O funil em Y se tornou um recurso com lugar cativo no mercado B2B. Afinal, por meio dessa estratégia é possível potencializar a operação de Vendas por meio de duas frentes simultâneas de geração de leads: Inbound e Outbound.
Mas atenção: o fato de o seu time comercial utilizar estratégias de Inbound e Outbound não necessariamente significa que as equipes estão trabalhando com um funil em Y. A montagem desse ciclo de vendas a partir de métodos simultâneos de geração de leads tem suas particularidades.
É disso que falaremos neste conteúdo, explicando o conceito de funil de vendas em Y e descrevendo os 3 passos básicos para estruturar a jornada do seu lead conforme este modelo. Vamos lá!
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O que é funil em Y?
O funil em Y é uma estratégia de vendas baseada em frentes paralelas de geração de leads. Como a própria letra “Y” sugere, a ideia é que o ciclo comercial possua duas formas de entrada para o lead, desembocando em uma única saída, que seria a conversão.
O objetivo desse método é, portanto, impulsionar as conversões por meio da otimização do processo de entrada das oportunidades de negócio. A estratégia é bastante didática, afinal, se há mais portas de entrada, naturalmente as chances de conversão aumentam – desde que os processos posteriores sejam bem conduzidos.
Qual a relação do funil em Y com o Inbound e Outbound?
Como dissemos na introdução, trabalhar com estratégias de Inbound e Outbound não necessariamente significa ter um funil em Y. O que define essa configuração é, em linhas gerais, a aplicação simultânea desses dois métodos, aliada a uma equipe flexível e que conheça as particularidades de cada um deles.
Embora tanto o Inbound quanto o Outbound sejam estratégias amplamente conhecidas no mercado das Vendas, é muito comum que as empresas pratiquem esses métodos separadamente, de forma isolada, a depender dos objetivos do negócio e das particularidades de cada instituição.
No universo das Vendas B2B, por sua vez, já é mais frequente que essas duas estratégias operarem em conjunto, criando uma espécie de “ponte” que conduzirá os leads gerados em paralelo para um mesmo local . É esse o segredo do funil de vendas em Y, o que inclusive ajuda bastante na redução de taxas de churn e outros problemas relacionados a um funil desajustado.
Podemos dizer que a grande sacada do funil em Y é, portanto, a possibilidade de explorar as vantagens de cada método de geração de leads.
- Na estratégia de Inbound (atração, conversão, nutrição) ganha-se muito em termos quantitativos, atraindo todas aquelas oportunidades que chegaram à empresa por meio das ações de Inbound Marketing, disponibilização de conteúdos ricos etc.
- Já na estratégia de Outbound (captação, prospecção, qualificação) ganha-se sobretudo no aspecto qualitativo do funil, tendo em vista que as oportunidades serão previamente qualificadas pelo time de pré-vendedores. Desse modo, é possível garantir que só chegarão à reunião de Vendas aqueles leads que de fato têm fit com o negócio e que tendem a finalizar a compra.
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Vantagens do funil de vendas em Y
Lendo até aqui, você com certeza já percebeu algumas vantagens de estruturar seu funil de vendas em Y. Seguindo esse modelo, é possível explorar as oportunidades de venda tanto no âmbito quantitativo quanto no âmbito qualitativo. A modelagem em Y faz com que esses contatos gerados por frentes diferentes tenham uma chance maior de converter.
Isso ocorre devido às “pontes” criadas pelo funil em Y, que permitem que um lead que chegou ao ciclo via Inbound, por exemplo, possa ser abordado em seguida por meio de uma estratégia Outbound, ampliando assim as possibilidades de negociação.
A identificação dessas pontes dependerá, obviamente, do comportamento dos leads diagnosticado pelo time comercial ao longo do funil.
Nesse sentido, outro benefício do funil em Y é a autonomia das equipes para explorar as estratégias comerciais conforme o cenário em questão. Isso leva a outra grande vantagem que é a redução no desperdício de leads, pois nenhuma das oportunidades fica desengajada quando há mais de uma possibilidade de interação em aberto.
3 passos para colocar o funil em Y em prática
Agora que você já compreendeu como funciona o funil em Y e quais as vantagens envolvidas nessa configuração, vamos aos 3 passos básicos para aplicar esse modelo de vendas na sua estratégia.
Alinhamento do time comercial
A primeira coisa a fazer antes de aplicar o funil em Y é se certificar da competência da sua equipe. Os times de pré-vendedores e vendedores precisam estar muito bem alinhados para que essa estratégia dê certo. Afinal, ações de Inbound e Outbound estarão sendo aplicadas em conjunto.
Por isso, um setor deve estar por dentro do que ocorre no outro, pois, como vimos, pode ser que um colaborador de Inbound precise aplicar uma estratégia de Outbound em determinado momento do funil em Y. Portanto, quanto mais os times estiverem cientes das duas estratégias, melhor para explorar os benefícios de cada uma delas no tempo certo.
Visão analítica da jornada dos leads
Qualquer estratégia de Vendas exige que o time comercial tenha uma visão analítica da jornada dos leads. No entanto, quando se trata de funil em Y, esse cuidado deve ser redobrado, devido ao que dizemos anteriormente sobre a flexibilidade dos vendedores para saber aplicar estratégias de Inbound e Outbound quando for conveniente.
Somente com uma compreensão aprofundada do perfil do seu lead é possível se antever ao comportamento dele pelo funil e, assim, definir qual é a melhor estratégia a ser aplicada em determinado momento.
Lembre-se de que essas estratégias devem sempre ser pensadas de modo a estimular as conversões por etapa. Isso é fundamental para que o lead tenha uma jornada fluida e não se sinta “empurrado” para o fechamento.
O funil em Y conduzido com o auxílio da tecnologia
Os passos anteriores só serão bem-sucedidos se o seu time comercial contar com um bom suporte tecnológico. Hoje em dia, é impossível falar em funil de vendas e conversões por etapas sem falar em tecnologia.
Isso é verdade especialmente no mercado B2B, que tende a ter um ciclo de vendas longo. Nesse caso, todo cuidado é pouco para que o lead não perca o engajamento em alguma fase do funil.
Suporte de ferramentas tecnológicas
Nesse sentido, os softwares de vendas são indispensáveis para manter o contato sempre aquecido. Eles estimulam desde o processo de qualificação das oportunidades até o fluxo de nutrição que manterá o lead interessado na proposta.
Um bom CRM integrado a outras ferramentas inteligentes também é crucial na condução dos leads conforme as etapas do funil.
Assim, o time comercial consegue ter fácil acesso ao histórico de cada lead, às interações que já foram feitas e aos dados coletados na Pré-Venda. Essas informações, inclusive, são essenciais para que os vendedores consigam elaborar roteiros mais articulados e alinhados com as necessidades de cada cliente em potencial.
A aplicação de outros recursos das ferramentas inteligentes, como o sistema de pontuação por lead scoring, também facilita muito a tomada de decisão das equipes. Se a pontuação indicar que se trata de um lead quente e maduro, por exemplo, o time saberá de imediato para qual lado do funil em Y conduzir essa oportunidade, acelerando assim a negociação.
Ou seja, lidar com um funil de vendas em Y significa mais do que compreender a jornada do seu lead: significa saber o momento certo de aplicar cada estratégia para valorizar o caráter consultivo da abordagem e, assim, despertar no prospect a confiança que ele precisa para seguir adiante no processo.
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