É fato que uma empresa não existe sem consumidores. Mas, muitas vezes, na pressa em atraí-los, as organizações acabam não investindo tempo suficiente no planejamento. Um plano de captação de clientes é fundamental para otimizar e agilizar o ciclo de vendas, gerando negócios sólidos e que não resultarão em churn lá na frente. Nesse post, mostraremos quais KPIs monitorar e como distribuir responsabilidades entre Marketing e Vendas na busca de resultados.
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Você vai ler sobre:
– Plano de captação de clientes;
– Inbound e outbound marketing;
– Pré-venda na atração de leads.
O Marketing é responsável por gerenciar vários aspectos relacionados a uma venda, trabalhando lado a lado com a equipe comercial. A área se dedica a detectar desejos e necessidades de potenciais clientes e usa estas informações para estruturar ações e campanhas que ampliem as oportunidades de negócio e gerem leads.
Faz parte da função deste departamento entender de captação de clientes e garantir a entrada de leads na base do negócio. Essas são tarefas determinantes para o crescimento das vendas, uma vez que manter uma base de leads saudável pode aumentar as taxas de conversão para números entre 30% e 70%. Mas, para que tudo isso realmente funcione, é preciso planejar.
Plano de captação de clientes: por onde começar
O primeiro passo para a construção de um bom plano de captação de clientes é identificar o seu ICP – Ideal Customer Profile. O perfil de cliente ideal é aquele que se identifica com o seu negócio e entende o valor do seu produto. Ter uma estratégia de venda focada no ICP facilita a criação de materiais de marketing, além de otimizar a abordagem, a nutrição e a maturação de leads para obter os melhores resultados. Isso economiza tempo, dinheiro e esforço.
Depois de identificado o ICP, cabe ao Marketing investir em técnicas de captação de clientes. Entre elas, podemos citar a publicação de conteúdos educativos (posts em blogs, email marketing, eBooks etc.) ou a prospecção ativa dentro da base de leads com perfil de sucesso. É importante destacar que não basta acumular prospects, é preciso garantir que eles sejam as melhores oportunidades possíveis.
O objetivo é ter leads que avancem no funil, realizem a compra e continuem gerando faturamento para a empresa. Estamos falando especificamente do Lifetime Value (LTV), métrica que quantifica o valor de cada cliente para as organizações. Quanto maior for o LTV, melhor. Provavelmente agora você deve estar se perguntando: mas como vou saber tudo isso? A resposta é simples: com uma estratégia que conte com um processo de Pré-venda.
Como funciona a Pré-venda e qual sua importância para a atração de clientes
O pré-vendedor é o profissional que atua como intermediário entre o Marketing e as Vendas, podendo ser alocado em qualquer uma das duas áreas. Se a equipe de Marketing detecta o interesse do lead, é o pré-vendedor que vai dizer, por meio de técnicas e critérios pré-definidos, se ele está apto a comprar o produto. Assim, somente as melhores oportunidades chegam para o vendedor.
E por que o trabalho do pré-vendedor é tão importante? Porque nem sempre os prospects se tornam de fato clientes. Direcionar esforços a quem não está no momento de compra gera uma demanda de trabalho infrutífero para o time de Vendas. Mais do que diminuir as taxas de conversão, prejudica o processo comercial inteiro, criando distrações e gastos desnecessários pelo caminho.
O pré-vendedor é responsável por fazer a qualificação dos leads, identificando quais são aqueles que irão, realmente, fechar negócio. Entre outras coisas, ele consegue compreender as necessidades de cada cliente. A partir de pesquisas, contatos e uma análise minuciosa, ele entrega informações relevantes para o vendedor.
Dessa forma, na hora da negociação, a pessoa que finalizará a venda poderá apresentar a oferta com argumentos que contemplem as condições técnicas e situacionais de cada cliente. Essa personalização só é possível se o profissional tiver em mãos informações de qualidade sobre a realidade específica de cada lead. Em resumo, o trabalho em conjunto entre Vendas e Marketing é indispensável na captação de clientes. Isso porque uma área dá seguimento ao trabalho da outra, abordando os leads certos, na hora certa, o que torna o processo todo mais robusto, fluido e otimizado.
KPIs na captação de clientes
O plano de captação de clientes deve contar com Indicadores-chave de Desempenho (os KPIs). Veja abaixo em quais deles você deve ficar de olho:
- Taxa de aquisição de clientes: mede a eficácia da equipe em ganhar novos clientes durante um período de tempo pré-determinado, comparando o número de novos clientes com o tamanho total de sua base. Costuma ser medida semanalmente pelos gestores de Marketing e Vendas, além do CEO.
Como calcular: novos clientes conquistados no período / total de clientes no período x 100;
- ROI de Marketing: mede a receita gerada por uma campanha de marketing, dado o custo de executá-la. O sucesso é determinado pelo número de vendas que tem esta ação como origem.
Como calcular : (crescimento em Vendas – despesas de Marketing) x 100 / investimento de Marketing;
- Volume de vendas com origem em Marketing: mede a contribuição do Marketing no aumento da receita de venda. Em vez de mostrar ‘quantos’ produtos o público-alvo comprou, esta métrica mostra ‘quanto a mais’ ele comprou por causa de uma mudança específica na maneira com que você atua (exemplo: testes de inserção de mídia). Para isso, é importante que você tenha um histórico anterior, de modo a fazer uma projeção realista.
Com esses dados em mãos, você terá o controle necessário para garantir que não gastará mais do que deve. Os números são o verdadeiro norte para decidir onde e quando investir na captação de clientes.
Prospecção ativa ou passiva
O planejamento para atrair clientes para o seu negócio passa também pela forma de prospecção. O Inbound Marketing (habitualmente chamado de prospecção passiva) é quando o cliente chega até a empresa de forma espontânea. Isso pode acontecer de diversas maneiras. Alguns exemplos:
– Produção de conteúdos para blog/site;
– Fluxos de email (nutrição);
– Séries de vídeos educativos;
– Disponibilização de eBooks em troca de informações.
É uma metodologia mais barata, mas o retorno também é mais lento.
Já o Outbound Marketing (ou prospecção ativa) tem como objetivo ir atrás dos clientes, oferecendo produtos e/ou serviços proativamente. É o caso da publicidade e do cold call. Para não ser invasivo, é recomendável utilizar uma abordagem consultiva e não direcionada à venda. É uma metodologia mais rápida e permite um maior controle sobre o tipo de lead que entra no funil.
Um ponto importante é que os dois conceitos são complementares, não excludentes. Um plano de captação de clientes pode tranquilamente combinar as duas técnicas para obter melhores resultados!
Dicas para um bom plano de captação de clientes
Seu plano de captação de clientes deve ter objetivos claros e bem definidos. Estabeleça metas inteligentes que possam ajudar as equipes a permanecer motivadas. É importante também manter relatórios atualizados de cada campanha, registrando desde os processos para chegar a cada ação até os resultados de cada uma delas. Se tiver mais de um produto no mercado, crie um funil para cada. Quanto mais detalhada for a análise, mais preciso será o diagnóstico.
Ao reconhecer quais ações trazem resultados, você sabe onde investir para ter um retorno maior. Ou seja, nunca perca o ROI de vista. Ele ajuda a identificar com clareza quando uma estratégia está trazendo prejuízos. Por fim, limpe constantemente a base de leads. Uma base suja e inflada representa atraso para o processo comercial inteiro.
Para que você fique ainda mais por dentro deste assunto, selecionamos abaixo alguns materiais produzidos por nossa equipe:
- 4 dicas de prospecção para vender mais
- Os piores métodos de captação de clientes
- 5 dicas para captar clientes e fidelizar sua carteira
- Como fazer uma segmentação de leads eficiente mesmo com grande volume de dados
Você também pode assistir ao webinar Como o Marketing pode impactar diretamente no volume de vendas? que traz informações valiosas sobre como manter o foco no fechamento do negócio.
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