5 dicas para captar clientes e fidelizar sua carteira

5 dicas para captar clientes e fidelizar sua carteira
Por Théo Orosco  |   29 de Novembro de 2016
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Captar clientes exige estratégia. Com três anos de mercado e mais de 500 novos clientes em nossa carteira, já me é possível encontrar padrões em desafios e acertos em suas táticas de vendas complexas. Uma coisa é clara em todos os casos: a frustração de ‘muitos leads, poucas vendas’ é superada assim que sentimentos e impressões são substituídos por dados robustos. Vender é ciência.
 

Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre:
  • Atração de leads
  • Qualificação de leads
  • Sucesso do cliente

Em tópicos rápidos, minhas recomendações para quem deseja ter mais sucesso em suas vendas complexas em 2017.

Dica #1 Antes de captar clientes, descubra quem eles são de fato.

É importante ter a clareza de que intenção de compra não é o mesmo que probabilidade de compra. Por exemplo, podemos ter interesse em comprar uma Ferrari. Mas não temos necessariamente condições para isso. O perfil de cliente é a pedra angular de qualquer estratégia para captar clientes.

Dica #2 Saiba o que é preciso vender.

Qual é a dor que seu potencial cliente precisa ser resolvida? Há uma diferença entre saber se o seu produto efetivamente sana esta dor, ou se você está apenas tentando 'empurrar' o produto. Devemos nos concentrar em captar clientes a partir dos leads cujas dores temos reais condições de resolver. Quanto mais aparente - quanto maior a latência - mais fácil será a sua venda e mais tempo esse cliente permanecerá com a sua empresa.

Dica #3 Adapte as vendas a cada tipo de cliente.

Cada público característico reage a um material de vendas diferente. Na hora de captar clientes, procure direcionar cases específicos para cada um deles. Tenha linhas de comportamento distintas... por exemplo, talvez você utilize uma abordagem mais direta para um lead, e uma mais lúdica para outro. Portanto, é preciso entender muito bem com que tipo de cliente se está lidando, o tipo de dor, o perfil, o segmento e a área. E então se adaptar a ele.

Dica #4 Tenha atenção às métricas.

É imprescindível acompanhar todo o andamento de um processo comercial. Por exemplo, você sabe quantos agendamentos os pré-vendedores estão fazendo? Quantas visitas os vendedores estão conseguindo dar andamento? E destes agendamentos ou visitas, quantas vendas estão sendo feitas? Dentre os clientes que vieram, quantos estão satisfeitos? Qual o índice de cancelamento (churn)?
 
Na prática, convém ter bons softwares para automatizar e gerar métricas de melhor qualidade. Afinal, são muitas métricas e dados para controlar e manter a qualidade. Elas mostram o caminho do crescimento do seu negócio. Para facilitar o seu trabalho, estabeleça critérios substanciais. Há empresas com muitos KPIs (indicadores-chave de desempenho). Mas sob melhor análise, vemos que estão inflados com métricas de vaidade. Estabeleça os indicadores que são de fato relevantes para o seu negócio: e se atente apenas a estes. E de preferência todo o tempo.

Dica #5 Trabalhe com o sucesso do cliente.

Neste caso, o objetivo em captar clientes é ajudá-los a alcançar um determinado resultado. Alinhe sua estratégia de negócios à estratégia de seu cliente. Lembre-se que ele não é alguém a ser explorado, e sim alguém a ser orientado para alcançar o melhor retorno sobre o investimento realizado. O fornecedor e o cliente devem caminhar juntos. Por isso, estabeleça uma jornada de sucesso, com entendimento one-to-one (acordos personalizados).
 
Não adianta pensar que todos os clientes terão a mesma trajetória - a jornada varia por N caminhos diferentes. É preciso moldar-se a cada dificuldade, que pode ser diagnosticada antes mesmo de o captar. Por exemplo: alguns clientes terão dúvidas em BI (inteligência de mercado), enquanto outros terão dificuldades de cadastramento. O outro, em agendamentos. São linhas completamente diferentes... tenho de entendê-lo para ajudá-lo.

Dica bônus: Não se preocupe demais com números ruins.

Não é porque o desempenho em algum indicador piorou, que você precisa mudar tudo. É preciso calma. Às vezes, o mercado como um todo está em momento delicado e para todas as empresas o cenário de captação de clientes se torna ruim. Este é o caso especialmente para quem está em startups - por vezes, há uma sazonalidade que você não conhecia. Não é preciso mudanças drásticas para captar clientes em novos mercados se houve apenas um comportamento padrão de mercado, por exemplo. Tenha muita calma ao analisar métricas. É preciso uma constante de melhora ou piora para se tomar uma decisão.
 
Vamos a dois exemplos: (1) se há churn muito alto e você percebe que está errando em um passo, ok - hora de mudar. Mas (2) se você reconhece uma queda em vendas e avalia que a busca ativa ou passiva está sendo ineficiente... já não é bem assim. Espere ter uma constância para avaliar se sua estratégia para captar clientes tem, realmente, um problema.

Recapitulemos.

Para ter sucesso em vendas complexas no próximo ciclo, coloque a qualidade dos dados no centro de suas atenções. Dados robustos de clientes, produtos e desempenho devem nortear suas decisões na hora de captar clientes para a sua empresa. Vender é ciência.
 
Théo Orosco

CEO



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