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Sales Engagement ou Engajamento de vendas é uma abordagem consultiva que visa engajar o lead em todo o processo de vendas. Para isso, é importante que a equipe comercial compreenda as necessidades e desafios do lead, para que possa oferecer uma solução personalizada e que atenda às expectativas dele.
Mas, para estabelecer um engajamento assertivo com o lead, toda empresa deve estruturar estrategicamente como serão as interações que o lead terá com sua marca. Seguem alguns exemplos:
Então, independentemente da origem do lead, é possível aplicar as práticas de Sales Engagement. Isso porque, com o apoio dos times de Pré-Vendas, somado com a utilização de técnicas e conteúdos personalizados para envolver os leads de acordo com sua etapa no funil.
A prática de Sales Engagement pode ser associada aos estudos de Aaron Ross, que trouxe o conceito então revolucionário de Receita Previsível.
Observando o trabalho do time de Vendas da sua empresa, ele implementou uma metodologia focada em prospecção. Assim, seria possível gerar um crescimento previsível e também receitas previsíveis.
Outra teoria importante que dá embasamento a Sales Engagement é a da Venda Centrada no Cliente (Customer Centric), de Jacco VanderKooij, da Winning By Design.
O conceito do Customer Centric Selling tem como pilar a conversa aprofundada com o cliente, abrangendo o entendimento de suas dores e estimulando trocas que vão além da negociação propriamente dita.
Ou seja, se trata de dialogar com o cliente em busca das melhores soluções aplicáveis ao contexto dele. Essas duas teorias são importantes para seguirmos adiante no conceito de Sales Engagement.
Para ser bem-sucedido nesse percurso, é preciso considerar outro importante critério: a comunicação de mão dupla.
Esse conceito diz muito sobre a extração de informação do cliente e da compreensão desses dados comerciais. É fundamental haver uma troca, pois isso permite conhecer mais a fundo as necessidades de cada pessoa e interpretar a situação atual dos diferentes perfis de leads que chegam ao funil de uma empresa.
Veja como um processo de Sales Engagement pode triplicar seus resultados comerciais.
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Você já deve ter percebido que engajar leads hoje exige mais do que disparar mensagens aleatórias. processo de vendas moderno precisa ser estruturado, com cada ponto de contato desempenhando um papel específico na jornada de compra. Quando os canais certos são combinados, as taxas de resposta podem ser até três vezes maiores do que ao depender de um único canal isolado.
A chave para um engajamento tático está em entender o comportamento do lead: qual o melhor canal para abordá-lo, em que momento ele estará mais receptivo e como manter a conversa evoluindo sem ser invasivo. O erro mais comum é tratar os canais como ferramentas independentes, quando, na verdade, eles precisam funcionar como partes conectadas de um processo contínuo.
Os canais mais usados podem ser organizados em três grupos principais, cada um com um papel essencial no processo:
Ligações telefônicas
Ideal para lembretes rápidos ou alertas importantes.
Que reduzem a fricção e facilitam a marcação de reuniões.
Como artigos, cases de sucesso e ebooks, que ajudam na tomada de decisão.
Para que o lead consulte valores e a credibilidade da marca.
Que eliminam dúvidas sem a necessidade de uma interação ao vivo.
Os canais devem ser distribuídos de forma estratégica entre as fases de pré-vendas e vendas, garantindo que o lead avance de maneira natural na jornada de compra.
Vendas (Proposta e Fechamento)
Em vez de depender apenas de abordagens pontuais, o Sales Engagement permite construir uma cadência de interações estruturadas, com foco em relacionamento, timing e personalização. Isso é especialmente importante em processos de vendas complexas, onde a decisão de compra é mais consultiva e envolve múltiplos contatos ao longo do tempo.
Ao analisar o processo comercial, é possível identificar várias atividades em que o Sales Engagement pode ser implementado com eficiência. Desde a prospecção até o fechamento da venda, essa abordagem melhora a qualidade dos contatos e aumenta as chances de conversão:
Incorporar essas atividades no seu processo comercial contribui diretamente para um funil mais constante e previsível. Com o uso correto do Sales Engagement, o time de vendas passa a trabalhar com base em dados e relacionamento, otimizando cada contato e aumentando a taxa de conversão em todas as etapas do funil.
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Agora que você conhece os principais canais de engajamento e seus métodos, é preciso saber como implementar um processo assertivo de engajamento. Esse processo começa com o mapeamento da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento.
Cada etapa deve ter objetivos específicos:
Topo do funil
Educar e construir relacionamento
Meio do funil
Qualificar e demonstrar valor
Fundo do funil
Superar objeções e converter a venda
O segredo está em alinhar esses objetivos com os canais mais adequados para cada fase. E-mails podem ser ideais para conteúdos mais aprofundados, enquanto ligações servem para qualificação ágil e mensagens instantâneas garantem interações rápidas.
Para garantir a máxima eficiência, é essencial enxergar sua operação comercial com clareza. Isso significa:
Sem esses indicadores, qualquer estratégia de engajamento será baseada em tentativa e erro.
Ter um funil bem definido evita gargalos e garante que nenhum lead fique parado. Para isso, é essencial:
Leads que ficam tempo demais sem interação tendem a esfriar e se perder na jornada de compra.
Uma sequência de contato bem estruturada equilibra persistência e relevância, combinando:
A combinação desses fatores melhora a resposta dos leads e aumenta as taxas de conversão.
Com os dados bem organizados e um fluxo estruturado, sua equipe precisa executar as ações de forma estratégica. Para isso:
Sem um direcionamento claro, mesmo o melhor processo de engajamento pode perder eficiência.
Um processo de engajamento não é estático: ele deve ser ajustado conforme os resultados e métricas mostram oportunidades de melhoria. Os principais indicadores a monitorar incluem:
Com uma análise contínua desses dados, é possível aprimorar o processo e garantir um engajamento mais previsível e eficiente.
É importante ressaltar que esses modelos não significam a mesma coisa, mas que um apoia o outro, ou seja, são complementares.
A estratégia de Sales Enablement está intimamente ligada ao processo de engajamento e é uma prática de gestores para alinhar o time. A partir dessa prática, os colaboradores de nível gerencial conseguem dar insumos para que os pré-vendedores se posicionem como consultores. Essa é a diferença básica entre os dois conceitos.
Podemos dizer então que o Sales Enablement visa proporcionar conteúdo, treinamento e orientações baseadas em dados, de modo a envolver efetivamente os leads. Trata-se de um processo estratégico e que demanda regularidade.
Esse trabalho é facilitado com o fornecimento de uma plataforma de vendas ao time — importantíssimo para guiar conversas e incentivar insights — assim como o alinhamento de valores e estabelecimento de métricas a serem avaliadas.
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Um ponto de atenção em Sales Enablement é que os conteúdos e mensagens devem ser construídos com base em um manual e ser gerenciados com atenção. É importante que a empresa tenha consistência em seu posicionamento e um único tom de voz.
Isso vale não apenas nos conteúdos de blogs e materiais criados pela equipe de Marketing, mas também na imagem transmitida pelos representantes de venda em cold calls, e-mails, mensagens de suporte, etc.
Todas as ações e comportamentos precisam estar alinhadas. Assim, os esforços de vendas serão mais eficazes e fáceis de serem analisados, pois haverá um padrão de atendimento.
Vale ressaltar que Sales Enablement não é apenas um processo constante, mas também cíclico. As ações orientadas devem ser executadas, analisadas, avaliadas e corrigidas para que os bons resultados se retroalimentam.
Para que o Sales Engagement seja eficiente, é preciso ter um processo guiado por dados. Isso porque, quando interpretados, os dados se transformam em informações ricas sobre o cliente.
O ideal é que você escolha uma ferramenta voltada para o Sales Engagement, que ofereça recursos completos de coleta e visualização de dados. É essa plataforma que abrirá caminhos conforme as suas funcionalidades.
Dito isso, Exact Spotter é uma solução de Sales Engagement da Exact Sales que guia diferentes canais para estabelecer conexão com o prospect durante a etapa de qualificação.
O Spotter guia o trabalho de atração dos leads que têm fit com a empresa, além de centralizar a abordagem multicanal com os recursos:
Lead Scoring e filtros de qualificação pelo ICP, descarta os sem fit e prioriza oportunidades reais de compra:
Webphone e videoconferência com transcrição para análise operacional:
IA para mapear dados públicos do lead:
Com essas features, a Pré-Venda faz abordagens assertivas por cold calls, qualificando esses leads com o máximo de informações a respeito deles, e fornecendo uma investigação qualitativa para saber se a solução ou produto realmente faz sentido para o contexto do prospect.
Portanto, se você deseja incorporar a prática do Sales Engagement no dia a dia dos negócios, já sabe por onde começar: invista na ferramenta certa para organizar processos internos e viabilizar a inteligência comercial na sua empresa.
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