Smarketing: como auxiliar na integração entre marketing e vendas

Smarketing: como auxiliar na integração entre marketing e vendas
Por Equipe Exact  |   13 de Junho de 2019
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Você já ouviu falar em smarketing? Se ainda não sabe do que se trata esse conceito inovador em Vendas, está na hora de descobrir mais sobre como essa prática pode levar sua empresa a uma eficiência maior!

O mercado evolui, o consumidor evolui e as metodologias que surtem efeito nas vendas também. Quando um empreendedor “para no tempo” ou se apega a métodos ultrapassados porque “funcionaram para tal pessoa que está no mercado há 30 anos”, sua empresa perde a vantagem competitiva e ganha problemas e dor de cabeça!  

Pode parecer trágico, mas é exatamente o que acontece. Não é à toa que as empresas que não estão preocupadas com atualização de métodos e tecnologias representam 38% das empresas fechadas, conforme relatório do Sebrae.

Temos certeza de que você não quer fazer parte dessa estatística. Para tanto, apresentamos, agora, a tendência do smarketing: é hora de atualizar processos internos e implementar uma gestão empresarial mais eficiente. Vamos lá?


Tempo de leitura: 6 min.

Você lerá sobre:

  • O que é smarketing?
  • A importância de otimizar a passagem de bastão entre Marketing e Vendas;
  • Dicas para implementar o smarketing em sua empresa.

 

O que é smarketing?

O smarketing é uma tendência de otimização que vem ganhando espaço entre as empresas nos últimos anos. A palavra de origem inglesa é a junção entre “sales” e “marketing”, ou seja: um alinhamento entre o departamento de Vendas e o departamento de Marketing.

Apesar de ambos estarem diretamente envolvidos no processo comercial e suas ações terem impacto direto um sobre o trabalho do outro, muitas vezes estas áreas não conversam muito bem. Em empresas com pouca estruturação, parece até que as duas divisões trabalham contra - agindo como se seus resultados não tivessem nada a ver com a produtividade geral do negócio.

Contudo, na teoria não funciona dessa maneira. O Marketing é quem fornece o material para que Vendas trabalhe. É por meio das ações planejadas pelo Marketing, toda a propaganda e estratégias de conteúdo Inbound, que boa parte dos leads entra na base para receber a proposta de venda. Assim como a percepção apurada do departamento de Vendas sobre as personas (pois estão em contato direto com elas) também gera insights e inteligência comercial que servem para aprimorar as estratégias de Marketing.

Por isso, é lógico que investir em metodologias que otimizem a comunicação e a integração de equipes entre ambos os departamentos é vantajoso demais para sua empresa!

O smarketing traz benefícios como:

  • Aumentar o ânimo dos profissionais de ambos os departamentos: a unidade gera mais engajamento entre eles e os resultados positivos são motivadores;
  • Resultados mais eficientes em ambas as divisões: o Marketing usa da inteligência comercial para gerar leads cada vez melhores. E o departamento de Vendas tem acesso a leads mais quentes, que convertem mais vendas;
  • Maior aproveitamento e controle da base de leads: o alinhamento evita queima de base, sinalizando os leads que precisam de mais nutrição e coletando leads mais assertivos;
  • Diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC): com o ciclo de Vendas mais curto e com a utilização de tecnologias que promovam o smarketing, ocorre uma diminuição de custos e melhor aproveitamento do investimento;
  • Aumento na taxa de conversão: leads melhores convertem mais!

Por que o smarketing é tão relevante?

Porque o comportamento do consumidor mudou. Logo, da mesma maneira, as técnicas de venda também precisam mudar para que se adequem à nova realidade. O smarketing está alinhado com as novas tendências de comportamento do mercado.

Em um mundo digital, o consumidor se relaciona com as marcas de modo muito diferente. Hoje ele tem acesso a informações - o que gera autonomia e torna o processo de decisão mais longo. Diante dessa realidade, Marketing e Vendas trabalham sob a ideia da jornada do consumidor. Isso quer dizer que um percurso deve ser respeitado, tracionando o lead dentro daquilo que chamamos de Funil de Vendas. Não nos aprofundaremos no que é um funil nesta postagem, mas se tiver alguma dúvida sugerimos a leitura deste post.

Nesse sentido, o Marketing executa o papel primário de planejar e executar a jornada do consumidor. Seu papel é expandido para fazer um acompanhamento e garantir que o lead está devidamente engajado e informado conforme avança no Funil de Vendas. Ele fornece informações que servem para o lead tomar consciência de suas dores e saber como solucioná-las para, só então, descobrir a solução.

É uma estratégia completamente voltada para o consumidor e suas necessidades. O time de Vendas, por sua vez, também mantém uma postura consultiva - apresentando-se como um especialista capaz de auxiliar a empresa, o vendedor orquestra uma venda honesta buscando o sucesso real do consumidor.

Como você pode observar, ambas as atividades estão mais ligadas do que nunca, uma vez que a interação do lead com os materiais gerados pelo Marketing é essencial para o desempenho do vendedor. Por esse motivo, o smarketing depende de tecnologia e métodos voltados para a otimização dessa relação, como veremos a seguir.

Tecnologia e Pré-vendas para gerar smarketing

A melhor forma que um gestor tem para promover o smarketing dentro da sua empresa é investindo em tecnologia capaz de alinhar ambos os departamentos.

O aprimoramento no processo e metodologia mais relevante é a estruturação do departamento de Pré-vendas. Ele é o grande responsável pelo elo entre Marketing e Vendas. Os profissionais de Pré-vendas atuam na base de leads antes que cheguem até o departamento de Vendas, fazendo a qualificação profunda dos leads gerados pelo Marketing.

Ou seja, eles pegam todos os leads da base e entram em contato direto para verificar as informações fornecidas e coletar outras que sejam importantes. Dificilmente uma estratégia de Inbound Marketing conseguirá informações como faturamento, ciclo orçamentário da empresa, etc. Mais do que isso: o Marketing sozinho não dá conta de ter uma percepção mais sensível do lead, avaliando interesses e traços pessoais que ajudam muito no estabelecimento do rapport com o vendedor.

É no contato de Pré-vendas que todas essas características vêm à tona. O pré-vendedor aplica o filtro de qualificação e valida tudo isso junto do lead. Investiga suas dores para saber se tem fit de negócios e evita que falsas oportunidades cheguem ao time de Vendas. Desse modo, antes que se torne um gargalo, você já sabe quais leads não estão maduros e precisam permanecer no Marketing para que sejam nutridos.

Quanto aos leads que já estiverem maduros e forem aprovados para a venda, a informação também age como um diferencial. O pré-vendedor prepara o terreno para o vendedor, utilizando do seu currículo para construir autoridade e gerar expectativa em relação à reunião da proposta comercial. Passando as informações coletadas ao vendedor, este pode se preparar de modo estratégico. Afinal, ele já sabe exatamente qual é a dor do lead, suas principais objeções e gostos. Assim, o vendedor prepara material instrutivo, dados e informações para contornar objeções e engajar o lead rapidamente.

Com esse combo, você consegue acelerar resultados mesmo nas vendas mais complexas, criando uma verdadeira máquina de vendas.

Para isso, existem no mercado os softwares LRM. Muitos possuem integração direta com os softwares usados pelo Marketing - de modo que a base de leads é importada diretamente entre o software de automação do setor e o LRM da Pré-venda. Um mesmo software LRM pode também sincronizar com o CRM, fazendo literalmente a ponte entre ambos os departamentos.

Desse modo, nenhuma informação se perde no meio do caminho, pois os feedbacks de cada etapa ficam registrados para consulta - bem como todo o histórico de interação com o lead. Isso tudo é transformado em inteligência comercial e dados que são repassados para os gestores de cada departamento.

Com base nesses dados, eles podem aperfeiçoar os seus planejamentos estratégicos e operacionais em busca de mais sucesso. O próprio software LRM pode oferecer suporte para o acompanhamento constante de métricas por meio de dashboards de gestão. Contando, inclusive, com ferramentas para geração de gráficos e relatórios personalizáveis, facilitando a apresentação de resultados e interpretação das informações por parte dos outros profissionais.

Conclusão

Concluindo, investir em smarketing garante um diferencial competitivo para sua empresa e introduz uma cultura voltada para resultados. A unificação é benéfica para todos os setores e impacta o crescimento da empresa como um todo. No final de contas, todos saem ganhando e você economiza mais à medida que também fatura mais.

Os custos caem e o Retorno Sobre Investimento (ROI) aumenta, exatamente como deve ser em qualquer empreendimento de sucesso!

Então, o que você está esperando para abandonar de vez os problemas pela falta de comunicação entre Marketing e Vendas? Repasse o mindset aos seus gestores e busque a tecnologia adequada para a promoção do smarketing! Temos certeza de que você ficará muito satisfeito com a otimização das atividades comerciais.

Aproveite o embalo e baixe gratuitamente nosso eBook sobre geração de leads em grande escala. Assim, você saberá como qualificar todos e manter a eficiência diante de resultados ainda mais grandiosos.



Boas vendas!

 

Equipe Exact



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