5 livros que todo gestor de vendas precisa ler para performar em 2018

5 livros que todo gestor de vendas precisa ler para performar em 2018
Por Equipe Exact  |   22 de Novembro de 2017
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CEO: você se considera um especialista em vendas complexas? Pois saiba você possui um papel fundamental na atração de novos clientes para a sua empresa. Se cumprir a média de mercado, você perderá 14% dos seus clientes a cada ano (BusinessBrief.com). Resumindo: nunca pare de captar (e converter!) leads!


Tempo de leitura: 9 minutos.

Você vai ler sobre:

  • CEO fazendo venda
  • Previsibilidade de receita
  • Persuasão
  • Inovação no processo comercial
  • Teoria das restrições
  • Marketing 3.0

O mercado não é lugar para amadores. Apenas gestores interessados em aprender cada vez mais e conhecer diversas ferramentas para otimizar o seu trabalho serão capazes de levar suas empresas ao sucesso.

É preciso ser um verdadeiro especialista em vendas! Conhecer as melhores técnicas para ganhar espaço no mercado... e ter o conhecimento para ser capaz de adaptar-se a qualquer realidade que se faça necessária.

O especialista em vendas é aquele que é capaz de enxergar sua realidade como oportunidade - e que sabe como tirar o melhor proveito disto.

O especialista em vendas como gerador de oportunidades

Desenvolva em si mesmo a mentalidade de um vencedor. Se o seu produto é de difícil comercialização e suas vendas são complexas, considere isto uma vantagem para os seus negócios! As chances de você encontrar concorrência à sua altura também são menores.

Enquanto CEO, você provavelmente já domina o conceito de Oceano Azul. Pode aplicá-lo para  encontrar o seu viés único no mercado, criando um produto diferenciado que a concorrência não é capaz de oferecer. Mas essa mensagem é transmitida com clareza nas suas abordagens comerciais?

Por via de regra, o CEO está sob os holofotes. Aproveite a oportunidade para divulgar a sua autoridade sobre as necessidades do mercado que o seu produto atende. Mostre que você - e a sua equipe - são conhecedores. Torne-se referência na sua área de atuação!

Esta é uma boa maneira de ganhar espaço para:

  • Expor a sua marca,
  • Fazer networking e, claro,
  • Trazer novos leads para o seu funil de vendas.

Tenha em mente que toda conversa deve ter objetivo de atrair novos clientes. Portanto, compartilhe  conteúdo constantemente (seu e de terceiros) para instruir suas buyer personas. Vendas é ciência, não sorte!

Você não pode contar sempre com a sorte de que o cliente perfeito encontre sua empresa, compre e seja feliz para sempre. Cabe a você encontrá-lo. E também guiá-lo habilmente para que opte pela sua solução, confiante de que esta é a melhor resposta para seus problemas.

Você precisa de técnica e planejamento muito bem estruturado. Assim, dará conta das adversidades e será capaz de contorná-las sempre no melhor estilo, antecipando objeções e atendendo expectativas.

O CEO especialista em vendas conhece as melhores técnicas de vendas disponíveis. E é capaz de orientar a equipe comercial quanto  à mais adequada para cada situação. Ele oferece alternativas para que os consultores de venda manipulem a situação a seu favor. Consequentemente, tomando as rédeas do processo de venda para garantir que ele seja impecável.

Mas onde adquirir o conhecimento necessário, em pouco tempo? Pensando na agenda atribulada dos CEOs, resumimos os principais livros que deram origem à metodologia da Exact Sales. Aproveite! Em menos de 10 minutos, você terá acesso à essência dos 5 livros mais influentes do universo das vendas complexas.

Fundamentos teóricos para um verdadeiro especialista em vendas

Se a solução é estudar mais sobre sua área de atuação no mercado, aqui vão algumas indicações de conteúdos. Consideramos estes fundamentais para pensarmos a gestão de vendas com mais propriedade. Conheça:

A) Aaron Ross - Receita Previsível (Predictable Revenue)

Aaron Ross trabalhava com a grande empresa de softwares americana, Salesforce.com. Lá, descobriu uma forma inovadora de geração de leads que rendeu mais 100 milhões de dólares para a receita da empresa. Em parceria com Marylou Tyler, escreveu Predictable Revenue.

O livro ensina técnicas para transformar sua empresa em uma verdadeira “máquina de vendas milionária”. Parte da observação de três pilares fundamentais para aumentar suas vendas: sua receita deve ser:

  1. Previsível,
  2. Repetível, e
  3. Escalável.

Para isto, o primeiro passo é criar um procedimento robusto. O objetivo é mensurar com clareza qual o resultado que um novo membro no time de vendas é capaz de gerar, ao desempenhar determinada função.

Sem isso, você não tem como metrificar seus resultados. Sem métricas, é impossível entender exatamente quanto investimento é necessário para trazer retorno... o que, por sua vez, impede você de escalonar sua capacidade produtiva para alcançar uma receita previsível.

Ao adotar práticas mais precisas, é possível alcançar um crescimento pró-ativo. Em outras palavras: baseado em dados reais, que permitem a reaplicação deste procedimento infinitamente. Para isto, tenha certeza de quantas pessoas você precisa contratar e qual será seu gasto com isso.

Tenha sempre em mente o quanto e como você pode crescer dentro do mercado. Para tanto, aplique estes 3 hacks para otimizar o seu processo:

1- Tenha clareza de suas buyer personas. Identifique exatamente qual é o seu perfil ideal de cliente. Construa listas de contato para abordá-los no momento certo da jornada do consumidor. Use-as para auxiliar o seu time na qualificação de novos leads.

2- Crie um time especialista em vendas. Prepare uma equipe contratando vendedores e pré-vendedores para que possam trabalhar juntos. O time de Pré-vendas preocupa-se em localizar e qualificar leads. O time de Vendas foca em fechar os contratos e oferecer a demonstração de seus produtos.

3- Documente seu processo de vendas. Tenha tudo muito bem registrado, para que todos possam seguir o mesmo procedimento. Mesmo aqueles que 'pegarem o bonde andando'.

Para qualificar seus leads, Aaron sugere a utilização da Cold Call 2.0. Diferente do modelo antecessor, o foco está mais em criar um relação direta com o prospect, a fim de compreender quais as suas necessidades. Conversando com o lead, o pré-vendedor coleta dados para que o vendedor vá a campo com a maior chance de sucesso possível.

B) Robert Cialdini - Pré-Suasão (Pre-Suasion)

Robert Cialdini é mundialmente conhecido por suas pesquisas em Psicologia aplicada a Vendas. Neste livro, dedica-se a explicar técnicas para obter um “sim” antes mesmo de pedir algo.

Se a persuasão é a habilidade de fazer com que alguém mova-se em direção a nossas ideias, é possível fazer com que estejam mais suscetíveis a comprar nossas propostas e compartilhar visões de mundo.

Por exemplo: o CEO especialista em vendas sabe que é exemplo de discurso para toda a empresa. Por isso, tem em mente que o segredo não está no que apresentamos, mas sim em como apresentamos. Por isso, inspira a equipe comercial a usar os 6 princípios da influência identificados pelo autor, os  gatilhos mentais:

  • Reciprocidade
  • Apreço
  • Prova social (popularidade)
  • Autoridade
  • Escassez
  • Comprometimento/Consistência

O princípio é básico - basta estar atento aos padrões de comportamento humano e usá-los a seu favor.

C) Tim Brown - Design Thinking (Change by Design)

Tim Brown é CEO e presidente da empresa internacional de Design IDEO. Reconhecido pelo dinamismo de suas ideias, ensina em Change by Design a liderança criativa. Segundo ele, o líder deve ser capaz de encontrar soluções tão viáveis quanto inovadoras para renovar os seus negócios. Mas o que isso significa para o seu processo comercial?

Vejamos bem: o autor defende que grandes ideias não são geradas somente na cabeça de gênios, mas sim resultados de processos técnicos capazes de identificar e desenvolver grandes ideias, novas ofertas e capacidades.

Analise o desempenho da sua equipe comercial: aquilo que ‘dá certo’ passa a ser o padrão para toda a equipe. Tente desenvolver a  habilidade de converter necessidades em demanda... como referência, o SPIN Selling é um ótimo método.

D) Eliyahu M. Goldratt - A Meta (The Goal)

A Meta ensina a  aumentar a produtividade a partir do exemplo narrativo de um gerente lutando para evitar a falência... tendo como desafio salvar sua empresa a partir da otimização do processo inteiro.

A solução vem na forma da metáfora de uma fila. Se um único membro andar mais rápido ou mais devagar sozinho, este não terá resultado algum que não seja ou atrasar a fila ou causar caos ao processo estabelecido.

Assim sendo, entende-se que o planejamento da produtividade deve ser desenvolvido com reconhecimento às restrições físicas existentes no processo produtivo. O intuito é que se possa fazer a redução do inventário sem perda do ganho ou aumento de despesas operacionais.

Mas por que um CEO deve se atentar a isso? Bem, enquanto gestor máximo da empresa, é importante que você consiga associar as metas de vendas à capacidade produtiva de entrega. Evita que:

(a) sua estrutura seja sobrecarregada e

(b) alguma entrega não seja cumprida.

Para esta finalidade Goldratt apresenta a famosa Teoria das Restrições.

E) Philip Kotler - Marketing 3.0

Kotler defende a humanização do Marketing, sob a influência das novas posturas dos consumidores. Agora muito mais conscientes e com amplo acesso a informação sobre o mercado, precisam de nova abordagem. Em suma: o CEO especialista em vendas sabe que é preciso que a venda seja guiada por valores.

Você (sua equipe) precisa ser capaz de compreender as necessidades e desejos de seu cliente. Aí sim, a partir disto, vender o sonho. E principalmente: não ‘forçar’ a venda a leads que não têm fit com o seu produto! (...deixamos aqui os Os 10 Credos do Marketing 3.0).

Exact Sales: A combinação sob medida para sua empresa

Por fim: pensando em facilitar a sua vida, nós da Exact Sales também preparamos uma série de artigos. Acreditamos que irão ajudá-lo a conheer melhor algumas das melhores práticas de vendas conhecidas atualmente. Confira:

Tendo em mãos o material necessário para tornar-se um especialista em vendas, está na hora de escolher os parceiros que irão fornecer fornecer as ferramentas certas para alavancar os seus negócios.

Como pode ver, grande parte da bibliografia relevante escrita para marketing é estrangeira. Apesar de eficientes, suas proposições levam em consideração realidades bem distintas da nossa. É por isso que a Exact Sales adaptou essas metodologias e desenvolveu um software de gerenciamento de leads completamente adaptado para a realidade brasileira.

Somos a única empresa do Brasil com um LRM nos nossos moldes.  Funcionalidades únicas auxiliam o seu time Comercial no rumo aos seus melhores resultados.

Exact Spotter: acompanhe seus leads

O Exact Spotter é a solução perfeita para aproveitar o melhor que apenas uma gestão de leads otimizada pode lhe proporcionar! Utilize-o e obtenha uma nova forma para colocar em prática todas as soluções que você aprendeu. Oferecemos as melhores soluções assertivas para vendas complexas:

  • Pesquisa de mercado em tempo real para coletar dados que podem virar argumentos potentes
  • Economia com a automatização de serviços
  • Redução de ciclo de vendas
  • Maior faturamento

O Exact Spotter sugere ações e roteiros baseados no seu histórico de informações com o cliente, ampliando seu potencial de persuasão. Nosso software analisa uma série de dados que influenciam a compra. Com ele é possível antecipar objeções e reconhecer o estágio de maturação do lead pelo sistema gamificado e inteligente. Para conhecê-lo, solicite uma demonstração!

 

Equipe Exact



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