Venda técnica: dicas definitivas para vender um produto complexo

Venda técnica: dicas definitivas para vender um produto complexo
Por Equipe Exact  |   20 de Julho de 2017
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Muitos empresários do ramo da tecnologia podem achar seus produtos complexos demais. A especificidade da tecnologia e seu uso para solucionar problemas dos nichos de mercado mais lucrativos  faz com que estes produtos se tornem, à primeira vista, difíceis de vender. Mas nenhum produto é complexo demais: basta encontrar o público-alvo certo e delinear um processo de vendas impecável!


Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • O que são vendas complexas?
  • Principais estratégias para vender produtos de alta complexidade

Com dificuldades para levar o seu produto para o mercado? Os leads são poucos e espalhados, ou a sua marca é pouco conhecida? E a aquisição de clientes, quanto custa? São muitas as dores de negócio para quem deseja vender produtos de alta complexidade. Mas a verdade é que vender um produto complexo ou sofisticado não é obrigatoriamente mais difícil do que qualquer outro produto B2B. Em alguns casos, pode ser até mais fácil, caso exista uma necessidade clara no mercado, seu produto for eficiente e/ou a concorrência for praticamente inexistente. A premissa para quem quer vender é: mantenha o foco.

Quanto mais complexo o produto, maior a necessidade de saber onde recuar e investir. Assim você adentra nichos de mercado com pouca concorrência, e comercializa produtos altamente lucrativos. Muitas vezes, os clientes nem sabem que precisam de uma solução até serem apresentados a ela. Então se o seu discurso por ter vendas insuficientes é a especificidade, saiba que nenhum produto é complexo demais: basta ter uma estratégia de venda complexa bem alinhada para tornar-se um sucesso.

O que define a venda complexa?

A venda complexa é aquela que exige um método ou processo de vendas para a sua realização. Para que ela se concretize, são necessárias sucessivas interações com o profissional de vendas, ao contrário do que ocorre em modelos de vendas self-service. Se você deseja vender produtos de alta complexidade, provavelmente possui um processo de venda demorado e bastante caro.

Se você atua com tecnologia, então, os investimentos em uma força de venda qualificada, com expertise técnica, é um desafio a mais. Amostras, viagens a campo, elaboração de projetos e customização de soluções... Nestes casos, o vendedor atua como um consultor. Suas prioridades são as dores e problemas do cliente. Somente depois, se a solução atender essas dores, o profissional vai proceder para mostrar como o produto pode ser um ótimo investimento para a empresa.

Características da venda complexa

Apenas saber o que é venda complexa não é suficiente. É preciso entender que o ciclo de venda de produtos complexos possui algumas diferenças em comparação vendas não-complexas:

Nichos e especialização

Produtos complexos geralmente atendem às necessidades de um nicho de mercado pouco explorado, ou um problema específico de diferentes segmentos do mercado. Em geral, esta necessidade também requer uma grande especialização técnica, desde utilizar um software ou manejar um tipo específico de máquina.  

Tudo isto acaba criando um produto que atende somente a um mercado segmentado. Mas voltamos a repetir: isso não é uma coisa negativa... Muito pelo contrário! É nesta especialização que você encontra o seu Oceano Azul. E quem não gosta de ser o líder de mercado? Basta saber trabalhar com esta perspectiva, e é o que vamos abordar ao longo do texto.

Ciclos longos

O ciclo de uma venda complexa em geral é mais longa do que vendas B2B de produtos ou serviços gerais. Isso porque o ticket médio é, em geral, bastante elevado, onde o lead precisar passar por algumas etapas antes da concretização da venda. Isso significa, entre outras, a análise de budget, comitê de aprovação e reunião com CEO e gerentes.

Neste ciclo de vendas é comum haver muitos compradores, então é preciso convencer todos eles das vantagens da sua solução. Isso pode significar muitas apresentações e etapas de Inside e Field Sales combinadas. Mas o retorno após a concretização da transação faz todo o esforço valer a pena.

Inovação

Produtos inovadores são altamente valorizados no mercado, isso todos sabem. Mas soluções com inovação disruptiva, aquela que não segue o fluxo evolutivo tradicional da tecnologia e oferece uma perspectiva totalmente nova para o mercado, são ainda mais cobiçadas. Isso resulta em nichos de mercado com pouca concorrência. Dica de especialista em vendas: use o gatilho mental de autoridade a seu favor!

Produtos desse tipo tendem a ter um ciclo mais longo, já que nada do tipo foi usado ainda. E pode até demorar para os clientes colherem resultados reais, pela curva de aprendizado existente, mas esta é, sem dúvida, uma ótima oportunidade de vendas e pode trazer grandes resultados, quando bem trabalhado no mercado. Por isso, quando você pensar em um novo produto para sua empresa, ou funcionalidade para a sua SaaS, veja o que os outros estão fazendo e descubra uma forma de fazer ainda melhor e gerar mais resultados, pois existe a oportunidade de explorar nichos de mercado mais lucrativos.

Estratégias para vendas complexas

Existem duas estratégias principais utilizadas para realizar vendas complexas. Vamos a elas?

#1 Venda Transacional: a venda transacional coloca o vendedor, e o time de Pré-vendas, em uma posição de consultor do cliente. É seu papel, portanto, ouvir o cliente e realizar diagnósticos, e só então oferecer a solução, se houver fit e um perfil necessário para usar o produto. Esta estratégia, apesar de um pouco mais longa que o modelo tradicional, foca na satisfação e fidelização do cliente, e os benefícios podem ser sentidos na empresa também na diminuição do churn e na melhora da reputação perante o mercado. É, portanto, uma estratégia importante para quem quer crescer e se destacar no mercado a longo prazo.

#2 Venda Empresarial: comumente chamada de venda enterprise, é a comercialização de produtos ou soluções complexas desenvolvidas especialmente para um cliente. Existem várias etapas na venda empresarial, inclusive etapas de diagnóstico, e o fechamento do contrato é feito antes da entrega do produto, que ainda precisa ser criado ou instalado. No entanto, a venda empresarial possui um altíssimo ticket médio, e a necessidade de soluções e produtos customizados contribuem para isso.

É, portanto, uma ótima oportunidade para realizar vendas de produtos complexos. Mas atenção! A venda empresarial tende a ser muito mais demorada do que a venda consultiva, e pode inclusive haver concorrência. Portanto, é preciso ter bastante cuidado e estudar suas estratégias antes de apostar todas as suas fichas neste método. Perceba que, em ambos os casos, a abordagem é consultiva. Para acelerar este processo, implantar um processo de Pré-vendas é fundamental. Quem explica é a Harvard Business Review, neste artigo. Vinícius Targher explica como ninguém como a Pré-venda se aplica à estratégia das empresas brasileiras.

5 dicas para vender produtos de alta complexidade

O segredo para ter um processo impecável para a venda complexa é focar constantemente em estratégias que alinhem o trabalho da equipe de Marketing, Pré-vendas e Vendas, e um fluxo constante de novas oportunidades de vendas. Veja como fazê-lo abaixo:

1 - Utilize técnicas de prospecção ativa

Atrair novos leads rapidamente é uma necessidade do funil de vendas de produtos complexos. Isso porque encontrar novos leads que precisam da sua solução nem sempre é simples, e a taxa de conversão em cliente não é muito alta. Se você não tem pressa na geração de leads, utilizar técnicas de prospecção ativa como PPC em Google Ads, Facebook Ads e até em portais frequentados pelo seu público-alvo são ótimas estratégias de prospecção ativa. Se você quer retorno rápido e busca melhor ROI, considere táticas como o Cold Call 2.0. Você acaba por conduzir pesquisas de mercado em tempo real e consegue descartar/priorizar leads conforme a sua relevância com MUITA rapidez.

2 - Pense nas indicações de clientes

É bem verdade que um cliente satisfeito vai querer indicar outros compradores para a sua empresa. Mas como saber se esses novos leads estão realmente em busca de uma solução como a sua? É preciso qualificar estes contatos de alguma forma. 

Porque não incluí-los no mesmo fluxo de qualificação de outros leads, provenientes do inbound ou da prospecção ativa? Bem, leads indicados, em geral, esperam ter uma certa facilidade de comunicação e agilidade no contato. Isso significa mais contato pessoal. Ao mesmo tempo, é preciso entender se ele possui fit com a sua empresa. Para isso, o ideal é preparar um discurso para estas pessoas, qualificando-os rapidamente e verificando se vale a pena mantê-los no seu fluxo.  

3 - Adote o Pré-vendas

Ter uma equipe focada em qualificar os seus leads e descartar aqueles que não possuem fit traz muitos resultados para a empresa. Isso porque o time de Pré-vendas faz as perguntas certas para identificar apenas aqueles leads que estão realmente interessados em comprar da sua empresa e têm conhecimento para implementar o produto ou serviço da maneira correta.

Além disso, com um time de Pré-vendas, você estará otimizando o tempo dos seus vendedores, que terão mais tempo para fechar vendas, em vez de precisarem qualificar seus leads por conta própria. Isso diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e, em geral, impacta o Lifetime Value (LTV) do cliente, simplesmente por reduzir o churn rápido e a devolução de produtos.

4 - Use o Lead Scoring ao longo do funil de Vendas

O lead scoring é uma das principais ferramentas para acompanhar a evolução de um lead quente ainda não qualificado. Com um sistema de pontos e alguns marcos importantes ao longo do caminho, como a conversão em uma página fundo de funil ou o pedido por um contato comercial, o lead scoring automatiza o acompanhamento da qualificação.

Com ele, sua equipe pode focar apenas naqueles que atingiram o estágio (ou a pontuação) de MQL, sem desperdiçar tempo e recursos na qualificação destas pessoas. Uma vez qualificados, é a equipe de Marketing que fica responsável por repassá-los para a equipe comercial, que inicia os trabalhos de qualificação e Pré-vendas, como falamos no item anterior.

5 - Lembre-se de adaptar o discurso de vendas

Quando sua equipe vende, ela vende para pessoas. As percepções são de pessoas, e no fundo as necessidades também são. Por isso, não faça da sua equipe robôs! Adapte o discurso para cada situação e cliente, incentive a conversa. O melhor aqui é sair do roteiro pronto e realmente conversar com o cliente: o que ele busca e precisa realmente? Como está o desempenho da empresa em vista do problema percebido? A sua solução é capaz de melhorar a sua atividade?

Para isso, é preciso ter profissionais que entendam de rapport e saibam como dizer as palavras certas no momento certo. É preciso versatilidade, flexibilidade, profissionalismo e desenvoltura, além de uma boa dose de capacidade de convencimento. ...estas foram apenas algumas que reunimos a respeito da venda de produtos complexos. Se você quiser ainda mais informação, criamos um completo guia técnico para vender inovação disruptiva e explorar nichos de mercado: A Bíblia das Vendas Complexas! No eBook, abordamos:

  • O principais desafio de vender soluções complexas;
  • Como e por quê realizar atração ativa de leads;
  • A razão pela qual a segmentação aumenta a lucratividade de uma empresa;
  • Como tracionar vendas complexas; e
  • A importância de reter clientes de produtos complexos.

Gostou dos assuntos? Baixe A Bíblia das Vendas Complexas gratuitamente agora mesmo para impulsionar sua venda complexa! Lembre-se que o funil de vendas de um produto complexo precisa se adaptar ao cliente, ao nicho que se quer atender e às especificidades técnicas do produto. Este post foi apenas uma visão geral, então para aprofundar seu conhecimento recomendamos a leitura nosso eBook!

Equipe Exact



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