Tudo que você precisa saber sobre Inside Sales (eBook)

Tudo que você precisa saber sobre Inside Sales (eBook)
Por Scheila Silveira  |   24 de Março de 2017
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Reunimos tudo que você precisa saber sobre Inside Sales aqui. O motivo? Sabemos que 46% das empresas de tecnologia que mais crescem usam vendas remotas. Apenas 21% das que crescem fazem field sales (vendas presenciais). Quem diz é a Harvard Business Review. Quer crescer rápido? Venha conosco!


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • Vendas remotas
  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
  • Processo comercial
  • Uso de tecnologia em vendas

O que é Inside Sales

Traduzindo literalmente, Inside Sales significa “Vendas Internas”. São as vendas realizadas de dentro da sua empresa, sem visitas a potenciais clientes (field sales). Esse modelo abrange as transações realizadas por telefone, mensagens, videoconferência... enfim, qualquer sistema que permita a comunicação à distância. A estratégia de Inside Sales preconiza a construção de um relacionamento com  o público-alvo. O objetivo é mostrar que ele possui necessidade pelo item a ser ofertado.

Mas não pense que estamos falando de telemarketing!

Telemarketing costuma 'empurrar' produtos, serviços ou fechar negócios.  Como o foco é na venda imediata, de modo que não há tempo para estabelecer um contato mais amplo com o consumidor. O objetivo é repassar a solução oferecida, independente se ela é, realmente, a mais adequada. O problema disso é que as ações costumam ser mecânicas, ineficientes e provocam mais aborrecimento  do que interesse pelo que se tem a oferecer. Já Inside Sales foca na pesquisa para descobrir quais clientes estão mais aptos  a adquirir determinado produto/serviço. E quais sabem que necessitam dele. Dessa forma, o contato tende a ser mais proveitoso, focado e com maiores chances de conversão. A diferença fundamental é: o cliente está no centro das atenções. Só é ofertada uma solução se for percebido que ela efetivamente transformará a realidade do pontencial cliente. E para melhor.

4 motivos para escolher Inside Sales sobre Field Sales

Assim como as vendas presenciais, as vendas remotas também possuem as etapas de prospecção,  negociação e conversão como processo. Para explicar melhor como isso funciona na prática, escrevemos um livro especial para você que quer dar os primeiros passos. Reunimos tudo que você precisa saber sobre Inside Sales antes de adaptar o seu processo comercial. Baixa aí!

 

Resumindo, a diferença está na operacionalização da venda em si. Há motivos específicos para você implementar deixar de lado o método tradicional de se realizar reuniões físicas junto aos clientes. Veja 3 deles:

#1 Redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Cada deslocamento, visita improdutiva e diária de um vendedor gera custos e prejuízos. Fazer os contatos via meios digitais corta estas despesas e poupa tempo. A PointClear, por exemplo, estima que uma reunião online custe apenas 16% de uma reunião presencial.

#2 Mais previsibilidade nas vendas

Aaron Ross é o 'pai' do sucesso nas Inside Sales. Ele construiu um processo na Salesforce que gerou US$ 100 milhões de receita recorrente. Para isso, ele pregou que "quanto melhor a geração de leads, menor a dependência na qualidade de vendedores e processo". Com equipes dedicadas exclusivamente à prospecção (pré-venda) gerando leads qualificados para os vendedores, é possível estruturar o funil de vendas e estimar volume de leads MQL, SAL e SQL.

#3 Vendas com maior qualidade

Em uma pesquisa da DiscoverOrg, 78% dos decisores entrevistados confirmaram ter participado em eventos e reuniões que tiveram origem em um email ou cold call. Mas como saber para quem ligar? Algumas empresas fazem uso de metodologias especificamente desenvolvidas para  a qualificação e segmentação de leads. Assim somente os potenciais clientes com real intenção (e capacidade!) de compra vão para a fase de negociação. A conversão tende a ser maior do que no método tradicional, uma vez que é oferecida apenas a solução mais adequada à demanda.

#4 Equipes mais produtivas

A CSO Insights calcula que apenas 33% do tempo de um vendedor é realmente dedicado à efetivação da venda. Contudo, graças às duas vantagens anteriores, é possível fazer mais reuniões com clientes em um mesmo dia. Ferramentas como o Exact Spotter contribuem para a eficiência, gerindo a equipe e gerando insights estratégicos. Se você ainda está em dúvida se esta é a melhor opção para você, dê uma olhada no post Inside Sales: devo implementar na minha empresa?.

Melhores práticas profissionais

É desafiador reunir tudo que você precisa saber sobre Inside Sales em um único post, por isso refazemos o convite: baixe o eBook! Mas vamos listar algumas das estratégias que você deve adotar para que a sua Inside Sales traga os melhores resultados.

  • Una estratégias de inbound e outbound
  • Implemente lead scoring
  • Desenvolva fluxos de vendas
  • Entenda a jornada do cliente
  • Treine vendedores para serem consultores

Em especial, queremos fazer duas sugestões para você aplicar no nível operacional e tático-estratégico. Vamos a elas?

Nível operacional: Construa rapport e conquiste a confiança do lead

Simpatia importa, mas empatia mais ainda! A capacidade de se colocar no lugar do potencial cliente é uma das maneiras de você se aproximar do lead e extrair os dados de que precisa. Estudar o mercado, a empresa e a própria pessoa antes de entrar em contato é uma boa dica. A consultora de pré-vendas Adriane de Oliveira conta mais algumas neste post. Se você tem medo de perder o lead, saiba que o potencial cliente só  vai desligar o telefone se você lhe der motivos para isso. De fato, o especialista Eduardo Rodrigues dedicou um post a como perder um lead em 20 minutos. Olha lá.

Nível tático-estratégico: Use a inteligência comercial e seja o melhor!

Cada contato é uma chance de avaliar as expectativas do mercado potencial em relação ao seu produto ou serviço.

  • Use os insights captados para levar sugestões de inovação à sua equipe de desenvolvimento.
  • Preste atenção no vocabulário dos leads; incorpore os termos e jargões no discurso de vendas.
  • Invista nos leads de melhor fit para fechar negócio apenas com os que têm potencial de sucesso para evitar insatisfações após a compra.

Próximos passos: implantação

E aí, gostou deste modelo comercial? Agora é hora de ir à prática. Sugerimos que você considere o seguinte passo-a-passo quando for aplicar Inside Sales.

  1. Monte um plano de transição para preparar equipe e clientes para o novo modelo de relacionamento;
  2. Invista na infraestrutura adequada. Inside Sales sem internet confiável é suicídio comercial.
  3. Alinhe Marketing e Vendas para atrair, qualificar e segmentar leads. Assim você prioriza aqueles que têm maior probabilidade de fechamento no curto prazo.
  4. Defina indicadores de desempenho (KPIs), mas deixe as métricas de vaidade de lado. Este post ensina como.
  5. Treine a equipe de vendas.  Também é importante separar parte dela para o processo de transição ou adoção das duas estratégias de vendas em paralelo.

Depois de implantar o modelo é hora de monitorar e melhorar o processo comercial. A ERPFlex e a Exact prepararam mais uma material para você: O Guia dos Resultados. Não deixe de pedir um diagnóstico gratuito, que a Exact Sales mostra tudo que você precisa saber sobre Inside Sales!

Mas e o vendedor, o que ganha com isso?

A primeira vantagem é o que falamos: mais produtividade - o que, para cargos comissionados, significa retorno $$$. Afinal, a ideia de "renda ilimitada" é um dos principais atrativos para quem trabalha com vendas. Se você já pensou em investir em Inside Sales, aqui estão alguns fatores que podem influenciá-lo:

#1 Trabalho em equipe + ambiente dinâmico

Proximidade com colegas de trabalho são um plus. Muitos profissionais de pré-vendas e vendas conhecem as animadas reuniões matinais. Concursos incentivam a competitividade saudável. O bom desempenho é reconhecido, e dicas e truques são compartilhados.

#2 Home office como possibilidade

Enquanto você tem acesso a um telefone confiável e tem acesso à Internet, muitos empregadores não se importam de onde seus funcionários trabalham. As empresas entendem que a moral contribui para melhores e consistentes resultados. Mas cuidado: é preciso muita disciplina e capacidade de organização.

Último ponto: perfil profissional

Então, o que falta para saber tudo que você precisa saber sobre Inside Sales? A lista de habilidades essenciais aos profissionais do ramo. Pegamos emprestadas as sugestões da FileBoard:

  • Competências Administrativas: Criação e atualização de previsões, registro de resultados de chamadas e obtenção de aprovações internas.
  • Habilidades de Prospecção: Encontrar os contatos certos, decidir o que dizer e fazer tentativas de contato.
  • Habilidades de fechamento: Provisão de ROI e valor, proposta / cotação criação e obtenção de assinatura.

Pronto para migrar para este modelo? Fale conosco! 

Scheila Silveira

Conteudista



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