Dicas para acertar na abordagem de venda consultiva

Dicas para acertar na abordagem de venda consultiva
Por Equipe Exact  |   19 de Julho de 2018
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Os profissionais de Vendas que você gerencia continuam com abordagens chatas e vazias? A solução pode estar na abordagem de venda consultiva. Ela tira o foco do produto e volta-o para o consumidor, gerando mais rapport e engajamento no processo. Nessa postagem, temos 5 dicas para ajudá-lo a implementar esta prática no time e melhorar os resultados!


 

Tempo de leitura: 8min. Você vai ler sobre:

  • Rapport
  • Abordagem de venda consultiva
  • Como escalar contatos

 

Já não é novidade que o mercado, nos dias de hoje, é mais complexo do que era há anos atrás. Os hábitos de compra evoluíram e o consumidor atual demanda novos cuidados.

O acesso à informação e o maior poder de consumo resultaram em clientes mais exigentes e instruídos. O resultado disso é que mais do que vender um produto, hoje em dia é preciso vender uma solução!

Significa que, se um gestor quer vender em meio a crise, deve investir na qualidade de atendimento. Ou, em outras palavras, utilizar de uma abordagem de venda consultiva.

Reunimos ótimas dicas para ajudá-lo a coletar informações que auxiliem o departamento de Vendas. Investir na implementação de um processo de Pré-venda pode facilitar muita uma abordagem de venda consultiva. Ficou interessado? A gente te mostra como fazer!

Por que investir em uma abordagem de venda consultiva?

Logo mais chegaremos às dicas propriamente ditas. Mas, primeiro, vamos entender porque a abordagem de venda consultiva é a melhor forma.

Estudos apontam para mudanças no comportamento dos consumidores nas últimas décadas. Deste modo, exige-se um reposicionamento das empresas que pretendem ter constância de resultados em vendas.

Um dos gurus da venda, Philip Kottler, sintetizou o conhecimento em uma obra chamada Marketing 3.0. Em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada nas Vendas. Passando a olhar mais para o consumidor e suas necessidades do que para o próprio produto.

Na prática, isto significa entender profundamente as dores de cada lead e focar na solução. Algo que só é possível se o gestor conhecer o mercado de verdade.

Seria um grande erro pensar que todos os clientes são iguais! Mas, se você prestar atenção, conseguirá perceber que alguns deles têm aspectos em comum. Com base nestas informações, a empresa é capaz de traçar um perfil de consumidor ideal. Dessa forma, ela consegue ganhar ainda mais eficiência no processo comercial.

Este conhecimento permite a especialização nas vendas para determinado público. Para isto, utilizam-se vendedores e pré-vendedores capazes de oferecer entregas de valor mesmo ainda no processo de prospecção e negociação. Eles atuam como consultores que ajudam o lead a identificar as reais causas de seus problemas e como resolvê-las.  Além disso, uma equipe instruída consegue dialogar e argumentar melhor com o lead diante das objeções. Isso traz mais credibilidade para o trabalho da empresa, inclusive.

Na era 3.0, a informação é a alma do negócio. Principalmente, no caso de vendas complexas, onde o lead não tem como fazer a compra sozinho. A Pré-vendas deve identificar necessidades e dados ricos para a performance de venda. Com isso em mãos, o vendedor chega ao lead ciente da situação e com as ferramentas certas para oferecer uma solução e não só um produto.

Para conhecer os 10 credos do Marketing 3.0, clique aqui.

Empresas que utilizam Pré-vendas como recurso para aumentar o nível técnico têm melhores resultados. Por exemplo, a Welle Laser foi a empresa que mais cresceu no Brasil em 2013. Isso graças à implementação de Pré-vendas, com o uso do Spotter para diminuir custos e aumentar a produtividade.

Agora, vamos às dicas para assumir uma abordagem de venda consultiva de verdade.

5 dicas para alcançar a abordagem de venda consultiva

Chega de mistério! Vamos revelar agora as melhores formas de utilizar dados e tracionar o processo de venda.

Dica #1: Estudar os filtros

Entender as etapas da qualificação de leads é o primeiro passo da abordagem de venda consultiva.

A maioria das empresas assessoradas pela Exact Sales utilizam o modelo de 2 filtros. Ele funciona da seguinte forma:

O primeiro filtro é uma pesquisa em meios públicos para levantar informações que sirvam de base ao próximo. É o momento de detectar tudo o que é possível sobre o mercado no qual o lead está inserido.

  • O mercado é competitivo?
  • Já trabalha com concorrentes dele?
  • Quais são os índices importantes para este setor?

Também é importante pesquisar informações sobre o histórico do lead.

  • Já recebeu algum prêmio no setor em que atua?
  • O que saiu na mídia sobre a empresa?
  • É envolvido com alguma causa ambiental/social, em específico?

Estas informações serão importantes para uma das dicas futuras. Quando falaremos da importância do rapport na abordagem de venda consultiva.

O bom é que a tecnologia é nossa mais forte aliada! Hoje em dia, quase todas as informações que o pré-vendedor necessita para o primeiro filtro estão na Internet. Busque no Google, pesquise no Linkedin ou qualquer outra mídia relevante para o setor. Nesses meios, é mais fácil descobrir nomes e cargos, por exemplo. Isso facilita na hora de escalar o contato até chegar no decisor.

Reunidos estes dados, o pré-vendedor está pronto para o primeiro contato (remoto) com o lead.

E assim chegamos ao segundo filtro da abordagem de venda consultiva. É o filtro da qualificação profunda através de um atendimento telefônico ou um call. O pré-vendedor entra em contato com o lead e utiliza de técnicas (como os gatilhos mentais) para fazer a coleta de informações e a segmentação das oportunidades.  Esse é o momento de descobrir qual o problema específico daquela empresa, a urgência em resolvê-lo e se a sua solução é capaz de atendê-lo.

Em caso afirmativo, cabe ao profissional da Pré-venda descobrir se a empresa tem fit para negócios.

  • Existe recurso disponível?
  • Como é o calendário financeiro deste lead?

Para finalizar, aplique um sistema de lead scoring baseado nestas respostas. Somente aqueles que alcançarem determinada pontuação avançam no funil. Lembre-se: quanto mais puder coletar, melhor. Entretanto, não deixe que o time de pré-vendas caia no erro de tentar vender a solução. Essa é a hora de ouvir mais do que falar. Instrua-os a construírem diálogos e, sempre que possível, utilizar de dados para ganhar autoridade. Mas, sua função é vender a importância de uma reunião com seu vendedor especialista.

Uma boa forma de diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) nesta etapa é a adoção de softwares VoIP. Um software como o Spotter, capaz de ser integrado com este tipo de solução pode operar as ligações através da Internet, trazendo inúmeros benefícios, além de economia. Ele permite manter registro dos contatos, automação do follow-up e histórico de interações. Tais ferramentas são o sonho de qualquer gerente comercial pois auxiliam no monitoramento e controle de performance dos processos de abordagem de venda consultiva.

Dica #2: Gerar rapport

Rapport é um termo importado da psicologia, que se refere ao ato de criar uma relação de empatia com o outro. Trata-se de uma compreensão profunda do indivíduo, de modo a gerar confiança no processo de comunicação. Tudo isto para que ele torne-se mais aberto e acessível durante o contato.

Sabia que, apesar de 92% das interações com o lead acontecerem por meio de ligações, 85% deles estão insatisfeitos? O exemplo disto pode ser você mesmo.

Sem dúvidas, você já vivenciou a experiência de receber uma ligação de telemarketing tradicional. Ela interrompe as atividades do dia para falar sobre um produto que nada tem a ver com você. Eles não estão interessados nas necessidades, mas em empurrar um produto.

É aí que mora o erro!  Para que a experiência de Pré-vendas seja um diferencial, o foco deve ser o lead. Só uma abordagem de venda consultiva é capaz de humanizar o contato. Para isso, é preciso aproximar-se dele e gerar rapport para aumentar o engajamento.

As melhores técnicas para alcançar este efeito são:

  • Utilizar dados do setor do lead para mostrar que o profissional entende do caso;
  • Utilizar cases de sucesso - quanto mais próximos da área de atuação e interesse do lead, melhor;
  • Mostrar conhecimento sobre a empresa.

Lembra-se do primeiro filtro? Agora é a hora de utilizar todos os dados levantados anteriormente. Elogie premiações, cite projetos em que o lead está engajado e deixe claro o interesse em conhecê-lo melhor. Investir no relacionamento interpessoal é o melhor caminho para a abordagem de venda consultiva.

Dica #3: Conquistar  o gatekeeper

O que acontece caso o pré-vendedor não consiga detectar o decisor da compra no primeiro filtro? É função dele planejar como escalar este contato. Para isto, é preciso ter conhecimento sobre o mercado e avaliar qual é o setor responsável por este tipo de decisão.

Descoberto isto, alguns minutos de busca no Linkedin podem ajudá-lo a saber o nome do gerente com quem falar.

A missão é conquistar o contato direto com este profissional. Tente alcançá-lo pelos canais da empresa e solicitar a pessoa específica. De preferência, chamando-o pelo primeiro nome. Isso pode facilitar alcançar o contato já que inspira a confiança de que você conhece a pessoa. Evite pedir para “falar com o responsável do departamento”.

Por exemplo, para vender um software de gestão de leads. O pré-vendedor poderia dizer que precisa falar com o “Léo” ou “Leonardo” sobre a nova estratégia de captação de clientes.

Mesmo que a pessoa que atendeu o telefone seja um funcionário preparado para barrar ligações, reconhecerá a possível importância do tema e, talvez, passe o contato direto. Caso contrário, hora de apelar para a criatividade e encontrar formas de chegar lá.

Trabalhar em Pré-vendas exige também uma dose de improviso. Tenha isto em mente na hora de montar o perfil de sua equipe.

Dica #4: Ser rápido e convincente

Quando a tentativa de escalar o contato der certo, é bom estar preparado e com o discurso na ponta da língua. O fato é que, em um mundo cada vez mais acelerado - como o nosso -, a palavra de ordem é agilidade.

Seja nas mídias sociais ou no contato ao vivo, para captar a atenção das pessoas é preciso gerar interesse instantâneo. Se um vídeo do Facebook não lhe chamar atenção nos primeiros 30 segundos, é pouco provável que alguém queira assisti-lo até o fim.

O mesmo vale para o discurso de Vendas. Oriente a equipe para criar uma apresentação rápida e impactante, que inspire o lead a investir tempo no pré-vendedor. É preciso dizer quem é, de onde veio e o que tem a oferecer. Novamente, a criatividade entra em cena. Vender também é uma arte!

Quer saber mais sobre como impressionar alguém em poucos segundos? Leia esta postagem aqui sobre Elevator Pitch.

Dica #5: Replicar conhecimento

A última dica é democratizar as melhores práticas da empresa entre todos os setores. Use o conhecimento dos funcionários que têm maior domínio técnico ou que encontrem formas de confrontar uma objeção. Ele pode aprimorar o trabalho da equipe inteira.

O Exact Spotter é a ferramenta perfeita para isto. Pois, conta com um sistema de replicação de conhecimento próprio. É possível cadastrar as informações a serem disseminadas como dicas. Estas irão aparecer para o colaborador durante a abordagem de venda consultiva. O que direciona o contato para o melhor caminho e unifica o discurso da empresa.

As dicas podem ser suficientes para manter o nível técnico da abordagem e gerar mais engajamento por parte do lead. Isso quando aliadas ao sistema de derivação de perguntas do Spotter, é claro.

Seguindo estes passos, a abordagem de venda consultiva do time que você gerencia vai mudar.

Equipe Exact



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