Prospecção de novos clientes: 5 dicas para vender mais

prospeccao de novos clientes

A prospecção de novos clientes é um universo de possibilidades, mas também de desafios. Atualmente, há muitos canais, estratégias e metodologias que podem ser aplicadas — ao mesmo tempo — para atrair, qualificar e converter leads em clientes. 

E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar! Após aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.

 

Estratégias de prospecção de novos clientes 

A prospecção de novos clientes é o processo de atrair novas oportunidades de potenciais contatos que estejam dentro do perfil de cliente da sua empresa. 

Para isso, existem diferentes estratégias, metodologias e canais que empresas de todos os setores precisam adotar. Afinal, o seu ICP pode estar em mais de um local. 

Veja quais são as principais estratégias para prospecção de novos clientes 

Inbound Marketing

O inbound marketing é uma estratégia um pouco mais passiva. Trata-se de um conjunto de métodos, como SEO, marketing de conteúdo e e-mail marketing, que buscam atrair, nutrir, qualificar e converter leads em clientes. 

Neste vídeo, você pode se aprofundar mais no assunto:

Outbound 

A prospecção de novos clientes também pode ser feita de forma ativa. O Outbound não espera que os leads sejam atraídos até um de seus canais. Os profissionais abordam os contatos de potenciais clientes por meio de cold calls, redes sociais e e-mails. 

Indicações 

A prospecção de novos clientes não acontece somente no meio digital. O formato presencial, boca a boca e os canais mais tradicionais ainda são efetivos. 

As indicações tendem a ter uma excelente taxa de sucesso, pois são feitas por clientes que se tornam verdadeiros promotores da sua marca. No entanto, para que isso aconteça, a sua empresa precisa entregar experiências positivas e trabalhar na autoridade de mercado.

 

Quais os 5 pontos indispensáveis para prospectar novos clientes online?

Agora que você já conhece os canais para prospectar, vamos aos fatores que você deve priorizar para fazer uma boa prospecção de clientes.

1. Definição do ICP

A melhor dica para não se perder no mar de informações da web é saber muito bem quem é seu Ideal Customer Profile (ICP).

É para esse lead que você deve direcionar seus esforços e trabalhar sua argumentação de vendas. Utilize as seguintes informações como ponto de partida para definir seu smart lead:

  • Setor de atuação;
  • Localização;
  • Porte da empresa;
  • Número de funcionários;
  • Maturidade;
  • Ciclo de vendas;
  • Ticket médio.

Lembre-se: O cliente ideal é aquele que realmente precisa do seu produto/serviço, se identifica com os valores do seu negócio e consegue bons resultados através das funcionalidades do produto ou serviço que você oferece.

2. Qualificação eficiente

A qualificação de leads é o grande pilar das vendas complexas. Principalmente na prospecção de novos clientes pela internet, filtrar os leads que representam chances claras de negócio é crucial para não sair  “atirando para todos os lados”.

Esse processo baseia-se em uma rigorosa análise de dados que vai identificar quem tem fit com sua empresa e, portanto, pode se beneficiar da solução que você oferece.

Utilize as seguintes informações como ponto de partida para uma qualificação eficiente:

  • Histórico e reputação da empresa do lead;
  • Contexto do negócio, se estão expandindo, contratando etc;
  • Segmento de atuação, valores e posicionamento da marca;
  • Diferenciais desse negócio em relação à concorrência;
  • Pontos de dor e como sua solução pode resolvê-los;
  • Razões que justificam a compra do seu produto.

Lembre-se: ter um time de Pré-vendas na empresa acelera a etapa de qualificação e otimiza o trabalho da equipe de Vendas, que terá mais tempo para se concentrar na preparação da abordagem perfeita.

Assista este vídeo com nosso CEO Théo Orosco e saiba mais sobre como encontrar leads similares ao seu histórico de sucesso!

3. Argumentação infalível

Uma das maiores vantagens de fazer a prospecção de novos clientes na internet é  justamente a possibilidade de diversificar os canais de contato e aumentar suas chances de falar com o lead.  E-mail, WhatsApp e redes sociais são grandes aliados nesse processo.

No entanto, é preciso caprichar na abordagem para convencer o lead sem parecer invasivo. Veja algumas dicas que podem ajudar:

  • Faça uma abordagem consultiva e humanizada;
  • Chame os leads sempre pelo nome;
  • Escute ativamente o seu lead;
  • Demonstre interesse em ouvi-lo;
  • Responda às dúvidas de prontidão;
  • Seja educado, empático e honesto;
  • Recorra aos gatilhos mentais sempre que possível.

Lembre-se: o gatilho mental de autoridade é um dos mais valiosos em vendas complexas. Quem está pesquisando uma solução na internet quer saber a opinião de outros usuários – com perfil semelhante ao seu – sobre aquele produto ou sobre a empresa que o está oferecendo.

Uma forma para explorar esse gatilho de autoridade é apresentar cases de sucesso ou citações de seus clientes como Prova Social da eficiência e valor do seu produto.

4. Recursos avançados

Vamos imaginar que o seu cliente ideal esteja em empresas do mercado de software. Então, em vez de digitar simplesmente empresas de software nos mecanismos de busca, o que levará a milhões de resultados, você pode afunilar a pesquisa adicionando o local de atuação.

Os recursos de busca avançada do LinkedIn, por exemplo, são ótimas alternativas para extrair dados mais ricos na prospecção de novos clientes, como:

  • Oportunidades por local;
  • Oportunidades por cargos;
  • Porte das empresas;
  • Segmentos de atuação;
  • Decisores da compra;
  • Conteúdos por palavras-chave.

Lembre-se: O LinkedIn é hoje um dos meios de maior potência para encontrar leads qualificados. 

Além de levantar o histórico profissional do usuário e seus interesses, você pode pedir para ser apresentado por um contato em comum, o que favorece a relação de confiança.

5. Dados estruturados

Como o próprio nome indica, são dados de qualquer natureza que tenham alguma estrutura de organização.

Em um contexto de vendas remotas, você pode estruturar as métricas do seu processo de vendas para direcionar seu planejamento estratégico. Veja alguns dados que devem ser considerados: 

  • Origem dos leads;
  • Motivo das perdas;
  • Volume de ligações;
  • Conferências agendadas;
  • Taxas de no-show;
  • Taxas de conversão;
  • Tempo de negociação.

Lembre-se: um bom software de vendas organiza e estrutura sua base de dados de forma automática, gerando relatórios didáticos para fundamentar as reuniões com as equipes comerciais, o que possibilita identificar gargalos e tomar decisões mais assertivas.

 

Como uma ferramenta inteligente pode ajudar neste processo?

Investir em tecnologia é fundamental para ter um processo comercial mais eficiente e acelerar as decisões de compra. Isso é ainda mais imprescindível em vendas complexas, nas quais o ciclo tende a ser longo.

Na prospecção de novos clientes, o uso de ferramentas inteligentes vai racionalizar os processos para que você não se perca no excesso de informações do ambiente virtual.

Filtrar o que é relevante na web e montar uma lista de leads qualificados não é algo que dá para ser feito intuitivamente ou na base de tentativas.

Como você estará lidando com uma lista de contatos mais volumosa, gerenciá-la de forma manual pode ser muito complicado.

Além disso, na era da inteligência comercial, prever a maturidade do lead é essencial para não perder tempo com quem está ali só de passagem.

Além de conduzir as operações comerciais, dando mais fluidez aos trabalhos por meio de playbooks automatizados, um software de vendas sugere ações com base em dados para que seu time não precise prospectar no improviso.

Isso torna a cadência mais natural e, ao mesmo tempo, mais assertiva, já que os vendedores estarão abordando os leads mais qualificados, isto é, que de fato têm interesse naquela solução.

Quais as vantagens da qualificação de leads?

  • Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
  • Descobrir em qual momento da jornada de compra os leads se encontram;
  • Entender quais são as dores dos leads e saber como você pode ajudar;
  • Compreender se o seu produto realmente pode solucionar aquela demanda;
  • Identificar e contornar as objeções que impediriam o fechamento do negócio.

Quais as funcionalidades de um software de qualificação?

  • Pré-configuração de filtros para uma qualificação assertiva;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica Booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead scoring);
  • Registro de histórico de interações com o lead;
  • Gravação de chamadas para consulta posterior;
  • Geração de relatórios de performance dos times;
  • Controle de metas e bonificação das equipes;
  • Definição de playbooks de atividades.

Neste conteúdo, abordamos os pontos cruciais da prospecção de novos clientes, seja pela internet, seja por canais tradicionais. Vimos que contar com ferramentas inteligentes é fundamental para racionalizar o processo comercial, guiar as abordagens e otimizar a gestão das equipes em home office.

Aliando esses fatores, alavancar as vendas complexas será algo natural na sua empresa. 

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Equipe Exact

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