Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso

Rapport: técnicas de um pré-vendedor de sucesso
Por Adriane de Oliveira  |   31 de Janeiro de 2017
Voltar

Acho importante o pré-vendedor ser. Ser persistente, ser ousado, ser criativo. Rapport é mais do que simpatia ou empatia. Rapport é estratégia, tática e técnica. Venho aqui começar uma conversa com o meu relato. E você, o que faz para ser um pré-vendedor de sucesso?  


Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

  • Prospecção ativa
  • Inside sales
  • Rapport e empatia
  • Competências do pré-vendedor

  Trabalhar com pré-vendas não é apenas questão de perfil - depende de preparo pessoal. Rapport é formado bem antes da primeira interação com o lead, e o pré-vendedor de sucesso sabe disso.

Rapport começa por persistência. Estude!

Primeiro, o pré-vendedor precisa ser uma pessoa persistente. Saber lidar com o “não” ríspido, que é inevitável. Encarar de frente todas as situações de desafio, metas e cobranças - que são muitas. Mas correr atrás de resultados também é estratégia. Há algum tempo, eu me atentava à minutagem, ao número de agendamentos e à qualidade do lead que eu estava trabalhando. Mas ao cuidar destes indicadores mais operacionais, me esquecia de olhar mais para a frente - e o meu resultado de conversão em vendas não estava muito bom. A partir do momento em que parei para avaliar quais segmentos de mercado estavam me dando melhor resultado, a coisa mudou. Fiz um estudo do que estava ‘dando certo’ e porquê. Testei quais abordagens tem mais eficácia, e conversei com os colegas para ver se o mesmo acontecia com eles. Rapport com a equipe é tão importante quanto com o cliente. Trabalhar em equipe: você não será um bom profissional sem a ajuda dos colegas. Todo começo de mês, me aproximo do colega que está com bons resultados - aquele que percebo que conseguiu engajar o lead. Exponho minhas dificuldades, troco ideias, peço ajuda. Vi as coisas mudarem e comecei a obter melhores resultados.

Conheça a si antes de se aproximar do outro

Autoconhecimento importa. Comecei a olhar para eu mesma, enquanto profissional. O que me motiva a trazer resultado? Não é pontuação, nem o número de agendamentos. O que me move é a concretização da venda… o que pode parecer como um indicador de desempenho do vendedor, ao invés do pré-vendedor. Mas a verdade é que as minhas ações repercutem em outros times, e impactam (positivamente) a empresa como um todo. Obviamente, para fazer uma venda é preciso que eu tenha uma certa minutagem e pontuação. Mas este não é o destino - é o caminho! O meu objetivo pessoal passou a ser metas de vendas: no primeiro mês quis 3, depois 4, e logo 6. Mês a mês, eu estipulo metas próprias. Uma das vantagens deste posicionamento está em evitar a frustração com números menos relevantes. Não se deixe afetar emocionalmente. Ao invés cobrança, olhar para a frente. O próprio pré-vendedor deve conhecer com quais segmentos tem prazer de trabalhar. O porte de empresa que gosta de prospectar. A partir daí, traçar estratégias de como fazer para atingir cada meta.

Para ter mais rapport, se aprofunde em um mercado

Ao invés de atirar para todos os mercados, escolha quais buscar e analisar a fundo. Tenho alguns critérios específicos para determinar quais áreas devo conhecer melhor. Invisto esforços naqueles que estão em alta: estão crescendo o patamar de investimentos. Por exemplo: empresas que lançam novos produtos e estão em fase de expansão. Mesmo em casa, vejo notícias e leio sobre quais regiões estão se destacando no cenário nacional. Quem quer crescer? Há uma postura investigativa que define o pré-vendedor de sucesso. Gosto de encontrar o lead, mas também de ‘fechar’ a venda. Para isso, é preciso encontrar a pessoa certa, no lugar certo e no momento certo.

Não perca as metas de vista

Traçar suas metas pessoais, dentro das metas propostas. O principal: versatilidade para falar com as pessoas e entendê-las. Distinguir quando a pessoa no outro lado da linha dá ou não abertura para a conversa. O pré-vendedor lida com N perfis de pessoas.

  • Pessoas céticas, sérias, precisam ter sua confiança conquistada. Você tem de adequar o tom de voz àquilo que você está falando para transmitir segurança.
  • Algumas pessoas são mais relaxadas, e poderão até mesmo brincar com você.

As ligações de pré-venda são rápidas e objetivas. Nem sempre há tempo para gerar rapport. Se o lead a ser prospectado não está receptivo à sua conversa, encerre a ligação e parta para o próximo. Insistir em uma ligação causa desconforto e não traz resultado.

Um último conselho

Rapport é quase sempre possível, mesmo se inesperado. Não subestime o poder das boas perguntas.  Se o lead quiser cortar a conversa e dizer que o produto da  Exact não se encaixa com o negócio dele,  saiba que existem alguns artifícios para reverter essa situação,  como por exemplo:

  • Mas você não trabalha com vendas complexas? “Sim.”
  • O seu negócio não é B2B? “Sim.”
  • Pois então, é justamente este o público para quem vendemos! Nós vendemos para empresas que trabalham com vendas complexas para outras empresas. “Ahn…”

É preciso mostrar que o pré-vendedor não é um vendedor. Afinal, profissionais como nós estamos ali para trazer resultado e oferecer consultoria. O conhecimento vem justamente da pesquisa de que falamos anteriormente. Pessoalmente, acho invasivo propor soluções e encaminhar um lead para a venda já na primeira conversa. Ao invés disso, prefiro apresentar o que fazemos, conhecê-lo, e então encaminhar a ele materiais úteis ao negócio. Conversamos melhor dois dias depois, pois já temos um tema em comum a discutir. Às vezes, acessamos seções do site simultaneamente. Isso me possibilita conhecer melhor os processos do lead, de uma maneira colaborativa. No fim do dia, rapport é um mix de jogo-de-cintura e respeito. Se o lead não quer ser incomodado, agenda-se outro momento, nem que seja para daqui alguns meses. Quando voltamos a conversar, dá certo. A confiança está estabelecida. Quer saber mais sobre como construir rapport e estruturar uma equipe de pré-vendas de sucesso? Clique aqui e um de nossos consultores entrará em contato com você.  

Adriane de Oliveira

Consultora de Pré-vendas



Compartilhe



Você pode também se interessar por: