Sales Engagement: você sabe o que é e como aplicar na sua empresa?

Sales Engagement: você sabe o que é e como aplicar na sua empresa?
Por Théo Orosco  |   16 de Abril de 2020
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Sales Engagement é uma venda que gera engajamento entre os dois lados do processo: pré-vendedor e lead. O conceito é sobre todas as interações que acontecem desde o primeiro contato da Pré-venda até o fechamento do negócio, sempre numa via de mão dupla.

O conceito de Sales Engagement é relativamente novo no mundo dos negócios. Por isso, é possível encontrar inúmeras definições sobre esse termo em diferentes sites e portais de referência na internet. 

Neste artigo, vamos sanar todas as dúvidas sobre esse tema. Queremos esclarecer todos os pontos que podem causar divergências sobre Sales Engagement e mostrar como essa prática pode fazer a real diferença nos departamentos de vendas de uma empresa.


Tempo de leitura: 9 min

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Sabemos que o setor comercial tem passado por inúmeras mudanças nos últimos anos. De uma venda exclusiva com prospecção ativa, passando pelo Inbound marketing e chegando à inteligência comercial

Sales Engagement é o que há mais atual e eficaz em vendas complexas, nas quais a boa gestão de dados e informações é o fator que potencializa o crescimento veloz e consistente. 

Para entender mais sobre o conceito, é preciso começar pela definição dele. Em seguida, vamos entender as suas teorias e aplicações e, por fim, compreender como ela afeta positivamente a sua rotina de vendas. Vamos lá? 

O que é Sales Engagement?

Não importa quanta experiência você tenha na área, certamente você já sabe que o departamento de vendas está cercado de palavras e novos conceitos em inglês. Mas não se engane, Sales Engagement não é apenas uma tendência passageira, é uma prática de transformação.

Para se ter uma ideia, segundo a Aragon Research, espera-se que o mercado mundial de plataformas de engajamento de vendas cresça de US $ 1,57 bilhão em 2017 para US $ 5,59 bilhões até 2023.

Como o próprio termo indica, ele se refere à venda com engajamento.

 

Isso inclui qualquer troca monetária, pessoal, profissional ou digital que os representantes de vendas tenham com compradores ou possíveis clientes. Nesse cenário, qualquer interação que um comprador tenha com um vendedor deve ser encarada como um compromisso. Isso inclui ações como:

  • Clicar em links de conteúdos/ banners/ CTAs;
  • Responder emails;
  • Baixar ofertas de conteúdo;
  • Usar cupons;
  • Participar de webinars;
  • Aceitar engajar-se numa ligação (cold call);
  • Interagir com os perfis de mídia social de uma empresa. 

O engajamento de vendas também abrange interações pessoais, telefonemas e correios de voz.

A prática de Sales Engagement pode ser associada aos estudos de Aaron Ross, reconhecido pelo seu trabalho na Salesforce nos anos 2000, que trouxe o conceito então revolucionário de Receita Previsível. Observando o trabalho do time de Vendas da sua empresa, ele implantou uma metodologia focada em prospecção. Assim, seria possível gerar um crescimento previsível e também receitas previsíveis. 

Outra teoria importante que dá embasamento a Sales Engagement é a da Venda Centrada no Cliente (Customer Centric), de Jacco VanderKooij da Winning By Design. Ele aborda a importância da conversa com o cliente, do entendimento das suas dores e de como as trocas são valiosas e vão além da "negociação". Para ele, não é sobre discutir, mas sobre conversar e encontrar soluções. 

Essas duas teorias são importantes para seguirmos adiante no assunto (assista aos vídeos linkados para se aprofundar nas ideias desses dois visionários).

Para definir um processo como Sales Engagement, ele ainda deve passar por mais um critério: é preciso ter uma comunicação de mão dupla. Esse conceito diz muito sobre a extração de informação do cliente e o seu entendimento. É neste formato que nós trabalhamos com ele aqui na Exact Sales.  

É fundamental haver uma troca. É o que possibilita conhecer mais profundamente as necessidades de cada pessoa e interpretar a sua situação atual. 

Interpretação: essa é uma palavra-chave em Sales Engagement. Não devemos só conhecer os clientes por meio do conteúdo que enviamos, mas sim, enviar o conteúdo certo depois de conhecê-los. Aqui está a diferença básica do conceito de Sales Engagement e Inbound Marketing.

Essa é uma evolução no sentido de realizar uma venda mais honesta e compreender os clientes, por meio da empatia. 

Como colocar isso em prática? 

Com ferramentas inteligentes, você poderá entender e vivenciar a jornada do cliente pontuando o seu comportamento em mídia, e-mail marketing e conversas ativas. É essa soma que dará o direcionamento ideal para engajar o cliente no que ele de fato tem interesse. Assim se faz Sales Engagement.

>>> Para saber mais sobre como aumentar o engajamento do cliente, acesse também o nosso artigo: "Como aumentar o engajamento do cliente com uma boa implementação".

As plataformas são importantíssimas e podem colocar sua empresa em posição confortável na obtenção de dados e até mesmo em vantagem, com respostas mais rápidas. Ainda assim, o time de vendas deve ir além. 

Sales Engagement vs Sales Enablement

Agora que está claro o conceito de Sales Engagement, vale a pena questionar quais são as diferenças dessa prática relacionada à Sales Enablement. É importante ressaltar que elas não significam a mesma coisa, mas que uma apoia a outra, ou seja, são complementares.

Sales Enablement é essencial no processo de engajamento e é uma prática de gestores para com o seu time. É assim que o nível gerencial consegue dar insumos para que os Pré-vendedores se posicionem como consultores. Essa é a principal característica que marca a diferenciação dos dois conceitos. 

Como funciona Sales Enablement? É uma prática que visa munir a equipe de vendas com conteúdo, treinamento e orientações baseadas em dados, para envolver efetivamente os leads. O Sales Enablement é um processo estratégico que deve ocorrer continuamente.

Esse trabalho envolve o fornecimento de uma plataforma de vendas ao time – importantíssimo para guiar conversas e incentivar insights - assim como o alinhamento de valores e estabelecimento de métricas a serem avaliados. 

Um ponto de atenção em Sales Enablement é que os conteúdos e mensagens devem ser construídos através de um manual e ser gerenciados com atenção. É importante que a empresa tenha consistência em seu posicionamento e um único tom de voz. Não apenas nos conteúdos de blogs e materiais criados pela equipe de Marketing, mas também pela imagem transmitida pelos representantes de venda em cold calls, e-mails, mensagens de suporte e etc. 

Todas as ações e comportamentos precisam estar alinhados. Assim, os esforços de vendas serão mais eficazes e fáceis de serem analisados, pois há um padrão de atendimento.

Ainda em tempo, Sales Enablement não é apenas um processo constante, mas também cíclico. As ações orientadas devem ser executadas, analisadas, reavaliadas e corrigidas. E então isso se repete, é um constante aperfeiçoamento.

>>> Quer saber sobre o Sales Enablement em 4 passos? Leia este artigo.


 

Agora que você entendeu as diferenças entre Sales Engagement e Sales Enablement, vamos falar sobre como aplicar o conceito de Sales Engagement na prática. 

“É preciso ter uma comunicação de mão dupla para ser Sales Engagement".

Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?

Um processo guiado por dados é o segredo de uma boa venda. Os dados, quando interpretados, se tornam informações e essas informações se transformam em conhecimento valioso sobre o seu cliente. 

Para chegar nesse ponto, o ideal é que você escolha uma plataforma que ofereça as ferramentas completas de coleta e visualização desses dados. É essa plataforma que abrirá caminhos de acordo com as suas funcionalidades.

O Exact Spotter, por exemplo, é a solução da Exact Sales para Sales Engagement que guia diferentes canais para estabelecer conexão com o prospect durante a etapa de qualificação. O Spotter guia o trabalho de atração dos leads que têm fit com a empresa, a Pré-venda faz abordagens por telefone e qualifica esses leads tentando extrair o máximo de informações deles, investigando e buscando entender se aquela solução realmente faz sentido para o contexto da empresa. Essa avaliação é feita com base em uma série de filtros e critérios - automatizados pelo Spotter e por todas as tecnologias presentes nele. 

Além disso, essa ferramenta consegue, por meio de dados, sugerir o vendedor ideal para cada perfil de cliente - baseado nas negociações anteriores - a fim de unir perfis mais prováveis na reunião de Vendas para fecharem o negócio com a melhor experiência possível.

 

>>> Quer conhecer melhor essa solução que alia metodologia própria e tecnologia? Receba um diagnóstico gratuito cadastrando-se aqui.

 

Humanize os seus processos

Mesmo sabendo que Sales Engagement leva em consideração a utilização de plataformas e softwares de captação de dados, isso não é apenas sobre automação de software. Ao pesquisar sobre o tema, algumas soluções de software aparecerão na sua busca. No entanto, ainda é necessário ser cuidadoso ao conduzir novas decisões – e é nessa parte que a habilidade humana se mostra insubstituível! 

As plataformas são importantíssimas e podem te colocar em posição confortável na obtenção de dados e até mesmo em vantagem, com respostas mais rápidas. Ainda assim, o time de Vendas deve estar presente para fazer a sua máquina de prospecção e vendas ir além. 

A interpretação dos dados obtidos pode ser cruzada com uma jornada montada pelo time, por exemplo, de acordo com seus conhecimentos dos seus próprios clientes. O pré-vendedor também possui dados e informações sobre o público e isso nunca deve ser descartado. Pelo contrário, serve de insumo para que os vendedores - na etapa seguinte - possam garantir maior afinidade com aquele prospect marcado como oportunidade. É esse toque humano que diferencia a abordagem comercial de qualidade de outra, que pode ser considerada robótica e fria. Não é isso o que buscamos com novas tecnologias, certo?

Há empresas que caem na tentação de substituir humanos por sistemas de automação. Ao confiar apenas na automação para fazer o trabalho humano, perde-se a personalização do contato. Por isso, vale a pena o esforço necessário para criar mensagens personalizadas, para trocar experiências com o time e para alterar ou acrescentar informações de acordo com as suas vivências. 

Em um momento em que a tecnologia avança, o lado humano deve ser ainda mais valorizado. 

A empatia, a sensibilidade e o feeling do vendedor nunca poderão ser substituídos e, além disso, é o fator humano que extrai a melhor utilização dos dados obtidos pelas ferramentas e entregam um trabalho com qualidade única.


 Aqui na Exact Sales, o mapeamento do pré-vendedor durante a primeira abordagem compõe a camada de dados mais ricos extraídos de um prospect. É claro que os números são o mais importante, mas nós nunca subestimamos o poder da percepção humana diante dos fatos. 

Em determinada abordagem, um de nossos pré-vendedores mapeou que o lead em qualificação era apaixonado por motociclismo. Essa informação foi passada ao vendedor. Rapidamente, o vendedor colocou uma imagem relacionada ao hobby do lead no fundo de tela do computador. 

Eles conversaram muito. Tiveram sinergia e fecharam negócio. Foi uma oportunidade única de estabelecer uma conexão que só o feeling do pré-vendedor poderia apontar . 


 >>> Para melhorar as abordagens do seu time de vendas, aprenda também 6 ideias de treinamento para a sua equipe.

Por isso, fique atento à qualidade das suas abordagens. É possível melhorar a eficiência e a qualidade de seus esforços de prospecção e conversão com vendas engajadas sem perder as metas. Simples assim.

Ainda sobre isso, muitas pessoas confundem Sales Engagement com o alcance agressivo e fechamento do máximo de negócios o mais rápido possível. Obviamente, é uma boa prática para fechar negócios rapidamente. Mas quando a quantidade de negócios começa a superar a sua qualidade, muitas empresas são confrontadas com taxas altas de churn – o que acaba tornando o negócio insustentável, já que chega um ponto que o CAC sobe a um valor impraticável. 

Sales Engagement: características

Para amarrar os conceitos mais importantes de Sales Engagement, separamos quatro características fundamentais dessa prática, que também ilustram as etapas em que ela é aplicada:

 

Durante o processo comercial, deve-se entender profundamente o problema a fim de evitar futuros problemas de fit, expectativa do cliente e etc.

Qual é o valor que Sales Engagement entrega

Compreendido o conceito, é hora de refletir sobre os benefícios que podem ser observados após a introdução de práticas de Sales Engagement. Acompanhe alguns deles:

  • Ajuda no alinhamento das expectativas e reduz o churn: conhecendo o cliente profundamente, a abordagem é realizada apenas quando a oportunidade é identificada. O vendedor oferece um produto/serviço adequado, que irá ajudar o seu cliente e não apenas fazer a venda pela venda. Assim, as chances das expectativas serem atendidas são maiores, assim como são minimizados os problemas posteriores com frustração – a principal raiz do alto churn.

  • Aumento do índice de conversão: volume de leads não significa sucesso de vendas. Ao analisar dados e buscar o entendimento dos potenciais clientes, existe um filtro tecnológico aliado a um filtro humano, de interpretação e análise. Essa combinação contribui para uma seleção mais certeira de contatos e, consequentemente, em um índice maior de conversões, em qualquer etapa do funil. O segredo está na seleção de leads qualificados.

  • Menor custo de aquisição de cliente: utilizando uma plataforma de relacionamento com os leads, você otimiza o tempo da sua equipe comercial – que só entra em contato com pessoas já interessadas e com problemas mapeados. Logo, a taxa de conversão sobe e o custo de aquisição do cliente (CAC) diminui.

Quando existe muita conversa antes, na etapa da Pré-venda, é possível engajar e descobrir se aquele negócio realmente faz sentido. 

Além de filtrar, descobre-se muito sobre o cliente e o vendedor fica munido para oferecer o produto ou serviço da maneira mais correta. É então que a taxa de conversão sobe para índices maiores. 

No Brasil, essa taxa de conversão é de 6%. Para os nossos clientes Exact, esse número sobe para 12%. Dentro da própria Exact, em nossas operações, nossa taxa chega a 30%. 

>>> Se você chegou até aqui também vai se interessar por esse artigo: "Inteligência comercial para alcançar melhores resultados".

Considerações finais

Os departamentos de Marketing e Vendas têm muito a ganhar com o rastreamento dos dados proveniente de Sales Engagement. Esses números podem fornecer um ponto de referência inestimável para as empresas determinarem quais são os aspectos de suas mensagens, conteúdo e estratégias gerais de vendas que fazem diferença para capturar e converter leads de maneira eficaz e qualificada.

Vale a pena manter um controle cuidadoso dos dados extraídos e investir em tecnologia para ajudar a guiar o processo, sem esquecer do fator humano na interpretação dos dados. Por fim, o envolvimento sólido das vendas é uma questão de trabalhar com e para o cliente, acima de tudo, apoiando-se consistentemente em abordagens orientadas por pesquisas e dados, que tenham como premissa a empatia e o conhecimento.

 
Théo Orosco

CEO



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