Aumente o % de conversão com um software de qualificação de leads

Aumente o % de conversão com um software de qualificação de leads
Por Equipe Exact  |   25 de Outubro de 2017
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O início do processo de vendas começa com a geração de leads. Consenso entre todos os especialistas que estão inseridos no mercado B2B, mapear os contatos com real probabilidade de comprar (e não apenas interesse) produtos e serviços que oferecem é essencial.


Tempo de leitura: 8 minutos.

Você vai ler sobre:

  • Diferenças entre LRM e CRM
  • Geração e qualificação de leads

Apesar das diversas maneiras que o mercado dispõe na qualificação de leads, o objetivo de todas elas é sempre o mesmo: transformar os leads captados em clientes.

Para ter sucesso nessa missão, você deve ter em mente que a tecnologia hoje é um dos principais fatores que diferenciam uma empresa bem sucedida daquelas que não conseguem converter seus leads em vendas.

Além da taxa de conversão propriamente dita, o uso de softwares especializados pode aumentar a rentabilidade dos negócios fechados. Com eles, sua empresa será capaz de escolher os clientes mais preparados para sua operação, focando seus esforços em quem vai trazer rentabilidade para seu negócio.

O motivo é simples: o software certo ajuda o time de Vendas a avaliar o quão rentáveis os leads podem vir a ser no futuro, auxiliando na priorização de atendimento, por exemplo. Quando a tecnologia é incorporada ao processo comercial, a avaliação deixa de ser subjetiva às percepções de cada consultor de vendas e ganha a confiabilidade da estatística.

Um exemplo deste tipo de recurso é o Exact Spotter, software de qualificação de leads que está mudando a maneira que o mercado B2B encontra oportunidades de negócios. Com ele você melhora a gestão de leads, visibilidade e captação de informações, além de maior controle em todas as atividades, independente do estágio desse possível cliente dentro do seu funil de vendas. Vamos avaliar o porquê?

A diferença entre automação de marketing, LRM e CRM

A maioria de nós está acostumada a usar um software de Customer Relationship Management (CRM), para gerenciar contatos com leads. Este desenvolvimento, aliado a soluções de automação de marketing, permite consolidar boa parte dos dados de clientes, além de escalar processos de nutrição e contatos com o lead.

Para entender e fazer parte dessa revolução, é necessário que você compreenda a diferença entre essas três ferramentas:

  • Softwares de automatização de marketing fazem contatos automáticos a partir de gatilhos predefinidos, ou seja, você desenvolve parâmetros para cada tipo de lead e de acordo com essas condições sua solução irá nutrir esses possíveis clientes com as melhores ações desenvolvidas para esse segmento.
  • O CRM é a ferramenta que registra e organiza todos os contatos entre o consumidor e a área de Vendas da empresa, com o objetivo de gerar insights de negócio na etapa final do funil, encontrando possíveis padrões assertivos ou falhas que podem ser corrigidas mais rapidamente. Apesar de gerar ótimos resultados, como o micromanagement mais assertivo, quando segmentado de maneira incorreta, esse lead pode estar recebendo ações equivocadas.

Percebeu como para ambas as soluções é fundamental uma boa segmentação de lead? É exatamente aí que o LRM irá atuar!

Podemos dizer que a adoção dessas ferramentas no dia dia das empresas foi a primeira etapa da recente revolução do processo de vendas. A segunda parte da revolução é o chamado LRM, ou Lead Relationship Management.

Uma solução LDR consolida todas as atividades de Vendas e Marketing, com o objetivo de estabelecer contato com uma liderança (decisor de compra) e, em seguida, otimizar o relacionamento recém-criado. Se você ainda não conhece nenhuma solução de automação de marketing, CRM e LRM, confira nesse post os principais fornecedores e onde cada solução deve atuar no seu funil de vendas.

Quer ter um pouco mais de detalhes sobre um software LRM e entender como essa tecnologia pode melhorar os resultados do seu time de venda? Veja o que preparamos para você!

Exact Spotter: Software de qualificação de leads

Se você conferiu nossa lista de softwares no link acima, talvez tenha percebido que as opções de software LRM são menores se comparadas a CRM e automação de marketing.

Atualmente o único LRM nacional é o Exact Spotter, solução que atua na segmentação de lead e pode ajudar você converter mais vendas. Veja algumas vantagens:

1 - Segmentação assertiva de leads: priorize os leads qualificados

O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Com ele é possível prever a maturidade do lead e identificar potenciais objeções para seu time de vendas ganhar autoridade e fechar mais negócios:

  • Estímulo à coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócio com básica em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead Scoring).

2 -  Controle do funil de vendas: gerencie todos os dados dos leads em um só lugar

Como já te mostramos, cada solução atua em uma determinada etapa do funil, porém, o Exact Spotter é um software que é capaz de gerenciar todos os dados dos leads em um só lugar. O Exact Spotter faz integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.

O software consegue chegar a esse resultado utilizando-se de uma timeline das interações com o lead. Por exemplo:

  • Gravação das ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

O Exact Spotter é capaz de fazer integração com as principais ferramentas do mercado, como RD Station, Hubspot, Pipedrive e Salesforce.

3 -  Otimize a comunicação com leads: construa uma abordagem infalível

O Exact Spotter é um software de qualificação de leads especialmente desenvolvido para vendas complexas, com várias etapas de negociação e follow up constante.

Independente do ciclo de vendas que você esteja inserido ou complexidade do mercado, ele guia e monitora interações com o lead para você aumentar a geração de oportunidades, ou seja: o software sugere ações com base em dados.

Fazem parte dessas ações:

  • Dicas e roteiros adaptáveis e pré-definidos;
  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem, incluindo testes A/B,  automação de e-mails e aplicação de cadência de follow up com leads.

Não encontra os problemas em suas vendas? Olhe além dos extremos do funil!

Agora que você viu como cada solução tecnológica pode te ajudar e quais são as melhores práticas de mercado, vamos conhecer um pouco melhor sua situação.

Quando uma empresa não está entregando os resultados comerciais esperados, o que observamos no mercado hoje são ações nas duas pontas do funil de vendas: a geração de leads e as vendas finais. Perceba que empresas que tomam essas atitudes podem até aumentar seus números, porém, a que custo?

É claro que em algumas situações, esse investimento pode até gerar benefício, porém, esses casos são aqueles que têm em comum um bom planejamento, tendo real ideia do que se está fazendo ao aumentar seus custos com geração de leads e equipe de pré-vendas.

É vital para sua empresa entender que no modelo de vendas complexas não podemos esquecer do Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e do Lifetime Value (LTV). Por meio desses dois itens você pode avaliar quanto os investimentos nos extremos estão te trazendo e por meio de um simples cálculo de custo x receita, avaliar o quão saudável está seu funil de vendas.

Veja algumas ações que podem te ajudar a achar soluções para seus gargalos (problemas) no funil de vendas de sua empresa!

Como anda a sua segmentação?

Muitas empresas acreditam que aliando um alto número de leads inseridos em sua máquina de vendas com várias visitas comerciais pode impulsionar seus resultados. Essas medidas podem realmente aumentar seu número de vendas, porém, o custos com essa equipe pode ser elevados e a produtividade e conversão baixas.

Para evitar esses gargalos, o ideal é contar com uma boa segmentação de lead, que irá filtrar as oportunidades mais quentes para as que têm menos chances de virar um negócio, priorizando os esforços das equipes de vendas e enviando os leads que não estão prontos para requalificação.

Softwares de qualificação de leads como Exact Spotter irão te ajudar no processo, já que segmentam seus leads baseando-se em dados reais, permitindo que sua equipe de pré-vendas realize o que chamamos de qualificação profunda.

O diferencial de uma qualificação profunda

Uma qualificação profunda de lead é feita normalmente pelo processo de Pré-Vendas em que o Pré-Vendedor irá detectar uma série de questões de negócio e passar essas oportunidades para Venda, como análise de fit de negócio, estágio de maturidade e momento econômico.

Além dessas questões técnicas, sua equipe de Pré-Vendas equipada de um bom software de qualificação de leads será capaz de escalar os contatos de um lead de forma mais rápida. O conjunto dessas características irá diminuir o tempo de negociação e reduzir o custo de aquisição do cliente consideravelmente.

A Pré-Vendas é uma excelente forma de melhorar seus índices de conversões finais e deixar seu time de vendas mais eficiente, já que irá trabalhar na qualidade extrema da qualificação das oportunidades.

Por que investir em LRM?

Agora que você conhece todas as soluções disponíveis para equipar sua máquina de vendas, além de saber quais são os principais desafios da sua empresa, é hora de pensar porque investir em uma solução LRM.

O controle é a chave para o sucesso

Como você deve ter percebido ao longo de todo esse texto, um grande desafio das vendas complexas é o controle das ações junto aos leads. Por contar com diversas etapas e personagens envolvidos, fica muito difícil ter uma visão integrada de todas as ações e informações estabelecidas.

Ter um LRM que de visibilidade das interações empresa/lead é um grande diferencial. O Exact Spotter, por exemplo, consegue armazenar dados importantes dessa relação. Por meio dessas informações sua equipe de qualificação irá ser guiada para as melhores ações para cada estágio do lead, além de poder focar esforços em leads indicados pelo sistema.

Essa segmentação automatizada irá gerar melhores resultados de conversão em um mesmo universo de leads gerados. Ou seja, você vai aproveitar melhor as oportunidades criadas sem ter que inserir cada vez mais leads em sua máquina comercial.

Mais que um software, um serviço

Mais do que um software de qualificação de leads, a implementação de um LRM em sua empresa representa a aquisição de um serviço completo que irá dar informações para sua equipe de Pré-vendas e Gestores, além de realizar uma série de ações automatizadas para melhor funcionamento de sua máquina de vendas.

Utilizando essa estratégia de prospecção ativa por meio do Outbound Sales, a chave para o sucesso é combinar personalização com acompanhamento automatizado. O ideal é que você conte com uma ferramenta LRM inteligente que é capaz de filtrar dados, adaptando o follow-up dependendo das respostas recebidas aos e-mails e das interações qualificadas com leads como abordagens iniciais, click-throughs e assim por diante.

Além de realizar essas ações, um bom LRM irá disponibilizar dados e informações de cada interação automatizada para que você possa tomar boas decisões.

Percebeu como o Exact Spotter pode ser determinante? Contar com um software desse tipo é o mesmo que contar com serviço de assessoria comercial 24h!

Quer entender um pouco melhor como funciona o Exact Spotter ou como nossa solução pode se adaptar a realidade da sua empresa? Agende uma demonstração e veja ele em ação!  

Lembre-se, independente do tamanho de sua empresa, contar com um LRM vencedor pode ser um diferencial em vendas complexas!

 

Equipe Exact



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