Você sabe como o lead scoring – uma metodologia super simples de gamificação de oportunidades de negócio – pode ajudar o seu time comercial a aumentar a taxa de conversão de leads em clientes?
Ao usar KPIs para metrificar e analisar o desempenho do seu funil de vendas, fica mais fácil escolher os leads mais lucrativos e aumentar o ROI da sua empresa. Continue a leitura e entenda tudo sobre esse processo!
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Você vai ler sobre:
- Mas afinal, o que é lead scoring?
- Quais são os erros comuns na conversão de leads?
- Por que ter uma ferramenta de lead scoring e como utilizá-la?
Mas afinal, o que é o lead scoring?
Se o seu time gera muitos leads, porém converte poucas vendas, o lead scoring pode ser a solução para os seus problemas.
Mas, afinal, o que é lead scoring? Essa técnica serve para identificar quais leads representam chances reais de virarem contratos e quais estão apenas poluindo o seu funil de vendas.
A metodologia por trás do lead scoring consiste em identificar as oportunidades com melhores notas (scores) em relação àquelas que têm índice menor.
Nesse processo, somente os leads com bom escore são encaminhados aos vendedores, o que maximiza a taxa de conversão dessas oportunidades e evita o desperdício de tempo das equipes.
A pontuação é definida com base no perfil do lead em comparação com o fit target da sua empresa, de modo que quanto mais o perfil do lead se aproximar do perfil do cliente ideal pré-estabelecido pela empresa, mais pontos ele ganha.
Além desse fator, o lead scoring leva em consideração as ações de interação entre o lead e a instituição. Isso inclui não somente a frequência desses contatos, mas também o nível de interesse e engajamento nessas ações.
Por fim, o lead scoring considera ainda os fatores técnicos e situacionais que podem fazer o lead decidir pela compra ou abandonar o negócio.
Quais são os erros comuns na conversão de leads?
Uma boa maneira de converter leads em vendas reais é sabendo quais erros você não pode cometer. Vamos a eles.
Olhar para métricas de vaidade ao invés do ROI de vendas
É importante ter um certo número de seguidores nas redes sociais ou uma boa taxa de abertura para suas campanhas de e-mail marketing.
Mas não adianta apenas ter essa visibilidade se isso não der origem a um bom volume de leads qualificados. Em vendas complexas, mais vale qualidade do que quantidade.
Nesse raciocínio, os leads nunca devem ser vistos como meros números em seu relatório de vendas, mas sim como empresas potencialmente interessadas no produto ou serviço que você oferece.
Se a sua base estiver composta por um número extenso de leads desinteressados ou fora do seu ICP, isso significa que seus esforços de qualificação estão bastante falhos.
Alguns KPIs são essenciais para avaliar melhor esse cenário, como a taxa de conversão de visitantes em leads, a taxa de leads devidamente qualificados, o número de reuniões originadas por leads e o número de contratos fechados em reuniões.
Quando esses indicadores-chave estão em harmonia, quer dizer que suas estratégias foram validadas – o que naturalmente refletirá no aumento de receita da empresa.
Portanto, não olhe para as métricas de vaidade (quantidade de seguidores, por exemplo) e esqueça de priorizar o retorno que o seu investimento está trazendo em relação à conversão dos leads gerados.
Utilizar apenas estratégias de Inbound ou Outbound
Outro erro comum é concentrar esforços em apenas um tipo de estratégia comercial, Inbound ou Outbound. O que acontece é que as empresas bem-sucedidas tendem a adotar as duas estratégias em conjunto, pois uma não anula a outra.
Para saber como usufruir das funcionalidades de cada uma das estratégias, o ideal é pensar sobre as necessidades mais urgentes do seu negócio e, então, definir o que priorizar.
Vale apenas lembrar que a qualificação passiva via Inbound tem um ciclo de maturação do lead maior e um custo de implantação mais alto, o que não seria um investimento tão viável se a necessidade é gerar leads qualificados em um curto período de tempo.
Já a aplicação do lead scoring aliada a prospecção ativa trará resultados mais expressivos nas estratégias de Outbound. Isso porque, quanto mais qualificados forem os leads já dentro do funil de vendas, mais curto é o seu caminho até a conversão.
Não analisar criticamente a taxa de conversão de leads em clientes
Uma taxa de conversão baixa não significa necessariamente um problema de desempenho dos vendedores. Muitas vezes, a causa está nas etapas anteriores do processo comercial, mais especificamente na Pré-Venda – onde o lead scoring deveria ter sido aplicado.
Analisar criticamente esse cenário faz toda a diferença para identificar onde exatamente se encontra o gargalo da operação.
Afinal, a conversão de um lead em cliente real exige esforços de Pré-Venda, pois é nessa etapa que são descobertas informações imprescindíveis para a construção de uma abordagem certeira pelo vendedor.
Por que ter uma ferramenta de lead scoring e como utilizá-la?
Contar com uma boa ferramenta de lead scoring é fundamental para agilizar o processo de qualificação, ganhar assertividade e para lidar com os principais desafios da segmentação de oportunidades como, por exemplo, o fato de o lead com quem você está em contato não ser o decisor da compra.
Quando a qualificação é superficial, existe o risco de o vendedor só perceber no final do funil que não está falando com o decisor da compra. Aí, por mais que a solução seja 100% compatível com o contexto do lead, sem o poder de decisão ele estaria impossibilitado de fechar o negócio.
Portanto, saber com quem você está negociando desde o início da abordagem é crucial para não desperdiçar seus esforços de prospecção.
Outro desafio clássico é lidar com os leads céticos, que não confiam na solução oferecida. Nesse caso, somente com uma qualificação aprofundada os vendedores conseguirão trabalhar uma boa abordagem de venda.
Isso se dá porque os dados interpretados pela Pré-Venda é que vão munir o vendedor de argumentos certeiros para dialogar com o lead e contornar as objeções apontadas.
Lead scoring 2.0: qualificação de leads em duas etapas
A qualificação assertiva é a grande responsável pela geração de oportunidades claras de negócio. Mas como o lead scoring otimiza esse processo?
Primeiro, é fundamental que você conte com softwares de apoio que viabilizem essa análise em relação ao fit de negócio e à probabilidade de compra, a exemplo do Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales.
De maneira geral, podemos dizer que o trabalho de segmentação é composto por duas etapas básicas:
- Etapa 1 – Qualificação rasa: o foco aqui é descobrir se o perfil de lead em questão se encaixa no perfil das buyer personas definidas na sua estratégia com informações disponíveis na internet ou em formulários.;
- Etapa 2 – Qualificação profunda: o foco aqui fica mais direcionado, por meio de dados ricos, com informações coletadas via ligação telefônica, visando descobrir exatamente qual a dor do lead e quais os motivos reais que o levaram à sua solução, ou seja, são os leads que de fato precisam do que você oferece e se possuem intenção de compra.
O que o Spotter faz é potencializar a qualificação aprofundada dos leads por meio de um sistema de lead scoring, que identifica quem tem fit com seu negócio e qual o grau de prontidão de compra desse lead em relação ao produto ou serviço que a sua empresa oferece.
Na prática, o lead scoring funciona por meio da atribuição de algumas variáveis de nota para cada lead, tendo em vista que leads diferentes exigem ações diferentes.
Caso você utilizasse os mesmos critérios para pontuar todos os leads, o resultado seria pouco qualificado, considerando-se as especificidades do contexto de cada um.
Atribuindo pontuações conforme variáveis que se adequam aos diferentes perfis de compra, você aumenta consideravelmente a porcentagem de sucesso nos leads gerados, selecionando aqueles com maior score para enviar ao departamento de Vendas.
É esse sistema gamificado que garante ao vendedor que ele estará abordando um lead quente e maduro o suficiente para fechar a compra.
Do mesmo modo, as informações previamente coletadas na qualificação com Pré-Venda servirão de apoio para que os vendedores elaborem roteiros compatíveis com a jornada de cada lead até o momento da conversão.
Em resumo, o objetivo do lead scoring é aprimorar a passagem bastão entre as equipes, multiplicando as chances de sucesso dos vendedores finais e, consequentemente, acelerando o faturamento da empresa.
Se você tem interesse em tornar sua qualificação mais assertiva com um potente sistema de lead scoring, agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!
