Segmentação de leads: 60% dos leads mentem, e agora?

Segmentação de leads: 60% dos leads mentem, e agora?
Por Gabi Gonçalo  |   20 de Outubro de 2016
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Segmentação de leads tem sido o grande desafio desse século, afinal, pelo menos 60% das pessoas mentem ao repassar alguma informação sobre elas no ambiente online - de acordo com uma pesquisa realizada pela Verve em 2015. O fornecimento de dados falsos por pessoas no ambiente online ocorre devido a grande preocupação com a privacidade e, também, em evitar o recebimento de spams. Mas para quem trabalha com inbound marketing, como realizar a segmentação de leads de forma confiável?


Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre:

  • Coleta de dados ricos;
  • Pré-venda para segmentação de leads;
  • Ações essenciais.

Existem algumas formas de extrair dados mais confiáveis dos leads, garantindo assim, uma qualificação com dados seguros e reais. Sabendo que pelo ambiente online os leads mentem com maiores proporções, a melhor saída é ter acesso direto à pessoa para poder conversar e obter as informações desejadas.  

Coleta de Dados para segmentação de leads

A coleta de dados ricos não é tarefa fácil. Mesmo que a área de Marketing crie diferentes formas de obter mais informações dos clientes potenciais, muitos não irão responder aos e-mails (em média 20% de uma lista de emails qualificados chega a abri-lo e menos de 5% irá clicar no link do formulário enviado). Lembrando que o fato de não obter as respostas de todos os contatos potenciais não retira a importância de estratégias de inbound marketing. Pois, além de acelerar o processo de captação de dados, ela é uma forma automatizada e que não demanda de tantos recursos humanos da empresa - um sistema pode fazer esse disparo sozinho e alcançar milhares de pessoas em segundos. Apesar da eficiência que as ações de marketing digital podem proporcionar às empresas, ainda há o grande fato: existem leads potenciais não alcançados e muitos mentem quando não são monitorados ou vistos.

Se a sua base de e-mails é de 10 mil leads, tenha a certeza que pelo menos 6 mil deles passaram alguma informação incorreta, e sem a detecção da informação real você poderá fazer sua equipe de vendas perder muito tempo, aumentando os custos de vendas da sua empresa. Sendo assim, é imprescindível que você adote um modelo de estratégia de prospecção por meio da pré-venda. A pré-venda é derivada de uma evolução do modelo antigo de cold calls. É importante entender que apesar de ser uma evolução desse conceito, a pré-venda adota um modelo estratégico muito mais aprofundado e, por consequência, oferece um resultado mais preciso para as empresas que buscam a segmentação de leads efetiva.  

Pré-venda para segmentação de leads

A pré-venda é uma ação de prospecção ativa. Apesar disso, ela é ideal para aqueles leads prospectados na forma passiva. As prospecções passivas são aquelas que derivam de ações do marketing que tracionam o lead para que ele solicite um contato de um vendedor. Nesse caso, o lead vem mais pronto para a efetivação da compra, pois já demonstrou interesse de alguma forma. Mesmo demonstrando interesse, esses leads, quando analisados (seja por lead scoring de um sistema ou por uma pessoa), demonstram potencial de compra e devem ser abordados pelo pré-vendedor que realizará a segmentação, que reduz o desgaste com a equipe de vendas, que geralmente tem um alto custo para a empresa.

Essa prática permite validar informações e identificar padrões e perfis de interesse que podem servir de insumo, tanto para o marketing da empresa quanto para a segmentação de leads ou, até mesmo, para uma estratégia de prospecção ativa. Vale lembrar que milhares de leads potenciais que estão no mercado não são alcançados pelas campanhas automatizadas, não conhecem o seu produto, mas podem estar prontos para a compra. Portanto, estes também devem ser trabalhados pela pré-venda, neste caso em forma de prospecção ativa, pois não pediram um contato prévio.

No caso de empresas que ainda não possuem uma base de leads para trabalhar, há ainda opções como compra de listas segmentadas para realizar a prospecção. Independente da forma como a empresa obtenha uma lista de leads para trabalhar - de campanhas de e-mails, conteúdos, comarketing ou eventos - sempre vão demandar da ação de um pré-vendedor, caso contrário, acertar o cliente potencial nessa lista pode atrasar o resultado desejado em vendas. Dentro da metodologia criada para fazer da pré-venda uma passagem estratégica para a área comercial, algumas ações são essenciais:  

Etapa 1: Definição de estratégia

Não adianta colocar um pré-vendedor para trabalhar se não houver foco estratégico. Por isso, esta primeira etapa define muito bem o público a ser trabalhado e qual o mercado você deseja alcançar por um determinado momento. A partir disso, as demais estratégias de pré-venda podem ser estruturadas para a empresa obter o melhor retorno possível.  

Etapa 2: Coleta de dados para detecção de potencial cliente

A primeira tarefa do pré-vendedor é identificar se o lead que chegou até ele (seja por listas segmentadas, inbound ou outbound marketing) realmente tem fit com o negócio da empresa. Essa etapa é muito importante para garantir que a segmentação do lead seja eficiente e reduza o número de retrabalhos que leads não potenciais podem causar para todo resultado da empresa. Esta etapa se resume em coletar mais informações antes mesmo de falar com o lead. Cada empresa deve ter as premissas bem claras do seu perfil de público para que esse filtro seja sempre efetivo.  

Etapa 3: Coleta de dados profunda para detecção de dor

Este é o momento em que a interação humana acontece. O pré-vendedor entra em contato com o lead potencial, no qual deve seguir algumas premissas qualitativas, para finalmente ser contactado. Nesta etapa deve haver um guia ou roteiro de abordagem para o pré-vendedor fazer as perguntas que levarão ao lead descrever quais são suas dores latentes. A partir de cada resposta, o pré-vendedor poderá seguir com as demais perguntas estratégicas e, por fim, encaminhar apenas o lead qualificado para uma agenda com o vendedor. Portanto, independente do porte da sua empresa, esse é o caminho comprovadamente mais eficiente para quem está em busca de uma qualificação de leads mais precisa.

Quanto mais ações automatizadas de segmentação de leads sua empresa utilizar, mais fácil será para o pré-vendedor trabalhar a segmentação de leads qualificada. Claro, é sempre bom entender o que realmente poderá trazer o melhor custo-benefício para o seu negócio. Mas uma coisa é fato, os leads mentem e a única forma de você filtrar isso de maneira efetiva é criar uma estratégia de pré-vendas e obter maior retorno sobre o investimento feito como, por exemplo, obter um baixo custo de aquisição de cliente e mais velocidade no tempo de fechamento.

Se você deseja saber mais sobre segmentação de leads e como aplicá-la em seu processo comercial, contate um consultor especializado Exact Sales. 

Gabi Gonçalo

Coordenadora de Marketing



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