Como é feita a qualificação de leads com a Pré-venda?

Você está satisfeito com o desempenho do seu departamento comercial? O que acha que pode melhorar para conquistar resultados ainda mais expressivos? 

Essas são perguntas que, comumente, passam pela cabeça de gestores de vendas. A busca pela otimização é uma constante na maioria das empresas. Por esse motivo, muitos optam pela implementação da Pré-venda.

Uma coisa é certa: usar a Pré-venda para qualificação de leads poupa muito trabalho. A metodologia é uma forma de estruturar os processos comerciais, a partir da otimização da comunicação entre Marketing e Vendas.

Com ela, você pode se livrar dos ciclos de vendas longos demais, diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), além de muitos outros benefícios.

Nesta postagem, falaremos sobre esses e outros benefícios do uso da Pré-venda para qualificação de leads.

Tempo de leitura: 5 min.

Você vai ler sobre:

• O impacto da pré-venda para qualificação de leads;
• Como a pré-venda aumenta os seus resultados;
• Como saber mais sobre o lead ajuda a vender mais depressa.

Falando sobre a pré-venda

Já ouviu falar em pré-venda? Se ainda não ouviu, a gente explica detalhadamente para não restar dúvida de sua eficiência. Se você já sabe bem do que se trata e está buscando informações sobre a aplicação dela no setor comercial, este post também é para você.

A Pré-vendas é uma área que atua dando suporte ao time de Vendas. Ela faz a ponte entre o Marketing e o Comercial, filtrando toda a base de leads para selecionar as melhores oportunidades de venda. 

Nem é preciso pensar muito para chegar a conclusão de que isso é excelente para as taxas de conversão. Afinal, somente os leads tecnicamente prontos para a compra são passados para o vendedor. Isso significa que ele terá matéria prima de mais qualidade e não perderá mais tempo com clientes sem o menor fit para negócios.

Quanto mais tempo produtivo, maior o Retorno Sobre Investimento (ROI) para os profissionais da venda técnica.

Para que isso aconteça, é realizada uma ligação prévia. Nela o representante da Pré-vendas (chamado pré-vendedor ou SDR – o Sales Development Representative) apresentará a empresa e buscará informações para que possa auxiliar o lead.

A postura é sempre consultiva e assistencial, deixando que o usuário fale sobre seus processos internos e dores enfrentadas. Desta forma, o pré-vendedor age como um interlocutor interessado. Sempre reforçando a autoridade do vendedor e se propondo a fazer uma ponte entre lead e especialista – a fim de ajudar o possível cliente a encontrar a melhor solução para seus problemas.

Dessa forma, ele faz a qualificação do lead a partir de parâmetros técnicos e situacionais. Falaremos mais sobre o processo de qualificação de leads com pré-venda no próximo tópico.

A importância da qualificação de leads

A qualificação de leads é a principal função do departamento de Pré-vendas. É por meio dela que é feito o reconhecimento das boas oportunidades de venda, para que somente as melhores sejam passadas para o vendedor.

Além de passar as oportunidades com maior fit de negócios, o processo de qualificação de leads com pré-venda ajuda no posicionamento do time de Vendas. As informações coletadas durante a aplicação dos filtros é registrada e repassada para o vendedor antes da reunião.

Desse modo, ele faz um estudo destes dados para avaliar as melhores alternativas e agregá-las ao seu pitch de vendas. Assim, o vendedor chega na reunião de vendas já sabendo das possíveis objeções, necessidades e expectativas do lead.

Conhecer as especificidades técnicas do possível cliente também ajuda a construir uma argumentação mais sólida. No final das contas, tudo isso torna o atendimento mais confiável e convincente.

A qualificação de leads acontece a partir de 2 filtros:

O primeiro, chamado filtro 1, busca avaliar o fit para os negócios. É uma análise de dados mais superficiais, porém muito importantes. Questões como o porte da empresa, o decisor da compra e localização são avaliadas neste momento.

Já o segundo, o filtro 2, serve para fazer uma qualificação aprofundada. Aqui são buscadas informações mais específicas, tais como:

• “Como é formada sua força de Vendas?”
• “Qual a principal dor enfrentada pela sua empresa?
• “Você está disposto a investir recursos agora para resolver esse problema?”

Somente com estratégias ativas de prospecção e qualificação de leads é possível ter controle verdadeiro sobre o processo comercial. Junto da qualidade vem a previsibilidade e todos os dados que você precisa para fazer uma gestão cada vez mais eficiente!

Como potencializar seus resultados com pré-venda?

Vamos evidenciar agora alguns pontos que comprovam os resultados da pré-venda. É com a melhora destes aspectos que todo o seu processo comercial passa a funcionar perfeitamente. Gerando mais resultados e garantindo as metas no final do mês.

• A pré-venda torna a relação comercial mais confiável:

Devido a postura consultiva  dos vendedores amparados pelas informações coletadas por uma pré-venda, os clientes tendem a confiar mais nesse modelo de negociação. Todo o amparo que os profissionais do departamento Comercial oferecem ao lead ao longo do processo de tração fazem a diferença. Essa relação confere ao profissional tudo o que ele necessita para fazer um atendimento assertivo – conquistando o cliente para além da primeira compra. Quais são as maneiras práticas de fazer isso?

• Abordagem personalizada; 
• Possibilidade de estudar o mercado antes da abordagem;
• Uso de gatilhos mentais;
• Uso de cases de sucesso; 
• Postura franca para atuar como um consultor; 
• Processo claro para descartar aqueles leads que não fazem sentido;
• Desenvolvimento contínuo da Escuta Ativa. 

A Pré-venda diminui os custos da operação:

Uma vez que a venda B2B complexa exige um vendedor técnico e altamente especializado, o custo de aquisição do cliente aumenta, porque o tempo desse profissional também custa mais caro. Com o método da Pré-venda, você consegue diminuir o número de vendedores sem perder produtividade. Afinal, se antes um vendedor fazia 3 vendas por dia sem leads filtrados, com a qualificação de leads este número pode subir para 6, por exemplo.

Os profissionais da prospecção podem ser juniores. Eles atuarão na Pré-vendas. É  também uma oportunidade para quem está iniciando uma carreira no campo das vendas ter contato com outros profissionais e aprender o que precisa na prática. Na prática, como a diminuição de custos acontece?

• Otimização do tempo do vendedor especializado em fechar a venda;
• O prospectador será um profissional com a hora mais barata; 
• O foco da operação será nas oportunidades – e não nos leads sem FIT;

A Pré-venda acelera o ROI:

Assim como os custos diminuem, o retorno também é muito mais rápido. Toda a inteligência comercial gerada nesse processo torna o ciclo de venda mais curto. A qualificação de leads permite que o vendedor aborde o lead somente no momento certo. O que quer dizer que não é preciso perder muito tempo com dúvidas e maturação. O vendedor fala precisamente o que deve ser dito e o lead se engaja muito mais depressa. Como isso acontece na prática?

• O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) cai; 
• O Ciclo médio de Vendas cai; 
• Você terá informações suficientes para ajustar processos e taxas ruins, como o churn (desistência), por exemplo.

Percebe como a pré-venda é essencial no processo comercial? Ela é a âncora da qualificação de leads e faz a ponte entre os departamentos de Marketing e Vendas – preenchendo esse gargalo que muitas empresas possuem. Assim, você conquista conversões mais rápidas e duradouras apenas otimizando o investimento de tempo e dinheiro. Clique aqui e saiba mais.