Para alcançar os resultados desejados, toda empresa deve ficar atenta às métricas, considerando-se a definição dos KPIs de vendas mais importantes no contexto de cada negócio e o acompanhamento constante deles.
Em Inside Sales, por exemplo, alguns indicadores passam a ter mais peso do que outros.
Em linhas gerais, podemos dizer que os números são peças-chave em qualquer metodologia de venda, pois determinam o sucesso ou o fracasso das estratégias adotadas.
Por isso, fazer essa análise significa ter total controle das operações e otimizar o trabalho das equipes. Continue a leitura e veja como colocar isso em prática!
Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que são KPIs de vendas?
- Por que estabelecer e analisar métricas de vendas?
- Quais são os principais indicadores de vendas (KPIs de vendas)?
- Quais indicadores priorizar na prospecção ativa em Inside Sales?
- Como desenvolver uma visão estratégica na análise dos indicadores?
- Considerações finais
O que são KPIs de vendas?
Antes de iniciarmos a discussão, é interesse diferenciar os indicadores gerais e os KPIs. A sigla KPI vem do inglês Key Performance Indicator, ou seja, é um indicador-chave que, como o próprio nome sugere, está totalmente ligado ao planejamento estratégico da empresa.
Por isso, é fundamental monitorá-lo para verificar se as estratégias adotadas estão surtindo o efeito desejado.
Mais importante do que mensurar os KPI de vendas e pré-vendas, é saber quais deles são de fato relevantes na sua estratégia comercial.
Caso contrário, você estará apenas perdendo tempo analisando números que não têm muito a dizer sobre o andamento do seu negócio.
Nesse sentido, um indicador só pode ser considerado chave quando representa certo nível de relevância na sua estratégia.
Sendo assim, um dos fatores essenciais para definir os indicadores de desempenho na sua empresa é a elaboração de objetivos claros. São esses objetivos que permitirão traçar o caminho (os métodos) necessário para bater as metas.
Metrificar os KPI’s de vendas é parte natural desse percurso, de modo a identificar o sucesso das estratégias adotadas – tanto em relação às métricas de venda em si, quanto em relação à produtividade das equipes.
Procure contar com o auxílio da tecnologia para otimizar essa análise. Sobretudo se a sua base de dados for muito extensa, fazer esse trabalho manualmente é algo que deve estar fora de cogitação.
Com uma ferramenta inteligente, é possível medir os indicadores de desempenho de forma automática e 100% confiável. Em apenas alguns cliques, o gestor terá em mãos relatórios completos com todos os indicadores comerciais.
Quer saber mais sobre análise de indicadores com ferramentas inteligentes? Então não deixe de ler este post e comece hoje mesmo a potencializar seus resultados!
Por que estabelecer e analisar métricas de vendas?
Qualquer que seja o porte da empresa, ter controle sobre os indicadores de desempenho de vendas é essencial não apenas para saber se suas estratégias estão dando certo, mas, também, para gerenciar o time de vendas com mais assertividade.
Afinal, uma abordagem guiada por dados tem muito mais credibilidade e potencial para manter as equipes engajadas.
Sobretudo em momentos de instabilidade econômica, ficar atento aos KPI de vendas é crucial para mensurar os impactos da crise a médio e longo prazo, de modo a adaptar os processos visando diminuir despesas operacionais que influenciam no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), por exemplo.
Além disso, com uma análise fundamentada em dados, é possível identificar com clareza onde estão os gargalos da operação.
Assim, você consegue redirecionar suas estratégias e sua força-tarefa antes que os eventuais gargalos se tornem problemas graves, o que poderia comprometer significativamente o faturamento da empresa.
Por outro lado, a possibilidade de manter controle sobre o desempenho das equipes e sobre os resultados alcançados fará com que o negócio prospere naturalmente, tanto em termos táticos quando nas operações em si.
Quais são os principais indicadores de vendas (KPIs de vendas)?
Vamos então aos indicadores de desempenho mais comuns trabalhados em um processo comercial.
CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
Esse indicador serve para mensurar o quanto está sendo gasto para adquirir um novo cliente. É extremamente estratégico para empresas que possuem menor Lifetime Value (LTV), pois assim é possível identificar se você está gastando mais para captar o cliente em comparação ao que será ganho ao longo do relacionamento.
Calcular o CAC é muito simples: basta somar todo o valor investido para conquistar um novo cliente e dividi-lo pelo número total de novas aquisições.
Veja também este post e entenda em detalhes o que influencia no cálculo do CAC!
Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value, que em português pode ser traduzido como o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes, é um indicador que mostra o quanto você fatura com um cliente durante o tempo em que ele esteve na sua carteira.
Por exemplo: você cobra uma mensalidade de R$1.000,00 para determinado serviço; e, quando você adquire um cliente, ele fica em média 12 meses na sua base, o que dá um faturamento total de R$12.000,00.
Esse faturamento de R$12.000,00 é o seu LTV. Essa métrica permite que você tome decisões estratégicas para que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) não ultrapasse o LTV.
Afinal, se o custo para fechar a venda for maior do que o que será faturado ao longo do relacionamento com o cliente, não vale a pena o investimento para captá-lo.
Conversão em venda
O número de vendas convertidas corresponde à porcentagem de negócios que sua equipe tem conseguido fechar entre as oportunidades geradas.
Um erro clássico em muitas empresas é justamente considerar que todos os leads da base de contatos representam oportunidades concretas de venda. Empresas de sucesso sabem que não é bem assim que funciona.
Portanto, não basta analisar a taxa de conversões em venda apenas considerando-se o volume da sua base de leads.
Para desenvolver estratégias comerciais mais assertivas e previsíveis, o ideal é considerar somente os leads que se tornaram um SQL (Sales Qualified Lead), isto é, os leads que realmente têm a prontidão de compra do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Tempo de venda
Esse indicador mostra o tempo que um vendedor leva para fechar um negócio. Nesse caso, a contagem é feita desde o momento em que o lead se torna um SQL até a sua conversão em cliente.
Aqui, vale destacar o processo de qualificação dos leads como etapa indispensável no Marketing B2B. Até porque, como se tratam de vendas complexas, não dá para perder tempo (e dinheiro!) com quem não vai fechar negócio.
Para saber mais sobre qualificação de leads, veja este post e conheça os pilares desse processo!
Quais indicadores priorizar na prospecção ativa em Inside Sales?
Muitas empresas têm migrado o processo comercial para Inside Sales (vendas internas) buscando, sobretudo, reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC).
Mensurar o CAC é ainda mais importante nessa metodologia de vendas, pois permite saber ao certo o quanto as despesas diminuíram em relação às Field Sales (vendas a campo), que é quando o vendedor precisa se deslocar até o cliente para fazer a negociação.
Em Inside Sales, os custos tendem a ser significativamente menores porque os processos de captação e prospecção são remotos, então não será preciso gastar com deslocamentos e hospedagens.
Além disso, a produtividade das equipes aumenta de forma considerável já que, sem o risco de o cliente atrasar ou de o vendedor ficar preso no trânsito, sobrará mais tempo para fazer os contatos.
Inclusive, em relação aos indicadores de desempenho das equipes, o número de ligações diárias passa a ter maior relevância, de modo a verificar se os vendedores realmente estão conseguindo abordar mais clientes do que abordavam nas vendas a campo.
Mas atenção: aqui reforçamos que quantidade não necessariamente significa qualidade.
Por isso, antes de implementar Inside Sales, qualifique sua base de leads e treine seus vendedores para prospectar à distância.
Isso porque um processo de vendas pela internet, embora aumente as oportunidades de negócios, demanda esforço extra do time comercial para estabelecer aquela relação de confiança que é mais comum na interação face a face.
Ressaltamos ainda que, para não ficar perdido no volume de informações que a web oferece, é preciso estruturar muito bem cada etapa do funil de vendas, definindo estratégias compatíveis com as novas adaptações.
Nesse sentido, o número de agendamentos realizados e as taxas de no-show também são indicadores importantíssimos, pois demonstram a efetividade do processo de venda remota.
Leia também este post e veja como melhorar a taxa de no-show em vendas em períodos de crise!
Como desenvolver uma visão estratégica a partir de KPIs de vendas?
Lendo até aqui, você certamente já percebeu que a definição e análise dos KPIs de vendas não é um mero processo de leitura dos dados.
É preciso desenvolver uma visão estratégica para compreender claramente o que aqueles números querem dizer e, a partir daí, fazer as alterações necessárias no funil comercial visando obter resultados cada vez melhores.
Como os indicadores estão diretamente relacionados às estratégias comerciais adotadas, é natural que eles sejam diferentes para cada empresa, visto que estratégias específicas vão gerar necessidades específicas e, por conseguinte, indicadores específicos.
De qualquer forma, mesmo que cada negócio seja único, toda empresa precisa obter um panorama geral dos indicadores para tomar decisões corretas no momento exato.
Sob esse aspecto, podemos dizer que, para analisar uma operação de maneira clara e assertiva, o ideal é colocar os KPIs gate-to-gate, ou seja, analisar as conversões de cada etapa do funil de vendas, como neste exemplo:
Entrada de leads: 80% >> Qualificação: 70% >> Agendamento: 60% >> Qualificados: 60% >> Vendidos: 40%
Em seguida, daremos alguns exemplos práticos de quais indicadores de desempenho considerar conforme determinados planejamentos.
Em estratégias que demandam volume (normalmente por ter ticket menor), priorize a análise das seguintes métricas de venda:
Já em estratégias de qualidade (normalmente em empresas com tickets maiores), você precisa saber:
Para entender melhor essa relação, leia também este post e veja como organizar um funil de vendas que dá resultado!
Considerações finais
Neste conteúdo, vimos que para estruturar um processo comercial robusto não basta apenas ter acesso aos KPI de vendas.
É necessário acompanhá-los de forma constante e saber exatamente o que os influencia. Um dado que demonstra produtividade, por exemplo, está totalmente ligado a treinamento, engajamento e motivação da equipe.
Então, ao montar seu planejamento estratégico e definir indicadores de desempenho, faça sempre a pergunta: o que quero saber com este indicador e o que influencia no sucesso dele?
Lembre-se que, para ter uma análise realmente confiável, é necessário contar com uma boa ferramenta de apoio para otimizar o processo e trará segurança na tomada de decisões.
O trabalho com vendas é uma ciência exata. Além disso, os números não mentem. Portanto, conte com eles para desenvolver estratégias de sucesso e manter o seu time sempre alinhado.
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