Como blindar o processo de vendas de uma empresa frente à crise?

Como blindar o processo de vendas de uma empresa frente à crise?
Por Equipe Exact  |   22 de Abril de 2020
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Entenda por que automatizar o processo de vendas de uma empresa é o primeiro passo para seguir vendendo em períodos turbulentos.

Pensamento estratégico e flexibilidade para se adaptar ao novo contexto são alguns dos pré-requisitos necessários em momentos de crise. O processo de vendas de uma empresa requer mecanismos consolidados e otimizados que permitam fazer mais com menos

Afinal, ter uma estrutura enxuta é peça-chave para manter um bom desempenho mesmo quando o período não é tão favorável. Quer saber como? Leia este post e veja por onde começar!


 Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • As alterações no processo de vendas em tempos de crise
  • As maneiras de reduzir custos com a ajuda da tecnologia
  • A assertividade das vendas com o mapeamento do mercado

 

Como a crise afeta o processo de vendas de uma empresa?

Primeiramente, precisamos entender quais fatores operacionais se alteram em momentos de crise. Assim, fica mais fácil pensar em alternativas para fazer tudo funcionar mesmo em um cenário pouco otimista. 

O local de trabalho é um fator essencial, pois envolve deslocamento, reunião de pessoas e custos operacionais. São questões que podem sofrer impactos por diversos motivos - desde adversidades climáticas a pandemias e crises econômicas. 

O modelo home office se apresenta como alternativa bastante válida nesse cenário. Para empresas que contam com uma estrutura de Pré-vendas e Inside Sales, a adaptação é mais fácil. Basta que a equipe comercial tenha os equipamentos e dispositivos necessários para prospectar e fazer reuniões por videoconferência. 

Por meio de ferramentas, como o Spotter, a gestão pode acompanhar e analisar os indicadores de desempenho do time.

A motivação e o engajamento são também pontos sensíveis. Cabe aos gestores auxiliar na logística e transmitir um senso de liderança positiva que manterá as equipes motivadas. Estimular o time, inspirá-lo com cases de sucesso, dar feedbacks individuais e ter uma rotina de reuniões são algumas práticas que fazem com que todos se sintam dispostos a dar o seu melhor, enxergando os desafios como oportunidades de crescimento.

A capacidade de adaptação rápida é favorecida por uma cultura forte. Do mesmo modo que o papel do líder fica mais evidente em períodos conturbados, o processo de vendas de uma empresa demandará mais empatia e flexibilidade. Por exemplo: se o lead ainda não se sente seguro para agendar uma reunião de vendas, não insista. Seja flexível e sugira datas futuras. Enquanto isso, procure nutri-lo com materiais ricos que vão mantê-lo engajado com o produto.

É disso que se trata uma venda humanizada, demonstrando honestidade e respeito pelos leads. Essa postura evidencia que a empresa não está preocupada somente em vender, mas também com a satisfação do consumidor e em como seu produto pode ajudá-lo a enfrentar o momento de crise. Até porque todos podem prospectar e fechar negócios diante das adversidades, basta que operem com as ferramentas certas

Como reduzir os custos do processo?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um dos indicadores mais importantes no processo de vendas de uma empresa. Como o próprio nome sugere, trata-se do quanto sua empresa investe para conquistar os consumidores, com base nos custos de Marketing e nos custos de Venda. 

As iniciativas de Inbound têm uma contribuição importante. Mas recomendamos fortemente que você tenha uma estrutura de Pré-vendas para reduzir o CAC.

São os pré-vendedores que vão segmentar os leads para que cheguem à área de Vendas somente aqueles com chances reais de fechar os negócios, reduzindo os custos da operação. Mas você deve estar se perguntando: como fazer isso de forma bem estruturada dispondo de uma equipe reduzida e com um grande volume de leads para analisar?

É aí que entra a tecnologia. Softwares específicos trabalham a partir da inteligência artificial para otimizar a qualificação dos leads de forma automática, identificando uma série de dados ricos que permitem saber quais deles serão de fato rentáveis para a empresa. 

Isso evita perder tempo com leads desinteressados.

Além disso, uma ferramenta inteligente permite acompanhar de perto os resultados do time, apontando as ações que foram mais efetivas — tanto em nível individual quanto no coletivo — e evidenciando os possíveis gargalos do processo. Especialmente em períodos de crise, vale a máxima de que tempo é dinheiro. 

Portanto, reduzir o ciclo de vendas é essencial para driblar as adversidades e continuar convertendo.


Em seguida, resumimos como isso funciona na prática, apontando o que você deve fazer para reduzir os custos no seu processo de vendas. Siga os passos:

1. Automatize os processos

Contar com softwares que automatizam o processo de vendas de uma empresa é o primeiro passo para continuar prospectando de forma bem-sucedida nos momentos mais conturbados. Somente com um processo bem definido é possível reduzir significativamente os custos operacionais e trabalhar com uma equipe mais enxuta. 

Não adianta ter uma equipe enorme se isso não reflete nos indicadores da empresa.

Já com um software de Vendas, boa parte do trabalho passa a ser feita de forma automatizada, deixando os colaboradores livres para se concentrarem em outras estratégias prioritárias. 

Além disso, a ferramenta minimiza as chances de falhas humanas por meio de um playbook que guia com mais fluidez todo o processo de prospecção, enumerando as etapas do contato e sugerindo abordagens específicas conforme o perfil do cliente.

2. Invista em Pré-vendas

Como dissemos, a Pré-venda é a maior responsável pela redução do CAC nas empresas. Com ela, é possível ter um rígido planejamento de análise de dados que vai identificar os leads rentáveis e as eventuais objeções que eles possam levar à área de Vendas. Sem esse planejamento, a máquina comercial terá um custo enorme para alavancar os processos e ainda assim estará fadada ao fracasso.

No entanto, isso não é feito manualmente. Os softwares especializados atuam por meio da inteligência de mercado, alinhando os conhecimentos técnicos sobre o produto com o discurso de Vendas da equipe. Podemos dizer então que, enquanto o setor de Marketing se concentra na atração dos clientes, a área de Pré-vendas mantém o foco na triagem dos leads para enviar às vendas somente quem vai fechar o negócio.

3. Faça um mapeamento de mercado

Mapear o mercado em nível estratégico é importantíssimo porque permite compreender quais empresas estão prosperando bem e quais estão com dificuldades em meio às adversidades. Um software de vendas possibilita fazer essa análise evidenciando não só o segmento do grupo em questão, mas também o porte, região, número de funcionários, entre outros critérios que ajudarão a fazer a melhor abordagem.

Assim, o gerente consegue direcionar sua equipe para ser mais assertiva, focando em estratégias de abordagem compatíveis com a real situação de cada cliente. Com uma ferramenta como o Exact Spotter, por exemplo, é possível armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais a serem utilizados em contextos específicos, o que é primordial para abordar de maneira assertiva em períodos de crise.

Como nesses momentos é grande o nível de ansiedade no processo de vendas de uma empresa, contar com esses dispositivos dá mais segurança para guiar o trabalho de forma fluida e, então, bater as metas. A ideia por trás desse mecanismo é identificar as dores do lead e gerar dados potenciais. 

Analisando essas informações, nascem oportunidades únicas de ajustar as estratégias para deixar o processo mais efetivo.

Essa racionalidade no processo de vendas é exatamente aquilo que o mercado chama de Inteligência Comercial. Funciona como um ciclo onde objetivos são traçados e, depois de colocados em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado. 

Somente assim é possível ter a garantia de que está apostando nas estratégias certas. Podemos sistematizar esse ciclo da seguinte maneira:

  • Combinação e análise dos indicadores comerciais;
  • Mapeamento do potencial de mercado com os resultados obtidos;
  • Elaboração de relatórios de informações para a tomada de decisões.

Estamos falando de momentos críticos que atingem a todos. Nessas horas, pensar de forma estratégica para continuar prospectando é crucial porque ajuda a fortalecer o mercado, encurtando o tempo que se levará para a recuperação total após a turbulência. Por isso, se você tem certeza de que aquilo que você vende é capaz de auxiliar na adaptação das empresas, faça este favor para o mercado e não pare de vender.

Conte com o Exact Expotter para acelerar esse processo!

 
Equipe Exact



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