Manual completo com as 5 melhores estratégias de vendas

Definir estratégias de vendas adequadas exige um conhecimento profundo de todos os fatores que influenciam nas taxas de conversão. 

Essa tarefa engloba certas técnicas, como a análise das personas, do mercado, da concorrência, do cenário macroeconômico e de quaisquer outros fatores tangenciais que possam ter influência direta no comportamento de consumo do seu setor de atuação. Mas não para por aí.

A inteligência emocional também faz parte do processo. Ser um grande estrategista é mérito dos bons observadores e daqueles capazes de utilizar a favor do negócio todas as informações disponíveis, visando um crescimento escalável. 

Você se considera um bom estrategista e entende como virar o jogo mesmo nas situações adversas? Pois saiba que podemos ajudá-lo a se tornar ainda melhor.

Neste conteúdo, falaremos sobre como a qualificação aprofundada dos leads pode resultar em uma relação comercial saudável. 

Esse resultado é marcado pela escuta ativa dos prospects e clientes, a fim de compreender suas necessidades e permitir o desenvolvimento de estratégias de vendas bem-sucedidas. Continue a leitura e entenda como as ferramentas tecnológicas otimizam esse cenário!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.

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Tempo de leitura: 12 min

Você vai ler sobre:

• O que é estratégia de vendas?
• Quais são as fases da estratégia de vendas?
• Como montar uma boa estratégia de vendas?
• 5 dicas práticas de estratégias de vendas complexas
• O uso da tecnologia para otimizar a operação de vendas

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O que é estratégia de vendas?

As estratégias de vendas são basicamente o percurso traçado pelo time comercial para acelerar as conversões, vendendo mais, melhor e em menos tempo. 

Mas vale lembrar que essas estratégias não podem ser imutáveis e limitadas a uma única alternativa. O mundo está em constante movimento e o lead está inserido nesse contexto de transformação e inovação, especialmente no universo B2B.

Por isso, é preciso estudar constantemente o comportamento dos consumidores, buscando diferentes teorias para compor um repertório amplo. 

A ideia é aplicar a técnica adequada no momento certo. Isso envolve adaptar-se a novos cenários sempre que necessário, a exemplo do uso de fatores psicológicos, como os gatilhos mentais, e outros recursos que motivam as pessoas a comprarem (ou não) o seu produto.

Já conhece o ataque multidirecional? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e entenda como este hack otimiza sua prospecção em vendas B2B!

Qual a melhor estratégia de vendas?

As estratégias de vendas são amplas e se retroalimentam. No entanto, podemos dizer que uma delas é o grande pilar no segmento B2B: a Pré-Venda. 

A partir daí, todas as outras etapas estratégicas se darão de forma muito natural no processo, pois os leads filtrados pelos pré-vendedores serão aqueles que realmente têm potencial de compra do seu negócio e que precisam do produto ou serviço que sua empresa oferece.

Apenas uma inteligência comercial com base em dados empíricos sobre o comportamento dos seus leads é capaz de definir se você está no caminho certo. 

A melhor forma de ouvir os prospects é o contato direto, que ocorre no momento da reunião de venda. O que a Pré-Venda faz é antecipar esse processo, levantando informações ricas que vão ajudar os vendedores a construir roteiros infalíveis.

Durante a ligação de Pré-Venda, aplicam-se filtros detalhados, visando qualificar o lead conforme seu potencial de compra. Assim, um lead frio e sem perspectiva dificilmente vai chegar ao vendedor o fazendo perder tempo. 

O uso da tecnologia é fundamental nesse percurso, pois estrutura a operação dos pré-vendedores e permite trabalhar com a confiabilidade das estatísticas.

Saiba tudo sobre qualificação com Pré-Vendas e entenda por que esse é um setor indispensável nas vendas complexas B2B!

Quais são as fases da estratégia de vendas?

Veja quais são as fases de uma boa estratégia para vender mais em menos tempo.

Definição do ICP

Um dos pontos mais importantes durante a prospecção é o foco. Quando o time de Vendas entende qual é o segmento com maior aceitação para o seu produto ou serviço, consegue estruturar ações mais assertivas e eficazes. 

Por isso, é imprescindível saber qual é o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile) da sua empresa, visando reduzir o Custo de Aquisição (CAC) e encurtar o ciclo de vendas.

Construção de abordagem

Baseado em seu ICP, você pode criar estratégias de atração passiva, como divulgação de promoções por meio de campanhas de e-mail para sua base, anúncios em redes sociais, televisão, revistas etc. 

A participação em eventos próprios do seu setor de atuação também é muito importante, além, é claro, da prospecção ativa realizada pela Pré-venda, que filtrará as oportunidades concretas para o seu negócio.

Mapeamento de dores

Depois de criar um planejamento baseado no ICP e ter diferentes meios para atrair novos leads, é hora de aplicar uma abordagem eficaz no momento da prospecção. A melhor forma de fazer isso é construindo um roteiro baseado nos pontos de dor dos leads. 

A abordagem deve funcionar como um guideline e ser percebida pelo lead como algo que vai ajudá-lo a resolver suas dores, assim a identificação com o produto ou serviço será imediata.

Veja 4 formas de conhecer a dor do cliente para construir abordagens mais consultivas e 100% compatíveis!

Monitoramento das métricas

Fica muito difícil mensurar se um resultado foi positivo ou não se você não sabe quais são os seus objetivos. Por isso, é fundamental que você tenha metas estruturadas.

As ferramentas inteligentes também são cruciais nesse processo, pois permitem monitorar os indicadores de uma forma mais acurada e segura, além de estruturar a apresentação desses dados para as equipes, facilitando a interpretação dos resultados.

Como montar uma boa estratégia de vendas?

Para que as estratégias de vendas sejam eficientes, elas precisam estar alinhadas com os aspectos citados acima, que é o que vai garantir um crescimento previsível dos negócios, com máximo controle de qualidade. 

Nessa tarefa, é de extrema importância prezar pela excelência do departamento comercial. Alguns aspectos devem ser priorizados na busca pela experiência positiva dos clientes. São eles:

Como elaborar um plano de ação de vendas?

As estratégias comerciais são norteadas pelo grande pilar da Pré-Venda. Para tanto, são necessários alguns passos estratégicos que compõem um plano de ação do time comercial. 

Além do que falamos sobre definir claramente o ICP e trabalhar a abordagem conforme os diferentes perfis de compra, também fazem parte de um bom plano de ação as seguintes avaliações:

Quer saber mais sobre plano de ação de vendas? Veja como fazer um planejamento completo para atingir as metas e impulsionar as conversões! 

 

5 dicas práticas de estratégias de vendas complexas

Listamos as 5 melhores estratégias de vendas complexas que você pode tirar do papel hoje mesmo. 

1. Mantenha o foco nos seus objetivos

O que você deve oferecer e para quem? Não importa o porte, todas as empresas desejam atingir resultados rápidos com equipes enxutas. 

Isso só é possível com muito foco. Saber exatamente quem é o seu potencial cliente, quais as dores específicas dele e que diferenciais a sua solução apresenta é a melhor maneira de otimizar o processo de vendas e alcançar melhores resultados.

Por isso, antes de qualquer coisa, tenha um alvo bem definido: o tipo de cliente que deseja conquistar. Além disso, entenda qual a melhor forma de vender para ele. Como vimos, traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma ótima estratégia para começar. 

Ao listar as características do cliente que está buscando, fica muito mais fácil encontrá-lo e acertar na abordagem de vendas.

2. Monte uma equipe de campeões

Defina bem os papéis de cada membro da equipe – do CEO ao vendedor, do marketing aos fornecedores. É verdade que vender é tarefa de todos na organização, mas as atividades não devem se sobrepor. 

Novamente, a tecnologia ganha destaque no processo, pois permite organizar o fluxo de trabalho desde a qualificação com Pré-Vendas, passando pela abordagem consultiva dos vendedores e chegando à gestão do time.

Cada profissional deve ter objetivos e tarefas específicas, alinhados a cada etapa do pipeline de vendas. A etapa de Sales Engagement, por exemplo, é responsável por prospectar, gerar oportunidades e qualificar leads. 

Já o time de vendedores tem a missão de negociar e fechar negócios. Para ter um time campeão, é preciso contar com as ferramentas certas, investir em treinamento e manter a motivação do grupo. 

Ainda não conhece o conceito de Sales Engagement? Saiba tudo sobre o assunto e veja como aplicar essa metodologia na sua empresa!

3. Aproxime Marketing e Vendas

O sucesso comercial de uma empresa depende de um bom alinhamento entre Marketing e Vendas. O time de Marketing pode atuar de várias formas, mas tem um envolvimento especial com as Vendas quando trabalha com a geração de leads, por meio do inbound marketing, por exemplo. 

Além disso, os materiais produzidos pelo Marketing dão suporte às conversas entre os vendedores e os leads, auxiliando nos roteiros consultivos. 

4. Crie propostas personalizadas

Uma proposta comercial não precisa (nem deve!) oferecer descontos gigantescos para se tornar mais atraente. Em vez disso, pense em personalização e dados. 

Faça do uso da inteligência comercial uma rotina em suas estratégias de vendas, considerando o contexto do prospect e customizando cada ponto da sua proposta. Oriente sua equipe quanto aos seguintes aspectos:

5. Invista em Sales Engagement

O Sales Engagement representa o que há de mais inovador no trabalho com vendas complexas. Nesse cenário de constantes desafios, que envolve desde as estratégias de vendas até as ferramentas utilizadas para colocá-las em prática, tornou-se necessário ir além da experiência de compras tradicional. 

Nesse sentido, o Sales Engagement permite um fluxo de engajamento mais humano com o prospect, gerando rapport, empatia e confiança.

Engajar o potencial cliente significa manter uma comunicação de duas vias, ou seja, o vendedor ouve o lead e o orienta a respeito da solução ou produto que está sendo apresentado. 

É feito um diagnóstico para identificar as dores envolvidas e, a partir daí, são definidas em conjunto as melhores opções para sanar os problemas enfrentados pelo lead. A intenção é gerar valor para que o prospect se sinta seguro no negócio.

O uso da tecnologia para otimizar a operação de vendas

Estratégias de vendas bem-sucedidas demandam suporte tecnológico para automatizar tarefas e otimizar resultados. 

Softwares como o Exact Spotter, da Exact Sales, permitem trabalhar com Sales Engagement por meio de funcionalidades como qualificação aprofundada dos leads, construção de roteiros impecáveis, organização do fluxo de trabalho e gestão assertiva das equipes.

Veja as principais funcionalidades da ferramenta conforme as diferentes etapas da estratégia de venda:

Qualificação aprofundada dos leads

• Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
• Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
• Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
• Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

Produtividade dos operadores

• Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
• Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
• Histórico de interação com leads e registro de ligações;
• Transferência de leads guiada por dados coletados;
• Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
• Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Gestão do time comercial

• Dashboards específicos por nível de usuário;
• Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
• Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
• Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
• Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
• Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em vendas.

Esses recursos permitem aliar processos, ferramentas e pessoas visando o sucesso em vendas e a satisfação do cliente do início ao fim da jornada comercial.

Quer saber mais sobre como uma plataforma de Sales Engagement pode impulsionar as vendas na sua empresa? Então agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!