12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2020

O início do ano é uma oportunidade para repensar as estratégias de vendas, revisar processos e elaborar o planejamento dos próximos 12 meses. Otimizar e inovar são as palavras de ordem para aquelas empresas que buscam ganhar competitividade e alavancar o crescimento. Por isso, é importante conhecer as melhores práticas do mercado e ficar de olho nas tendências. Neste artigo, vamos dar 12 dicas para otimizar as vendas da sua empresa ao longo de 2020.  

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• Tendências de vendas para 2020
• Dicas para otimizar vendas

1. Tenha foco, foco, foco

O que você tem a oferecer a quem? Não importa o porte, todas as empresas desejam atingir resultados rápidos com equipes enxutas. Isso só é possível com muito foco. Saber exatamente quem é o seu cliente, quais as dores específicas deles e que diferenciais a sua solução apresenta é a melhor maneira de otimizar o processo de vendas e alcançar melhores resultados. 

Por isso, antes de qualquer coisa, tenha um alvo bem definido: o tipo de cliente que deseja conquistar. Além disso, entenda qual a melhor forma de vender para ele. Traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma ótima estratégia para começar. Ao listar as características do cliente que está buscando, fica muito mais fácil encontrá-lo e acertar na abordagem de vendas. 

2. Faça previsão de vendas e planejamento

As áreas mais estratégicas acompanham os indicadores chave para os resultados da empresa, os KPIs. São métricas menos operacionais. Já as equipes de vendas estão focadas no dia a dia da operação. O desafio é fazer a engenharia reversa para entender o esforço tático e operacional que precisa ser empregado.  

Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Incluir as previsões no plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. 

Nesse sentido, a análise de dados aparece como uma grande tendência em vendas. Ter uma operação data-driven (orientada por dados) possibilita relacionar a produtividade do time com as taxas de conversão e os resultados. 

Assim, o cálculo de esforço necessário para atingir as metas é muito mais preciso e as previsões mais certeiras. Os dados também permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo, recursos e energia - mas sem garantias de gostar do resultado.

3. Analise os dados 

Em empresas robustas e maduras, a retenção e a entrada de novos clientes são responsáveis pela saúde financeira da organização. É o volume de vendas que irá determinar a sobrevivência do seu negócio. Estar atento a métricas como taxa de conversão, LTV e CAC é fundamental para uma série de questões:

• Ganhar credibilidade junto a investidores;
• Fundamentar as decisões do CEO;
• Auxiliar no desenvolvimento de produtos;
• Otimizar o sucesso do cliente;
• Reconhecer o desempenho da equipe comercial e motivá-la.

Mais uma vez, a coleta e a análise de dados aparece como fator crucial nas vendas. As empresas que acompanham as métricas, analisam os indicadores e determinam as ações de vendas a partir disso têm um diferencial competitivo enorme. Isso porque são capazes de corrigir falhas e reajustar a rota com muito mais agilidade, garantindo os resultados esperados e evitando surpresas no fim do ano. 

4. Monte uma equipe de campeões

Defina bem os papéis de cada membro da equipe - do CEO ao vendedor, do marketing aos fornecedores. É verdade que vender é tarefa de todos na organização, mas as atividades não devem se sobrepor.

O software da Exact Sales contribui para a divisão de tarefas comerciais entre Pré-vendas e Vendas, pois é mais eficiente e elimina redundância e desperdício de recursos. O sistema permite executar os processos com auxílio de automação para ganho de eficiência, conta com workflow de atividade para guiar o trabalho de prospecção, permite a coleta de dados, entre outras funções. 

Cada profissional deve ter objetivos e tarefas específicas, alinhados a cada etapa do pipeline de vendas. A etapa de sales engagement é responsável por prospectar, gerar oportunidades e qualificar leads. Já o time de vendedores tem a missão de negociar e fechar negócios. 

Para ter um time campeão, é preciso saber atrair os melhores profissionais, investir em treinamento e manter a motivação e empoderar os gestores. 

5. Aproxime Marketing e Vendas

O sucesso comercial de uma empresa depende de um bom alinhamento entre marketing e vendas. O time de marketing pode atuar de várias formas, mas tem um envolvimento especial com as vendas quando trabalha com a geração de leads, por meio do inbound marketing, por exemplo. Além disso, os materiais produzidos pelo marketing dão base e apoio a conversas entre a equipe comercial, seus clientes e afins, pois os conteúdos são enviados nos follow-ups de vendas.

Por isso, é preciso que as duas áreas andem lado a lado, com metas e estratégias bem definidas. Para que isso ocorra, é importante traçar um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço) para ter clareza dos critérios de qualificação de leads - o que é MQL, SAL e SQL - e quando fazer a passagem de bastão. 

6. Leia, estude, mude

Uma verdade universal sobre as estratégias de vendas: nada fica gravado em pedra, e adequações são recomendáveis. Inevitáveis, até. A cada ano muitas mudanças ocorrem em todas as partes: no mercado, no comportamento do consumidor, na gestão de pessoas, nas tecnologias disponíveis para otimizar os processos. Por isso, é essencial investir no conhecimento e ficar atento às tendências e inovações. 

Então, use e abuse de livros, benchmarking, cursos e materiais ricos disponíveis online para a evolução constante da sua equipe comercial. Acesse a área de conteúdo do site da Exact para encontrar todo o conteúdo que produzimos, como artigos, eBooks, webinars e muito mais. Destacamos alguns:

• Conceito em 1 minuto: Websérie de introdução rápida sobre os principais termos de gestão de negócios, marketing e vendas.
• Ouvindo o cliente: 10 empresários dão depoimento de como fizeram para melhorar o desempenho em vendas complexas.
• Biblioteca de materiais ricos: acesse conteúdos específicos para seu mercado e seu papel na empresa.
  
  

7. Participe de eventos e faça parcerias

Eventos e parcerias dão fôlego às estratégias de vendas. Você já ouviu falar de Co-Marketing? "Basicamente, são duas empresas que têm um mesmo público como alvo alinhando seus interesses e esforços para criarem, juntas, um impacto que não conseguiriam ter sozinhas", de acordo com a definição no blog da empresa Resultados Digitais. Suas estratégias de vendas podem usar tais parcerias como pressuposto para:

• Compartilhar leads e aumentar a base para Pré-vendas;
• Se aproximar de potenciais clientes e melhor conhecer o seu negócio;
• Reconhecer e valorizar as empresas clientes que possuem conhecimento diferenciado em alguma área.

No caso de quem trabalha com inside sales, considere eventos virtuais, como: webinars, hangouts, cursos online, etc. 

8. Crie propostas personalizadas

Uma proposta comercial não precisa (nem deve!) oferecer descontos gigantescos para se tornar mais atraente. Em vez disso, pense em personalização e dados. Faça do uso da inteligência comercial uma rotina em suas estratégias de vendas, considerando o contexto do prospect e customizando cada ponto da sua proposta. Oriente sua equipe quanto os seguintes pontos:

• A estrutura de uma proposta comercial de sucesso é importante, mas deve ter como meta dar agilidade à negociação.
• Para aumentar a força de fechamento, compartilhe histórias de sucesso, bata na dor certa, opte pelo contato direto e pessoal.
• Timing é tudo. Respeite o momento de compra do lead.

9. Corra atrás de key accounts

Todos os clientes são importantes, mas alguns são estratégicos. Uma forma eficaz para alavancar o crescimento de uma empresa é investir na prospecção de key accounts, ou clientes-chave. Pergunte-se: quais empresas dentro do seu ICP rendem tickets mais altos? Quais são chamariz para novos negócios? 

Esses são os prospects que merecem atenção especial. No artigo Como a Pré-venda pode ajudar na prospecção de key accounts explicamos melhor como encontrar e abordar essas empresas. 

10. Peça ajuda de quem entende

A máxima "Santo de casa não faz milagre" vale para as estratégias de vendas, acredite! Às vezes é preciso um olhar externo para identificar gargalos e pontos fortes do seu processo comercial. Solicite consultoria para começar a estruturar o próximo calendário. Empresas como a Exact Sales oferece diagnóstico gratuito. Entre em contato para saber como!

11. Invista em Sales Engagement 

Algumas vezes chamado “engajamento comercial”, o Sales Engagement é uma das tendências mais fortes para os próximos anos. Em um cenário de inúmeras mudanças - desde as técnicas de vendas até as ferramentas utilizadas para vender -, tornou-se necessário ir além da experiência de compras tradicional. Nesse sentido, o vendedor tem papel de consultor e usa técnicas de engajamento mais humano com o prospect, gerando rapport, empatia e uma relação de confiança. 

Engajar o potencial cliente é manter uma comunicação de duas vias, ou seja, o vendedor ouve o lead e o orienta a respeito da solução ou produto que está sendo apresentado. Faz-se um diagnóstico para identificar o desafio do lead e, a partir daí, são definidas em conjunto as melhores opções para sanar os problemas enfrentados pelo lead. 

O foco é gerar valor, apresentando informações importantes ao prospect (educação) e prestando uma consultoria a respeito de saídas para as dores comerciais latentes (assistência). 

12. Entenda que a venda não se encerra no contrato

Depois do contrato assinado, a venda continua. A área de sucesso do cliente é tão importante quanto Vendas para garantir o crescimento saudável da empresa. E ambas devem trabalhar em conjunto, inclusive integrando estratégias e métricas. Por exemplo: usar as táticas de up-selling e cross-selling pode colaborar para aumentar o faturamento. É essencial dar suporte, garantir que o cliente faça bom uso do serviço ou produto e permaneça na base por mais tempo. Conheça 4 motivos para unir sucesso do cliente e vendas complexas. 

Essas são algumas ideias para melhorar as estratégias de vendas da sua empresa e obter melhores resultados. Se você quiser saber como otimizar o processo comercial e como conectar as áreas de Marketing e Vendas para potencializar resultados, baixe nosso eBook: http://conteudo.exactsales.com.br/social-webinar-marketing-vendas