Inteligência de vendas: como potencializar resultados e indicadores comerciais

Inteligência de vendas: como potencializar resultados e indicadores comerciais
Por Equipe Exact  |   11 de Fevereiro de 2020
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A inteligência de vendas está conectada a informações valiosas para automatizar processos comerciais e aumentar resultados. Por isso, revisar esse conceito é fundamental para criar melhores estratégias de vendas e garantir que todas as suas metas sejam batidas


 Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • Como funciona, na prática, a inteligência de vendas
  • 3 vantagens de utilizar a inteligência de vendas 
  • Encare o processo de Vendas como ciência 

A inteligência de vendas é uma estratégia comercial múltipla. Nessa prática, a tecnologia é empregada - por meio de sistemas e aplicativos - para realizar a análise de informações mercadológicas. O objetivo da inteligência comercial é utilizar os dados de clientes, recorrentes ou potenciais, como base para estabelecer processos comerciais assertivos e replicáveis, a fim de fechar mais vendas.

Mas como funciona, na prática, a inteligência de vendas?

A estratégia de inteligência de vendas pode ser dividida em 4 etapas. Acompanhe:

1) Planejamento

Este é o momento de estudar quais são os problemas que você deseja solucionar. Por exemplo: 

  • Melhorar o seu banco de leads qualificados? 
  • Reduzir o ciclo de vendas? 
  • Melhorar a taxa de conversão?  
  • Encontrar o target ideal para o lançamento de um novo produto?

Pense em todas as etapas do seu trabalho, identifique os pontos que devem ser melhorados e defina os desafios que você e sua equipe terão pela frente. A partir disso,  é possível determinar as ações para responder cada uma dessas perguntas.

2) Análise de dados

É tudo sobre dados! E, se precisamos deles, o próximo passo é realizar essa coleta e a análise das informações. Nesse momento, podem ser utilizadas pesquisas de mercado, de satisfação do cliente e, principalmente, deve-se aproveitar todo o potencial que as soluções tecnológicas podem oferecer. 

O uso de ferramentas tecnológicas permite a análise e o cruzamento de dados para gerar informações e processos mais precisos, de maneira automática, o que traz bastante praticidade e agilidade. São  exemplos: 

  • CRM, 
  • bases de dados públicas, 
  • cadastros, 
  • relatórios de mídias sociais, 
  • hábitos de compra, 
  • histórico de contato com a organização. 

Além de outros aspectos que podem ser relevantes, conforme o segmento.

É por meio do processamento desses dados que as informações serão geradas e a inteligência de vendas começa a acontecer.

3) Avaliação dos dados

Essa é a etapa crítica do processo de inteligência de vendas. O gestor vai avaliar os dados obtidos, entender quais deles são relevantes e, assim, extrair informações de valor e impacto nas vendas. Aqui, deve-se mapear as oportunidades e também os eventuais riscos que podem aparecer. Essa é a etapa da inteligência, propriamente dita. 

Nessa fase também pode-se traçar perfis de públicos, interesses, comportamentos recorrentes e outros insights importantes.

4) Divulgação

Depois das três etapas concluídas, o trabalho é finalizado com a formalização das informações obtidas. Faça um relatório, uma apresentação, gráficos e o que for necessário para que o processamento dessas informações seja simples e elas possam ser utilizadas com eficiência. 

É importante ter esse compromisso de propagar os resultados obtidos da melhor maneira possível, assim como acompanhar como eles têm sido utilizados pelas áreas interessadas da empresa. Esse acompanhamento pode gerar novas demandas e novas possibilidades em relação ao que pode ser coletado e trabalhado entre as equipes.

Seguindo esses passos, é possível chegar às ferramentas necessárias para elaborar uma tática de comunicação efetiva, que alcance o público ideal em um momento também ideal. 

Com esse filtro e ações embasadas em inteligência de vendas, as chances de converter contatos em negócios aumentam muito e, de quebra, poupa-se tempo e melhoram-se os resultados.

Após conhecer as etapas desse processo é hora de entender quais são as vantagens perceptíveis ao longo desse processo. Vamos conhecer algumas delas?

Vantagens de utilizar a inteligência de vendas 

Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Trabalhar com as informações certas faz com que o tempo do representante de vendas seja melhor aproveitado. Logo, com mais previsibilidade, mais conversões são alcançadas com menos esforços.

Todo esse movimento tem impacto não só na rotina da equipe comercial, mas diretamente nos custos que a empresa tem com a aquisição de clientes. Com a inteligência de vendas aplicada, a organização economiza recursos e incentiva a equipe comercial a ser orientada por dados. 

Replicação do Conhecimento para Gerar Escala

Você já deve ter ouvido falar em Sales Enablement. Esse é um termo em inglês que, em tradução livre, significa capacitação em vendas. 

A designação é autoexplicativa, esse termo se refere ao processo de munir a equipe comercial em suas ações, seja com informações, conteúdos, ferramentas ou softwares.

Essa prática é bastante pertinente para a inteligência de vendas. Com as informações certeiras e relevantes sobre os concorrentes, os produtos e, principalmente, os clientes, as técnicas e discursos de venda se tornam mais assertivos. 

Ou seja, atuando com inteligência de vendas você automaticamente reforça a capacitação da sua equipe, reduzindo o prazo de rampeamento. Outra vantagem disso é criar ou melhorar processos para gerar escala, nivelando a equipe comercial.

Quer se aprofundar no assunto? Veja também o nosso artigo Sales Enablement ou capacitação em vendas: 4 passos

Geração de Listas Qualificadas

Ao trabalhar com dados, é possível agrupá-los de infinitas maneiras a fim de encontrar ideias e oportunidades em cima de estatísticas. Mas a inteligência de vendas vai muito além de dados numéricos. Outra vantagem importante identificada no processo é a geração de listas com potenciais clientes mapeando perfis variados e necessidades distintas. 

Assim, diferentes tipos de abordagem podem ser criadas e direcionadas de acordo com essas informações, em múltiplos canais. Essa diversificação é um diferencial na abordagem de vendas, que poucas empresas exploram e pode ser determinante na performance da sua equipe de vendas.

Veja como descobrir o seu perfil de cliente ideal

Além das vantagens citadas, vale lembrar que a inteligência de vendas possibilita o acesso a um novo nível de atuação, com resultados estratégicos. Alguns exemplos de informações que podem ser coletadas e orientar tomadas de decisões estratégicas são: saber a forma como o seu produto ou serviço é visto, avaliar se o preço é coerente com o mercado, identificar diferenciais do seu negócio, acompanhar a concorrência, entender os problemas e tendências do mercado.

Encare o processo de Vendas como ciência 

Por muito tempo, a função de vender um produto ou serviço foi vista como algo que dependia apenas do talento, do dom de convencer, “espírito vendedor” e da habilidade de argumentar. Mas acredite: vender não é “arte” e não basta mais só pegar no telefone e insistir com os clientes.

O trabalho do profissional da equipe comercial demanda um processo estruturado de abordagem embasado em dados, processos e conhecimento adquirido. Com a inteligência de vendas, esse cenário se eleva a um outro patamar. O vendedor bem-sucedido de hoje é mais analítico que criativo – apesar de esta ser também uma qualidade importante. É preciso saber reunir e avaliar os relatórios que foram gerados em busca de otimizar as suas abordagens e fechamentos.

Os dados coletados são de responsabilidade da gestão da equipe comercial. Afinal, é ela que vai colocar em prática essa inteligência para potencializar resultados. Logo, esse novo atributo - de decisões com base  em dados - é um diferencial importante na equipe de vendas de qualquer empresa.

Desafio final

Dentro desse volume de dados e informações, não podemos deixar de citar o problema que a maioria das empresas tem enfrentado: como gerenciar um grande volume de dados de maneira correta e eficiente? 

É importante contar com uma plataforma que facilite esse controle e se atentar para não criar estratégias em cima de dados que já são obsoletos ou que não são relevantes para a sua realidade. 

O Exact Spotter é uma solução que atende a essa necessidade, oferecendo mais eficiência na gestão e na geração de leads qualificados - e de forma personalizada, atendendo exatamente às necessidades do seu negócio. 

A inteligência de vendas é uma realidade possível e pode ser aplicada em empresas de quaisquer portes, nos mais variados segmentos. 

Por isso, não pense duas vezes na hora de adotar as práticas que citamos acima e utilize tecnologias como a automação de marketing, planejamento de conteúdo, Big Data, CRM (Customer Relationship Management), Sales Engagement e Business Intelligence para fazer tudo acontecer.

Aproveite o momento e ajuste o seu modelo de negócio, colocando os dados como uma demanda central e as plataformas de inteligência em posição de prioridade.

 
Equipe Exact



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