Account Based Sales: como vender para o ICP de suas melhores contas

account based sales

O Account Based Sales (ABS) não é uma estratégia recente. Esse método é velho conhecido no segmento de Vendas B2B, mas veio ganhando novas práticas com os avanços da tecnologia. 

O objetivo do ABS é otimizar o fluxo de trabalho do time comercial, para que os vendedores direcionem todos os seus esforços para o lead certo, ou seja, para quem tem fit com o negócio e poder de decisão de compra,e com o perfil dos melhores clientes da própria empresa.

A transformação digital ajudou a consolidar essa metodologia porque os softwares de venda são eficientes na identificação dos smart leads, permitindo que cheguem aos vendedores somente os leads que seguem o perfil do cliente ideal e que estão de fato prontos para fechar negócio. 

Por isso, a definição correta do Ideal Customer Profile (ICP) é fundamental nesse processo, já que você precisa conhecer bem seu público-alvo para fazer uma qualificação precisa.

Neste conteúdo, explicaremos melhor essa relação e falaremos das possibilidades da tecnologia nesse contexto. 

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • Account Based Sales: como aplicar essa estratégia?
  • A importância de definir corretamente o ICP
  • O uso da tecnologia para uma prospecção inteligente

Account Based Sales: como aplicar essa estratégia?

Trabalhar com Account Based Sales – ou Venda Baseada em Conta – nada mais é do que prospectar os stakeholders certos. Não se trata de uma abordagem completamente nova, mas, sim, de uma forma de prospecção que foi impulsionada pela inteligência comercial. 

Nesse método, o vendedor consegue “escolher” com qual empresa fará contato, conforme informações que atestem a maturidade e o perfil ideal do lead em questão.

Mesmo que o vendedor identifique que a empresa tem fit com o negócio, isso pouco adianta se ele não prospectar o stakeholder-chave, isto é, aquele que vai decidir pela compra. 

Falar com os leads certos é essencial para reduzir o Custo de Aquisição e encurtar o funil comercial, sobretudo em vendas B2B complexas. Mas você deve estar se perguntando como encontrar os leads certos em uma extensa base de contatos.

A qualificação aprofundada é o melhor caminho para saber se o seu lead realmente vai se beneficiar do produto ou serviço que você oferece. Esse processo de filtragem precisa ser guiado por dados, daí a importância da tecnologia em Vendas B2B. 

Apenas com uma base de dados bem estruturada é possível conhecer as dores de cada lead e compreender o comportamento de compra dele, para então, saber se corresponde ao seu ICP.

Já sabe quem priorizar na sua lista de contatos? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra para qual prospect você deve ligar primeiro!  

 


A importância de definir corretamente o ICP

A identificação do Ideal Customer Profile (ICP) é fundamental para aplicar o ABS de forma bem-sucedida. Até porque não faz sentido desperdiçar tempo e dinheiro prospectando leads que não condizem com o perfil de seus melhores clientes. 

Além disso, qualquer processo de geração de demanda exige conhecimento prévio do público-alvo. Assim, é possível fazer uma abordagem mais direcionada e criteriosa.

Porém, definir corretamente o ICP ainda é um desafio para muitas empresas do segmento B2B. Como nesse tipo de venda o funil é mais longo, existe uma série de aspectos que devem ser considerados para descobrir seu cliente em potencial e, então, traçar estratégias para convertê-lo em cada etapa do ciclo. 

Listamos algumas questões básicas que podem ajudar você na definição do seu perfil de cliente ideal:

  • Quem são seus principais clientes hoje?
  • Quem são os seus melhores clientes hoje (ticket médio, LTV, engajamento, possibilidade de up ou cross sell);
  • Qual é o perfil de compra desse público?
  • O quanto eles podem investir na sua solução?
  • Qual é o histórico e o contexto atual do cliente?
  • Esse contexto dialoga com o produto ou serviço que você oferece?
  • Quais são os pontos de dor mais urgentes do seu público-alvo?
  • Quais são as principais objeções que eles apontam na negociação?
  • Como sua solução pode resolver o problema do cliente?

Esses questionamentos auxiliam na identificação do lead certo, permitindo saber de antemão qual o perfil do cliente para quem o seu produto será útil. São esses perfis que você deve prospectar utilizando o Account Based Sales.

Inclusive, as respostas para muitas dessas perguntas só vão aparecer durante a qualificação com Pré-Vendas, por isso, contar com esse departamento é tão importante.

Dessa forma, os pré-vendedores conseguem filtrar os leads que têm a prontidão de compra e, ao mesmo tempo, despoluir o funil com aqueles contatos que ainda não estão maduros o suficiente, que são apenas curiosos ou que não interessam para seu negócio. 

No Account Based Sales, o objetivo é justamente fugir desse tipo de contato, otimizando esforços para reduzir o ciclo de vendas e acelerar as conversões.

 

O uso da tecnologia para uma prospecção inteligente

O ABS exige trabalhar com a inteligência comercial para que os vendedores possam encontrar o lead certo mais facilmente. Além disso, o suporte dos dados é indispensável para definir corretamente o ICP e, então, elaborar um planejamento estratégico assertivo e confiável.

Um software de qualificação de leads é primordial nessa missão não só porque identifica as chances claras de negócio, mas, também, porque racionaliza o processo de tomada de decisões para que os gestores não precisem mais agir no improviso.

Como o ABS é uma metodologia que se baseia em indicadores sólidos, o time comercial pode prospectar os stakeholders certos e garantir o nível de satisfação com a compra. Nesse percurso, a autoridade da marca se evidencia e a empresa passa a ter uma atuação cada vez mais expressiva no mercado.

O Exact Spotter, software de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, foi especialmente desenvolvido para vendas complexas. A ferramenta dispõe de diversas funcionalidades que permitem qualificar os leads em profundidade, descobrir qual o seu perfil de cliente ideal e o que fazer para convertê-lo em cada etapa do funil.

Features como Lead Scoring, Score de Similaridade e Derivação de perguntas são grandes aliadas da jornada de compra, permitindo que a Pré-Venda extraia informações ricas sobre os prospects e repasse esses dados diretamente para os vendedores. 

A negociação ganha mais fluidez e objetividade, pois a equipe já saberá quais são as objeções envolvidas e poderá trabalhar uma argumentação mais personalizada e compatível.

Veja mais detalhes sobre essas funções:

 

Lead Scoring

O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra com base na abordagem consultiva da Pré-Venda. 

Dessa maneira, os colaboradores conseguem prever a maturidade do lead e ganhar autoridade nos fechamentos, oferecendo exatamente aquilo que o cliente procura. Resumimos os diferenciais do lead scoring:

  • Estímulo à coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com básica em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

 

Score de Similaridade

O escore de similaridade é um recurso que permite atrair leads de perfil igual ou semelhante aos últimos fechamentos realizados pelo time comercial. 

Isso acelera o processo de qualificação e favorece a produtividade das equipes, que poderão corrigir gargalos e replicar padrões de sucesso. Resumimos os diferenciais do Score de Similaridade:

  • Pontuação por similaridade para atrair leads quentes;
  • Precisão  na definição do Ideal Customer Profile (ICP);
  • Scripts personalizados conforme o perfil de cada cliente.

 

Derivação de perguntas

Estruturar corretamente o roteiro de abordagem é essencial para acelerar as conversões. Com o recurso de derivação de perguntas, os colaboradores conseguem montar um script certeiro, que dialogue com o comportamento de compra de cada perfil de lead evidenciado na Pré-Venda. Resumimos os diferenciais da derivação de perguntas:

  • Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos;
  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações.

Com essas funcionalidades, aplicar o Account Based Sales será mais fácil do que você imagina. Prospectar os leads certos demanda, antes de tudo, conhecê-los em profundidade e saber do que estão precisando.

Nós podemos ajudar você nesta descoberta! Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!

 


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Equipe Exact

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