Perguntas para identificar a necessidade do cliente: como usá-las na qualificação

perguntas para identificar a necessidade do cliente

São diversas as formas de se realizar uma abordagem no processo de qualificação de leads no mercado B2B. Existem alguns métodos mais agressivos e outros que são mais passivos, que fazem uso da escuta ativa da situação de cada lead.

Qualquer que seja o método utilizado, as perguntas para identificar a necessidade do cliente são elementos-chaves. Elas vão permitir qualificar os leads em profundidade, identificando as dores para  fazer uma proposta 100% compatível.

Neste post traremos exemplos de perguntas para qualificar o lead, além de entender como a tecnologia torna todo o processo data driven.

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Tempo de leitura: 10 min

Você vai ler sobre:

  • A importância das perguntas abertas na qualificação de leads
  • Exemplos de perguntas para identificar a necessidade do cliente
  • Como a tecnologia ajuda a aprimorar as perguntas para qualificar um lead

A importância das perguntas abertas na qualificação de leads

A qualificação de leads tem um papel fundamental em vendas complexas B2B. Ao envolver diversas etapas até o fechamento, o ciclo B2B é mais longo e tem um Custo de Aquisição por Cliente (CAC) elevado. 

Afinal, uma venda técnica e consultiva demanda mais interação com o lead, mais tempo de negociação e profissionais especializados.

Diante dessas características, é importante segmentar os leads com os filtros da Pré-Venda para otimizar a produtividade da equipe comercial. 

Com métodos de qualificação, é possível identificar oportunidades prontas e controlar o timing para enviá-las à reunião de vendas.

O objetivo principal desse processo é conseguir informações aprofundadas por meio de perguntas que ajudem a descobrir a dor do cliente. Esse roteiro de perguntas não pode ser engessado: é importante ter variações, de acordo com a realidade da empresa abordada.

Os colaboradores precisam estar treinados para praticar uma escuta ativa e técnica. É prestando atenção no que o lead está falando que se pode priorizar a resposta em relação ao que foi dito.

Caso o potencial cliente desvie do roteiro mas apresente uma situação interessante para a negociação, o vendedor deve se adequar, buscando um novo caminho para coletar as informações.

O filtro de qualificação de leads é quase uma “entrevista”. Escolhendo bem o tipo de pergunta a ser feita, fica mais fácil descobrir informações necessárias já pré-estabelecidas.

Isso vai além de simplesmente identificar o potencial de compra do lead. Durante a conversa, o pré-vendedor não apenas avalia se ele realmente corresponde ao Perfil de Cliente Ideal, mas também qual a prontidão de compra.

Esses primeiros filtros de qualificação já funcionam como uma maneira de engajar e tracionar a oportunidade, para que se converta o cliente no menor tempo possível

Para tanto, é essencial estar atento a qualquer informação dita. Todo dado pode ser valioso: até mesmo uma informação que aparenta ser banal pode servir na geração de rapport. 

Quer entender melhor como transformar as conversas com os leads em dados ricos? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e aprenda a retroalimentar suas estratégias comerciais com as informações coletadas na Pré-Venda!

Fazer perguntas abertas para identificar a necessidade do cliente é muito relevante. Essas perguntas exigem respostas diferentes de “sim” ou “não”. Isso faz com que o lead reflita sobre sua realidade e desenvolva um raciocínio mais elaborado.

Além da conquista de dados relevantes, o nível de engajamento também cresce. Isso porque o  pré-vendedor consegue mostrar mais claramente as possibilidades e os benefícios da solução para aquele negócio.

Um exemplo de pergunta aberta pode ser: “Quais soluções estão sendo utilizadas para prospecção de leads?”.

Note que é bem diferente de uma abordagem fechada, como: “Você está satisfeito com sua metodologia de vendas?”.

Enquanto a segunda pergunta pode ser respondida com um “sim” ou “não”, a primeira apela para a memória do potencial cliente. 

Faz com que ele descreva parte do seu processo comercial, para que seja possível explorar as dores enfrentadas. A partir daí, pode-se identificar como o produto ou serviço pode ajudá-lo. 

Para facilitar o processo, lembre-se que as perguntas abertas, geralmente, começam com:

  • O quê?
  • Quando?
  • Qual?
  • Onde?
  • Como?
  • Por que?


Exemplos de perguntas para identificar a necessidade do cliente

No contexto da qualificação de leads com Pré-Vendas, alguns pontos são considerados na hora de elaborar as perguntas para descobrir a dor do cliente

Veja exemplos de perguntas de sondagem abertas que podem ser feitas com base em cada um desses pontos.

Necessidades

  • “Quais são os desafios enfrentados pela sua empresa?”;
  • “Você sente que esse problema está atrapalhando como?”;
  • “O que aconteceria se você não implementasse uma solução rapidamente?”.

Orçamento

  • “Quando começou o seu ciclo orçamentário atual?”;
  • “O que você precisa para liberar os recursos necessários e investir em uma solução mais compatível?”;
  • “Como seu faturamento será impactado caso o problema não seja resolvido?”.

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Exclusividade

  • “Quando esse problema surgiu no passado, como você fez para resolvê-lo?”;
  • “Qual solução do mercado despertou sua atenção?”;
  • “De que forma você está trabalhando para resolver o problema atualmente?”.

Influência

  • “Como funciona o processo de decisão de compra?”;
  • “Quem é o(a) responsável por avaliar a possibilidade de compra?”;
  • “Quais são os departamentos envolvidos na decisão de compra?”. 

Tempo

  • “De quanto tempo você precisa para pensar sobre a proposta?”;
  • “Qual é a sua urgência em resolver o problema?”;
  • “Como a sazonalidade influencia no processo de compra?”.

Vale lembrar ainda que existem inúmeras metodologias para desenvolver uma abordagem consultiva. Elas permitem coletar dados estratégicos, mantendo o lead engajado e reforçando o interesse dele na sua solução. 

Como a tecnologia ajuda a aprimorar as perguntas para qualificar um lead

Entre as metodologias para abordagem de vendas mais conhecidas estão o método SPIN Selling (desenvolvido por Neil Rackham), o uso de gatilhos mentais e a atenção ao viés cognitivo

Essas estratégias ajudam o time comercial a conduzir uma abordagem mais consultiva, de modo que o futuro cliente enxergue valor e urgência na solução.

A diferenciação entre preço e valor, inclusive, é um dos pilares do roteiro consultivo. Isso porque, a intenção é fazer perguntas que levem o lead a notar os benefícios daquele produto ou serviço. Sabendo do retorno sobre o investimento, o preço não será mais uma objeção para ele.

As soluções de vendas inteligentes favorecem esse processo de elaboração dos roteiros consultivos. Um software que conta com features de derivação de perguntas, por exemplo, sugere abordagens diferenciadas conforme o perfil de compra de cada lead que chega ao funil.

Assim, conforme o lead vai respondendo as questões presentes no filtro, o pré-vendedor documenta as respostas e as encaminha ao vendedor. A partir disso, ele já pode definir um roteiro 100% compatível com aquela jornada, dando sequência à conversa e à negociação.

O lead scoring é outra feature de destaque nesse tipo de ferramenta inteligente. O recurso sinaliza o grau de maturidade de cada lead presente na base, a partir de um sistema de pontuação baseado em dados comerciais. 

Funciona assim: partindo do Perfil de Cliente Ideal (ICP), são definidas diferentes pontuações para o lead, que indicam o quanto ele se encaixa em cada aspecto da negociação.

Nesse método, um potencial cliente com necessidade, mas sem orçamento, alcança uma pontuação menor do que quem corresponde a ambos os fatores, por exemplo. 

É um recurso fácil e intuitivo que faz com que os vendedores nunca fiquem em dúvida sobre qual lead priorizar na hora da abordagem.

Um software como o Exact Spotter reúne funcionalidades que vão otimizar a elaboração das perguntas para identificar a necessidade do cliente. 

Com o suporte tecnológico, fica muito mais fácil fazer um roteiro consultivo e personalizado, que acelera as conversões e dá fluidez ao ritmo de trabalho das equipes.

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Equipe Exact

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