Como definir uma estratégia de precificação mais assertiva

Como definir uma estratégia de precificação mais assertiva
Por Equipe Exact  |   17 de Janeiro de 2020
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Está tendo problemas na hora de definir o preço adequado para seus produtos e/ou serviços? Não se desespere! Este é um desafio comum entre CEOs e gestores comerciais que buscam a melhor estratégia de precificação. 

Não é uma tarefa simples: se estiver alto demais, gera impactos na quantidade de vendas. Por outro lado, quando é muito baixo, influencia a receita, prejudicando o faturamento. Então, fica a pergunta: como definir o preço correto?

A estratégia de precificação não pode ser definida com um tiro no escuro. Sendo assim, algumas práticas podem ser implementadas para trazer a segurança que você precisa. Dessa forma, as chances de sucesso aumentam e sua gestão se torna ainda mais assertiva.

Neste post, apresentaremos alguns métodos para definir a sua estratégia de precificação e auxiliar você no processo!


 

Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • Principais estratégias de precificação
  • Estratégia de preço baseada na concorrência
  • O que é skimming de mercado

 

O básico para definir a estratégia de precificação: preço x valor

Antes de decidir qual é a melhor estratégia de precificação para o seu negócio, é preciso compreender a diferença entre dois conceitos básicos: preço e valor.

Apesar de muitas pessoas os verem como semelhantes, na verdade, são coisas bastante diferentes.

O preço é a medida monetária de determinado produto e/ou serviço. Ou seja, quantos reais (ou outros tipos de moeda) a pessoa deverá pagar ao término da negociação.

Já o valor é a importância que os clientes enxergam na sua solução. Isso significa que está ligado à expectativa das pessoas sobre o que é oferecido pela sua empresa.

Imagine refeições pelas quais você estaria disposto a pagar até 30 reais. Agora, pense naquelas que uma promoção de 100 reais pareceria uma oferta imperdível.

Por mais que o objetivo seja o mesmo - saciar a sua fome -, há um contraste na percepção de valor. Isso é afetado por diversas questões, como o local do estabelecimento, os ingredientes utilizados, a fama do chef de cozinha etc.

A noção dessa divergência precisa estar muito clara para os gestores e deve ser refletida na escolha da estratégia de precificação. Do contrário, é provável que os vendedores também não entendam. 

Assim, podem surgir empecilhos na hora da negociação, fazendo com que muitas vendas se percam pelo fato do cliente não enxergar o valor da oferta. É a clássica objeção do “isso está caro!”, uma pedra no caminho de muitos vendedores. 

Mostrar o valor é essencial para o sucesso de uma venda. Portanto, se você ainda tem dúvidas sobre como justificar o produto e/ou serviço durante a negociação, leia este conteúdo!

Compreendido isso, você estará pronto para decidir entre as estratégias de precificação de maneira mais assertiva.

Precisa de mais embasamento? Talvez um vídeo o ajude a compreender melhor estes conceitos. Veja uma explicação breve dada por um especialista convidado pela revista Exame:

5 diferentes tipos de estratégia de precificação

Há diferentes tipos de estratégia de precificação. Elas variam de acordo com:

  • Metas de crescimento;
  • Custo de produção / serviço
  • Mercado no qual a empresa atua;
  • Comportamento das suas personas;
  • Tipo de solução que está sendo oferecida.

Escolher o tipo certo de estratégia de precificação exige conhecimento de todos os itens citados acima. Logo, realize um estudo detalhado dos seus processos internos para identificá-los logo no início. 

Feito isso, você já pode avaliar as estratégias possíveis e eleger a que melhor se encaixa no seu propósito!

Alguns dos principais tipos de estratégia de precificação são:

1- Preço baseado em concorrência

A estratégia de preço baseada na concorrência é ideal para mercados muito inflados, já que leva em conta a taxa existente para a solução oferecida. Em cenários competitivos demais, o preço pode ser o diferencial para que o lead opte por determinado produto e/ou serviço.

Nesse caso, o custo e a demanda são fatores secundários. Afinal, o objetivo é chamar a atenção do consumidor em meio a diversas opções. Muitas vezes, inclusive, este é um modo de se inserir em segmentos já estabelecidos, sendo a sua porta de entrada para convidar os prospects a conhecer a marca.

Por isso, ao optar por esta estratégia, avalie se é interessante colocar o preço um pouco mais abaixo da concorrência.

2- Preço por skimming de mercado

A estratégia de precificação com skimming de mercado é conhecida por diferentes nomes, como skimming price ou desnatação de mercado.

Nesse modelo de precificação, o preço do produto é colocado acima da média de mercado. Com o passar do tempo, vai baixando conforme a solução se torna mais popular.

A vantagem desta estratégia é atingir inicialmente um nicho menos sensível ao custo. Assim, você assegura um ganho maximizado e consegue posicionar bem o produto. Conquistado um certo prestígio, o preço baixa e você acessa também os mercados sensíveis. 

Dessa maneira, é possível garantir um alto faturamento em pouco tempo. Porém, lembre-se: esta estratégia de precificação só é viável para soluções que prezam pela diferenciação. Ou seja, com valor já reconhecido.

É uma estratégia muito comum no setor de eletrônicos e tecnologia, principalmente. 

3- Preço alto-baixo

A estratégia de precificação alto-baixo, por vezes, é confundida com a de skimming de mercado, apesar de serem bastante diferentes entre si. Por mais que ambas trabalhem com a variação estratégica de preço do produto, a dinâmica é outra!

No preço alto-baixo, a empresa começa vendendo o produto por um determinado custo, geralmente acima da média de mercado. Após isso, o preço diminui eventualmente, conforme datas especiais e/ou outras situações. 

É uma estratégia recomendada para empresas que vendem soluções sazonais ou atuam em setores de constante mudança. Um exemplo disso são marcas de roupas, decoração, móveis etc.

Um exemplo clássico de alto-baixo é a Black Friday e outros dias de desconto universal. Os consumidores gostam de antecipar compras em promoções. Assim, eles criam expectativas em relação ao produto, se organizam financeiramente e ainda ativam o gatilho mental da urgência.

O resultado é um aumento sazonal nas vendas, gerando receita de forma ágil.

Não conhece os diferentes gatilhos mentais que aceleram a decisão do lead? Clique aqui e saiba mais sobre essa importante técnica.

4- Preço premium

Outra estratégia de precificação muito utilizada é a premium. Nela, a empresa investe na criação de diferentes níveis e modalidades de serviço. Desse modo, é desenvolvida uma hierarquia entre os planos.

Assim, aquele que adquirir uma versão de luxo da solução, tem acesso a benefícios que agregam maior valor ao produto e/ou serviço já oferecido no plano básico.

O ponto forte desta estratégia está em influenciar a percepção do lead sobre a marca e o valor da solução. Ela gera a sensação de estar levando algo especial.

É algo comum no campo de SaaS e outros nichos nos quais as marcas oferecem features personalizadas para seus clientes. Tal como a área tecnológica ou de moda, as soluções podem ser comercializadas como exclusivas.

5- Preço por projeto

Na estratégia de precificação por projeto, é cobrado um valor fechado para o desenvolvimento de um produto e/ou serviço. Isso inclui:

  • Planejamento e conceituação do projeto;
  • Adequação da solução às necessidades do comprador;
  • Compra dos materiais, caso seja necessário para execução;
  • Execução e entrega do projeto concretizado.

É possível considerar no pacote até mesmo um acompanhamento posterior à criação.

De todo modo, é preciso considerar também o tempo de execução necessário para cumprir o projeto do início ao fim. Uma alternativa é criar uma taxa fixa a partir do período estimado para garantir que você não ficará no prejuízo. Afinal, um projeto pode ter imprevistos e adesões que aumentem a duração desse processo.

As startups que trabalham em mercados nos quais há desenvolvimento de projetos personalizados costumam utilizar esta estratégia de precificação. Tais como eventos, desenvolvimento de softwares, dentre outras.

Essas foram as dicas que selecionamos para ajudar você a definir uma estratégia de precificação mais assertiva. Tudo começa na diferenciação entre preço e valor, buscando adotar medidas em todos os setores para agregar valor à sua solução. 

Feito isso, avalie as particularidades da  sua empresa e coloque as dicas desse material em prática!

Já que agora você sabe exatamente como precificar o seu produto e/ou serviço, é hora de pensar em aumentar as vendas e faturar mais.

Assista ao nosso webinar.

Nele, você vai descobrir técnicas para aproveitar ao máximo a sua estratégia de precificação escolhida.

Boas Vendas!

 
Equipe Exact



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