12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2018

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção.

Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre:

• Estratégia comercial
• Gestão de equipe comercial
• Técnicas de vendas

#1 Foco, foco, foco.

O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você - e mais ninguém - domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho.

#2 Não subestime a importância de planejamento.

Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo, recursos e energia - mas sem garantias de gostar do resultado.

#3 Prestar contas faz parte das estratégias de vendas.

Em empresas robustas e maduras, a retenção de clientes é a real responsável pela saúde financeira da organização. Mas até lá, é o volume de vendas que irá determinar a sobrevivência do seu negócio. Estar atento a métricas como taxa de conversão, LTV e CAC é fundamental a uma série de questões:

• Ganhar credibilidade junto a investidores;
• Fundamentar as decisões do CEO;
• Auxiliar no desenvolvimento de produtos;
• Otimizar o sucesso do cliente;
• Reconhecer o desempenho da equipe comercial e motivá-la.

# 4 Monte uma equipe de campeões.

Defina bem os papéis de cada membro da equipe - do CEO ao vendedor, do marketing aos fornecedores. É verdade que vender é tarefa de todos na organização, mas as atividades não devem se sobrepor. Especializar cada membro da equipe em uma etapa específica do pipeline de vendas evita redundância e desperdício de recursos. O método Exact Sales preza pela divisão de tarefas comerciais entre Pré-vendas e Vendas, por entender que: (a) aumenta-se a eficácia, com maior número de leads convertidos e à qualidade dos contratos fechados; (b) motiva a equipe como um todo - especialmente em empresas com cultura pró-vendas - devido à redução do tempo de maturação de leads. Atrair os melhores pré-vendedores e muni-los de tecnologias de prospecção. Preparar vendedores com informações decisivas. Empoderar gestores para definir o melhor rumo para empresa. Não soa bem?

# 5 Aproxime Marketing e Vendas.

A eficácia de pré-vendedores e vendedores está relacionada à qualidade dos recursos com que dispõem. Conteúdos e materiais produzidos pelo marketing dão base e apoio a conversas entre a equipe comercial, seus clientes e afins. Tanto é verdade que, há pouco tempo, produzimos o webinar Melhores práticas para aperfeiçoar a produtividade dos times de Marketing e Vendas nas PMEs. A definição de critérios de qualificação de leads - MQL, SAL e SQL - é parte fundamental deste processo de integração. Aqui no blog há vários materiais sobre isso para você se aprofundar.

# 6 Leia, estude, mude.

Uma verdade universal sobre as estratégias de vendas: nada fica gravado em pedra, e adequações são recomendáveis. Inevitáveis, até. Use e abuse de  benchmarking, cursos e materiais ricos disponíveis online para a evolução constante da sua equipe comercial. Destacamos alguns desenvolvidos por nós:

• Conceito em 1 minuto: Websérie de introdução rápida sobre os principais termos de gestão de negócios, marketing e vendas.
• Ouvindo o cliente: 10 empresários dão depoimento de como fizeram para melhorar o desempenho em vendas complexas.

# 7 Eventos e parcerias dão fôlego às estratégias de vendas.

Você já ouviu falar de CoMarketing? "Basicamente, são duas empresas que têm um mesmo público como alvo alinhando seus interesses e esforços para criarem, juntas, um impacto que não conseguiriam ter sozinhas.", diz a Resultados Digitais. Suas estratégias de vendas podem usar tais parcerias como pressuposto para:

• Compartilhar leads e aumentar a base para pré-vendas;
• Se aproximar de potenciais clientes e melhor conhecer o seu negócio;
• Reconhecer e valorizar as empresas clientes que possuem conhecimento diferenciado em alguma área.

Em termos de inside sales, considere eventos virtuais: webinars, hangouts, cursos online, etc.

# 8 Invista em proposta arrasadoras.

Uma proposta comercial não precisa (nem deve!) oferecer descontos gigantescos para se tornar mais atraente. Ao invés, faça do uso da inteligência comercial uma rotina em suas estratégias de vendas, customizando cada ponto da sua proposta. Oriente sua equipe quanto os seguintes pontos:

• A estrutura de uma proposta comercial de sucesso é importante, mas deve ter como meta dar agilidade à negociação.
• Para aumentar a força de fechamento, compartilhe histórias de sucesso, bata na dor certa, opte pelo contato direto e pessoal.
• Timing é tudo. Respeite o momento de compra do lead.

# 9 Corra atrás de key accounts.

Todos clientes são importantes, mas alguns são estratégicos. Quais empresas possuem melhor ticket médio? Quais são chamariz para novos negócios? Estes prospects merecem atenção especial. O post do Danilo mostra como fazer.

#10 Peça ajuda de quem entende

A máxima "Santo de casa não faz milagre" vale para as estratégias de vendas, acredite! Às vezes é preciso um olhar externo para identificar gargalos e pontos fortes do seu processo comercial. Solicite consultoria para começar a estruturar o próximo calendário. Empresas como a Exact Sales oferecem diagnóstico gratuito.

# 11 Não perca o fôlego.

Quando o fim do ano se aproxima, pode até parecer que falta energia para vender. Não desanime! Poucos mercados são completamente sazonais. Ainda que o fechamento da venda possa demorar um pouco mais, aproveite o período para prospectar. Com o uso do gatilho mental certo para cada perfil de comprador, até mesmo os mais céticos vão comprar. Dê uma conferida também neste post - ele lista os principais desafios em vendas B2B e dá acesso a materiais para superá-los.

# 12 A venda não se encerra no contrato.

O post Sucesso do Cliente: a evolução das vendas complexas é claro: depois do contrato assinado, a venda continua. É preciso pensar nas renovações, por exemplo. Lembre-se também que cada cliente é uma bola de neve: fazê-la rodar aglutina novas oportunidades. Para aprender a transformar cada conversão em novas vendas, fique atento ao curso Sucesso do Cliente. O curso consiste em videoaulas mensais exclusivas. Cadastre-se para saber como participar. Estamos esperando por você!