tão crucial?

Neste post, ensinaremos algumas técnicas para tornar a reunião de vendas mais efetiva. Daremos a você ferramentas para treinar sua equipe e garantir o máximo de conversões possível.


Tempo de leitura: 6 min

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A importância do processo até chegar na reunião de vendas

De nada adianta conhecer boas práticas de negociação, se você não investiu adequadamente no processo. A reunião é o “gran finale”, verdade! Mas somente estruturando cada etapa da área comercial é que você terá a certeza de alcançar os resultados desejados.

Dito isso, vamos recapitular brevemente o que faz de um processo comercial otimizado.

Como funcionam as etapas do processo comercial?

Estruturar o processo comercial para uma reunião de vendas qualificada significa desenvolver um planejamento. Ele envolve regras e ações que devem ser seguidas pelo departamento responsável. Os profissionais, então, obtém os resultados esperados pela alta gestão da empresa.

Nesse sentido, para gerar uma boa reunião de vendas, o processo deve ser:

  • Escalável, para que cresça conforme a demanda e a produtividade do negócio;
  • Replicável, para que o conhecimento possa ser repassado a novos colaboradores;
  • Mensurável, para que seja baseado em dados e números importantes ao controle administrativo;
  • Previsível, para que forneça perspectivas concretas de resultados esperados a cada planejamento.

Esse processo vai desde a escolha dos métodos de prospecção mais adequados, até a adoção de qualificação de leads com pré-venda.

Se você ainda tem dúvidas sobre a estruturação do processo que antecede a reunião de vendas, espere! Leia este post antes de continuar e saiba tudo sobre o assunto.

Agora, caso você esteja com o processo comercial alinhado e funcionando, fique com estas 4 dicas para aumentar a conversão da sua reunião de vendas!

4 dicas para uma reunião de vendas mais efetiva

Estas são algumas técnicas que você pode ensinar à sua equipe de Vendas para melhorar a performance do negócio. Confira:

1- Utilize o relatório dos pré-vendedores

Na estruturação do processo comercial, uma das metodologias mais importantes a serem implementadas é a pré-venda. Assista ao vídeo abaixo para entender do que se trata, de maneira resumida:

Ou seja, é a área de Pré-vendas que faz a ponte entre Marketing e Vendas. Todos os leads são avaliados pelo pré-vendedor para serem segmentados, classificando os leads conforme seu estágio de prontidão de compra. 

Isso se dá através da aplicação de diferentes filtros para a qualificação dos leads. Você pode ler mais sobre, aqui!

Basicamente, estes filtros consistem em perguntas feitas para o lead a fim de que ele desenvolva um olhar técnico, situacional e de latência de dor. De acordo com as respostas, novos detalhes a respeito do seu posicionamento na jornada são revelados.

Assim, o pré-vendedor descobre os maiores problemas do lead, suas expectativas e frustrações, gerando uma série de dados úteis em uma reunião de vendas. Tais como assuntos de interesse, informações sobre o decisor e muito mais!

O ideal é aliar os esforços de Pré-vendas a um software de LRM, no qual as informações ficam disponíveis em relatórios. Dessa forma, estes dados podem ser transferidos diretamente ao CRM do vendedor. O objetivo é que ele os use na otimização do seu posicionamento na reunião de vendas.

Esse conhecimento permite que o vendedor desenvolva uma estratégia de abordagem personalizada para cada lead. Aumentando, é claro, as chances de conversão a partir disso.

2- Aplique gatilhos mentais

Outra técnica fundamental para o bom desempenho em uma reunião de vendas é o uso dos gatilhos mentais.

Após uma série de estudos sobre comportamento de consumo, foram identificados alguns mecanismos que funcionam para boa parte das pessoas.

Eles são inconscientes e fazem com que o prospect acelere seu processo de tomada de decisão. Desse modo, é possível utilizar de recursos no pitch de vendas para influenciar seu lead a chegar onde o vendedor deseja.

Os gatilhos mais conhecidos são:

Autoridade

As pessoas tendem a acatar as sugestões daqueles que reconhecem como autoridade em determinado assunto. Oferecer dados de mercado e provas de sucesso é uma forma de se tornar referência na reunião de vendas.

Urgência

A sensação de que uma ação precisa ser tomada urgentemente acelera o processo de decisão. Na reunião de vendas, isso pode ser ativado através do reforço da necessidade que o lead tem de resolver o problema, antes que se torne algo maior.

Escassez

Ninguém gosta de perder uma boa oportunidade. Por isso, a escassez funciona como um excelente gatilho mental. Ela pode ser desencadeada dando ao lead a impressão de uma oferta limitada, como uma promoção relâmpago.

Prova social

Confiamos na indicação de outras pessoas, especialmente as mais próximas. Sendo assim, quanto mais depoimentos e cases de sucesso atestam a prova social da sua solução, melhor.

Mas, isso não é tudo! Existem outros gatilhos mentais e informações aprofundadas que você pode encontrar aqui.

3- Mantenha uma abordagem consultiva

Tenha em mente que o lead ainda não está interessado no seu produto. Ele quer resolver o próprio problema. Entender esta perspectiva transforma completamente a abordagem comercial. 

Uma vez que o vendedor tenha consciência disso, não irá utilizar a reunião de vendas como uma forma de divulgação da solução. Pelo contrário, aproveitará o momento para oferecer ao potencial cliente uma consultoria técnica, colocando seu conhecimento à disposição para auxiliá-lo.

O vendedor deve ter dados, materiais ricos e bastante técnica para sanar as dúvidas do comprador e apontar a melhor solução. Entretanto, considere que é melhor não vender do que fazer uma venda forçada. Se durante a abordagem o vendedor percebe que o lead não tem necessidade real do seu produto, deve ser honesto.

Afinal, uma venda errada aumenta a taxa de cancelamento e gera detratores para a marca. Nesse sentido, a abordagem consultiva também é uma maneira de garantir um padrão de qualidade em seu atendimento.

4- Implemente o método SPIN Selling

A metodologia SPIN Selling é uma das mais populares entre os profissionais de Vendas no mundo. Foi desenvolvida por Neil Rackham há mais de 30 anos e continua relevante até hoje.

Ela utiliza uma série de perguntas divididas em 4 categorias, as quais aceleram o processo de tomada de decisão.

As etapas são:

Situação

Perguntas voltadas para compreender a situação atual da empresa, seu cenário e contexto.

Problema

Perguntas voltadas para identificar o problema e ajudar o lead a enxergá-lo com mais clareza.

Implicação

Perguntas que tornam evidente as consequências de não resolver o problema, despertando o gatilho da urgência.

Necessidade

Perguntas que levam o lead a perceber que ele precisa da sua solução o mais rápido possível.

Seguindo este roteiro, as chances de conversão aumentam e a reunião de vendas se torna muito mais produtiva.

Leia um guia completo sobre SPIN Selling, aqui!

Gostou das nossas dicas? Certamente, estas técnicas podem transformar a prática dos seus vendedores e maximizar a eficiência da reunião de vendas. Aproveite o conhecimento adquirido e implemente agora mesmo!

Com a ajuda desses materiais, certamente os resultados do seu departamento comercial estarão à altura da expectativa de crescimento.

Boas vendas!

Equipe Exact



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