Para reduzir o custo de aquisição de novos clientes, esqueça tudo que você já ouviu

Para reduzir o custo de aquisição de novos clientes, esqueça tudo que você já ouviu
Por Scheila Silveira  |   04 de Abril de 2017
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Reduzir o custo de aquisição de novos clientes é sempre interessante. Rentabilizar a captação de clientes impacta até mesmo a formação do custo de venda. Quer levar o CAC lá para baixo? Mexa no processo comercial!  


Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre:

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  Se você chegou até aqui, é porque já sabe que reduzir o custo de aquisição de novos clientes é uma das melhores maneiras de levar mais saúde ao seu negócio. Mas quase todas as 'dicas infalíveis' focam exclusivamente em marketing digital. Que tal pensar outside the box e economizar também durante a venda?

O tal Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Escrevemos sobre isso antes (aqui e aqui), mas não custa explicitar o que deve ou entrar para o cálculo do CAC. Para saber exatamente quanto você está investindo na conquista do novo cliente, considere apenas os gastos diretos... normalmente aqueles ligados a Marketing e Vendas. Entra na conta:

  • Salários e comissões da equipe e freelancers;
  • Mensalidade de softwares de automação, ERP e CRM;
  • Eventos e campanhas promocionais (inclusive materiais);
  • Compra de banco de dados;
  • Reembolsos de viagens e deslocamentos;
  • Compra ou aluguel de equipamento de comunicação.

Perceba que nesta soma deixamos de fora os gastos de outros departamentos, apesar de importantes. Despesas com o desenvolvimento do produto ou com a área administrativa não entram no cálculo, ok? Você provavelmente percebeu que não basta economizar materiais... é preciso revolucionar processos! Por isso, esqueça tudo que você já ouviu sobre como reduzir o CAC. Tiramos do forno 5 dicas ótimas para você performar melhor. E rápido!

#1 Marketing digital não é suficiente!

É claro que produzir e atualizar materiais digitais é menos trabalhoso do que distribuir (e substituir) versões físicas. Você pode escalar a visibilidade muito facilmente. Tanto que se tornou senso comum dizer que a automação é maneira de reduzir o custo de aquisição de novos clientes. Mas será mesmo? Vamos olhar primeiro para o lado positivo: os clientes em potencial - os leads - exploram a internet ao máximo. Pesquisam referências e avaliações sobre produtos, serviços e empresas. Buscam validação com base no conhecimento disponível e levam em conta a experiência de outros usuários. É claro que você deve fazer parte da conversa! Mas faça com sabedoria:

  • Defina estratégias segmentadas a cada perfil dentro do seu público-alvo. Direcionar mensagens semi-personalizadas maximiza o impacto das suas ações.
  • Marque presença na mente dos leads. Use marketing de conteúdo para compartilhar o seu conhecimento e educar para o consumo.
  • Alinhe metas de marketing aos KPIs comerciais para saber se os resultados obtidos compensam os esforços. Direcione ações futuras com base na avaliação das anteriores.

A automação pode ser uma ótima opção... se o seu produto é facilmente comercializável, a venda é de baixa complexidade e está na hora de começar a vender em maior volume. Nestes casos, uma estratégia passiva é o suficiente para você que quer priorizar o volume de geração de leads. É o caso de e-commerce, por exemplo. Mas e quem quer conquistar mercados desconhecidos, ou lançar um novo produto? Ou nós, que trabalhamos com vendas complexas, longas, para um nicho bastante específico? Nesses casos, somente um olhar míope se contenta em revisar apenas o desempenho em marketing. Ao considerar que o CAC envolve todo o funil de vendas - da atração à venda -, você precisa olhar também para a equipe comercial! Afinal, o foco é qualidade de leads, não quantidade. Para aumentar o retorno, mais vale nutrir os leads que foram previamente gerados por uma equipe de prospecção. Por mais que isso ainda não gere escala, o importante aqui é agir rápido para garantir resultados melhores!  

#2 Em uma palavra: pré-venda!

Se não via Marketing, então como reduzir o custo de aquisição de clientes? Em uma palavra: pré-venda! Melhor esclarecer: iniciativas de inbound têm seu valor. Elas dão notoriedade à sua empresa. Mas não é isso que vai reduzir o custo de aquisição de novos clientes em vendas complexas. Você sempre deve tentar otimizar ao máximo seu processo de vendas... aqui na Exact Sales, acreditamos que máquina comercial sem planejamento significa custos altos. Por que? Bem, porque conhecemos vários cases assim:

Segmente os leads para entender quais deles são mais relevantes - estão mais propensos a comprar, e rápido! O índice de conversão tende a ser maior do que no método tradicional, uma vez que é oferecida apenas a solução mais adequada à demanda. Para saber quais leads entregar para a equipe de vendas primeiro, usamos o que chamamos de segmentação profunda. Nela, um pré-vendedor coleta dados densos, do tipo: situação atual, requisitos técnicos, dores, insatisfações e condicionamento de recursos. A ideia é se aprofundar na realidade do lead para traçar estratégias de soluções dos gargalos que 'atrapalham' a vida dele.

#3 O time de vendas inteligente

Quando associada à inside sales, a segmentação profunda se enquadra perfeitamente nas vendas complexas para evitar desperdiçar recursos com o deslocamento de técnicos, por exemplo. Tem forma mais esperta de reduzir o custo de aquisição de novos clientes? Outro bônus: tempo também é economizado, pois as reuniões podem começar pontualmente, sem os riscos de atrasos devido a congestionamentos, problemas mecânicos nos veículos no trajeto, etc. Aliás, gosto muito de um comparativo elaborado pelo Eduardo Rodrigues, neste post para a ABStartups:  

  Field (vendas presenciais) Inside (vendas remotas)
Vantagens Melhor conversão total Menor custo total
Baixo índice de reagendamentos Otimização de tempo
Desvantagens Alto custo Alto índice de reagendamento
Alto índice de desperdício de tempo

Menor conversão total

  Ali, propõe  dois modelos de times de vendas - presencial e remota. Qual a melhor opção para você, que quer reduzir o custo de aquisição de novos clientes? Bom, a resposta varia de acordo com o tipo de solução que você tem a oferecer. Talvez as field sales sejam inevitáveis (por exemplo, se você trabalha com contas enterprise). Mas incorporar elementos da inside sales é vantajoso - você otimiza os follow ups, e muito! Para melhorar a performance da sua equipe, recomendo as seguintes leituras:

#4 O bom estrategista

Você ainda tem dúvidas de como rentabilizar o custo de aquisição de novos clientes? Se você é um decisor dentro da sua empresa (CEO, Gerente de Vendas, etc.), você tem uma dose extra de responsabilidade quanto ao CAC: metrificar. Assim você sabe o Retorno sobre o Investimento (ROI). Mensurar os resultados é imprescindível. Após realizar as ações e focar em um público específico, é preciso fazer uma avaliação e entender se seu negócio está no caminho certo. Essa análise é muito importante, pois permite que você melhore as campanhas e tome decisões mais precisas, baseadas em dados. Este processo será algo constante: executar, mensurar e melhorar.

Se o Lifetime Value (LTV) é maior que o CAC, parabéns - você está ganhando dinheiro! Afinal, investiu em conquistar um cliente que trouxe retorno financeiro durante durante o “tempo de vida” da relação dele com a sua empresa. Para quem trabalha com modelos de pagamento recorrente (modelos por assinatura, por exemplo), convém que o CAC seja maior que o ticket médio.

#5 Sucesso do Cliente

Ok, você já entendeu como reduzir o custo de aquisição de novos clientes. Mas já percebeu que vender para a própria base custa bem menos do que correr atrás de clientes novos? Inclusive, Philip Kotler fala em 5 a 7 vezes menos! Quando você atrai e traciona novos clientes, o aumento de receita se mantém por um período curto. Nas empresa saudáveis, a maior parte da receita total vem dos clientes fiéis. Isso quer dizer que você precisa fazer mais do que oferecer uma ótima experiência com a marca... deve garantir resultados concretos! E claro - não deixe de montar opções interessantes de cross-sell e upsell.

Onde investir afinal?

Vamos recapitular e aplicar o conhecimento acumulado até aqui? Listamos algumas técnicas para aumentar a eficiência das suas estratégias e reduzir o custo de aquisição de novos clientes. Inclua no seu plano de ação:

  • Aproxime Marketing, Pré-vendas e Vendas: confira quais materiais podem ser compartilhados entre as diferentes fases da jornada de compra;
  • Use lead scoring também durante a etapa de Pré-vendas para antecipar objeções que poderão ser enfrentadas pelo vendedor;
  • Teste e metrifique tudo - do número de cliques em cada botão do site à eficácia de diferentes abordagens de vendas. Faça mais do que dá certo!

O uso de softwares de apoio ajudam a escalar todo esse processo, além de monitorar o seu desempenho comercial. Entre em contato conosco e agende um diagnóstico gratuito - podemos ajudar você a descobrir qual a melhor forma de reduzir o seu custo de aquisição de novos clientes!   

Scheila Silveira

Conteudista



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