Agile Vendas: como aplicar uma gestão ágil no B2B

Agile Vendas: como aplicar uma gestão ágil no B2B
Por Equipe Exact  |   21 de Outubro de 2021
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Definir previamente as demandas, organizar os fluxos de trabalho e fazer um monitoramento constante são algumas práticas da metodologia ágil em vendas. 

Tais práticas podem ser otimizadas com uma plataforma de Sales Engagement, que representa o que há de mais inovador quando falamos no método Agile Vendas.

Neste artigo, falaremos mais desse conceito, explicando sua origem e qual o passo a passo de aplicação em vendas B2B complexas

A intenção é ganhar escala sem perder a eficiência e sem sobrecarregar as equipes. Continue a leitura e veja como se enquadrar nesse cenário que vem se consolidando em meio às transformações do mundo digital.

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é e como aplicar o Agile Vendas?
  • Passo a passo de aplicação desta metodologia
  • Plataforma de Sales Engagement e gestão ágil

O que é e como aplicar o Agile Vendas?

O método Agile Vendas acompanha a transformação digital. Esse conceito vem sendo difundido desde os anos 2000, como uma abordagem implementada na gestão de desenvolvimento de softwares. 

A ideia inicial era tornar essa tarefa mais eficiente, evitando falhas humanas e retrabalho. Podemos dizer então que tecnologia é uma das palavras-chave desse método.

Mas, se a princípio a metodologia Agile era restrita ao segmento tecnológico – como os departamentos de TI – as demandas do universo corporativo moderno fizeram com que esse conceito se difundisse para outros setores, entre eles as Vendas. 

Como o trabalho comercial demanda muita eficiência, não é difícil entender essa relação, pois a metodologia ágil preza justamente por processos mais precisos e direcionados.

Sua principal aplicação é nas tarefas de gestão, o que também fica fácil de se compreender: com as rotinas corporativas a pleno vapor, cabe aos gestores racionalizarem os fluxos de trabalho para que as equipes não percam tempo operacional em processos desnecessários. 

Nesse sentido, o Agile Vendas proporciona também o alinhamento dos times e a estruturação de um funil comercial efetivo.

Se é a tecnologia que comanda toda essa missão, não é segredo que as ferramentas inteligentes têm papel de destaque na gestão ágil de vendas. 

Essas ferramentas são ainda mais relevantes quando se trata do segmento B2B, no qual o funil tende a ser mais longo e criterioso. Isso significa que, para manter as operações sob controle, é preciso, além de bons processos,  estar bem assessorado por softwares específicos.     

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A seguir, resumimos as principais vantagens de incorporar o Agile Vendas nas rotinas comerciais:

  • Redução do ciclo de vendas, com foco em oportunidades com maior probabilidade de fechamento;
  • Monitoramento do funil e atualização de estratégias com mais rapidez;
  • Mais governança em vendas, a partir de processos mais transparentes e previsíveis;
  • Mais flexibilidade para os ajustes necessários e reorganização da força de vendas;
  • Redução de riscos e antecipação de problemas;
  • Equipas mais produtivas, alinhadas e motivadas;
  • Agilidade e precisão na tomada de decisões.
 

Passo a passo de aplicação desta metodologia

Agora que já conceituamos o Agile Vendas, vamos aos passos básicos para colocar esse método em prática no seu processo comercial B2B.

 

Defina os times e as demandas

Tudo começa com um bom planejamento de ações. É preciso definir muito bem quais as demandas de cada equipe e como elas devem trabalhar visando a multidisciplinaridade. 

Afinal, um processo de vendas é sempre coletivo. Portanto, garantir uma boa passagem de bastão entre as equipes é imprescindível para otimizar resultados. A definição de uma equipe de Pré-Vendas, por exemplo, é crucial nesse processo.

Enquanto esse time fica responsável pela filtragem e qualificação dos leads que chegam à empresa, os vendedores poderão se preparar melhor para as abordagens conforme os dados comerciais levantados pelas ferramentas inteligentes que compõem o método Agile Vendas. 

A qualificação com Pré-Vendas entrega aos vendedores as chances claras de negócio. Estes, por sua vez, estarão bem preparados e munidos de informações coletadas pela Pré-vendas para poder criar conexão com o potencial cliente.

 

Estabeleça o fluxo de trabalho

Um dos pilares da gestão ágil em vendas é estabelecer metas mais curtas e objetivas. Assim, é possível ter uma visão mais acurada dos resultados conforme essas metas vão sendo cumpridas. 

Nos métodos de venda convencionais, geralmente há uma única meta a ser batida no final do processo. Porém, a proposta do Agile é justamente o contrário: organizar o fluxo de trabalho por etapas visando converter o lead em cada uma delas.

Nessa perspectiva, fica muito mais fácil acompanhar o andamento do processo comercial, identificando eventuais gargalos antes de se tornarem um problema grave para as equipes, o que geraria CAC elevado e perda de tempo operacional. 

Então, na hora de fazer o planejamento estratégico, divida os fluxos para que as ações dos colaboradores sejam compatíveis com o comportamento do lead em cada etapa do ciclo.

 

Realize os monitoramentos

O monitoramento constante é outra premissa do Agile Vendas. Inclusive, esse é um dos pontos mais bem contemplados pelas ferramentas inteligentes

São elas que fazem o levantamento automático dos dados que servirão de base para a configuração de um bom planejamento estratégico. 

Esses dados vão gerar insights valiosos sobre quais práticas adotar e quais “abrir mão” visando um funil mais fluido e efetivo.

Vale lembrar que, embora os indicadores do processo comercial sejam evidenciados pelos softwares, cabe ao gestor fazer as interpretações para compreender o que as estatísticas estão querendo dizer. 

Nesse sentido, a expertise também é muito importante, tendo em vista que o gestor terá em mãos tudo o que precisa para tomar decisões mais assertivas e menos improvisadas.

 

Retroalimente suas estratégias

A retroalimentação das estratégias comerciais também está relacionada ao levantamento dos indicadores do negócio. 

Afinal, são esses indicadores que ditam o rumo do planejamento estratégico. Sem eles, ficaria impossível evidenciar onde estão os gargalos e o que fazer para corrigi-los. 

Muitas vezes, basta redirecionar os esforços da sua força-tarefa visando um diálogo mais contínuo entre as equipes.

Novamente, as ferramentas inteligentes são imbatíveis nesse contexto. Isso porque o registro automático de interações com os leads – bem como a estruturação desses dados comerciais – vai permitir que os colaboradores tenham acesso facilitado às informações necessárias para construírem seus argumentos de venda. 

Assim, contornar as objeções com foco nas dores do lead será algo natural nas abordagens comerciais.

 

Plataforma de Sales Engagement e gestão ágil

Como colocar o Agile Vendas em prática por meio de uma ferramenta inteligente? Com as plataformas de Sales Engagement, que representam o que há de mais inovador quando se trata de análise de indicadores, organização de fluxos de trabalho e gestão ágil em vendas.

Essas plataformas são ainda mais úteis para quem trabalha no segmento complexo, que exige conhecimento técnico para fechar a venda e aprofundamento nas dores do lead. 

É esse o diferencial do Sales Engagement: com a plataforma, as equipes obtêm um diagnóstico completo do processo comercial e das jornadas de compra. Metas curtas e conversões por etapa são algumas das vantagens, por exemplo.

Sem falar no ganho relacionado à exatidão dos processos, pois tanto o gestor quanto os colaboradores estarão trabalhando com a confiabilidade das estatísticas. 

Ou seja, mais do que fluidez e eficiência, o Agile Vendas traz segurança para as operações, permitindo um crescimento escalável e com excelente gestão de riscos.

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Equipe Exact



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