Prospecção de clientes na internet: tudo o que você precisa saber

Prospecção de clientes na internet: tudo o que você precisa saber
Por Equipe Exact  |   25 de Junho de 2020
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A necessidade de fazer prospecção de leads na internet aumentou com a disseminação do home office. Em qualquer tipo de venda, esse processo precisa ser criterioso e muito bem estruturado para atingir em cheio o público-alvo, acelerando a decisão de compra e, consequentemente, gerando mais receita para a empresa.

Preparamos um verdadeiro guia para ajudar você nessa missão. Continue a leitura e aprenda a prospectar pela internet com qualidade e eficiência!


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Definição de prospecção de clientes

Costumamos dizer que a prospecção é a porta de entrada dos clientes. Portanto, é dever do time comercial cativar os leads desde o primeiro contato para que avancem naturalmente pelo funil de vendas, convencidos de que seu produto ou serviço é exatamente aquilo que estão procurando. 

Se a sua base de leads está estagnada e você precisa fazer muito esforço para fechar novos negócios, o problema pode estar na prospecção de clientes. Mas como fazer prospecção de clientes pela internet de forma assertiva e estratégica?

Embora existam diversas técnicas de abordagem que auxiliam na prospecção B2B, não dá para contar apenas com a performance e a criatividade das equipes. Ter a seu favor algumas ferramentas de automação também é crucial para:

Assim, não será tão difícil transformar seus prospects em clientes fiéis.

Diferenças entre prospecção ativa e passiva de clientes

Primeiramente, precisamos fazer uma distinção entre os dois tipos básicos de prospecção: ativa e passiva. Em ambos os casos, prospectar significa entrar em contato com um possível cliente para engajá-lo em uma negociação. 

No entanto, os caminhos que levam o vendedor até esses clientes não são sempre os mesmos.

No caso da prospecção ativa, os vendedores abordam o lead sem que ele tenha solicitado o contato. Ou seja, trata-se de uma comunicação direta e mais abrangente, fundamentada nas estratégias de Outbound. Essa é a forma mais tradicional de prospecção.

Entre as principais técnicas da prospecção ativa destacam-se o email marketing e a cold call 2.0, bastante utilizada em vendas remotas (Inside Sales). Nesse sentido, a melhor estratégia para não parecer invasivo é ter uma abordagem consultiva e humanizada.

>>> Quer saber qual o roteiro para uma venda consultiva? Então leia este post e capriche na abordagem!

Já na prospecção passiva, baseada nas estratégias de Inbound, são os leads que chegam até a marca. Isso se dá por meio da publicação de conteúdos e materiais de interesse relacionados às dores do cliente, fazendo com que ele enxergue na sua empresa a solução para o seu problema.

Exemplos comuns de prospecção passiva são textos publicados em blogs e redes sociais com base em técnicas de SEO (Search Engine Optimization), os quais atraem os potenciais clientes para determinado produto ou serviço. 

Esses clientes são os chamados prospects, isto é, aqueles que já entenderam que podem se beneficiar da sua solução e que agora só precisam de mais detalhes para fechar o negócio.

Você deve estar se perguntando: que tipo de prospecção é o mais indicado? Na verdade, não existe uma resposta definitiva para isso. A escolha depende do planejamento estratégico da sua organização e deve estar alinhada com as principais demandas do negócio. 

Na maioria dos casos, o ideal é aliar técnicas de Inbound e Outbound na prospecção, extraindo o melhor de cada conceito.

>>> Leia também este post e descubra quais técnicas de prospecção são mais compatíveis com a sua empresa!

Etapas da prospecção de clientes

Agora que você já entendeu o conceito de prospecção, vamos às etapas básicas deste percurso.

Definindo o perfil do cliente ideal

O primeiro passo é saber ao certo para quem seu produto ou serviço se destina e, então, definir o Ideal Customer Profile (ICP) do seu negócio. 

O cliente ideal é aquele que traz mais resultados para sua empresa, com alto Lifetime Value (LTV), baixo Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e tende a fechar mais contratos de upsell e cross-sell

Portanto, o ICP deve ser tratado como prioridade na sua lista de prospecção. Para descobrir quem é seu ICP, comece pensando nas seguintes questões:

Com esses aspectos bem definidos, você terá seu ponto de partida, identificando os critérios que o lead precisa cumprir para fazer parte da sua lista de prospects.

>>> Está com dificuldades para definir seu cliente ideal? Leia este post e identifique seu público agora mesmo!

Organizando a lista de leads

Na segunda etapa da prospecção, você deverá organizar sua lista de leads priorizando o potencial de vendas. O ideal é ter o máximo de informações possíveis acerca de cada lead, porém, se não for possível, comece com o nome e o telefone. 

Dados extras como a cidade onde mora, a empresa em que trabalha e o cargo que ocupa geralmente são coletados por meio de estratégias de Inbound Marketing ou por buscas na internet.

Ter uma operação de Pré-vendas na empresa auxilia bastante nesta segmentação, permitindo que entrem na lista somente os clientes que representam chances reais de compra. Falaremos mais disso nos próximos tópicos. 

A princípio, com sua lista em mãos, concentre-se em preparar sua abordagem e não demore a fazer o contato. Caso contrário, o lead pode perder o interesse na solução.

Preparando a sua abordagem

Novamente, destacamos a importância da abordagem consultiva em vendas B2B. Esta etapa inclui estudar seus potenciais clientes antes de fazer o contato, tentando entender como sua solução poderá ser útil para o negócio do consumidor. 

É essencial fazer uma visita ao site da empresa e uma busca pelas redes sociais da organização para investigar questões como:

Ter essas informações de antemão faz toda a diferença na condução da conversa, pois permite direcionar o diálogo para que o lead entenda que seu objetivo é ajudá-lo a solucionar o problema. 

Dessa forma, as chances de ele continuar a jornada pelo funil de vendas são consideravelmente maiores. Antes disso, contudo, é preciso conseguir abordá-lo!

Entrando em contato com o lead

A última etapa da prospecção é, finalmente, falar com o lead. Sabemos que essa não é uma tarefa fácil, mas é preciso persistência, pois na maioria das vezes o lead não atenderá ou responderá de primeira. 

Investir em diferentes formas de contato aumenta as possibilidades de sucesso. Em seguida, listamos as estratégias mais comuns de prospecção de clientes na internet:

  • Email: os emails de prospecção despertam a curiosidade já no título (assunto) e permitem escrever uma mensagem personalizada, atraindo o lead para uma conversa;
  • Ligação: as ligações têm taxa de resposta maior que os emails, no entanto, por ser um tipo de prospecção mais agressiva, a solução é adotar uma abordagem consultiva;
  • Redes sociais: a prospecção nas mídias digitais – especialmente as profissionais, mas não só estas – permite identificar mais facilmente se o lead se encaixa no ICP da empresa, bem como se está disposto a conversar naquele momento.

>>> Ainda não sabe como prospectar por meio das redes sociais? Este post explica tudo para você!

Principais técnicas de prospecção de clientes na internet

Mais do que uma tendência, a prospecção de clientes na internet é uma necessidade. Não só pela ampliação do home office em vendas, mas principalmente porque poupa tempo e recursos operacionais. 

Além disso, em vendas remotas, a prospecção de clientes pela internet é a maior aliada. Veja, a seguir, as principais técnicas para prospectar online.

Buscas avançadas 

Embora muitos vendedores e pré-vendedores já estejam prospectando pela internet, ainda são poucos os que utilizam os recursos de busca avançada da web. 

Nas redes sociais há diversos filtros que permitem segmentar as buscas e encontrar o máximo de informações possíveis sobre seu cliente potencial. Com esse recurso, você consegue extrair uma série de dados ricos por meio de palavras-chave, encontrando, por exemplo:

O LinkedIn é uma excelente ferramenta para prospectar na internet com o mecanismo de busca avançada. A rede permite segmentar informações por localidade, cargo, setor de atuação entre outros indicadores. 

Além disso, ao acessar o perfil de uma empresa, você tem acesso a todos os profissionais que trabalham lá. Ou seja, é uma oportunidade e tanto para gerar leads qualificados.

Isso sem falar que, por ser uma rede social corporativa, o LinkedIn traz outra série de informações relevantes como o histórico profissional do usuário, seus interesses e habilidades. Existe ainda a possibilidade de pedir para ser apresentado por um contato em comum, o que gera mais confiança na hora de prospectar.

>>> Assista gratuitamente a este webinar e veja mais dicas de prospecção para aumentar as vendas B2B!

Gatilhos mentais

Embora seja uma estratégia já bastante conhecida em outros tipos de prospecção, o uso dos gatilhos mentais nas vendas ganha ainda mais força no contexto da web. Isso porque um dos objetivos dessa estratégia é gerar um senso de urgência e necessidade no interlocutor. E qual o melhor lugar para se falar de urgência hoje em dia se não na internet?

Seja nos mecanismos de busca, seja nas redes sociais, os usuários geralmente estão focados em encontrar o que procuram naquele exato momento, visando suprir uma demanda imediata. Portanto, utilize isso a seu favor e leve até eles o que estão buscando! Listamos alguns gatilhos mentais que podem auxiliar nesta abordagem.

1. Urgência

Também chamado de gatilho mental da escassez, o gatilho da urgência é uma das técnicas mais poderosas quando se trata de vendas complexas. Ao perceber que aquela pode ser a única chance de adquirir determinado produto ou serviço, o cliente é tomado por um senso de urgência que provavelmente vai acelerar a decisão de compra.

2. Novidade

O mapa mental da novidade também é bastante trabalhado nas estratégias de Marketing. Afinal, nós seres humanos somos naturalmente estimulados por novidades. Portanto, quando um produto é lançado, o interesse na compra tende a aumentar de forma significativa.

3. Garantia

Oferecer garantias sobre o produto deixa o cliente muito mais propenso a adquiri-lo. Isso faz com que o comprador se sinta seguro e confiante no negócio, sabendo que terá todo o suporte necessário em caso de defeitos, necessidade de manutenção ou insatisfações com a compra.

4. Autoridade

O mapa mental da autoridade tem ainda mais peso em vendas complexas. Especialmente nesse caso, o cliente quer ter certeza de que está negociando com quem entende do assunto. Por isso, demonstrar credibilidade e expertise no seu nicho de atuação é fundamental para ter sucesso na hora de prospectar.

Qualificação de leads

A qualificação de leads é, sem dúvida, o processo que mais traz resultados na prospecção de clientes — seja pela internet, seja por outros canais de prospecção. Esse processo consiste em buscar informações aprofundadas sobre o lead, como os fatores técnicos e situacionais que influenciam sua jornada de compra.

Com esses dados em mãos, é possível segmentar a lista de contatos e abordar somente os clientes que representam oportunidades concretas de negócio. 

É por isso que ter um setor de Pré-vendas na empresa é tão importante. 

Essa equipe ficará responsável por qualificar os leads e, então, direcioná-los ao time de Vendas, otimizando o fluxo de trabalho e fazendo com que os vendedores fechem mais negócios em menos tempo.

>>> Quer entender melhor como funciona a qualificação com Pré-vendas? Leia este post e veja por que vale a pena contar com esta equipe!

Como as ferramentas de automação aceleram esse processo

Lendo até aqui, você já compreendeu que o processo de prospecção de clientes só começa após a passagem dos leads pelos filtros da qualificação. Mas como agilizar esse processo de maneira segura e confiável, sobretudo quando se tem um alto volume de leads na base ? 

A resposta está nas ferramentas de automação, que aceleram as conversões. 

Um exemplo é o Exact Spotter, solução da Exact Sales para vendas complexas. Com o Spotter, sua equipe de Pré-vendas extrai informações ricas para uma qualificação profunda de leads. Isso garante não só mais eficiência na prospecção, mas, também, uma gestão mais funcional e assertiva, pois permite que os gestores tomem decisões com base em dados concretos e não em meros achismos.

Entre as potencialidades do software, destacam-se ferramentas intuitivas que guiam o trabalho do time comercial, evitando a ocorrência de falhas humanas que poderiam atrapalhar a cadência de contato na prospecção. Alguns desses diferenciais são:

Sobretudo em momentos de crise, nos quais é mais difícil prospectar, contar com essas ferramentas inteligentes é fundamental para garantir a fluidez do trabalho e impedir que seu negócio fique travado.

Inclusive, prospectar clientes pela internet é uma saída bastante viável nesse sentido. Mas pouco adianta optar por esse caminho se você não souber como encontrar os melhores leads por lá. Com o software certo, isso não será um problema.

>>> Já que falamos em crise, aproveite também a leitura deste post e veja como blindar o processo de vendas da sua empresa em períodos turbulentos!

Considerações finais

Neste conteúdo, explicamos quais as etapas da prospecção de clientes e como otimizar esse processo na internet a partir de técnicas avançadas, como a qualificação de leads com Pré-vendas.

Vimos que a tecnologia cumpre um papel decisivo nesse contexto, ao possibilitar uma análise criteriosa de dados para que as equipes possam encontrar chances nítidas de venda.

Portanto, se você ainda não automatizou os processos na sua empresa, dê este importante passo e comece agora mesmo a prospectar com mais segurança e melhores resultados!

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Equipe Exact



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