Inside sales: pontos para um bom roteiro de prospecção por telefone

Inside sales: pontos para um bom roteiro de prospecção por telefone
Por Equipe Exact  |   27 de Abril de 2021
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Em um contexto de Inside Sales, ter um bom roteiro de prospecção por telefone é decisivo para um contato bem-sucedido. Isso porque, na maioria das vezes, as pessoas não estão dispostas a atender uma ligação comercial, a não ser que seja para oferecer aquilo que de fato elas precisam no momento.

Construir esse script para cativar os leads já no primeiro contato é bastante desafiador. Porém, com algumas técnicas argumentativas - e o auxílio de ferramentas inteligentes - montar scripts compatíveis com as expectativas do seu lead será algo natural na sua prospecção por telefone. 

Quer saber como? É só continuar a leitura!


Tempo de leitura: 9 min 

Você vai ler sobre:

  • O contexto de Inside Sales e os principais desafios
  • A construção de um script de prospecção de clientes por telefone
  • Exemplos de roteiro de vendas pronto para prospectar por telefone 

 

O contexto de Inside Sales e os principais desafios

As Inside Sales sempre se destacaram no mercado B2B por suas características que combinam redução no Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e alta produtividade das equipes. 

Especialmente naquelas situações em que está difícil prospectar a campo (na pandemia da Covid-19, por exemplo), é necessário que os gestores reformulem a rotina de trabalho e treinem as equipes para utilizarem as estratégias certas nesse processo. 

Um script de prospecção de clientes por telefone requer uma abordagem ainda mais consultiva e humanizada do que nas Field Sales convencionais.  

Afinal, como não haverá olho no olho, fica mais difícil para o lead estabelecer aquela relação de confiança com o vendedor e prestar atenção na demonstração dos produtos. O cuidado ao planejar o roteiro de ligação é, portanto, o ponto-chave das Inside Sales.

Em relação à produtividade das equipes, isso fica evidente em curto prazo, pois como não há deslocamentos, o vendedor consegue fazer um número muito maior de abordagens diárias. 

Mas, reforçamos: isso pouco adianta se o script não for bom o suficiente para transformar esses leads em clientes reais e, assim, colher os frutos dessa ampla base de contatos. Vamos então às principais vantagens das Inside Sales: 

  • Redução do impacto das distâncias;
  • Redução do tempo de conversão;
  • Flexibilização das operações de venda;
  • Melhor aproveitamento do tempo das equipes;
  • Processos mais fluidos e dinâmicos. 

A construção de um script de prospecção de clientes por telefone

Por mais que o funil comercial tenda a ser um pouco mais curto devido à praticidade das Inside Sales, não podemos deixar de individualizar as etapas desse funil com scripts compatíveis para cada uma delas. 

Isso requer tempo e muito planejamento estratégico, mas o resultado compensa o esforço.

Três setores são básicos para uma Inside Sales efetiva: Marketing, Pré-Vendas e Vendas. Enquanto a função do Marketing é gerar leads qualificados, os pré-vendedores e os vendedores ficam responsáveis pela prospecção e aprofundamento na qualificação, e negociação, respectivamente. 

Vamos falar especificamente da etapa de prospecção, cujo objetivo é aprimorar o contato com os leads já captados ou pré-definidos.

Nesse sentido, o primeiro aspecto é ter muito bem definido qual o perfil do lead que se beneficiará do produto ou serviço que sua empresa oferece. 

Ciente disso, é hora de trabalhar o roteiro de prospecção por telefone com argumentos que façam sentido para aquele perfil de compra previamente mapeado. 

Em seguida, listamos o que deve ser considerado neste processo.

A padronização e a fluidez do trabalho

Ter um roteiro de ligação para vendas padronizado é o que vai garantir a fluidez das operações e evitar que falhas humanas interrompam a prospecção. 

Isso significa que, por mais qualificado que um lead seja, não é interessante ligar para ele sem ter um script minimamente organizado em mãos. Algumas perguntas-chave precisam ser feitas para se certificar das necessidades daquele lead e seguir em frente na argumentação.

Do mesmo modo, certos comportamentos padrões também deverão ser seguidos para estimular o lead a interagir com o operador e sentir-se à vontade na conversa. 

Pergunte-o se ele pode falar naquele momento, procure sempre saber se está tudo bem e demonstre interesse em ouvi-lo, transmitindo a sua intenção de auxiliá-lo em seus pontos de dor, e não de vender apenas por vender.

A personalização e a proximidade com o lead

Quando falamos em padronizar as abordagens, isso não significa ter um roteiro de vendas pronto que jamais poderá ser alterado. Em se tratando de vendas, um script nunca será rígido e inflexível, afinal, os perfis de compra variam bastante de lead para lead. 

É preciso focar na manutenção do equilíbrio entre roteiro padronizado e argumentos personalizados conforme o contexto de cada um dos seus leads. Isso é o que vai garantir a proximidade entre as partes.

Veja um exemplo prático: se uma das tarefas do seu script padronizado é apresentar um case de sucesso do seu produto para o lead, você não vai pular essa etapa. 

No entanto, você precisa adaptar a escolha desse case ao perfil do lead trabalhado, escolhendo uma experiência de compra que seja compatível com o segmento do lead em questão. 

Assim, ele naturalmente se identificará com a solução proposta, pois perceberá que ela poderá ser aplicada em seu próprio contexto. 

O uso da tecnologia nesse processo

A tecnologia é outro ponto-chave em qualquer processo de vendas, sobretudo em vendas complexas e em contextos de Inside Sales. 

São os recursos tecnológicos que vão suprir a falta da interação face a face – permitindo, por exemplo, que o vendedor consiga ganhar a confiança do lead rapidamente porque demonstrou conhecimento de vários aspectos relacionados àquele segmento de atuação.

Como o vendedor teve acesso a esses aspectos? Por meio de ferramentas tecnológicas que tornam as qualificações mais assertivas a partir de uma minuciosa análise de dados

É com essas ferramentas que os operadores conseguem ter certeza que estão ligando para o decisor da compra e que sabem muito bem quem ele é e quais problemas o negócio dele enfrenta.

Isso permitirá construir um script de prospecção de clientes por telefone que seja realmente certeiro e infalível, de modo que o lead não tenha motivos para desistir da compra, já que você estará apresentando uma solução que de fato será útil para ele. 

As ferramentas inteligentes, além de auxiliarem na criação dos scripts, ainda favorecem a condução do processo comercial por meio de dashboards intuitivos e de fácil acesso para que aqueles dados importantes estejam sempre à mão do vendedor.

Exemplos de roteiro de vendas pronto para prospectar por telefone

A seguir, listamos alguns exemplos de roteiro de prospecção por telefone para cada etapa do processo comercial em Inside Sales.

Script de qualificação

__Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Eu vi que você registrou interesse em nosso atendimento por meio do [citar o canal onde houve a captação] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com um de nossos consultores.

__Quais os melhores dias e horários nesta semana para agendarmos essa conversa e entendermos o que você está precisando no momento?


Script de prospecção

__Oi, [nome da pessoa], tudo bem? Você pode falar agora?

__Eu sou o [nome do colaborador] e trabalho na [nome da empresa]. Estamos há [tempo de experiência] anos no mercado com o compromisso de [resultado que a sua solução oferece].

__Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com o [situação/cargo do decisor da compra]. Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como eu posso fazer contato?


Script de follow-up

__Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Eu gostaria muito de saber se você já tem uma resposta para aquela proposta que conversamos em [retomar a ocasião].

__Ficou alguma dúvida sobre o que apresentei? Estou à sua disposição para auxiliar.

__Gostaria de lembrar também que só podemos garantir essa condição [promoção, desconto, entre outras vantagens] até amanhã, certo? 

A partir de um modelo de roteiro de vendas pronto, o gestor trabalhará a abordagem para personalizá-la conforme a missão e visão de sua própria empresa. 

Como vimos no post, esse trabalho envolve também compreender a situação de compra de cada lead e, então, adaptar seus argumentos para contornar as objeções que ele possa apontar. 

Tudo isso, é claro, ganha efetividade com as inúmeras possibilidades que a tecnologia nos oferece. O resultado é um processo comercial muito mais fluido e com taxas de conversão cada vez mais elevadas. 

Se você deseja modernizar a sua prospecção com o auxílio de tecnologias de ponta, fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar. 

 
Equipe Exact



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