Estratégia de vendas: a importância de ouvir os seus prospects

Estratégia de vendas: a importância de ouvir os seus prospects
Por Equipe Exact  |   13 de Novembro de 2018
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Organizar a estratégia de vendas adequada exige um conhecimento profundo de todos os fatores que influenciam nas taxas de conversão. Ela engloba técnicas, mas vai ainda além das personas, do mercado, da concorrência, do cenário macroeconômico e de quaisquer outros fatores tangenciais que possam ter influência direta no comportamento de consumo do seu setor de atuação.

Ser um grande estrategista é mérito de bons observadores e daqueles capazes de mudar a informação que têm a sua disposição para alcançar objetivos concretos.

Você se considera um bom estrategista e entende como virar o jogo, mesmo nas situações adversas? Pois saiba que podemos ajudá-lo a se tornar ainda melhor!

Neste post, falaremos sobre como a qualificação profunda de leads pode resultar em uma relação comercial saudável. Esse resultado é marcado pela escuta ativa dos prospects e clientes, a fim de compreender suas necessidades e permitir o desenvolvimento de uma estratégia de vendas bem sucedida.


Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

  • O que é uma estratégia de vendas direcionada por dados e pesquisas (data driven)
  • Como montar uma estratégia de vendas baseada em técnicas eficazes
  • De que forma é possível transformar as necessidades dos seus leads

As estratégias de vendas não podem ser imutáveis e limitadas a uma única alternativa. O mundo está em constante movimento e o lead está inserido nesse contexto de transformação e inovação, especialmente no universo B2B. Em consequência disso, é preciso estudar constantemente o comportamento de consumidores, buscando diferentes teorias para compor um repertório amplo. A ideia é aplicar o conhecimento adequado e no momento certo.

Como já dissemos, é tudo uma questão de estratégia! E isso envolve adaptar-se quando for necessário. É importante construir estratégias pautadas em princípios psicológicos e recursos que motivam as pessoas a comprar (ou não). Dessa forma, você estará mais capacitado a planejar uma estratégia de vendas.

Por dentro do conceito de estratégia de vendas

No coração da estratégia de vendas está um direcionamento claro, quantificado e objetivo. Ela existe em função de viabilizar o cumprimento de algo maior: o planejamento estratégico definido pelo C-level da empresa, que compreende seus objetivos e metas.

Para que a estratégia de vendas seja eficiente, precisa estar alinhada com os aspectos citados acima - o que vai garantir um crescimento previsível dos negócios, com controle de qualidade.

É de extrema importância prezar pela excelência do departamento comercial. Isso porque as vendas são o grande combustível que faz a máquina toda girar e se expandir. Pensando desse modo, devemos proporcionar experiências positivas para que o negócio se sustente a longo prazo. Conforme uma pesquisa da Hubspot, de acordo com os compradores, estes são os aspectos fundamentais para uma experiência positiva:

  • Escutar as necessidades dos clientes (69%);
  • Não forçar qualquer tipo de venda (61%);
  • Fornecer informações e conteúdos relevantes (61%);
  • Responder em tempo adequado (51%).

Como os clientes são os personagens principais da narrativa de qualquer empresa, é justo que sejam a base da sua estratégia de vendas. Podemos dizer que existem 4 direcionais importantes para nortear o plano de ação de vendas:

  1. Entender seu ICP ou Perfil de Cliente Ideal;
  2. Construir um processo de atração e prospecção desses leads;
  3. Trabalhar com uma abordagem dinâmica e direcionada a mapear dores e identificar necessidades;
  4. Monitorar as métricas comerciais de modo a acompanhar o atingimento das metas e identificar melhorias contínuas no processo definido.

Veja, agora, um pouco sobre como agir em cada um destes 4 casos:

1. Entender seu ICP

Um dos pontos mais importantes durante a prospecção é o foco. Quando o time de vendas entende qual é o segmento com maior aceitação para o seu produto ou serviço, consegue estruturar ações mais assertivas e eficazes. Otimizando essa atividade, sua empresa tem ganhos como:

  • Crescimento da taxa de conversão;
  • Aumento da rentabilidade;
  • Redução do CAC (custo de aquisição do cliente).

Lembre-se: concentrar sua atuação no mercado certo é o primeiro passo para o sucesso de uma negociação. Você conquistará credibilidade naquele segmento e terá muito mais profundidade para falar sobre a sua solução porque poderá trazer exemplos de cases atendidos.

Como faço para descobrir o cliente ideal?

Depois de entender a importância de focar seus esforços, você deve estar se questionando como descobrir qual cliente oferecerá um retorno sobre investimento (ROI, na sigla em inglês) mais rápido. A resposta é simples: pesquise e estude. Uma prática que adotamos aqui na Exact é analisar nosso histórico de vendas.

Utilizando essa metodologia, é possível identificar padrões que farão toda a diferença para o andamento do negócio, como:

  • Quais são as empresas mais rentáveis;
  • Quais têm ciclo de venda menor;
  • Quais oferecem menos objeções;
  • Quais se tornaram case.

2. Construir um processo de atração de leads

Baseado em seu ICP, você pode criar estratégias de atração passiva, como divulgação de promoções através de campanhas de email para sua base, anúncios em redes sociais, televisão, revistas etc. A participação em eventos próprios do seu setor de atuação também é muito importante.

A prospecção ativa, realizada pela Pré-venda, também é uma forte aliada. É importante trabalhar com profissionais cujo foco é prospectar e segmentar novos leads, sejam eles passivos ou ativos. Dessa forma, a equipe de Vendas também estará focada em fechar negócio, trabalhando com leads já segmentados, ou seja, que realmente têm potencial de compra. Isso aumenta a taxa de conversão de vendas e diminui o CAC.

3. Trabalhar com uma abordagem dinâmica e direcionada a mapear dores e identificar necessidades

Agora que você criou um planejamento baseado no ICP e sabe como atrair novos leads, é hora de aplicar uma abordagem eficaz no momento da prospecção. A melhor forma de fazer isso é construindo um roteiro de abordagem.

Um ponto que a equipe de Pré-vendas deve ter em mente é que esse roteiro não pode ser engessado, sob pena de ser confundido com telemarketing. A abordagem deve funcionar como um guideline e ser percebida pelo lead como algo que vai ajudá-lo a resolver suas dores.

Para isso, o foco deve sair do produto e voltar-se ao consumidor. Nada de tentar empurrar o que o cliente não precisa. Primeiro é preciso entender quais são as necessidades do lead e descobrir de que forma sua empresa pode ajudá-lo.

4. Monitorar as métricas

Fica muito difícil mensurar se um resultado foi positivo ou não se você não sabe quais são os seus objetivos. Por isso, é fundamental que você tenha metas estruturadas. Para construí-las, o ideal é fazer o que chamamos de engenharia reversa. Ou seja, a partir do número de vendas que você precisa fechar, estipule quantas reuniões são necessárias para atingir a meta. Sempre levando em conta a taxa de conversão.

Se o seu objetivo for realizar 30 reuniões, calcule quantos agendamentos serão necessários para alcançar esse número. E, consequentemente, com o número de marcações em mãos, veja quantos leads é preciso contatar.

Essa metodologia de engenharia reversa com base nas taxas de conversão é bastante eficaz para entender o volume de cada etapa do funil de vendas e ajuda a responder perguntas como:

  • Quantos leads é preciso ter na minha base para aplicar o filtro?
  • Quantos filtros são necessários para obter leads qualificados?
  • Quantas reuniões têm de ser agendadas?
  • Quantas reuniões foram feitas e quantas vendas foram fechadas?

Como ouvir os prospects ajuda na estratégia de vendas?

Qualquer etapa da estratégia de vendas pode ser imensamente beneficiada pelo conhecimento aprofundado dos seus leads.

Apenas uma inteligência comercial com base em dados empíricos sobre o comportamento dos seus clientes é capaz de definir se você está no caminho certo. A melhor forma de ouvir os prospects é, naturalmente, o contato direto. Isso ocorre no momento da reunião de venda. Mas para antecipar esse processo, a Pré-venda deve fazer esse levantamento como fonte de investigação. E, uma vez fechado o negócio, fique atento ao relacionamento com o cliente no pós-venda, para entender as dificuldades ou facilidades da adesão ao seu produto ou solução.

Durante a ligação de Pré-venda, é aplicado um filtro detalhado, voltado a qualificar o cliente em relação ao seu potencial de compra. Tudo isso para evitar que um lead frio e sem perspectiva chegue até as mãos do vendedor e faça-o perder tempo.

Já num contato de pós-venda, é possível coletar um feedback do cliente acerca daquilo que foi bem ou mal no plano de ação de vendas.

Isoladamente, as respostas representam a opinião pessoal de um único cliente. Entretanto, quando analisadas em conjunto e com dados confrontados entre si, elas geram inteligência comercial. A reincidência de informações permite identificar tendências do setor, de modo que a estratégia de vendas seja beneficiada para se posicionar de modo mais eficiente.

Resumidamente, aprendemos que, se o segredo para vender mais é conhecer o seu cliente, não precisamos ficar apenas especulando. Basta implementar mecanismos que priorizem a coleta de dados ricos ao longo do processo comercial.

Em posse desses dados, será muito mais fácil identificar as medidas corretas para cada uma das diretrizes que norteiam o plano de ação de vendas.

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Equipe Exact



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