Como implantar Cold Call 2.0 em startups

Como implantar Cold Call 2.0 em startups
Por Equipe Exact  |   18 de Setembro de 2018
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Você sabe o que é Cold Call 2.0? É uma evolução da Cold Call, uma técnica que está enraizada no Outbound Marketing como o conhecemos. Inclusive, se faz presente entre os mais diversos modelos de negócios e não há previsão de que se torne obsoleta como estratégia ativa.

No entanto, para sobreviver ao tempo, foi preciso se adaptar aos novos hábitos de consumo, meios de comunicação e evolução tecnológica da humanidade.

Desde os anos 1990, as mudanças foram rápidas e intensas, interferindo fortemente no modo como pensamos e agimos. No cenário das Vendas, isso resultou em um consumidor mais consciente, que demanda um atendimento especializado para conquistá-lo.

Se você trabalha no mercado B2B, utilizar a nova Cold Call é um dos mandamentos básicos para ampliar o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e maximizar o volume de vendas.

Aprenda, aqui, como estruturar a Cold Call 2.0 e implementar um departamento de Pré-vendas para a qualificação profunda de leads, otimizando os processos.


 

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que é a nova Cold Call e qual a sua importância em Vendas
  • Principais técnicas de Cold Call 2.0 para aplicar nas startups
  • Como atua a qualificação profunda de leads na área de Pré-vendas

Antes de saber o que é Cold Call 2.0...

Primeiramente, é importante sabermos do que se trata a Cold Call tradicional. Por definição, é um método de prospecção ativa via telefone ou outros serviços VoIP. Sua finalidade varia conforme a estratégia adotada pela empresa, mas majoritariamente é usada para realizar fechamentos de vendas. De modo rápido e sucinto, temos a explicação do termo por um de nossos pré-vendedores. Assista:

Ultimamente, a Cold Call vem recebendo críticas. Com a transformação digital, é cada vez mais raro conquistar a atenção do lead durante alguns minutos. Isso se deve a diversos fatores, como o tipo de abordagem comercial.

Você já deve ter sofrido a experiência desagradável de uma ligação de telemarketing no meio do dia. Essa tentativa de venda não planejada atrapalha as suas atividades e tampouco se mostra atrativa. Faz com que você fique desconfiado de ofertas, crie resistência e dificilmente tenha paciência para escutar o vendedor.

Como hoje é possível ter acesso às informações e aos produtos de forma cômoda, receber uma ligação de venda se torna algo desnecessário.

Entretanto, você está ali: é um lead, tem necessidades e pode fazer bom uso de uma oferta interessante. Como vender de modo simplista não é uma alternativa, é preciso oferecer algo a mais. Desse modo, não estará desperdiçando o cliente em potencial e ainda ocupará uma brecha no mercado, deixada por aqueles que continuam investindo em métodos antigos.

E é aí que entra a Cold Call 2.0.

O que é Cold Call 2.0 e de onde surgiu?

A nova Cold Call, também conhecida como Cold Call 2.0, é uma reformulação desse método de prospecção ativa. Comecemos assistindo a este breve vídeo de um especialista falando sobre a prática:

O termo foi cunhado por Aaron Ross em seu livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português). Esse guru das Vendas se tornou referência no setor devido às suas práticas inovadoras. O autor ficou famoso após render uma receita de 100 milhões de dólares para a corporação em que trabalhava, em poucos anos.

Ross considera a Cold Call tradicional um método ineficaz, uma vez que não está voltada para as necessidades do cliente. Na nova era do Marketing, ele ressalta que o poder está nas mão do lead. Portanto, é necessário ter paciência e um processo comercial desenhado para atendê-lo melhor.

É o caso de fazer a ligação como uma  espécie de consultoria ao lead. Com o intuito de compreender sua dor e ajudá-lo, você ganha a confiança e o espaço necessários para apresentar seu produto ou serviço em condições mais favoráveis.

Por esse motivo, ela é ideal para vendas complexas. Nesses casos, o lead tende a ser mais cuidadoso ao tomar uma decisão de compra, busca entender se realmente precisa daquela aquisição e seus impactos, tantos financeiros, quanto práticos. Como durante a Cold Call 2.0 esses assuntos já são levantados, essa é uma excelente forma de encurtar o ciclo de vendas e diminuir custos.

Mais do que economia, você também gera inteligência comercial. Afinal, os dados coletados ao longo do processo servem para diversas análises, que levam a insights precisos acerca do comportamento dos leads em geral.

Com o tempo, os profissionais das áreas de Pré-vendas e Vendas são capazes de se tornar verdadeiros especialistas. Identificando cada vez mais rápido qual é o perfil e a necessidade dos leads, melhoram suas respostas e reações para cada situação.

Vejamos, agora, como aplicar esse método dentro de sua própria empresa!

Na prática: implantando a Cold Call 2.0

Para máxima eficiência, a implementação da nova Cold Call deve vir acompanhada de uma reestruturação na área de Vendas. Se você trabalha gerindo e vendendo ao mesmo tempo, ou permite que os vendedores façam prospecção, é hora de mudar.

Na Cold Call 2.0, há uma cisão entre o processo de prospecção ativa e o de fechamento. Por isso, é preciso estruturar dois departamentos. O de Pré-vendas deve ser a engrenagem de geração e qualificação de leads. Já o de Vendas, pode ser mais enxuto, porém altamente qualificado - esses profissionais irão lidar somente com leads quentes, enviados pela Pré-vendas.

Isso significa que a Cold Call 2.0 traz excelentes resultados quando utilizada a partir de uma lógica de Pré-vendas. A nova Cold Call é realizada antes do momento da venda, com alguns objetivos bem definidos. Veja:

Qualificar o lead

O pré-vendedor, responsável pela Cold Call 2.0, entra em contato para investigar o lead. A partir de parâmetros organizados pela empresa sobre o que seria o perfil de cliente ideal, o colaborador fará perguntas e analisará se ele se encaixa.

Nesse processo de qualificação profunda, o pré-vendedor deve descobrir:

Poder aquisitivo

Mais do que apenas o desejo, é preciso verificar se o lead tem condições de fechar negócio com você. Ele tem condições de investir na solução? Possui o processo de compra que responde às suas necessidades no fechamento de um novo contrato a curto prazo?

Capacidade de entrega

Dependendo do tipo de solução oferecida, ela pode ter limitações. Por isso, é bom conhecê-las perfeitamente para verificar se atendem à necessidade do lead. A empresa possui um porte compatível com a abrangência de sua solução? É viável executar algumas mudanças para se adequar ao lead, sem fugir demais do orçamento planejado?

Mapeamento de dores

Outra funcionalidade da nova Cold Call é identificar claramente as necessidades de cada tipo de lead. A partir da conversa, o pré-vendedor compreende a situação atual do interlocutor. Sua função é descobrir o que mais lhe atrapalha no alcance de seus objetivos para verificar se a solução oferecida é realmente a mais adequada. Caso contrário, não vale a pena ir adiante com a proposta de venda, uma vez que isso resultaria apenas em uma experiência negativa e descredibilizada.

Identificação de objeções

Esse primeiro contato também é o momento para verificar as principais objeções do lead. Uma vez conhecendo-as, é possível treinar os vendedores para contorná-las. Lembre-se de que contornar a objeção não significa enganar o lead, mas sim ajudá-lo a enxergar como a solução oferecida é adequada para um determinado problema.

Essas são algumas das informações que devem ser coletadas na Cold Call 2.0, utilizada com finalidade de qualificar leads. Para entender mais sobre o uso de Pré-vendas nesta etapa, sugerimos a leitura do post sobre qualificação de leads com Pré-venda.

Inaugurar um relacionamento comercial

O pré-vendedor funciona quase como um cartão de visitas ativo da empresa. Na nova Cold Call, ele é o responsável pelo primeiro contato.

Conforme o ditado popular, “a primeira impressão é a que fica”. Logo, o desempenho desse profissional precisa ser impecável. Para garantir isso, a alta gestão da empresa deve investir em treinamentos direcionados e na implementação de processos para a padronização das ações.

É importante ter um bom vocabulário, escutar o lead e manter uma conversa agradável. Os pré-vendedores devem utilizar as pausas e evitar roteiros de venda engessados, como os do telemarketing tradicional.

Também é fundamental demonstrar autoridade sobre temas referentes ao mercado do lead. Conhecer a empresa dele é um diferencial, o que nos leva ao fato de que a etapa preparatória para a ligação começa muito antes do telefonema em si.

Quando tiver em mãos a lista de contatos, é interessante que o pré-vendedor busque dados a respeito do lead e de suas atividades. Oriente-o a pesquisar por conquistas recentes da empresa, soluções comercializadas, entre outros aspectos. Apresentar este conhecimento gera empatia e maximiza as chances de uma reunião de venda.

A Cold Call 2.0, quando bem sucedida, gera no lead a sensação de confiança. Sua função é “vender” o atendimento com um vendedor. Desse modo, o pré-vendedor confere domínio ao próximo colaborador, aumentando as chances de conversão com o uso de gatilhos mentais.

A abordagem consultiva deve permear todo o processo comercial. Colocar o lead no centro gera uma experiência positiva e o torna um promotor de sua solução.

Sendo assim, implantar a Cold Call 2.0 é um projeto grandioso. Isso exige uma mudança no mindset de Vendas e também demanda planejamento por parte da alta gestão. Será preciso investir na estruturação de uma nova área, o que inclui recursos humanos e materiais. Entretanto, a ação resulta em economia. Afinal, o tempo dos vendedores técnicos é mais caro que o dos pré-vendedores. Com tal estrutura, você garante que cada profissional seja otimizado, evitando o desperdício com tarefas sem retorno.

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Equipe Exact



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