Hacks para venda complexa: saiba como superar os desafios

Hacks para venda complexa: saiba como superar os desafios
Por Equipe Exact  |   08 de Novembro de 2017
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Só quem trabalha com vendas complexas sabe o sufoco e quanto esforço é necessário para chegar ao tão almejado fechamento da venda. Preparar os vendedores, compreender o nicho, acompanhar cada passo da venda… Tudo parece uma dor de cabeça imensa, mas com alguns hacks de vendas complexas sua vida ficará mais fácil e seus resultados muito mais satisfatórios!


Tempo de leitura: 6 minutos.

Você vai ler sobre:

  • Produtos complexos
  • Business Intelligence (BI)
  • Prospecção Ativa

Produto difícil de vender?

A gente sabe como é! O investimento é alto, a negociação delicada e o nicho muito específico: não existe margem para falhas. Quando trata-se de uma venda complexa, cada oportunidade de negócio deve ser valorizada ao máximo e aproveitada no melhor de seu potencial.

Ao optar por trabalhar com nichos, por exemplo, recortamos nossa parcela do mercado a uma amostra bastante limitada. Logo, fechar o negócio com maestria e encantamento é fundamental para fidelizar o cliente, agregar valor à marca e garantir boas indicações de serviço no futuro.

Qualquer fator de complexidade deve ser administrado com cuidado para que não se torne um problema no futuro, por isso é muito importante entender exatamente qual é a complexidade da sua venda.

Hack para venda complexa #1: Inteligência Comercial

Um processo de inteligência comercial consiste, basicamente, em coletar e analisar sistematicamente informações qualitativas e quantitativas para criar estratégias e realizar ações mais eficientes que aumentem os seus resultados.

Para isto, será preciso uma análise detalhada do mercado e também dos seus concorrentes para entender como eles vendem, reconhecer pontos fortes e fracos e, desta forma, posicionar-se melhor no mercado, inspirando-se em seus acertos e aproveitando as oportunidades deixada pelos erros cometidos.

É comprovadamente positivo para os negócios metrificar tanta informação quanto for possível, para, a partir da análise concreta de dados, ser mais assertivo sobre onde, quando e como investir seus esforços.

Este é um procedimento trabalhoso e gradual a ser implementado e as opções são muitas:

  • Otimizar procedimentos de coleta de dados já presentes na sua empresa
  • Contratar uma equipe específica para gerenciar estas informações
  • Contratar um software capaz de organizar e catalogá-las automaticamente, de forma a agilizar o processo para que sua equipe possa concentrar-se em outras etapas que favoreçam a venda de produtos complexos

Hack para venda complexa #2: O Oceano Azul

Você já ouviu falar neste inovador conceito que revolucionou o mundo dos negócios?

Conforme aponta o livro A estratégia do Oceano Azul, do autor chinês W. Chan Kim, juntamente da americana Renée Mauborgne, o Oceano Azul é uma  nova perspectiva sobre como conquistar espaço num mercado, muitas vezes saturado.

A dica é: ao invés de buscar espaço em um mercado saturado e disputar o oceano vermelho (de sangue!) devido a grande competitividade entre tantos tubarões, é muito mais produtivo buscar seu próprio oceano azul e desfrutar do sucesso de ter um produto único e diferenciado, aproveitando a tranquilidade nadar livremente para águas cada vez mais profundas.

Criar um Oceano Azul quer dizer encontrar um produto único ou um viés de abordagem no mercado que é só seu.

Para isto, o primeiro passo é entender as necessidades e problemas enfrentados pelos seus prospects para descobrir as principais carências do setor.

Esta etapa de investigação e sondagem é fundamental para detectar qual a direção mais interessante a seguir neste momento. Uma coleta de dados constante permite adaptações em tempo real para que a empresa possa adequar-se rapidamente às necessidades do nicho de  modo mais assertivo. Utilize todos os dados que puder coletar para reconstruir as fronteiras do mercado a partir de um panorama claro do atual estado do setor.

Uma alternativa que tem se mostrado eficiente é a adoção de uma prospecção ativa, como apresentaremos em breve os benefícios.

Interessado em entender mais sobre Oceanos Azuis e em como isto pode dar um up nas suas vendas de produtos complexos? Temos aqui um material exclusivo sobre o assunto!

Hack para venda complexa #3: A Prospecção Ativa

Quer saber como uma prospecção ativa pode ajudar a vender produtos complexos?

Trazendo mais dinamismo, assertividade e um ROI mais rápido e efetivo para seu processo de vendas.

Nem sempre temos a possibilidade de esperar o retorno de um investimento a longo prazo para a receita da empresa. Sabemos da efetividade das estratégias de inbound marketing (prospecção passiva), mas também é preciso entender que essa estratégia exige paciência e tempo até que os leads possam ser qualificados para avançar dentro da jornada do consumidor.

Por isso, um hack para vendas complexas muito eficiente é aliar uma boa estratégia de inbound marketing a uma prospecção ativa e, dessa forma, agilizar a conversão de leads e qualificar cada vez mais o processo de venda ativa.

Uma prospecção ativa consiste em não ficar parado simplesmente aguardando a entrada de leads pelos canais Inbound. Mas sim, buscar ativamente o prospect para entender as suas dores e possibilidade de compra para ser mais assertivo em sua nutrição e estabelecer uma relação de confiança e encantamento que garantirá a melhor venda possível.

Uma alternativa de prospecção ativa é a já conhecida cold calling. Entretanto, é importante lembrar que não trata-se da cold calling tradicional, simplesmente focada em forçar a venda do produto. Estamos falando de uma nova abordagem desta mesma técnica, humanizando o contato com o cliente e criando relações personalizadas e fundamentais para uma boa performance de venda ativa.

O pré-vendedor responsável pelo contato tem a função de sondar as dores do cliente e detectar em qual estágio da jornada do consumidor ele se encontra, para a partir disto encaminhá-lo para a ação correta de vendas: nutrí-lo com mais informações sobre seu problema, apontar uma solução ou até mesmo agendar uma visita do vendedor para o fechamento do negócio.

O sucesso ao agregar a prospecção ativa a seus negócios

Vejamos o case a seguir: a Welle Laser é uma cliente da Exact Sales que através dos ganhos de uma prospecção ativa alcançou o posto de maior crescimento do Brasil em 2014, ganhando o prêmio PME Delloite Exame.

Inicialmente tentaram um modelo tradicional de vendas, sem alcançar resultados satisfatórios. Apesar de contarem com um time de 10 vendedores, não aumentavam o volume de vendas ativas.

Após a consultoria e implementação dos serviços oferecidos pela Exact Sales, aliado a um novo modelo de gestão e qualificação de leads com o trabalho de uma equipe de pré-vendedores, conseguiram aumentar o seu faturamento em 4,5 vezes, reduzindo em 3 vezes seu tempo de negociação.

Este é um case real que demonstra como um plano de prospecção ativa bem implementado pode otimizar suas vendas complexas e aumentar sua receita em um curto período de tempo. Parece efetivo, concorda?

Hacks para vendas B2B complexas

Estas pequenas dicas podem ajudá-lo a aumentar suas vendas B2B:

  • Seja instrutivo: quanto mais informação e conhecimento você fornecer para seus clientes, mais preparados estarão para compreender as soluções que você pode oferecer.
  • Mantenha canais online de relacionamento: a maior parte do mundo está lá! Inúmeras pesquisas mostram que aproximadamente 1 terço da população mundial utiliza pelo menos uma rede social, no mínimo, uma vez por mês. É uma excelente oportunidade para ficar mais próximo de seus clientes e ter um retorno rápido e preciso de seu impacto no mercado.
  • Busque profissionais capazes de otimizar suas vendas complexas: implemente o serviço de pré-vendedores e veja a mágica acontecer. Conheça mais deste tipo de profissional aqui.
  • Encontre seu Oceano Azul: evite concorrência buscando o diferencial de seus serviços.
  • Fique de olho em seus concorrentes: Descubra seus pontos fortes e fracos e invista no seu diferencial.

Por fim, sinalizamos o momento ideal para que você utilizar estes hacks de vendas complexas e dar um upgrade no seu processo comercial:

a)    Imediatamente

  • Defina seu Oceano Azul!
  • Utilize a prospecção ativa para localizar e qualificar novos leads
  • Otimize sua coleta de dados e investigação
  • Busque compreender melhor suas buyer personas e suas dores

O hack é: Busque precisão neste momento. Encontre o cliente certo, no momento certo e utilize todos os dados coletados para estruturar os próximos passos de sua estratégia de vendas.

b) A médio prazo

Lembre-se que quando trata-se de leads o hack é investir em qualidade do que em quantidade, pois de que adianta uma base saturada de leads não qualificados e de baixa conversão? Devemos focar sempre nos resultados efetivos.

c) Com algum planejamento

  • Estabeleça um programa de bonificações atraente e estimulante para que sua equipe sinta-se cada vez mais motivada a buscar os melhores resultados.
  • Implemente softwares de inteligência comercial para otimizar e agilizar alguns procedimentos, tornando seus gastos mais enxutos e os resultados mais precisos.

Sente-se pronto para revolucionar a realidade de sua empresa e aumentar a taxa de conversão de suas vendas complexas com estes hacks quentíssimos? Fique tranquilo! Se tiver alguma outra dúvida pode encontrar muito mais materiais de apoio em nosso blog. Será sempre um prazer poder ajudá-lo.

 

Equipe Exact



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