Venda consultiva ao telefone: técnicas para o engajamento do lead

Venda consultiva ao telefone: técnicas para o engajamento do lead
Por Equipe Exact  |   10 de Abril de 2018
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Manter o engajamento do lead é o que todo pré-vendedor precisa para aumentar a taxa de conversão em vendas. Gerar rapport está no coração da qualificação profunda de leads e é o primeiro passo para alcançar a venda consultiva. Nesse post, vamos ensinar macetes para que você gerencie os pré-vendedores na condução até a negociação.


 Tempo de leitura: 7 minutos. Você vai ler sobre:

  • Técnicas para manter o engajamento do lead.
  • Macetes para aumentar o desempenho
  • Transição do contato para agendamento de reuniões

A Pré-venda consultiva tem como um de seus objetivos vender a reunião para um lead qualificado. O profissional prospecta ativamente seus leads, entra em contato e estabelece um relacionamento inicial. Nesse diálogo, a função dele é qualificar o lead para saber se ele está pronto para seguir adiante. Esta é a forma mais econômica e certeira de aumentar as vendas B2B ou complexas.

Você sabia que a má gestão de leads custa, no mínimo, 1 trilhão de dólares para empresas a cada ano? A Pré-venda garante que seu negócio esteja fora desta estatística!

Entretanto, para ser efetivo na qualificação, é preciso muita técnica do pré-vendedor para gerar engajamento no lead. O motivo disto é que a base de todo o processo com Outbound Marketing é a informação. Seja coletada diretamente no contato ou com pesquisas nos meios públicos. Apesar de ter muita coisa disponível na Internet, os dados relevantes somente o lead poderá passar.

Mas alto lá! Ninguém passa informações importantes de graça, certo? O único modo de extrair as informações necessárias do lead é mantê-lo engajado a partir de técnicas e venda consultiva.

A Exact Sales tem ampla experiência no mercado de qualificação de leads, e decidiu compartilhar conosco algumas das práticas percebidas como as mais eficientes. Acrescente estas dicas ao treinamento da equipe que você gerencia. Garanta, também, ligações de alto padrão para promover o engajamento do lead do início ao fim do processo comercial. Continue a leitura!

Saiba como manter o engajamento do lead - da ligação à reunião

O gerente que investe em treinar a equipe para gerar rapport e envolver o lead, sem dúvidas, aumenta suas chances de bater as metas no final do mês. Lembrando que isso deve ser aplicado em uma conversa agradável e objetiva. Queremos que o time que você gerencia entregue valor ao lead desde seu primeiro contato!

Por isso, preste muita atenção neste post! Estas dicas são as mesmas usadas pela Exact Sales e que a levaram ao pódio do prêmio “Top de Marketing e Vendas ADVB/SC”.

Do início da ligação à aplicação do filtro

O decisor foi encontrado e cativou-se com a abordagem inicial do pré-vendedor. Ele está pronto e disponível para ouvir o que o profissional tem a dizer. É hora de manter o engajamento do lead e coletar as informações necessárias para marcar uma reunião de venda.

(Se quiser as melhores posturas de abordagem para iniciar o contato, leia aqui.)

Manter os fatores da abordagem é requisito básico, como aspectos da segurança, cordialidade e tom de voz. Eles são a matéria-prima do trabalho do pré-vendedor e representam papel decisivo no engajamento do lead. Nossos consultores costumam dizer que boa parte da Pré-venda é ganha no primeiro “alô”. Ele deve ter a energia certa para inspirar o prospect a parar o que está fazendo e ouvir a proposta.

Também é fundamental deixar claro quem está falando e qual o motivo da ligação. O pré-vendedor deve treinar o pitch para apresentar-se de forma sucinta e impactante. Utilizar cases de sucesso também geram excelentes resultados.

Com isto em mente, hora de utilizar as técnicas de gatilhos mentais para aumentar o engajamento do lead, além de deixá-lo mais suscetível às sugestões do pré-vendedor. Você pode aprender mais sobre cada um deles, clicando aqui.

Os gatilhos mentais são técnicas baseadas na psicologia. Eles servem para influenciar o inconsciente do cliente na tomada de decisões. Têm a função de acelerar o processo de decisões complexas. Assim como a compra de equipamentos que exigem um grande investimento, por exemplo.

Incorporá-los de maneira fluída e natural ao discurso de venda não é tarefa fácil. Mas, nada que o treino e as ferramentas certas não resolvam. O Exact Spotter tem uma feature dedicada a esta técnica. Ele permite cadastrar dicas de gatilhos mentais e outras abordagens. Estas dicas aparecem para o pré-vendedor durante o atendimento. Acelerando, dessa forma, a curva de aprendizado.

Outra técnica indispensável para o engajamento do lead é demonstrar conhecimento, interesse e preocupação com ele. É algo positivo quando o pré-vendedor mostra que estudou a empresa daquele prospect. Por exemplo:

  • Mostra que conhece o mercado, trazendo dados do setor;
  • Elogiar premiações e ações relevantes que foram noticiados.

Tudo isso contribui para o rapport e traz mais informações para a qualificação. Ela é a moeda de troca pela consultoria que o pré-vendedor oferece. Por isso, deixe o time munido de informações e e-books. Encaminhe um conteúdo sobre seu produto. Esta também é uma excelente forma de manter o engajamento do lead e ganhar autoridade.

Da qualificação ao agendamento da reunião

Seguidos os passos anteriores, é provável que a reunião seja um desdobramento natural. Quando a qualificação é bem-sucedida e há engajamento do lead, ele mesmo costuma pedir para marcá-la. Afinal, ele acredita na solução e enxerga a empresa como competente para resolver o problema.

Entretanto, é preciso mudar de estratégia caso ele não tome a iniciativa e/ou não aceite a ideia inicialmente.

Nesse caso, deve haver impacto para renovar o engajamento do lead. O pré-vendedor precisa elencar todas as dores de mercado que foi capaz de captar até o momento. Deve, também, citar um case de sucesso com problema semelhante. Se ele utilizar dados para mostrar a validade do argumento, o lead irá sentir-se desafiado.

Feito isto, não perca tempo! Oriente o profissional a direcionar a conversa, perguntando qual a melhor data. Nunca “se é possível marcar a reunião” ou “se ele tem um tempo para lhe receber”. Esse tipo de abordagem abre espaço para uma resposta negativa e leva-o a lembrar de tudo aquilo o que tem para fazer. Lembre-se que o decisor de uma empresa costuma ser atarefado. Ele precisa ser convencido de que vale o tempo! É preciso falar com a convicção de que a melhor alternativa é receber o representante.

No lugar de perguntas fracas, sugira gerar a sensação de compromisso. Descrever o processo até o momento e o que vem a seguir é uma forma de fazer com que o lead sinta-se parte de algo maior. Lembre os pré-vendedores de usarem a palavra “compromisso” no engajamento do lead. A fim de que ele entenda a importância da reunião.

Ferramentas de automação são bastante úteis nesse momento. Serviços de automação de e-mail ou de agendamento de compromissos como a agenda do Google, funcionam muito bem. O Exact Spotter tem a função de automatizar e agendar o follow-up. Integrando também com os melhores softwares de automação de Marketing e Vendas do mercado.

Dessa forma, é possível garantir uma passagem de bastão de qualidade entre os times de Pré-vendas e Vendas.

Dicas para manter o engajamento do lead de forma rápida e direta

Nada melhor do que ter alguns macetes rápidos e eficientes para utilizar na hora do aperto. Essas 2 dicas são fáceis de lembrar e farão a diferença no engajamento do lead.

Fluidez da conversa

É de extrema importância uma conversa fluida e agradável para manter o engajamento do lead. Não existe rapport na conversa com um pré-vendedor sem carisma e nem numa fala robótica e decorada. Isto acontece muito no telemarketing, por exemplo. Como quando atendemos o telefone e temos a sensação de que o consultor está dando uma palestra chata. O único desejo é desligar  rapidamente e voltar ao que estava fazendo.

Na ligação de Pré-venda consultiva, a postura precisa ser bem diferente. Para ter engajamento do lead, é preciso estabelecer um diálogo real. É preciso haver uma troca. A fim de que o lead sinta-se confiante para dar as informações necessárias. É a partir das informações coletadas que o pré-vendedor pode garantir se ele terá o problema resolvido.

Mesmo que a call tenha um roteiro seguro e inteligente, o pré-vendedor não pode deixar isso transparecer. Assim como um ator, ele precisa dar vida ao texto como se fosse pensado para aquele momento. Por isso, dicas e perguntas são como cartas na manga a serem jogadas na hora certa.

Orientamos nosso time que consuma as dicas, ao invés de lê-las. Isso só é possível quando o pré-vendedor internaliza as perguntas e tem clareza do objetivo por trás de cada uma delas.

Outra forma de manter o engajamento do lead com um diálogo fluido é fazer comentários. Entre uma afirmação e outra, dizer algo relevante. Demonstrar interesse e agregar dados que demonstrem conhecimento de causa. É o uso do gatilho mental da autoridade para ganhar espaço com o prospect.

Duração ideal da ligação

Não existe regra, nem número de ouro. O contato deve durar tempo suficiente para manter o engajamento do lead e deixá-lo empolgado para a reunião.  

O tempo mínimo de contato é o suficiente para coletar as informações necessárias a uma venda de qualidade. Não se preocupe em gastar tempo demais nesta etapa. O tempo gasto na qualificação profunda de leads é que gera a diminuição no ciclo de venda, acelerando o processo.

Como é o caso do Ronaldo, Coordenador de Vendas da Softplan. Com a adoção do Exact Spotter na qualificação de leads, a empresa diminuiu o ciclo de vendas em 3x. Refletindo diretamente no Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e no faturamento da empresa.

Portanto, não deixe que o time de Pré-vendas seja apressado. Qualidade vale tanto quanto volume.

Estas são as nossas sugestões para ajudá-lo a manter o engajamento do lead durante uma call de Pré-venda. Para obter resultados melhores, a saída é buscar conhecimento. Oriente aos pré-vendedores que estudem, leiam blogs como o nosso e bons livros sobre a área.

Também temos informações para garantir que você faça uma gerência vencedora! Baixe este Kit de Gestão Inteligente, com conteúdo de 3 grandes empresas especialistas em Vendas. Aproveite!

Equipe Exact



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